作者｜不空

618 刚拉开序幕，捷报就已相继传出。

最令行业为之振奋的，莫过于贾乃亮的抖音国际大牌美妆嘉年华直播。这场定于 5 月 21 日的专场直播，比往年 618 大促活动足足提早了十天。往前看，520 促销活动的余温尚未完全消退，用户消费需求方才得到释放，购物意愿逐渐趋于理性。往后说，距 618 还有大半个月，抢购、做攻略、拼单的大促氛围还不够浓烈。

无论是从直播电商运营逻辑来看，还是沿着消费者购物心理分析，贾乃亮这场直播都堪称一次冒险之举。

然而，在这样一个称不上良机的节点，贾乃亮却交出一份刷新行业认知的成绩单：开播三小时，销售额就已成功破亿，当天直播的 9 个链接销售额直破千万。据悉，贾乃亮直播间在 5 月 21 日的销售额是去年 618 整体销售额的两倍。虽然最终战报并未公布，但是，第三方数据显示，这场直播的最终 GMV 超 4 亿。

在播期间，贾乃亮直播间断崖式稳居抖音带货榜总榜 TOP 1。金句频出的直播间更是话题十足，当天登顶抖音、微博、新浪新闻等多个平台热搜榜，真正实现销量和热度的双重出圈。

这场直播印证了贾乃亮作为抖音王牌主播的影响力与口碑，在首个取消预售的 618，贾乃亮直播间热烈向上的氛围不断外溢，点燃着抖音站内大促热情，为抖音电商打出今年 618 的开门红。

线上价格力，线下影响力，平台与头部主播的双向赋能

一个悲观却无从辩驳的行业共识是，今年 618 的电商大战，难度与激烈程度直线攀升。

从宏观视角来看，随着社会进入消费降级时代，洪流之下的普通个体也在或主动、或被动地调整购物观念。十几年前电商经济描摹的狂热 " 剁手 "、野蛮消费的图景早已褪色，取而代之的则是平替与低消费理念的流行。这些现象共同指向用户消费需求的下滑。

电商平台自然没有坐以待毙。从去年开始，电商竞争的焦点逐步向 C 端用户转移，升级购物体验、提高服务品质成为主流电商平台应对全新经济形势的 " 药方 "。

今年 618，这一趋势再度加强。淘天、京东等电商平台相继宣布取消备受诟病的预售制度，与此同时，一众头部主播也纷纷宣布开售现货。这两者都旨在重新激活消费热情，带动销量增长。

在更加细微的行业视角，多方激烈的对擂、博弈重重升级，唯一不变的是，直播电商仍然是行业现阶段押注的增量业务。

直播带货老玩家李佳琦，今年依然坐镇淘宝直播；辛巴赶在 618 之前紧急致歉，与快手和解开播；小红书也打起群明星矩阵，加入 618 战局；去年频频出圈的京东采销直播间，被视为京东抢夺直播电商份额的突围军，近期更是与周鸿祎、李雪琴等人合作，为大促蓄力。

然而，轰轰烈烈多年，直播电商也已迈入下半场，用户热情、带货能力都显现出降温势头。电商平台与头部主播都深陷困局，不得其解。

逆势之下，亦有勇者。今年的 618 电商之战，抖音与贾乃亮以双向赋能的思路，率先为行业提供了一个破局之策。

在略显低迷的消费节点，即便是颇具流量、口碑优势的贾乃亮，也需要更为强劲的破圈势能，最大程度扩大影响力，为直播间引流。而有着庞大用户盘、话题影响力与内容传播度的抖音，正好能为贾乃亮解困造势。

早在半个多月前，贾乃亮就开始通过短视频内容为 618 直播预热蓄力。前期一系列大牌全球高管对话、品牌海外产地溯源等内容的释出，层层印证贾乃亮的选品优势，建立直播间的品质影响力。

进入五月中旬，618 直播宣传也来到中后期，这一阶段重点通过话题发酵，凸显贾乃亮直播间的产品力及优惠机制，链接更多潜在客群。今年 618 前夕，贾乃亮在抖音发起 " 千品选秀 " 活动，他亲自上阵，与品牌方一一谈判，聊产品、聊价格、聊机制，提前揭开 618 直播的神秘面纱。上千款产品角逐 618 的话题，成功吸引大批用户的关注，在抖音引发裂变式传播。

随着 5 月 21 日的临近，贾乃亮更是将宣传媒介铺设到线下，借助梯广、大屏广告等方式，覆盖六大城市，布局超 10.8 万个点位，为首场直播强势引流。

对于抖音而言，贾乃亮这一标杆式主播的出圈同样也能够反哺平台，帮助用户树立对抖音电商的认知。事实上，贾乃亮直播间收获如此亮眼战绩的背后，离不开抖音的重推。

此次贾乃亮 618 直播活动中，抖音电商瞄准消费者对价格的敏感度，举平台之力，促成贾乃亮直播间的大额补贴机制。借助贾乃亮直播间的口碑，抖音电商也顺势打造自身的价格力优势。

娱乐资本论统计发现，贾乃亮 618 首场直播中，几乎每款产品都提供巨额补贴，尤以大牌产品最为显著。以原价 565 元的雅诗兰黛小棕瓶眼霜为例，贾乃亮直播间价格只需 445 元，更赠送超正装量的小样和 5ml 的胶原霜，这一价格机制释出后，直播间顿时一片沸腾。

过硬的价格力也带动着贾乃亮直播间在社交平台多次破圈，其中，贾乃亮与抖音合作的补贴机制，更是获得了大量用户的关注。

除了备受瞩目的五亿补贴外，贾乃亮还联合抖音，推出大额红包补贴，激活用户消费热情。在直播过程中，贾乃亮更是每隔十分钟，通过福袋发放 20 台苹果手机，不间断上架 50 万单 1 分钱福利品，带动直播间消费热情。在此期间，贾乃亮也适时引导，帮助用户建立 " 大促来抖音 " 的平台认知。

许多用户被补贴机制吸引，在贾乃亮抖音直播间全天蹲守，更是在社交平台积极分享抢红包、薅羊毛的 " 战绩 "。

平台顺势而为，主播乘势而上。在贾乃亮与抖音的合作中，我们看到了一种更为正向、可持续的直播电商生态，真正达成多方共赢的模式。

选品 + 服务 + 专业，抖音为何重推贾乃亮？

在已然成熟、饱和的主播生态中，抖音之所以选择贾乃亮，与他在直播运营、消费者洞察、专业能力方面的持续精进密不可分。

与盲目追求低价、销量的直播间不同，贾乃亮始终将选品视为首要环节，也是直播间运营最为关键的步骤。正因如此，每场直播前，贾乃亮都会以近乎严苛的态度筛选每一件商品。这一点在其团队构成、合作品牌中均有体现。

贾乃亮曾在短视频中透露，他的直播团队人数庞大，其中，选品、售后团队高达百人。如此庞大规模的资源倾注，反映出贾乃亮对产品品质、服务的严谨与认真。

再从贾乃亮直播间合作的品牌来看，他极少选择白牌产品，更多与大品牌商家合作。此举一方面可以从源头保证商品质量，另一方面，大品牌的售后服务更加完善，能够高效、及时回应用户诉求，消除用户消费顾虑。不少业内人士都曾表示，贾乃亮直播间的品牌筛选机制尤为严格，想要与其合作，难度颇高。

对选品环节的层层把控，映照出贾乃亮对消费者需求的精准洞察：在 " 低价时代 " 的论调下，消费者追求的并不是一味的低价，而是在更优的价格机制下，匹配更高质量的商品和服务。

有了这一认知作为基础保障，贾乃亮直播间的影响力持续外扩，已经成为抖音站内发展最为强劲、增长最为稳定的标杆案例。

作为抖音电商最具爆发力的主播，贾乃亮早已显露出大促节的过硬承载力。数据端也印证了这一观点，38 节大促相较去年，今年贾乃亮直播间销售额同比增长 204%，年货节销售额同比增长 95%，双 11 较前一年销售额同比增长 325%。

如果说选品是对主播基础能力的考核，那么，服务体系的搭建则是检验主播能否实现向上跃升的 " 附加题 "。一套成熟、规范化的服务体系，最终还要在购物体验中落地。

直播间场景设计、商品摆放不仅决定着用户印象分的高低，也是影响消费决策的第一环。

贾乃亮直播间场景精致、考究，每场直播都采用定制背景设计，主动迎合女性用户的审美取向。或华丽、或浪漫、或唯美的场景设计，能够快速拉近与用户的距离，获得好感度，更能在无形中凸显直播间高品质、有质感的调性。   

直播间内的商品摆放也是一个值得钻研的细节。商品摆放过满，容易导致直播画面臃肿，美观性不足，影响用户的观看体验。商品摆放量少，又难以吸引用户关注，无法展现品牌细节。贾乃亮直播间巧妙地把握了其中的尺度，详略得当。最需用户关注的产品精准放置于用户视觉中心，保证有效曝光，与此同时，鲜花、灯光也是商品摆放不可或缺的重要点缀，灵活运用，映衬出产品高端的质感。

售后服务是保障用户购物体验的最后一道防线，链接消费者的复购意愿。在这一方面，贾乃亮始终快人一步，领先行业。

去年，主流电商平台仍以用户信用分作为退款评判标准时，贾乃亮就提出 " 百人售后团队 " 和 " 亿元守护基金 " 计划，并率先在抖音发起 " 收获不满意先行垫款赔付 " 活动。这一机制通过压缩退换货流程和周期，切实打消用户顾虑，赢得大批用户的认可与赞扬。

即便已经稳坐王牌主播的席位，贾乃亮向上进化的脚步始终未曾停下。他一手紧握消费者权益，一手对接品牌增量需求，不断探索着直播电商更大的沃土。

在品牌合作方面，除了常态化的专场直播外，品牌与贾乃亮的直播合作也在向纵深方向发展。从去年开始，越来越多的品牌开始与贾乃亮合作溯源直播，通过工厂溯源、生产地溯源等形式，向用户直观、细致地展现生产理念和品牌价值，在保证品牌曝光与销量之外，沉淀品牌用户，扩容核心客群。

去年 5 月，贾乃亮与巴黎欧莱雅在戛纳开启超级品牌溯源直播，这场 " 巴黎欧莱雅 " 专场直播总计为品牌带来近 30 万单销量，GMV 近亿元，曝光量达 1.1 亿次，品牌溯源的相关话题更是登上社交平台热搜榜单。

今年 4 月 13 日，贾乃亮再度发布 " 全球超品溯源计划 "。据贾乃亮透露，今年他将前往法国、美国和澳洲，中国云南和西安进行溯源。

更值得一提的是，贾乃亮也在借助直播电商的影响力，推动社会各行各业的转型与发展，最大程度发挥直播电商的效能，赋能社会。

去年 11 月 7 日，贾乃亮携手央视新闻和主持人撒贝宁，开启了一场围绕第六届中国国际进口博览会打造的专场直播，以幽默、风趣的直播风格展现各国特色产品，精准诠释了 " 文化交流、进博宣传、好物分享 " 的主题。

在去年第三届中国国际消费品博览会直播活动中，贾乃亮更是与央视网携手，化身家乡 " 推荐官 "，真诚地向各地网友介绍黑龙江特色农副产品。         

此外，贾乃亮积极与新华社合作直播带货，开设助农专场，帮助地方特色农产品打开线上市场。他也曾走进大凉山，以 " 溯源直播 + 公益 " 的形式，利用自身直播影响力帮助果农增收，以实际行动展现直播的社会价值，将直播赋能公益，让直播电商更具社会意义。

贾乃亮在抖音的步步沉淀，既是一位主播专业能力的淋漓释放，同样也是主播与平台的双向兼容。在直播电商式微的消极论调下，贾乃亮在抖音 618 的出圈，通过与平台合作共赢的方式，再度开拓了直播电商的增量空间。有了贾乃亮这一成功案例在前，平台与主播的联系势必将会更加密切。

618 战局还在持续，娱乐资本论也期待贾乃亮在抖音探索出直播带货的更多可能，为品牌赋能，为行业解困。

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