" 为什么我们帮用户申请的长途费用、专线费用高得离谱？" 在一次高管闭门会议上，AWS 的新任高层发出了这一质问。话音落毕，在座众人一片默然。

事实上，" 网络费用高昂 " 是 AWS 入华以来，长久存在的痼疾之一，但这也仅是 AWS 留给中国用户 " 昂贵 " 印象的冰山一角。

以至于业内每隔一段时间就会流传 "AWS 降价 " 的坊间传闻。尤其近期各家云大厂轮番上阵，在云产品和大模型上，全面开启新一轮 " 价格战 " 后，AWS 中国价格松动的传闻再度泛起。

" 最高能打到七折！" 代理商王亮告诉雷峰网：

针对新客户、新域名、新账号，根据预估用量的不同，AWS 销售可以一次性申请一年内 20%-30% 的代金券作为补偿，再加上 partner 的返点组合，最高能够给到客户一年内用量的七折价，再多想办法能操作出两年类似的折扣。

不过，有业内人对此表示怀疑。

" 正常的代金券 + 渠道返点，怕是很难做到七折。" 业内人张毅告诉雷峰网，这两年，AWS 中国的折扣政策实际上一直在收紧，去年还查处了不少乱用代金券的销售，甚至不久前内部还发文强调要严控代金券的违规滥用，因此 " 七折传闻 " 不排除是某些销售和代理商在价格战压力下，变相采取的一种 " 获客手段 "。

实际上，诸如此类的 " 折扣操作 " 可能并非个例。张毅补充道，代金券与折扣乱象，在此前较长一段时间里都让 AWS 中国颇为头痛，而这背后隐藏着一个让 AWS 中国长期骑虎难下的难题：AWS" 昂贵 " 的市场印象。

" 昂贵 " 的市场印象 vs " 拆东墙补西墙 " 的花式操作

" 昂贵 "，似乎成了中国企业用户对 AWS 下意识的 " 第一印象 "。

有企业用户告诉雷峰网，在国内 region，同样是 1GB 的流量，AWS 的费用是 0.9 元，腾讯的是 0.8 元，这对于流量型用户来说，是一笔不小的成本差额。

雷峰网此前曾详细阐述过 AWS 自身网络成本高昂、对客网络费用难降的部分原因，以及由此带来的 " 老用户搬离 AWS 中国 region" 的现象。详见《AWS 大中华区 2024 艰难开局：大客户飘摇、本地业务不振，Azure 猛追》一文。

除了高昂的网络费用，整体产品价格高、折扣难申请，也是不少中国用户在使用 AWS 云服务时咂舌不已的地方。

不少接近 AWS 的业内人都曾向雷峰网透露过，"AWS 产品价格平均比阿里贵一倍左右，比微软贵百分之二三十。而且 special discount 也很难申请。"

" 昂贵 " 痛点的另一面是：销售和代理商 " 拆东墙补西墙 "，花样百出地给客户操作出所谓的 " 折扣 "。

多位业内人告诉雷峰网，此前很长一段时间里，AWS 中国区在代金券上管得都比较松，部分销售和代理商存在一些违规操作。

" 有些销售会编个名目说，A 客户之前一直用 XX 云，现在有意向迁来 AWS，但需要咱们给做个 POC 测试，咱们支持一下，我申请个 50k。然后明天又找个其他理由再去申请 50k，东一下西一下地凑，但最后，这些代金券实际上都被挪用到 B 客户上了，或者干脆联合客户或代理商把这些代金券运作出来私吞。" 业内人王钢透露。

" 有些玩法更不负责，把 A 客户买完但没用完的挪用给 B 客户。这种操作风险很高，一旦被发现，客户账号极有可能被关停。"

" 听说去年储瑞松上台后，查处了不少销售和代理商。" 几位接近 AWS 的业内人告诉雷峰网，以前 AWS 大中华区业务处于上升期，很多乱象被掩盖在业绩的高速增长下，但近两年增速回落，之前的业务乱象很难再视而不见。

" 生态，可以说是云大厂里最脏、最累，最难做的活儿。" 王钢坦言。

" 这里面有不少灰色地带，久而久之，partner 业务就变成了一个‘坑’，大家都不愿接手，所以 partner 的直接 leader 基本上一年一换，经常是忽悠新来的员工接手。然后人家做了一年发现坑好大赶紧跑了，公司就再去找新的人来填。" 近期，雷峰网将推出 " 为什么生态是云大厂最脏的活儿 " 相关文章，欢迎添加作者微信  xf123a  交流。

AWS" 昂贵 " 的基础正在变得难以为继

然而，就算用尽手段，这样的折扣也无法维持多久。

前述代理商王亮告诉雷峰网，" 很多折扣都是一种由很多先决条件组成的短期行为。本质上是原厂销售配合代理商，针对不同项目情况或不同市场阶段，来匹配相应的折扣，目的是为了应对友商竞争。"

对 AWS 中国来讲，这里的友商竞争，既包括阿里、字节等在云计算、大模型等产品上的轮番降价，也包括微软、谷歌等在大模型技术上的不断刷新，这让 AWS 中国的本土和出海客户盘子全面承压。

一位云计算业内老兵李蒙告诉雷峰网，以往面对客户提出的 " 报价昂贵 "，AWS 的销售通常会搬出这样一套说辞：

" 好的产品和服务不是以价格来获取客户信任，尤其海外的高科技公司都是以性能来获取客户信任，也只有国内公司会采取降价这种恶性竞争的方式来获客。"

然而，现在情况变了。

首先，AWS 原有产品的优势正在被追平。

作为第一个大举做云的厂商，AWS 在云计算产品上有先发优势，" 产品力 " 在很长一段时间内，是客户愿意为之买单的主因。

"AWS 曾经占了全球百分之八九十的公有云市场，一骑绝尘下，定价基本上是自己说了算，后来各家竞对逐渐追赶上来，业内主流产品也越来越成熟和同质化，这时候，AWS 最大的问题就变成：贵得没有道理了。" 李蒙感慨道。

另一位出海企业用户 IT 负责人告诉雷峰网，外资云在 IaaS 层的同质化很严重。AWS 虽然在 IaaS 层上有一些创新和优化，但其实是很小的优化，属于在一个极限的边缘，来回试探。用户在实际使用过程中，对这些极限优化的感知差异不大。

他打了一个通俗的比方：" 如果平时咱开的都是普通油电车，车的极限速度是 120、180 还是 200，其实对咱来说意义不大，因为城市限速是 80。只有当你开赛车时，零点零几秒的提升才算数，才会让大家觉得值得。所以在公有云，尤其是出海这一块，如果价格够低，客户足够心动，就有足够的理由换云供应商。"

不过也有用户表示，AWS 的部分服务相对而言仍有竞争力。比如生态很全，技术支持流程也更成熟，比起一些中国本土云大厂来说，可以称得上 " 一分钱一分货 "。

其次，除了成熟的主流产品外，在 AI 大模型等新兴产品上，AWS 眼下还略逊一筹。

多位出海企业向雷峰网反馈，眼下，在 AI 大模型上，微软是第一梯队，谷歌等是第二梯队，AWS 属于第三梯队。

"AWS 在大模型时代已经失去了‘先手’。" 投资人丽雅坦言。在他看来，AWS 既不像微软那样，" 深度捆绑 " 了大模型领头羊公司 OpenAI，在技术上持续领先；又不像谷歌那样拥有自研的 Gemini 系列模型，在技术上能够紧追 OpenAI。

AWS 走的是平台路线，其 Bedrock 平台是一个混合了 Claude 系列、Llama 系列，以及 Amazon Titan 等第三方和第一方的基础大模型平台。

"AWS 目前的战略重心更多还是卖‘水’——存储和 EC2，而非大模型。" 丽雅补充道。

" 退一步讲，做开放平台也不是不可以，只要平台上的大模型足够能打。但现在的问题是，不论是自研的 Titan 模型，还是 AWS 眼下主推的 Claude 系列，都称不上足够能打。"

据了解，Claude 大模型，是由 AWS 去年 9 月 40 亿美元重金投资的 Anthropic 公司研发而成，也是 AWS 押宝所在，甚至据说亚马逊云科技自研的 AI 算力芯片都为 Claude 进行了定制和优化。

但这里面存在两大风险：

一是，由于推出时间短，Claude 系列在产品力上，与 OpenAI 的 GPT 系列模型相比，仍有一定差距，后续其能否在行业中占据主导地位，犹未可知。

二是，Anthropic 同时也拿了谷歌的投资，其能否与 AWS 结成牢固的商业攻守同盟，存在不小变数。

有一些企业客户曾向雷峰网描述过，在一些大模型项目的 POC 测试现场，但凡遇见微软、谷歌等团队，AWS 往往就会沦为 " 陪跑者 "。

" 有好几次 POC 测试现场，微软云那边只来了寥寥数人，反观 AWS 那边堆了很多人、全力以赴打了大半年，作为用户我们也很感动，但最后还是选择了微软云的产品，因为公司里一多半的员工都在自发用微软的大模型产品，就算 AWS 有再多苦劳，最终也还是要靠产品说话。"

在不少客户眼里，用 AWS 来向微软、谷歌压价，几乎成了 AWS 大模型眼下 " 最大 " 的价值。关于 AWS 大模型的更多内幕故事，请添加作者微信  xf123a  交流。

不难看出，于 AWS 而言，不论是其自身大模型研发能力的缺位，还是与外部大模型 " 捆绑 " 不够紧密，还是其主推模型产品竞争力上的不足等等，都让其在眼下这波 AI 智能浪潮的舞台上，难以站在 C 位。

此外，除产品技术等内因外，客户的价格敏感性正变得越来越高。

此前很长一段时间里，考虑到 AWS 在海外积累多年，很多中国出海大企业面对 AWS 的高昂价格，并没有太多犹疑和困扰。

一位外资云客户经理晓晴告诉雷峰网，对很多大集团来说，其出海业务的 IT 费用占整个 IT 成本的比重实际很小。而其整个 IT 成本占企业收入的比重也不大，大概也就 3%~5%，有的企业甚至能控制在 3% 以下。这种情况下，就算选择更便宜的云厂商，能省几个钱？还不如保险点，选 AWS 这种虽然费用高，但相对更稳定、风险更小的云厂商。

然而，如今情况已有所不同。

" 现在经济形势不好，再大的企业都在勒紧裤腰带，一分钱掰成两半花，面对 AWS 的报价很少会像以前那样痛快接受，甚至一些 AWS 老客户正在陆续迁走。" 一位企业 IT 管理者坦言。

国内本地客户的选择亦是如此。

雷峰网在此前文章中曾提到，AWS 中国此前的本地第一大客户——小红书便是因价格因素而考虑更换云供应商。据知情人透露，小红书计划 IPO，需要把财务报表做得漂亮点，这时候离开 AWS 这块 " 价格高地 " 很有必要。

此外，多位业内人告诉雷峰网，快手三年前还是 AWS 的客户，彼时一年贡献约 20 个 million，但后来快手在内蒙古自建了一个数据中心，于两年前投入使用。" 用量上去了，自建会更便宜。这是很多云厂商难以避免的大客户风险，但 AWS 的高费用通常会加速用户的这一决策。"

类似的还有特斯拉。据悉，特斯拉在中国的车联网业务也在用 AWS，每十万辆车就是一个 million 一年，目前特斯拉在国内的保有量已经到 100 万辆以上，也开始自建数据中心了。

不难看出，原有产品先发优势逐渐消失，新兴 AI 大模型产品后发劣势迟迟追赶不上，再加上持续低迷的经济宏观大环境，多重因素叠加下，" 高昂的价格 " 对 AWS 的用户们来说，变得越发难以忍受。

AWS 中国的努力与无力

面对客户对价格的不满，AWS 也曾尝试解决，但目前效果有限。

业内老兵李蒙告诉雷峰网，AWS 中国区前任一号位张文翊在任时曾计划在上海新建一个 region，因为 AWS 在华东尤其上海有很多用户，这些用户对缩小延迟有较高需求，且从宁夏、北京过来的长途线路费用都很贵，用户们希望能在上海当地有 region，来缩短延迟和降低网费。

申请提上去后，AWS 西雅图总部派人前来考察，发现宁夏和北京 region 的利用率很低，仅为 30%，单个 region 收入只有三四个亿，连海外 region 营收的一半都不到，如果上海新设 region，大批老客户就会迁移过来，相当于左手倒右手，没有必要，于是便否决了张文翊在上海开设 region 的申请。

事实上，作为亚马逊云科技在中国所设的分支团队，AWS 中国更多是销售和市场策略的执行者，技术研发、投资合作、跨部门资源协调等权限都不会下放到中国团队。

曾有游戏业内人林岩告诉雷峰网，在不少出海游戏公司眼里，AWS 的吸引力正在不断下降，因为 AWS 只能提供云产品，而其他厂商如谷歌云除了云产品外，还能提供广告、安卓等资源，甚至不少业内人反馈，这两年 " 谷歌云差不多把 AWS 上腾讯游戏出海的份额都快搬完了。"

" 谷歌云会把安卓广告生态拉进来打包出售给客户。" 林岩解释道：" 如果一家手机厂商要在海外卖手机，就得跟安卓商店捆绑、并在安卓商店里做推广。这时候谷歌云的销售就会把这些资源打包在一起，谈一个统一的折扣，就便宜很多。"

但对 AWS 中国来说，在如何跟上友商们诸如此类的灵活策略时，多少有些力不从心。

" 西雅图总部不够重视中国市场，AWS 内部审批链条长、流程多等等，这些都让 AWS 中国团队束手束脚，难以因时因地对瞬息万变的市场和竞争做出最佳反应。" 一位 AWS 离职员工小欧补充道。

以内部资源整合为例。小欧告诉雷峰网，在亚马逊内部很难整合电商和云等资源，就算是大客户也很难享受到这方面的便利。" 亚马逊是做电商起家，发展至今，电商部门更强势，也是集团营收的大头，而且电商的运营规则规范已经非常完善和严格。别说云这种新生代部门，就连集团想去打破它都很难。" 小欧解释道。

结语

某种程度上可以说，云计算行业再次进入了 " 大降价时代 "。

一方面，全球经济形势持续低迷，各行各业用户对价格都变得更加敏感；另一方面，主流云计算产品，经过将近二十多年的沉淀、打磨，已趋于成熟，各云大厂在产品上的差距越来越小；而新兴大模型产品的应用落地尚处摸索之中，短期内难以拉高价格上限。

此种背景下，云计算行业正在上一阶段的产品和技术竞争，再次转向价格竞争，这也是为何今年开年以来，各大中外云厂商在价格、折扣、优惠赠送等上使出 " 十八般武艺 "，以期以 " 价格杀手 " 形象占领市场心智的深层原因之一。

反观 AWS 中国，近期却有收紧价格折扣的趋势。

随着 2024 年 Q1 财报的出炉，有业内人透露，目前 AWS 中国区八大行业基本都没有完成 Q1 的 KPI，而 AWS 的 KPI 往往是按季度逐步增加，这意味着越到后面 KPI 越多，业绩压力越大。而 " 高费用 " 一定程度上，已成为其业绩冲刺道路上难以忽略的绊脚石之一。

面对追求极致性价比的中国市场，或许现在是 AWS 降价的最佳时机。

后续，雷峰网将围绕 AWS 在华十多年的内幕故事，推出 "AWS 中国的三生三世 " 等相关文章，欢迎添加作者微信   xf123a   交流。

注：文中王亮、张毅、王钢、李蒙、丽雅、晓晴、林岩、小欧等均为化名。