如今，新茶饮赛道的竞争焦点已经从产品口味创新，转向了规模和利润的竞争。

与其他行业相比，新茶饮行业并没有太多的技术壁垒，入行门槛低、产品同质化程度高，在口味创新日渐乏力的当下，企业之间的竞争更多转向规模的竞争，门店数量、扩张速度成为考量一家企业估值高低的重要指标。

此外，为了迎合消费者对性价比的追求，新茶饮产品价格持续下探，前几年动辄 30 元以上的价格已经十分罕见，企业大多将产品价格带控制在 10-20 元区间。如此一来，企业从售卖产品方面赚取的利润变少，驱使他们更加追求规模效应带来的从加盟商处获取的利润。

供应链完善、标准化程度高的新茶饮头部企业，如今盯上了加盟商的生意，为了快速扩大规模、提高市场占有率，企业纷纷选择降低加盟门槛。

新茶饮企业加速 " 跑马圈地 "

近日有消息显示，古茗推出首年 "0 加盟费 " 的新规，总计 9.88 万元的加盟费可以在三年合同期内分期付款，签约后第 13 个月收取 2.5 万，第 19 个月再收取 4.88 万；第 25 个月收取剩余的 2.5 万元。期间如果由于某些原因无法继续开店，也不需要缴纳剩余加盟费。

凭借较低加盟费实现门店快速扩张的典型代表是蜜雪冰城，招股书显示，蜜雪冰城的加盟费在县级城市只需要 7 千元 / 年，地级城市 9 千元 / 年，省级城市 1.1 万元 / 年。官方数据显示，开设一家蜜雪冰城的启动资金是 21 万元，这对于在下沉市场、梦想开设一家奶茶店的年轻人而言并非高不可攀。蜜雪冰城门店增速惊人，2021 年门店为 2 万，2022 年门店数量达到了 3 万，截至 2023 年 9 月份门店数量突破了 3.6 万，目前是新茶饮赛道中唯一突破万店的品牌，平均每天新开 27 家门店。

与蜜雪冰城同属一个价格带展开竞争的是成立于 2014 年的甜啦啦，甜啦啦的加盟费用也很低，官网显示不足 2 万元，带动门店数快速突破 7 千家。

看到了 " 雪王 "、甜啦啦的惊人增速，其他茶饮企业坐不住了，蓝鲸财经记者对比发现，不少茶饮企业在今年推出了针对加盟商的优惠政策。其中，喜茶和书亦烧仙草优惠力度最大。

一直坚持直营的喜茶在 2022 年 11 月选择开放加盟，截至 2023 年底喜茶门店数突破 3200 家，其中超过 2000 家门店为加盟店铺。蓝鲸财经记者在喜茶官方查询发现，2024 年喜茶最新的加盟政策显示， 2.98 万元的加盟费限时全免，官方数据显示启动资金只需 10 万元。

从书亦烧仙草最新公布的加盟政策来看，3 万元的品牌使用费和 1.5 万元的综合服务费全部限免，此外原本 1 万元的保证金也降低至 0.5 万元。13 万元的启动资金可以考虑开设书亦烧仙草的门店，官方数据显示，目前门店数达到 8325 家，覆盖 31 个省份和 324 个城市。

此外，沪上阿姨、奈雪的茶也降低了加盟门槛，沪上阿姨加盟费为 4.98 万元，分三年付清，每年 1.66 万元。奈雪的茶最新政策显示，2024 年 6 月 30 日前完成门店签约可享受单店 6 万元的营销补贴，相当于间接减免了 6 万元的品牌合作费。

加盟费的降低并不意味着企业利润的减少，相反，企业可以从加盟商处赚取更多售卖商品和设备的利润。

通过向加盟商卖商品和设备赚钱

蓝鲸财经记者梳理发现，近一年来申请上市的 4 家新茶饮企业有着极为相似的特点，真正的收入来源并不是消费者而是加盟商。

其中，初始加盟费占比较低，主要收入来自向加盟商售卖商品和设备。以古茗为例，初始加盟费占营业收入的比例仅为 1.6% 左右，销售商品及设备取得的营收占比超过 80%。公司放弃较小的加盟费收入来吸引更多人加盟，最终目的是赚取更多向加盟商售卖商品和设备的利润。

来源：古茗招股书

此外，蜜雪冰城招股书显示，向加盟商出售食材获取的收入连续多年占比达到 70%；茶百道表示，公司收入来源主要是向加盟店销售货品设备、收取特许权使用费及加盟费，两项收入占比高达 99%；沪上阿姨近三年来加盟业务占营收比例均超过 94%。

如此一来，加盟门店数量的多少，直接决定了新茶饮企业盈利的多少。蜜雪冰城 3.6 万家门店给母公司创造了每年超过 150 亿元的营业收入和超过 20 亿元的净利润，直接带动公司估值突破 600 亿元。古茗超过 9 千家的门店带来 50 亿左右的营业收入和 10 亿左右的净利润，茶百道近 8 千家门店带来 57 亿左右的净利润和近 20 亿的净利润。

这意味着未来谁的规模大、布局广，谁就能获得比同行更多的利润。这也是近期多家新茶饮企业谋求上市的原因之一，希望借助资本的力量加速门店扩展和产品更新，抢占更多的下沉市场。

然而，需要指出的是，新茶饮企业对加盟商的吸引力正在下降。以古茗、沪上阿姨为例，窄门餐眼数据显示，古茗在 2024 年一季度新增门店数为 178 家，远低于上年同期的 502 家新增门店；沪上阿姨 2024 年一季度新增门店数为 334 家，也低于上年同期的 550 家。