今天聊了一下国产 PD1 出海的销售前景，就像顺便聊一聊为什么在美国卖药有如此大的先发优势，还有如何突破这种先发优势。

原文在这 " 美国创新药市场销售并不是价格驱动的。低价不能抢到份额。所以国内 pd1 批了，除非是独家小适应症，否则估计都很难卖。但欧洲一些国家对价格是很敏感的，看看国产 pd1 能不能在欧洲有些突破，毕竟也拿到了最大的适应症 "

在美国卖药和全世界其他地方最大的不同就是降价没用，什么性价比没用。实际市场表现为第一个上市的 FIC 优势无限大拿到大部分市场，第 2 个上市的还能拿一点份额，第 3 个只剩下一点边角料，第 4 个边角料都快没了，很多时候无法收回成本。 这和国内不一样，国内是典型的销售驱动，比如一些非常非常靠后的 PD1 也能靠出色的销售能力快速上量到超 10 亿人民币的水平。 为什么美国卖药不看价格？后发者无法用价格战来抢份额。这就要说到在美国卖药真正的 2 个驱动力：第一是疗效数据和第二是保险。

美国看病是典型的全民保险制度，如果没保险在美国根本无法看病：太贵了！这种离谱的高价也逼迫所有人最好都参加保险计划。所以保险在美国的话语权是非常大的，在这个药企和保险的博弈里面是强势的一方。

在美国药价是非常不透明的，属于双轨制，有标价 list price 和不同渠道的实际价格 net price。标价是透明的，但药企会给保险公司折扣 rebate。而这个折扣是多少属于最高商业秘密，没企业会公布，所以也没人知道最终实际价格 net price 是多少。

重点来了，保险公司的利润和这个折扣直接成正比关系。所以当一个企业能给更多的折扣那么保险公司就更愿意让医生开这个药。 而首发上市的 FIC 一开始能先发优势积累很多销售，所以能给更多的折扣，建立自己的 "rebate wall" 折扣墙来阻挡竞争对手。时常有后发的企业因为这个原因告到法庭说竞争对手滥用垄断地位来阻止自己销售。

作为保险公司，在大家数据差不多的情况下，就倾向于用目前用量最大的药品：通常就是首发 FIC。所以这不光是医生习惯培养问题，保险公司在里面起到了巨大的影响力。 而保险公司可以有无数种方法 " 间接 " 干涉医生开药的习惯。最常见的就是开药物 A 可以随便开，但开同类的药物 B 需要打报告申请批准。。。那作为医生肯定是不愿意写申请报告等审批。 这也是为什么药企在财报里面介绍一个新药爬坡最爱提的就是 "access" 可及性这个词。而这个 "access" 正是针对能不能 access 保险公司，不光是让保险公司覆盖，还需要放在好的顺位，并且让医生开药物通行无阻。

好了我之前说了一句 " 作为保险公司，在大家数据差不多的情况下，就倾向于用目前用量最大的药品 " 这里面另外一个重点就是 " 数据差不多 " 如果完全同类产品数据一个明显更好，属于 me better， best in class，那么保险公司就没有理由也不会阻碍新入者了。这也是为什么美国同类后发产品卖的好的必然是 me better。从这点来看药品疗效才是第一驱动力，保险算第二驱动力。

这种生态应该是美国独有，其他国家包括欧洲都要看性价比的。比如英国 NHS 国家保险。经常会看到新闻一个新药在欧盟和英国都批了，但 NHS 不纳入，说没性价比。然后药企开始多轮谈判，最后达成一致，给与一个不公开的折扣比例被 NHS 纳入。。net price 实际价格是多少也是保密的。

/xz