4 月 27-28 日，芥末堆在北京举办以 " 中行独复，教育重构科技 " 为主题的 GET2024 春季教育科技大会，希望美术教育副总裁魏雨晨以希望美术教育 300+ 直营校和 600+ 加盟校的实际运营管理经验，围绕《运营教育机构的四个核心要素》进行分享。

以下为演讲实录，经编辑：

对于当下 AI 也好，人工智能也好，我们都要拥抱这样的时代，未来我们美术和人工智能的结合也会迸发出更多的力量和能量。希望美术教育自 2004 年成立至今，我们在非学科的素质教育当中，选择了一个单科的美术去做，一做就是 20 年，这 20 年其实我们只做了一件事情，就是专注少儿美术教育的教学和研究。

在这 20 年当中我们有很多的收获和思考，今天也借助这样的平台给大家分享希望美术教育在项目经营中的一些逻辑。对于经营来说，每个人选择赛道时的定位、盈利模式、赚钱方式是完全不一样。我们希望美术其实选择了一个 " 最笨 " 的方法，或者我们在这 20 年当中只做了一个词叫 " 坚守 "，在美术教育当中坚守的这 20 年，我们也算是做出了一点成就。

希望美术教育目前在全国共有 300 多家直营校和 600 多家加盟校，也就是共有两个业务板块：一个是直营，一个是加盟。目前我所负责的就是加盟业务板块就是主抓全国 600 多家加盟校区后期的运营、管理和服务以及监督，督导，以及方案细节落地，最终保证他们的成功。目前全国 600 多个盟校遍布全国各地。我相信在场在场的很多伙伴，您所处在的省份一定有希望美术教育。

在对外连锁发展的这 10 年的时间，我们也孵化出了比较多的成功案例。比如说千人大校占比在 25% 左右。虽然前几年的疫情，对于我们的发展速度确实带来了一定的影响和冲击，但到现在为止，一个投资人开分校最多的是 12 家，部分校区营收达到 2000 万以上。

我表达这些内容，是想告诉大家在一个小小的美育赛道当中，只要大家坚持去做，也能爆发出大大的能量。很多人说做实体教育是重资产，我们现在想做轻资产的运营。回到刚刚开场讲的：每个人的选择不一样，赚钱的方法不一样，虽然我们现在每个校区都是独立的场所，独立的团队，包括我们标准化 VISI，确实是重资产。但目前为止，我们的直营校年度的营收大概在 7 个亿。所有当我们看见机会抓住了，把握了，并且深耕做下去，这个事情是挺有意思的。

我是做运营管理的，我本身也是学美术的。我们希望美术教育目前有 3000 多个直营员工，90% 以上都是学美术的。我们一帮美术生把运营管理搞的非常深入，其实它是个很神奇的事情。美术生本身不好管理，像我当年做一名普通老师的时候，也是非常的个性化，非常的难以管理，到现在为止我从事这个运营管理的时候，也有自己的很多想法。我知道今天在座也有做实体校运营，大家也一定有感受为什么这两年感觉成绩不断的下滑，不断的萎缩，市场不如之前的理想，很多人会把问题归结于环境的原因，归结于政策的原因，归结于人口出生率下降的原因。我们综合分析，这些问题在吗？答案是在的，但是真的影响那么大吗？真的让我们业绩下滑 50% 以上吗？我认为是不会的。

目前从我们现有做的比较好的校区，或者直营校数据来讲，不仅没有下滑，而且反而在稳步上升。这是我们目前通过数据分析出来的。为什么大家觉得这两年教育不是那么好干？我觉得有三个方向：

一、经营目标感的缺失。经营目标的缺失很关键，做任何事情首先有一个目标，想把这个事情做成什么样子。很多人追风口，但是我觉得风口是追不来的，因为你追不上，我们希望 20 年以来，从来没有追过风口，我们在 2004 年成立的时候，中国的素质教育和美术教育并不那么蓬勃发展，那个时候只不过国家提出了素质教育的概念，我们就认定这个行业做到了 20 年。

在 2017 年 -2019 年当中学科类是非常蓬勃发展的，我们完全有机会转型，或者拓科，增长产业和项目，但是我们依然没有去做，依然坚守美术教育去深耕。

所以说我们首先要有明确的目标，明确的方向。在这个路上走的时候才不会被一些诱惑，被一些其他的事情干扰。当你的目标方向、经营目标缺失，团队就没有生命力，因为我是做团队管理的，我发现一个很明显的例子，当老大没有目标，没有方向的时候，团队就没有状态，因为他不知道跟着你去哪里。

二、管理体系的缺失。刚才一直在讲我们做运营管理，管理是非常重要的，管理最难的是管人。管产品简单，管路径简单，管流程简单，但是人很难管，因为管人要管心，人心又都不一样。我们很多的教育人会用教育情怀去做机构，最后发现做教育最终导向还是得赚钱，因为赚了钱才能更好的发展，更好的匹配校区的运营。那么当很多的伙伴过于的强调教育情怀，就不会管理，不懂管理，甚至不想管理，因为不会才不懂，不懂才不想。我经常讲如果一个人去了 KTV 不想唱歌，大概率他不会，或者觉得自己唱的不好听，所以不想唱了。

当我们不会管理的时候会发现，经营一家机构的情绪价值不能得到满足的。为什么？因为你是校区最苦的那个人，校区的大事小事，都与你有关，管理团队的时候，也是被各种不服从。

这里面的问题在哪？问题在于你是老板，你不会管理，没有标准的管理体系，只会发工资，你会发现运营管理不仅仅是发钱那么简单。

三、没有核心产品。任何行业，产品都是核心竞争力。而当下教育行业产品同质化太厉害，行业之间不管是哪个机构，产品一旦出来之后，同行会立马拿走去改良，成为他们的产品。这就要求我们有一个自主研发的团队，而不是去抄袭，因为抄袭永远跑不过别人；没有自主研发团队，生产的速度也跑不过别人抄袭的速度。

在这三个问题背后，今天分享教育机构的四个要素。

第一要素：定位定江山。希望美术教育 20 年以来为什么走的比较稳健，并且我们在整个在少儿美术教育这个行业当中一直引领整个行业的发展。因为这 20 年当中首先有很明确的品牌定位，因为有了定位，才能把这个事能够做好。

我们每个人都经历着变化，我们会觉得每天都有很多的不确定性。也有伙伴讲为什么现在钱为什么难赚，教育越来越难搞。我觉得不是现在不好搞，是前几年太好搞了。2019 年之前我们的招生没有那么难，我们也不需要花那么多的精力，我们可能随随便便家长自愿报名，并且试一次课就报名。

而现在不得不去卷入到搞小课包，不断引流，不断服务，增强我们服务的品质。

当我们真正立足于品牌发展思维，我们要真正回到教育的本质，回到我们的服务，回到我们的产品和教学的根本，才能立足于接下来的 5 年或者 10 年在行业中屹立不倒。

未来我们会坚定的一直坚持做品牌。未来的 10 年、20 年，甚至 30 年、50 年，我们希望美术教育依然不涉及其他的行业，我们依然专注少儿美术教育。

第二要素：打造文化和管理体系的搭建。一个团队的文化价值观是至关重要的，有人的地方，就要有文化属性，文化属性决定了向心力，归属感。我们在这些年当中一直在不同的场景之下不断的把文化，把价值观植入到每一位希望人身上。

在搭建团队文化当中做几个点，一是制定标准，把所有的文化东西做成一个标准，我们要强制执行，通过死记硬背。在我们的意识当中，我们认为很多东西必须要先背过，就像小学背课文一样，这是非常简单粗暴才能落实的东西。

二是养成习惯。当强制做一件事情，不断做的时候就会养成习惯，就像我们吃饭一样，像我们早上刷牙一样。我有一个管理可叫管理团队如同管理孩子，孩子在两三岁的时候，怎么养成他刷牙的习惯，就是强制，到最后不用要求，他早上起来会拿着牙刷自己刷牙，因为养成了习惯，最后会形成整个风气，团队的每个人的行为促成了团队文化。

同时，我们除了文化角度，我们在整个管理体系当中为什么希望美术教育能做到跨区域经营，并且统一。我们总部是中央大厨房，相当于是这样的概念，我们输送各项产品和各项制度。

第三要素：运营管理其实是运营三大客户，包含家长、学生与团队。关键在于一切的战术要以客户为中心，我们不要做自嗨式的内容，不要做自嗨式的产品，不要做自嗨式的培训，当我们真正把产品、培训，检查，标准等围绕三大客户去打造，并真正站在客户的思维去思考问题的话，很多的内容就显而易见。

第四要素就是工具和产品。很多人在讲 AI 和人工智能，未来美术教育也会拥抱这样的一个科技化时代。通过拥抱科技化时代，我们希望美术教育也在尝试，让孩子的画动起来，很有意思。当孩子画完一张画之后我们通过技术手段，让他的画成为故事性。

你们想象一下孩子画完一张画之后我们通过配音，通过动画效果让这个画动起来，成为一个故事。这是我们现在在 AI 领域当中，在未来可能到来的科技领域当中做的一些尝试。

现在所做的，更多是在解决在美术领域当中家长的一些问题。我们专门研发了手抄报老师 APP，灵感在线，云教室。画天才 APP 等等。这些都在解决如何运用工具让我们的家长和孩子提升美术课堂的满意度当我们解决了他的需求，解决了问题，当你被需要之后，这个事情就很简单。  

产品我称之为有形产品和无形产品。有形产品指的是各种落实在能够看得见，摸得着的程度上。另外无形的是理念，服务标准，电话标准，迎接标准，课后服务标准等，在我来看来这些产品都可以让我们远远的拉开和同行的竞争差距。

今天我用简单的方式和大家聊一聊，未来无论哪个行业，哪个赛道都会经历问题。我们希望美术教育也经历了很多问题，但是我们做到了两个字 " 坚守 "，并且不断执着的死磕这个行业。

未来的 10 年也好，20 年也好，每年都会遇到发展中的问题。关键是强化我们的实力，强化我们自己是关键。达尔文进化论早就告诉我们，我们的生存法则就是物竞天择，适者生存，优胜劣汰。

我也希望大家不管从事哪个赛道都能够自己强大，强大自己的产品，强大自己的管理体系，把自己的所有内容做出标准化。

当然，我们如果不会建立体系，不会建立标准，怎么版？我想到了小米创始人雷军，他在去年的一次演讲当中有一句话我非常喜欢，99% 的问题都有标准答案，找一个懂的人问问。

今天在场的各位，如果大家对少儿美术教育这个行业，这个赛道还是有兴趣欢迎找我们进行咨询和了解。