上周的新闻大家看见了吧？飞书裁员了，各家都发表了自己的看法，但从作者的角度，反而是个好的启示。中国 SaaS 发展空间还是很大，会涌现出更多的成功 SaaS 产品、赚钱的 SaaS 企业。

一波未平，一波又起。

3 月 26 日，飞书 CEO 谢欣发布全员信：飞书将精简团队规模，并为受到影响的同学提供补偿方案和转岗机会。

一石激起千层浪，各方都针对飞书发表各自看法，反而对中国 SaaS 发展给了一个好的启示，依然相信中国 SaaS 发展空间还是很大，将会越来越多 SaaS 企业走向正确的发展之道上，会涌现出更多的成功 SaaS 产品、赚钱的 SaaS 企业。

一、七年过去，飞书还是没有飞起来

飞书，这款曾承载着无数期待的企业协作工具，经过七年的磨砺，却依旧未能如预期的那样展翅高飞。这背后，究竟隐藏着哪些深层次的原因？

1. 背离了 SaaS 的商业逻辑

飞书似乎在一定程度上背离了 SaaS 的商业逻辑。在 ToB 领域，商业成功的关键在于：有人用、多人用，持续用为客户创造价值且持续创造价值，通过创造价值同时，客户愿意付费，是商业化的最基本要求。

从市场数据上看，MAU 上，钉钉接近 2 亿，企微超过 1 亿，而飞书接近 1200 万。飞书的 MAU 数量相较于钉钉和企微存在明显差距，这在一定程度上影响了其商业化的进程。毕竟，如果客户不付费，那么商业化的基础便无从谈起。

2. 创业初心、愿景和定位与现实不搭

飞书的创业初心、愿景和定位似乎与现实存在一定程度的脱节。其 " 先进企业，先用飞书 " 的理念虽然颇具吸引力，但在实际操作中却可能遭遇了挑战。毕竟，让落后的企业变先进，才是企服创业的真正价值所在。飞书过于强调 " 先进 "，可能在一定程度上忽略了更广泛的市场需求，让落后的企业变先进，才是企服创业的正道。

3. 没有考虑到投资回报的可行性

飞书在投资回报的可行性方面似乎也未能给出令人满意的答案。工具人效是衡量 SaaS 产品效益的重要指标。工具人效 100 万，是行业平均水平。飞书 2023 年的 ARR 目标是 2 亿美金，目前有 5000 来人，所以人效差不多是 40 万，无法支撑投资回报，支持长期稳定发展。而飞书目前的人效水平尚无法支撑其投资回报和长期稳定发展。

二、SaaS 发展机会

尽管飞书目前面临着诸多挑战，但我们依然可以从中国 SaaS 行业的发展机会中看到希望。

未来，中国 SaaS 行业将更加注重回归商业的本质，以赚钱为根本目标，为客户和公司创造价值。同时，各家 SaaS 产品厂商也将更加清晰地定位自己的产品，找到自己的利基市场。

1. 回归商业的本质，做好生意

中国 SaaS 从圈地运动转向生意模式，越来越多的 SaaS 企业以赚钱为根本目标。

一个好的 SaaS 服务能为客户创造价值，持续为客户创造价值；同时能为公司创造价值，让商业变成可持续发展。

2. SaaS 产品定位将越来越清晰

中国各家 SaaS 产品厂商对产品定位理解将越来越清楚，知道自己边界在哪儿，能为什么样的客户创造价值，会在客户规划、行业方面越做越垂直，找到自己利基市场。

SaaS 产品定位是一个复杂而关键的过程，它涉及到对目标市场的深入理解、对竞争环境的分析、以及对产品功能和价值的明确界定。

3. 小而美是未来发展方向

SaaS 产品小而美是一个重要的发展方向，真正以客户为中心，深入理解客户需求和使用场景，打造出优质的产品和服务。通过产品 + 服务的模式，为客户提供最优的解决方案。

对理想客户画像理解（ICP）会更加深入，小而美会重点体现在为数不多的理想客户画像中，把 ICP 做穿做透，提供最好的服务，通过产品 + 服务，提供最优的解决方案。

深入理解客户待办任务（JBTD），理解客户使用场景，从而打造小而美的产品，使用先进方法论，打造小而美的产品，会成为未来很长时间 SaaS 发展的方向

也不是说小而美就始终保持，找到自己利基市场后，可以做横向、纵向的扩张，找到第二增长曲线。不过横向、纵向扩张时，一是要看市场，有多家头部竞争产品时，要避免拼刺刀的竞争；二是要做好产品 PMF，才能形成良性发展。

4.SaaS 构建品牌良性飞轮

品牌直接增强回路包含品牌宣传、官网、公众号等；有延迟回路，有产品、业务能力等，对于产品的增强回路影响因素包含产品价值主张、产品能达成客户目标、与客户目标匹配的产品能力、有前瞻性技术能力、标杆客户等，对于业务能力的增强回路包含销售能力、营销能力、客户成功能力、提供解决方案能力、给客户咨询的能力等；影响收入的是调节回路，包含产品或服务达不到客户目标、客户使用不佳等。

影响要素很多，我们建立品牌也不是一朝一夕，产品、业务能力提升是延迟回路，影响有滞后性，如果我们要构建可持续长期发展的商业模式，需建立建立利他主义，形成双赢甚至多赢格局、坚持长期主义等。

5. 构建健康的 SaaS 生态

丰富的产品线和 SaaS 伙伴生态，起了决定性的支撑作用。在美国主流的 SaaS 产品中，平均能与其他 300 多个 SaaS 进行业务集成。而对于大型平台来说，集成的 SaaS 数量还要更多。例如，Salesforce 可以集成近 4000 个 SaaS 产品，通过 ISV 生态，实现 300 多亿美元收入。

企业 SaaS 产品具备足够的开放性，能够与众多系统和工具无缝集成，能让客户拿来即可无缝使用，带来丝滑体验，减少采用我们产品使用风险。另外相互集成能力一样很重要，我们的产品不仅支持与其他系统的集成，同时也提供了被其他系统集成的能力，形成互利共生的生态环境。

在国内 SaaS 产品行业，我们正处于跨越关键鸿沟的关键时期。至今，创新者和早期采用者已然开始拥抱这些企业服务产品，但对于更广泛的早期大众市场而言，这些产品尚未完全展现其魅力。建议各大企服厂商抱有开放的心态，竞争中相互信任，融合集成、整合资源，共同构建一个互利共生的健康生态系统。

三、小结

飞书虽然目前尚未起飞，但中国 SaaS 行业的发展依然充满机遇。只要我们能够深入理解市场需求、注重投资回报、打造小而美的产品、构建品牌良性循环和健康的生态系统，相信未来一定能够迎来更加广阔的发展空间。

声明：仅代表个人观点，与供职机构无关

专栏作家

简单有道，微信公众号：简单有道，人人都是产品经理专栏作家。追求 B 端产品规划实践及运营增长实践，20 年 + 专注在 To B 产品规划及增长，擅长 SaaS 产品从 0 到 1 规划、1 到 N 增长，To B 运营增长、客户成功等，主导 0-1 产品规划及实现 1-N 增长，成为行业头部。喜欢阅读、愿意分享，欢迎大家一起交流。

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