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回顾电商 SaaS 行业过去十年的发展历程，电商产业的快速发展以及云计算、人工智能等科技的进步，推动了电商 SaaS 行业高速增长。一大批颇有实力的电商 SaaS 服务商接连涌现，市场呈现繁荣景象。

当前，有赞、微盟、聚水潭等头部电商 SaaS 服务商占据着市场的主导地位，它们拥有大量的用户资源和技术优势，还积极寻求融资、上市，以巩固自身的竞争优势。

近期，聚水潭集团第二次向港交所主板提交上市申请，计划将上市募集的资金用于强化自身研发能力，以丰富于未来五年的产品矩阵，加强自身销售及营销能力，以及用于战略投资。此外，头部电商 SaaS 服务商有赞发布新一轮财报，首次实现了经营性盈利。

电商 SaaS 强者俞强，但电商 SaaS 未来发展道路既激烈又充满挑战，十分考验着服务商的技术实力和战略智慧。

电商 Saas 回归价值比拼

过去十年，国内各种电商平台如雨后春笋般涌现，创新的电商模式不断涌现，使得中国成为全球最大的电商市场，占据全球超过 40% 的份额。彼时，电商商家汲取市场红利迅速崛起，实现了巨大的商业成功，获得了丰厚的利润。

随着时间推移，电商从增量市场进入存量市场，平台竞价愈加严重，电商商家让利走量，利润逐渐走低。在有限的利润空间里获取最大的利润，成为商家运营的新目标和新难题。在此背景下，SaaS 数字化解决方案成为电商商家降本增效的不二选择。

与之相对应的现象是，中国电商 SaaS 市场呈现指数级的增长。根据灼识咨询的资料，中国电商 SaaS 市场规模已从 2020 年的 73 亿元增长至 2022 年的 101 亿元，预计 2027 年将增长至 291 亿元。

广阔的市场吸引来诸多创业者，电商 SaaS 市场竞争加剧，电商 SaaS 服务商之间的差异化程度不高，产品同质化严重等问题开始暴露。

一来，电商 SaaS 服务商在推广和服务方面存在不足，无法满足用户的需求，导致用户流失率较高。二来，电商 SaaS 服务商在数据安全和隐私保护方面存在漏洞，用户信任度不高。三来，市场竞争激烈，拉新、留存困难成为 SaaS 行业性难题，电商 SaaS 服务商普遍依靠烧钱来维持业务扩张。

在付费用户流失、新用户获取难、连年亏损等多方因素影响下，不少电商 SaaS 服务商陷入了不同程度的增长焦虑中。为改变现状，电商 SaaS 企业不再只是追求规模和增长，而更注重产品质量、用户体验和品牌口碑。

总之，市场红利期已过，比拼价值的时候到了，聚水潭、有赞等电商 SaaS 服务商正积极发散业务拓展的思维，寻找爆发式增长机会。

聚水潭寻求支援

面对市场新挑战，电商 SaaS 服务商无论是业务拓展还是产品升级、技术创新都需要大量的资金支撑，融资、上市是续血的一个直接途径。电商 SaaS ERP 提供商聚水潭冲击 IPO 正是基于对自身未来发展的综合考量。

电商 SaaS ERP 提供商聚水潭是资本的宠儿，可以说是在资本的拥护下成长。据了解，聚水潭获得七轮融资，累计募资超 6 亿元，在 5 年间实现估值超 70 倍增长，投资方包括阿米巴、微光、红杉、高盛、蓝湖等知名机构。

通过资本支持，聚水潭不断创新和改进 SaaS 产品，业务规模得到了提升。根据灼识咨询的资料，于 2023 年，公司为 62.2 千名不同类别的 SaaS 客户提供服务，而于 2023 年行业平均服务的客户数不足 20 千名。于 2023 年，公司的净客户收入留存率为 114%。

不负资本厚爱，聚水潭在电商 SaaS ERP 这一垂直市场中占下了一亩三分地。根据灼识咨询的资料，以 2023 年的相关收入计，聚水潭是中国最大的电商 SaaS ERP 提供商，占据 23.2% 的市场份额。在中国电商运营 SaaS 市场中，按 2023 年 SaaS 总收入计，聚水潭同样排名第一，市场份额为 7.5%。

不过，业务规模增长和市场地位提升的背后是巨亏。招股书数据显示，聚水潭 2020 年至 2023 年，年内亏损分别为 3.64 亿元、2.54 亿元、5.07 亿元、4.90 亿元，近四年来累计亏损超 16 亿元。

营收高速增长，亏损不断扩大，究竟为何？

一方面，自我造血能力不足，长期烧融资的钱换取增长。为了吸引用户和提升服务质量，电商 SaaS 平台需要不断投入资金用于产品研发、推广、运营等方面，聚水潭大幅亏损正是因为巨额成本。

据网络公开数据，2020 年至 2022 年聚水潭研发开支持续增长，分别为 6690 万元、1.92 亿元及 2.34 亿元。此外，营销成本也不断攀升，销售与营销开支分别为 1.6 亿元、2.4 亿元及 3.1 亿元。

另一方面，国内 SaaS ERP 市场增长空间有限，而且市场竞争激烈，聚水潭还未找到新的业务增长点。近几年，聚水潭试图开拓多元业务，降低对单一市场的依赖，拓展收入来源提高盈利能力，然而新业务还不能独当一面。

毫无疑问，聚水潭作为 SaaS ERP 的领头羊有一定的竞争力，但亏损问题迟迟得不到解决，会限制其扩张，影响长期发展。如若成功上市，那在产品创新、业务拓展和利润之间找到平衡，将是聚水潭未来需要重点考虑的问题。

有赞自我修炼

SaaS 服务商中国有赞的 2023 年全年业绩报告可圈可点。

财报数据显示，2023 年营收 14.48 亿元，经调整净利润 4228.9 万元，同比扭亏。其中，订阅解决方案向有赞贡献 8.39 亿元，同比减少 5.8%；商家解决方案营收 6.06 亿元，同比增长 1.4%，其他营收 372.2 万元，同比减少 58.5%。

实际业务方面，有赞在 2023 年商家交易额达到 1025 亿元；门店 SaaS 业务的商品交易总额约为 507 亿元，同比增长约 19%，在整体 GMV 中的占比提升至 49%。报告期内，有赞单个商家平均销售额再创新高，约为 161 万元，同比增长约 33%；付费商家中，中大型商家占比提升至 53%。

在整体市场环境仍存在诸多不确定因素的情况下，有赞扭亏为盈依靠以下几个举措：降本增效、大客户战略、拥抱 AIGC。

其一，有赞通过多种举措降本增效，确保在激烈的竞争中维持足够的利润空间。随着电商 SaaS 市场环境的变化，降本增效成为电商 SaaS 服务商发展的 " 主旋律 "，有赞也积极实行降本增效策略。

财报数据显示，有赞 2023 年销售开支同比下降约 21%，行政开支同比下降约 47%，其他经营开支同比下降约 39%，降本增效效果明显。

其二，有赞聚焦大客户，深挖大客户价值，为营收提供直接助力。付费客户是电商 SaaS 业务发展的关键。其中，中小客户付费意愿低，而大客户付费能力强是有赞重点关注和服务的对象。

过去一年，有赞积极推进大客户战略，聚拢了公司内有大客户签约经验、大客户运营经验的人才，成立 " 大客户服务部 "，专心为大客户提供优质服务。可以预计，大客户活跃度以及粘性的增加将给有赞带来更多的可能。

其三，有赞全面拥抱 AI，利用 AI 应用提升业务流程的自动化和智能化水平，改善客户体验、优化决策过程，提高自身竞争力。目前，有赞结合自身业务发布了首个 AI 产品 " 加我智能 "，试水 "AI+SaaS"。

未来，有赞方面计划："2024 年将把超过 80% 的精力投入在 AI 上，有赞 50% 的研发项目要与 AI 相关，10% 的运营人员在整理训练语料，同时通过智能化运营将销售费用率降低 10%，能带来 10% 的净利润。"

总而言之，行之有效的大客户战略和降本增效策略，进一步强化了有赞的盈利能力，未来 AI 技术的应用也将给有赞 SaaS 产品乃至整个行业带来新的想象与增长空间。

深耕 AI，拥抱出海

不同电商 SaaS 服务商的出发点不同，优势不同，探索新增长的方向方式也不同，但都将顺应市场趋势。当前电商 SaaS 的发展趋势将主要集中在深耕 AI 技术以及拥抱出海之上，电商 SaaS 服务商将陆续聚焦智能化、国际化的电商 SaaS 服务。

一方面，AI 给电商 SaaS 产业注入了新动力，被业界视为新一轮的重要增长机遇。通过应用 AI 技术，电商 SaaS 服务商可以提升用户体验，提高运营效率，拓展业务边界，从而实现持续增长和发展。

因此电商 SaaS 服务商积极加深 AI 与 SaaS 产品的结合程度，试图抓住这一重要的增长机遇。目前不少电商 SaaS 服务商押注 AI 新技术已经看到了初步成效。

比如：光云科技发布智能客服产品快麦小智，面向品牌客户推出 " 机器人产品 + 训练 " 一体化解决方案；微盟发布基于大模型的 AI 应用型产品 "WAI"，上线 25 个实际应用场景，包括话术生成、短信模板、商品描述等等。

另一方面，随着海外电商市场发展越来越成熟，全球化成为电商 SaaS 服务商竞争的焦点。海外市场的潜力巨大，通过出海拓展市场，电商 SaaS 服务商可以获得更多的商机和客户资源，从而提升自身的品牌影响力，获取更大的业务增长空间和利润增长。

眼下，电商 SaaS 服务商基于丰富的市场经验和技术积累，有能力海外客户提供更有竞争力的解决方案。但需要考虑各个国家的法律法规、文化习惯、客户需求等因素，来定制化产品功能和服务，以满足当地市场的需求，出海任重道远。

综上所述，当下电商 SaaS 产业正处于一个瓶颈期：用户觉得产品同质化严重，服务质量没有明显提升；服务商认为获取新用户难，盈利也难。因此，电商 SaaS 服务商各尽其能 " 稳发展 " 之后，仍需加速 AI 融合，实现产品和服务的差异化，同时开拓新业务、新市场谋求更大的利润空间，电商 SaaS 之争未到终局……

文 / 刘旷公众号，ID：liukuang110