导读
SpotOn 是一家美国支付处理和软件解决方案提供商，创立于 2017 年，主要为中小企业提供支付系统、POS 硬软件，以及提供定制化、端到端的综合解决方案，包括市场营销、网页开发、在线订购、会员系统、用户评论管理、数据分析等，从而帮助中小企业提升经营效率、进行数字化转型。SpotOn 的联合创始人 Matt Hyman 表示："SpotOn 致力于为中小企业提供在一切环境下顺利发展所需的工具。"
【中国金融案例中心 文：叶子 编辑：谢彬彬 】
Part 1 公司简介
1.1 公司概述
数字经济时代下，新一轮产业革命和科技革新不断孵化，催生出各种新业态、新模式，促使企业降本增效，提升资源利用率。中小企业也走到了数字化转型的关口，但往往面临体量小、资金少的难题，难以负担起数字平台搭建的庞大成本。
2017 年成立的 SpotOn，从中小企业数字化转型痛点出发，将支付处理和客户参与软件相结合，专注于为餐饮业、零售业的中小企业提供数字化的营销服务以及精细化的场景解决方案，让中小企业也能享受到高质量、便利性、价格实惠的数字金融服务。
目前，SpotOn 主要服务于餐饮行业，包括精致餐饮、休闲餐饮、快速餐饮、酒吧等，同时还覆盖少量零售业和服务业，如汽车、美容、购物等行业。SpotOn 提供从支付渠道、门店运营到客户管理、员工激励的全链条解决方案，基于云计算技术简化操作，使支付环节更加便捷，增加企业收入的同时又为顾客创造购买体验。其使命是为坚持自己独特经营方式的企业提供个性化管理方案，并提供 24/7/365 全天候的售后服务。
1.2 创始团队介绍
图 1 SpotOn 创始团队（中间为 Doron Friedman）
（资料来源：SpotOn 官网）
SpotOn 由 Doron Friedman 和 Matt Hyman、Zach Hyman 三人联合创立。Doron Friedman 毕业于沃顿商学院，他毕业后没有进入投行工作而选择了经营餐饮业。Doron Friedman 说道：" 我的父母是纳粹时期的幸存者，当他们逃到以色列时，我的父亲不得不打三份工来养家糊口。最终，他成立了自己的工厂。" 受其父亲企业家精神的影响，Doron Friedman 用自己的积蓄开了一间咖啡馆并营业至今，还承担着 SpotOn 创新测试厨房的职责。
另外两位联合创始人 Matt Hyman 和 Zach Hyman 兄弟自 2001 年就进入企业服务领域，在支付行业有着丰富经验。2005 年，两人曾共同创立了 Central Payment 及 CardPayment Solutions，后来 Central Payment 以 8.5 亿美元的估值出售给了 TSYS，CardPayment 则出售给了 iPayment。
" 企业主有时每天要工作 15-16 个小时，存在陷入繁杂事务而看不到全局的风险。如果想要成功必须找到痛点，并将这些问题委托给有更多时间的专业人士来处理。"Doron Friedman 多年餐馆老板的经历使他对中小企业主面临的问题有一定了解，并想要开发能够真正帮助中小企业主的产品。带着这样的想法，Doron Friedman 和 Matt Hyman、Zach Hyman 共同创立了 SpotOn，致力于为中小企业提供一体化支付管理服务。
1.3 融资概况
自成立以来，SpotOn 发展迅速，备受资本市场青睐。目前已进行了 8 轮融资，共筹集资金 9.28 亿美元。
其中，2019 年 6 月进行的 A 轮融资主要为了将其支付服务扩展到更多服务不足的中小企业。为此 SpotOn 收购了 Lifeyo 以提供网站定制支持，同时收购了 EmaginePOS 以开发一流的餐厅 POS 解决方案。2020 年 3 月的 B 轮融资主要用于细分领域的产品研发，为 SpotOn 计划瞄准的特定垂直领域构建解决方案。2020 年 9 月 SpotOn 宣布了 6000 万美元的 C 轮融资，资金将用于以透明的价格提供集成支付和软件产品，帮助企业增强运营能力。对于 2021 年 5 月的 D 轮融资，联合创始人 Zach Hyman 表示，D 轮融资是市场对 SpotOn 独特地位的认可，也是对 SpotOn 强劲增长势头的认可，这笔资金将用于进一步加速产品开发并扩大市场占有率。同年 9 月，SpotOn 在 E 轮融资中筹集了 3 亿美元，并收购了商业平台 Appetize，以补充公司产品开发技术。
SpotOn 最近的一轮融资发生在 2022 年 5 月 19 日，本次融资支持 SpotOn 收购了 Dolce，并推出 SpotOn Retail 全渠道零售平台，进一步扩大了公司市场份额。
表 1 SpotOn 融资概况
数据来源：Crunchbase.com
Part 2 商业模式
2.1 市场定位：数字化技术提供商 + 数字化生态共建者
SpotOn 致力于为中小企业提供数字化技术支持。无论客户需要简单的支付处理，还是集成的餐厅管理系统，SpotOn 都能为其构建合适的软件和技术。刚创立时，SpotOn 专注于餐饮行业，为中小餐饮企业提供线上支付的技术支持和一体化解决方案，包括：使用虚拟终端运行付款，向客户开具发票和发送付款提醒；提供免佣金的在线订购交付，通过对订单的 POS 集成让顾客跳过第三方应用程序，直接从餐厅网站、Facebook 和 Google 订餐，无缝连接餐馆与顾客；为餐饮企业提供低费率的极速贷款服务，并提供自动还款功能。
在后期发展中，SpotOn 没有止步于传统的支付处理和 POS 软件业务，开始扩展行业范围和多元业务。其目标是成为 " 一站式商店 "，通过整合各种工具，包括网站开发、日程安排软件、自动化营销、预约安排、数据分析和客户忠诚度计划等，将中小企业的核心需求集成到一个系统中。
通过收购 Appetize，SpotOn 利用 Appetize 的技术为中小企业客户带来企业级软件功能，提供忠诚度分析和产品营销等方案，将其业务覆盖范围从餐饮业扩大到零售、体育、娱乐和酒店行业。SpotOn 还通过收购劳动力管理公司 Dolce 拓展了劳动力解决方案的业务，包括简化工资发放、日程安排、小费汇集等流程。在零售行业方面，SpotOn 推出了全渠道零售平台 SpotOn Retail，允许独立零售商通过一个直观的仪表板将线上、线下销售与库存管理实时同步，为零售商提供数字营销、评论管理和报告工具，帮助其与大型商店和电子商务巨头竞争。
除了进行多元化业务的开拓，SpotOn 在支付处理业务和 POS 设备上也不断革新，推出了名为 SpotOn Restaurant 的 POS 硬件套件，包括三种新的 POS 设备。这是一个基于云计算的 POS 系统，拥有运营餐厅所需的各项功能及工具，可以满足现代餐厅不断变化的需求。
2.2 产品及服务
目前，SpotOn 为客户提供的一体化解决方案主要围绕增加销售收入、促进门店高效运营、实行员工激励、维护客户关系、投融资服务五个方面开展，提供的产品和服务包括 SpotOn Order 在线订购平台、SpotOn Reserve 预约平台、POS 硬件设备、KDS 厨房显示系统、SpotOn Teamwork 调度软件、SpotOn Capital 贷款平台等。SpotOn 运用集成技术将软件、硬件与通信技术相结合解决问题，集成的各部分是一个个独立的系统，集成后各系统间能彼此协调运作，发挥整体效益。
图 2 SpotOn 所提供的产品服务
（资料来源：公司官网）
2.2.1 增加销售收入：SpotOn Order、SpotOn Reserve
SpotOn 为商户提供 SpotOn Order 在线订购系统，帮助商户减少支付给外卖应用程序的高昂费用。据 SpotOn 统计，外卖应用程序会从入驻商户的在线订单利润中收取 30% 甚至更高的佣金；而商户只需支付低额的固定费率就可以使用 SpotOn Order 订单系统的功能。SpotOn Order 可以控制订单的节奏，将线上订单与线下订单区别开来，便于商户更好地管理订单、制作餐品。同时，SpotOn Order 采取双向短信管理的方式，方便餐厅了解客人需求的同时也让客人及时了解订单的最新情况。SpotOn 还与 Google 合作，允许客人直接通过 Google 搜索和地图进行订购，从而提高在线订单的效率。此外，使用 SpotOn Order 的餐厅能够获取、保留客户数据，深入了解客户的订购趋势，并通过 SpotOn 的报告和营销工具建立回头客。餐品的交付则借助由 DoorDash 提供支持的 SpotOn Delivery，商户无需雇用送餐者，SpotOn 采用统一费率的交付成本，为餐厅提供简单实惠的送货服务。
图 3 SpotOn Order 在线订购平台界面
在预约管理方面，SpotOn 推出 SpotOn Reserve 预约平台，可以帮助商户实时管理候补名单、与等候方沟通并保存客人信息。在线预约方式与在线订单相同，都可以通过网站、社交媒体以及 Google 搜索进行预订。SpotOn Reserve 支持实时查看轮换时间、餐桌状态，商户可通过自动餐桌建议、可自定义轮换时间等功能保持空闲餐桌的周转，降低客人及餐厅双方的信息差。此外，SpotOn Reserve 会要求一定数额不可退还的预付款和定金以保护餐厅免受客人临时取消预约所对应的损失，临近预约时间还会通过短信或电子邮件自动提醒预约者，最大限度地减少爽约的情况，平台还限定客人在同一时间段内预约多个座位以确保出席率。
2.2.2促进高效运营：POS硬件设备、虚拟终端、KDS厨房显示系统
在硬件设施上，SpotOn 提供了 SpotOn Station、SpotOn Handheld、SpotOn Counter 三种 POS 设备。SpotOn Station 适用于需要更多屏幕的餐厅，可以安装在展台的背面或放置在柜台上，显示器面向客户以加快交易速度。SpotOn Handheld 是手持 POS 设备，重量不到一磅，可以随身携带，能够直接在餐桌上接受订单、拆分支票、接受付款和处理小费。客人可以使用手机或智能手表，通过 Apple Pay、Google Pay 或 Samsung Pay 多种方式即时付款。SpotOn 手持设备具有 IP54 耐用等级，抗摔、防水和防灰；设备的电池寿命长，充一次电服务器即可运行整个班次。使用 SpotOn 手持设备可以减少订单出票送至厨房和客人移动至 POS 机付款的时间，提高服务效率，保持更快的工作台周转速度。SpotOn Counter 则适用于柜台空间有限的餐厅，体积和所占空间都较小。
图 4 SpotOn 公司的 POS 设备
SpotOn 的虚拟终端可以将任何设备变成移动 POS 系统。客人付款时只需在 SpotOn Dashboard 的虚拟终端中输入信用卡信息即可付款，无需现场支付或随身携带信用卡；使用信用卡付款时也可以直接连接蓝牙读卡器，更快地进行支付；还可以使用 SpotOn Payments 应用程序在手机、平板电脑等移动设备上付款，商户因此可以自由地在任意场所开展业务。SpotOn 虚拟终端可以根据业务信息制作品牌模板，在几分钟内向顾客发送发票，也会自动发送信息给尚未付款的顾客，提醒顾客及时付款。
SpotOn 厨房显示系统（KDS）通过快速准确地提供顾客订单信息，简化订单流程，帮助餐厅更高效地工作。KDS 收集订单信息，根据商品类别自动归类订单，并随着时间增加会改变订单的颜色显示，有助于厨师优先考虑紧急订单，厨师也可以直接在屏幕上整理、删除订单。充分集成的 KDS 保证了商户的个性化和定制化需求，商户可以根据厨房的工作流程和厨师的工作方式自定义 KDS 系统，选择不同的主题、颜色、声音及订单显示模式（包括经典视图、平铺视图或拆分视图）。KDS 不仅能帮助厨师更清楚地了解订单状况，也确保了客户对订单流程的知悉。KDS 会进行订单跟踪，在面向客户的屏幕上提供实时订单流程，在收到顾客订单、处理订单、准备取货时都会自动向客人发送短信进行提示。
2.2.3 实行员工激励：SpotOn Teamwork 调度软件
SpotOn 的餐厅调度软件 SpotOn Teamwork 具备劳动力调度、小费管理、工资分配等功能。借助 SpotOn Teamwork 可以查看多个地点的人员配置需求，根据需要借用或安排员工，还可以在日程安排处看到餐厅的预计成本和销售额，从而更好地为餐厅配备人员，将人工成本保持在预算范围内。SpotOn Teamwork 还提供了团队沟通的平台，可以向员工发送个人或群组消息，在轮班需要时向员工发送自动提醒，员工的请假、换班等需求也可以通过该平台申请和审批。
图 5 SpotOn Teamwork 员工排版界面
此外，员工在 SpotOn Teamwork 上可以清楚地了解他们每个班次的薪水和小费。SpotOn Teamwork 与 POS 的集成可以同步所有的小费信息，并可以协调顾客给的各种形式的小费，包括现金、信用卡、服务费等。小费分配的方式可以自行设置，员工在轮班结束后就可以通过 POS 自动分发的方式按百分比或金额获得小费。这种方式避免了人工计算可能产生的失误，也可以减少现金的囤积，薪资的计算也是通过 POS 集成技术自动同步员工的角色、小费、工资、工时和销售数据，自动编制工资单，有助于减轻发薪日的压力。员工也可以随时查看自己的当前和历史收入。
2.2.4 维护客户关系：营销自动化工具、礼品卡、SpotOn Loyalty 计划、网站设计服务
SpotOn 为商户提供营销自动化工具、礼品卡以吸引更多顾客。营销自动化工具会通过电子邮件 / 社交媒体给顾客发送商户营销活动，最大程度地扩大覆盖面、提高商户影响力。商户则可以从仪表板查看所有评论网站（包括 Yelp、TripAdvisor、Google、Facebook）的在线评论，获得有关产品、店铺氛围及员工表现的实时反馈并作出回应。一方面可以监控公司声誉，另一方面也可以采纳顾客意见以改善运营。SpotOn 还为商户提供品牌定制的 POS 礼品卡来促进销售。礼品卡可从商户网站或 SpotOn 应用程序购买，顾客转赠礼品卡的方式也会促进商户的宣传及销售。
SpotOn 的忠诚度计划 SpotOn Loyalty 旨在让每个顾客都变成回头客。顾客在线订购的同时可以赚取积分来兑换礼品，从而促进顾客复购，提高用户粘性。SpotOn Loyalty 帮助商户与客户建立联系，包括在特定场合（如生日或一段时间未访问时）自动向客户提供奖励吸引客户，通过电子邮件 / 社交媒体发送营销活动等，有利于提升客户对品牌的归属感。客户在兑换积分或获得忠诚度奖励后，营销自动化工具会通过短信 / 电子邮件提示客户为商家评分，此时更易产生正面评价，有助于提升商家品牌信誉。
SpotOn 还提供网站设计服务，通过为商户构建与品牌相匹配的个性化网站来吸引客户，并提供域名、自助服务仪表板、网络托管和终身支持。商户也可以通过仪表板自行设计和管理网站。网页的建设仅需 48 小时，SpotOn 还会在搜索引擎自然排名机制的基础上，对网站进行内外部优化，帮助商户的网页在在线搜索中更易被发现、排名更高，获取更多流量，达成品牌建设、产品销售的目的。
图 6 SpotOn 为 Jreck Subs 制作的网页
（资料来源：Jreck Subs 官网）
2.2.5 投融资服务：SpotOn Capital、设备融资
SpotOn 还为商户提供资本贷款和设备融资的服务，以减轻中小企业资金不足的压力。
通过 SpotOn Capital 资本贷款平台，商户可以获得更多营运资金。平台贷款流程简单，无需纳税申报表或收据，只需几分钟就可以申请贷款，借贷金额最高可达 30 万美元。资金到账速度快，平均而言，获得贷款批准的商户在一个工作日内资金就可到账。并且商户对资金的使用拥有完全的自主权，可以将资金用于任何业务需求，包括翻新、购买设备、支付成本等。商户贷款只需支付一笔固定费用，计算方式是贷款数额的一定百分比，无需按照定期或复利利率计算利息，也没有申请费、手续费、滞纳金、附加费等额外费用。SpotOn 还提供自动还款的功能，根据商户每天销售额的固定百分比从信用卡中自动扣除，商户无需担心会产生逾期。
设备融资是指 SpotOn 允许商户按每月销售额的一定百分比为 POS 设备和实施成本提供资金，从而消除前期成本，保持一定的现金流。POS 融资可以将商户的设备升级到基于云计算的 POS 系统，有助于克服员工短缺、供应成本上升和客户习惯改变等问题。
Part 3 竞争分析
3.1 核心竞争力
全面的功能集成
SpotOn 致力于建立一体化的功能集成平台，为每一种垂直市场都提供了具体的附加解决方案。以餐饮行业为例，餐饮包括从销售到成交再到售后的完整链条，其中涉及在线订购、预订管理、客户忠诚度等多个环节。SpotOn 开发的技术将这些环节都集中于同一个平台，成为运营的核心，给商户带来集成平台的便利性，同时能够满足商户多样化需求。
个性化定制方案
SpotOn 的使命是为企业提供定制的解决方案，以推动各种规模的企业不断发展和成长。对于餐厅来说，SpotOn 将销售点、在线订购、顾客预约、商品交付、顾客忠诚度、网站开发、销售报告等整合到一个综合平台，消除了对多个平台和高成本第三方供应商的需求。对于服务和零售客户来说，SpotOn 的集成平台提供了销售点、电子商务、集成交付解决方案、库存管理、客户忠诚度、网站开发等多个功能，使中小企业具备与大型零售企业和电商竞争的基础条件。SpotOn 针对不同行业、企业的痛点提出针对性的解决方案，利用 POS 集成系统收集每一个经营环节中产生的数据，包括销售、菜单、库存、人员、顾客信息等，加以分析并生成报告，便于经营者获取全面的经营信息 , 发现问题并制定个性化的解决方案进行有效整改。
3.2 同业列比
SpotOn 主要的竞争对手包括 Square、Clover、Toast 等。其中，Square、Toast 已上市，并在企业估值、年收入等指标上都远超 SpotOn。
Square 主要有两大生态，分别是 ToB 端的 Seller 生态和 ToC 端的 Cash App 生态。Seller 生态从微小型商家切入，满足微小型商家需求后开始向上打通中小型商家，涵盖零售业及餐饮业；主要业务是提供 POS 支付系统、云后台及金融服务。而 Toast 的主要目标用户是餐厅，核心竞争力在于为用户提供包含软硬件在内的一站式智能餐厅管理解决方案、数据分析功能与售后服务，具有费用优势和高质量保障。
与 Square 相比，SpotOn 的主要优势在于全面的功能集成，可以满足商户多样化的需求；与 Toast 相比，SpotOn 的主要优势在于行业覆盖范围广，并且能为不同商户提供个性化方案。SpotOn 的一个明显劣势是进入行业时间较晚，其品牌优势和市场占有率均没有前者高。因此，面对已有巨大优势的先发者，如何树立品牌优势并打通、扩大市场成为 SpotOn 要面对的首要难题。
表 2 SpotOn 同业列比
数据来源：Owler.com
Part 4 未来发展设想
未来 SpotOn 可以进一步加强对业务和行业范围的拓展，积极进军新的市场，同时优化完善原有的产品和服务，继续提升软硬件的性能以提高服务质量。
此外，SpotOn 可保持定制化方案的竞争优势。作为伴随中小企业成长的合作伙伴，SpotOn 可以根据中小企业的发展路径提供企业在不同发展阶段的解决方案，例如中小企业在初创时期可能会倾向于选择价格低廉的产品和服务，但随着企业的发展壮大可能会放松成本限制，转向更高精的产品性能要求。因此 SpotOn 需保持产品的迭代和更新，以适应不断变化的市场。
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