经历了电商转型、业务扩张、急速收缩后，苏宁重新意识到自身的底气和竞争优势来自于线下。4 月 2 日，北京商报记者专访苏宁易购北京大区总经理章艳光了解到，过去一年，苏宁对北京市场的线下门店进行了调整，关闭近 10 家中小型门店，新开 7 家大店，此举共撬动超过 7 个亿的销售额。

建立线上商城、开便利店、拓展自营物流……苏宁追赶过流行，也跌过跟头。从过去的急速扩张，到如今的聚焦主业，苏宁的沉浮与取舍，也恰恰是过去很长一段时间里中国零售史变迁的缩影。

眼下，线上电商竞争进入白热化阶段，流量逐步见顶，线下实体的消费市场不断回温。如何在当前的竞争环境中找到新机会？怎么将线上和线下的流量聚合在一起？"   线上的增长是‘活水’，线下才是我们的基本盘。" 章艳光说，希望重新聚焦 3C 家电，借助线上渠道的资源和服务，为线下门店引流，同时也将线下门店的优质商品和服务推送到线上平台，实现线上线下的双向互动。

以下是专访部分内容：

北京商报：《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》已经发布了一个月，在此期间，苏宁针对北京市场做了哪一些准备？

章艳光：以旧换新在苏宁平台上的应用已经相对比较成熟了。以旧换新是一个需要紧密结合线上与线下服务流程的项目，这恰恰也是苏宁希望强化的优势。

针对《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》，苏宁从 3 月份开始，已联合超过 30 家家电企业加大补贴力度，包括电视、冰箱、空调、厨房电器等。具体来看，在苏宁参加以旧换新的消费者，在成交价格基础上再减 10%，单件商品最高的补贴达到 1000 元，单个用户的最高补贴可到 5000 元。

我们推行落地方向分别是 " 旧换新 " 和 " 汰换优 "。" 旧换新 " 更加考验企业在服务执行和供应链协调方面的能力。" 拖旧一体 " 的服务是最基本的，比如免费上门、免费拆卸和免费搬运等服务，最快可以在一天内完成。

接下来要进一步完善以旧换新标准化流程的透明度和流畅度。" 汰换优 " 的侧重点，则在于挖掘潜在消费需求，需要互动性更强的活动撬动消费者，如加强地推力度和增加门店互动场景的实际应用等。

北京商报：从苏宁的财报数据来看，苏宁当前整体在线下的布局都比较谨慎，但在北京新开了近 10 家门店。苏宁对门店布局有什么规划呢？

章艳光：对于苏宁来说，我认为苏宁的机会仍然在线下。当前的线下市场，已经过了多开店、多覆盖就能够取胜的阶段。市场在变，苏宁也在变。

今年我们在积极地与麦德龙、物美、京客隆等线下实体百货零售商超谈合作，联合在线下开出更多的零售店面。

基于此，我们在今年会开设一些卫星店项目。所谓卫星店，主要起到的是一个填补大店覆盖空缺的作用，它的形式可能是一个样板间、一个服务站、一个街边店。希望通过卫星店的样品种草展示和售后服务来起到增强客户黏性，促成服务链条形成闭环。

去年在北京市场，线下实体店战略确实发生了变化。2023 年，门店布局都遵循着一条原则—— " 开有质量的线下门店 "。意味着苏宁对门店坪效、覆盖范围的精准度、管理效率和服务体系等指标都有了新的考核标准。

过去一年里，苏宁调整了一些区位和经营不够理想的门店。2023 年苏宁在北京新开了 7 家大店，包括苏宁易购世纪金源店、门头沟店、洋桥店、平谷店、怀柔京客隆店等，还有规模更大的苏宁易家马甸店等。另一边，苏宁去年在北京市场关闭了近 10 家中小型门店。

我可以透露一个数据，2023 年关闭的线下门店，原计划全年可产生 4.8 亿元左右的营业额；新开的 7 家门店则为苏宁北京大区带来了至少 7 亿元的销售额。这也是我们希望看到的局面。

北京商报记者 何倩   乔心怡