B 端产品相比 C 端难做，是出了名的。但真要问到是哪里难做，以及问题在哪里，其实很多人不一定能回答得上来。本文我们先从客户侧，聊聊作者意识到的问题，希望可以帮到大家。

最近，飞书裁员 20% 的消息，大家都看到了吗？我一点都不惊讶。

在 6 年的苦逼打工经历中，我曾经参与过一个 SaaS 产品设计（最后黄了）。这段经历，让我从一线产品经理的视角，真实感受和理解了「tob 的 SaaS 产品为什么难做的原因」。

tob 的 SaaS 产品为什么难做？—— tob 独特的商业环境。

这篇文章，先聊一聊我对客户侧的理解。下次有机会，我们再聊聊产品侧的事情。

另外，很多年轻产品经理并不了解 SaaS 产品，我在文章最后做了简单的说明。

一般 SaaS 产品在定位时，产品经理都会围绕：1. 为中小客户打造，2. 降本增效这两句做文章。

仔细体会之后，才会发现其中的深意。

01 大 B 客户？

tob 的世界里，有两个很大的客户群体：大 B 客户和小 B 客户。这俩只差一个字，但是整个的商业环境和决策逻辑是完全不一样的。

大 B 客户更加适合传统软件的开发和交付模式，客户对渠道，服务的要求比产品本体的要求要高很多。

在大 B 客户的场景下，我说过一句得罪人的话，tob 产品即便是一坨大便也可以卖出去。另外互联网大厂 tob 产品的售前，售后服务意识是很差的。这里就不吐槽了，懂得都懂。

大 B 客户为什么不 " 喜欢 " 用 SaaS 呢？因为招投标法和数据安全。

传统软件的开发模式更加适合 " 招投标 "。" 招投标 " 有多重要？基本上只要是带国资的大型项目，必须走招投标。

大 B 客户对数据安全和数据所有权很敏感，这也是有规定的。SaaS 产品的共享基础设施模式，体会到矛盾了吗？

SaaS 产品能不能走 " 招投标 "？可以，但是需要改造，竞争力也不强。

一般大 B 客户对软件需求除了基本的功能诉求，还有很多定制化需求。这就导致功能设计是相对繁琐和复杂的。

但是，SaaS 产品设计时，产品形态是精简的，强调功能复用，越精简越美。这之间是有矛盾的。

我见过很多 SaaS 产品的公司，为了赚大 B 客户的钱，被迫改变产品设计，最后产品变成四不像，不伦不类。

好像，tob 的 SaaS 产品只适合去赚中小客户的钱。

那么，中小客户到底是什么样的？

02 中小客户？

自从开始做自媒体之后（类似一人公司），我也遇到过工具选型的问题。这时候，我才体会到，当年在做 SaaS 产品时，我对中小客户的理解过于含糊。

作为例子，我们用一个餐饮数据分析的 SaaS 产品，简单理解一下吧。

中小客户可能包括：卖烤苕皮的三轮车，卖小面的夫妻店，卖咖啡的社区连锁店，卖奶茶的大型连锁店。

在我看来，购买 SaaS 产品的中小客户起码要达到连锁店的规模。

多家连锁店才可能有共享数据，节约基础设施成本的诉求。单店的话，数据统计用 Excel 模板就足够了。

然而连锁的规模又不能太大。规模太小对 SaaS 的需求不够强烈，例如：卖烤苕皮的三轮车，卖小面的夫妻店用订单数就可以解决。规模太大，又有自己的定制化需求，钱多任性。例如：卖奶茶的大型连锁店。

两头一掐，这个 saas 产品还有多少中小客户？

各位产品经理们，可以看看自己的负责的 SaaS 产品对标的中小客户是什么样的？具有连锁店的规模吗？是不是太小或者太大了？

03 多少钱？

还有一个决策点是钱。

中小客户对产品定价敏感程度，比想象的要强很多，很多。这个也是我做自媒体之后的真实感受。

中小客户，本来赚的就不多。最好每一分钱最后都花在刀刃上，策略是能不花就不花，能少花就少花。

飞书的产品定价，大家看了么？作为飞书的产品经理，我觉得很合理。但是，作为中小客户，我觉得很贵。

除了对标竞品的 SaaS 产品，还需要考虑传统软件公司的报价。

假设员工 500 人，购买商业旗舰版，则公司需要一个月需要付 6w，一年需要 72w。72w 的项目，对于一个中小型的传统软件公司，可是一个不错的单子呢。

SaaS 产品到底能给中小客户带来多少价值？到底能直接为中小客户提高多少效率？也是很难定量描述的。

含含糊糊，中小客户为什么要买单？

04 SaaS 是什么 " 鬼东西 "？

有些年轻的产品朋友，并不懂 SaaS 是什么东西。我们通俗简单地聊聊 SaaS 是什么？

SaaS 产品，可以简单理解为提供在线服务的互联网产品。

一般，我们能说出名字的互联网大厂的产品都是 SaaS 化的，另外一般 toc 产品也都是 SaaS 化的。

按照产品经理的发展路线来看。在 tob 行业，先诞生了现有传统软件的开发模式，随后发现传统开发的问题和互联网技术的发展，产生了 SaaS 服务的模式。SaaS 的软件形态是一个自然演化的过程。

传统软件存在诸多弊端，例如高昂的信息化成本、周期长、风险高、成功率低、信息不对称、交易成本高昂、功能陈旧等问题。

SaaS ( Software as a Service，软件即服务 ) 是通过互联网提供企业软件服务的方式，具有订阅制、集中运维、公网访问等。利用共享基础设施，统一提供应用产品进而做到降本增效。

最后的话

这篇文章，先聊一聊我对客户侧的理解。下次有机会，我们再聊聊产品侧的事情。产品侧也是一个既要又要，难搞的事情。

作者：废柴产品经理，6 年 B 端产品

本文由 @废柴产品经理 原创发布于人人都是产品经理。未经作者许可，禁止转载。

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