总第   3987   期

作者 |  餐饮老板内参 内参君

下沉市场

大有可为

无需更多渲染，很多人已经看到了下沉市场的机遇，并希望入局。

餐饮朝前看第一季第 9 集《下沉丛林法则》，我们将视角聚焦 " 下沉市场 "，看看这个被我们说是新机遇、新机会的市场具体是怎样的？在这里经营餐饮品牌，具体有哪些机遇，和哪些难被看到的挑战？

需要说明的是，在本期节目中，我们说的 " 下沉市场 " 并不完全是百度百科中的定义。

下沉市场在百度百科中的定义是：三线及以下城市、县镇与农村地区的市场，范围大而分散，服务成本相对较高，人口基数大，高比重人群有两个年龄段，一个是 18 岁及以下，另一个是 46 岁及以上。

《下沉丛林法则》中，我们这么看待下沉和下沉市场。

" 下沉市场 " 是一个相对概念。和一线城市的市中心相比，五环外就是下沉市场，二线城市就是下沉市场，和二线城市相比，三线城市又是下沉市场。

如此推演，按照行政地理区划，最终可以得出村庄是乡镇对应的下沉市场。也可以跳出中国的行政区划，看到很长一段时间，中国市场也是国际市场中的下沉市场。

看到这里，你也许会对下沉市场有新的看法。下沉市场的内涵，不只是商业活动更不频繁，市场活力更低的 " 老家 "。它是一个相对概念。随着近年来的社会经济活动，在供需两端的双重驱动下，下沉市场越发展现出前所未有的活力。

这是一个正在快速发展的新市场。在这里生存发展，不仅要有 " 新东西 "，也要遵守这里的 " 老规矩 "。这里是机遇，但并不是一个玩法更简单的市场。

" 深耕 20 年

我的业务能力很强的 "

我们邀请到最近在做美食纪录片、在山东一个个县一个个镇跑的山东美食作家王老虎。他介绍，对于本就有较强储蓄习惯、餐饮消费水平相对不高的地区来说，餐饮消费降级不明显，"100 元块的东西顶多降到 80 元 "。

到了乡镇一级的市场，很多餐饮都是长年经营一样生意的 " 老行家 "，消费者也是这家买烧饼，那家买猪头肉。专业性由此产生。

本期节目中出现了两位餐饮品牌创始人，一位是黑森林酒吧创始人曾宏，一位是姜胖胖无限烤肉创始人巫蜀军。

小标题的这句话就是曾宏说的。曾宏从 2002 年开始在云南创业，做酒吧生意。洞察到酒饮和小吃分开卖、顾客选择成本高的痛点，她将酒饮和小吃打包，以套餐的形式售卖。" 客人来我这，我直接告诉你 10 个人，你就点这个套餐就够了，喝的吃的全在里面。"

组合售卖是黑森林销售模式上的创新，深耕供应链是黑森林极具前瞻力的企业布局。黑森林很早就开始布局供应链，2016 年，全国掀起第一波精酿啤酒的小浪潮时，黑森林就开始建立自己的精酿啤酒厂。

" 你 3 家店 5 家店采购，跟我 80 家门店采购，那价格肯定不一样啊。之前我们采购那些洋酒，重点的酒水，我们今年连一个番茄酱，酱油我都全部跟厂家成交合作。跳开经销商。"

酒吧是个汰换率很高的行业。黑森林不仅开了 22 年，还在云、贵、川、桂四省发展出近 80 家门店。

姜胖胖无限烤肉是个 " 自助烤肉老兵 " 做的新品牌。创始人巫蜀军最开始做了川式烤肉品牌 " 凉山好汉 "，中间创立了多个自助烤肉相关品牌，创立姜胖胖前，他还做过 " 蚝英雄 "。

多年深耕自助烤肉、自助烧烤赛道，巫蜀军也摸索出一套自己的打法。

用认知构建适宜当地市场的产品结构，门店模型。" 什么东西能做，什么东西不能做，什么产品能做，什么产品不能做，什么部位能做，什么部位不能做，这是我通过一个品牌的不断的叠加所沉淀下来的东西，然后我去把产品结构、把模型给做出来。"

用人口找市场。"50 万人口的城市比中心城市容易做多了，50 万人口一个 shopping mall，就那么多点位，先占领就有一个天然的保护 "。

将营销纳入成本结构。姜胖胖借助商业中心拓店，拥抱抖音等线上平台找流量，并提前将营销宣传费用纳入门店经营成本。最终，通过 " 带客流 " 的属性，和商场协商 " 租金 "。

下沉的本质是升级

下沉市场，这个被视为一线城市之外的 " 边缘地带 "，正在成为中国餐饮行业的新增长点。

下沉市场有自己独特的规则和消费习惯。招商证券发布的研报《下沉市场大有可为，品牌化升级之路顺畅》显示，这里的消费者更注重性价比，更看重产品的实用性和品质，同时，他们对品牌的信任度和忠诚度也在不断提升。

这意味着，下沉市场的消费者对品牌的要求更高，他们希望得到的不仅仅是产品，还有品牌背后的价值和服务。

这是一场消费升级。下沉市场的消费崛起向品牌端提出了新的需求。

这是机遇，是挑战，也是迫使品牌升级的过程。

在一个不同的市场环境中竞争，品牌需要不断创新和改进，以适应不断变化的市场环境。这不仅是对产品和服务质量的提升，更是对企业运营模式和战略思维的升级。品牌需要从单一的产品销售转向提供整体解决方案，从传统的营销模式转向更加注重用户体验和参与度的新型营销。

它要求品牌不仅要有敏锐的市场洞察力，还要有强大的内部执行力和持续的创新能力。只有这样，品牌才能在下沉市场中找到自己的位置，实现可持续的发展。

尽管是难事，是窄门，但是突破关口，可以看到一片应许之地，那是一种更奇异的景观，天光大亮，大有作为。

——小宽

降维打击的红利正在消失殆尽，唯有差异化的竞争优势长存。

——秦朝

关于朝前看

鲁迅先生有名言：不怕的人前面才有路，万事朝前看。

由首席餐饮经管媒体 餐饮老板内参联手一大口美食榜倾力打造，基于头部垂类媒体十余年的深耕、积累、观察下诞生的全新栏目 --《餐饮朝前看》。

《餐饮朝前看》笃信，在时代命运行业洪流中，餐饮创始人个体始终是成事关键、底层逻辑，他们的思想、哲学、个性、面貌和远见，正是行业最真实的画像和蓝图 。《餐饮朝前看》力图通过他们，观照未来，阔步朝前！ 

第一期，我们观察到在迷雾中前行的精致餐饮，有人踌躇满志、有人止步不前，有人主动出击、有人蛰伏过冬，我们记录下不同品牌们用不同的方式，对抗时代的变迁。

第二期，我们决定绕到餐饮的 " 背面 "，追随一个 " 经手过上万家餐饮门店 " 的二手餐饮设备回收商脚步，一起翻看这本写满失意、教训、惨痛案例的餐饮 " 反面 " 教科书。

第三期，我们选取了北京三家现象级的 " 神店 "，想通过这些红、持续红、已经成为了 " 长红 " 的门店，探寻背后的共性，为大家总结出一些 " 规律性 " 的公式。

第四期，我们采访到了有着 20 余年餐饮创业经验的 " 江哥 " 和 " 品质性价比 " 打版师们，聊聊餐饮模型。

这五期，我们转战上海，来到中国 bistro 的发源地，和传统 bistro 品牌主理人、和做出连锁小酒馆商业模型的创始人聊了聊，碰撞出 " 火药味 " 十足的一期。

第六期，站在黄浦江边，透过上海外滩最具风向意义的江景包间现状，窥探背后的餐饮消费，乃至经济周期的演变。

第七期，我们来到了韩式烤肉的发源地 " 西塔 "，从街边路头的一家泡菜小店开始，向上追溯到烤肉供应链的 " 黄埔军校 "，最后探访到现下烤肉的解法代表，把烤肉行业尽可能清晰、完整地展现。

第八期，我们一起关注最大中餐赛道，火锅。从 3 个有代表性、有创新力的区域性的品牌入手，发掘这个赛道更多的可能性与机会点。

第九期，聊聊下沉市场。这个过去一两年来一直被视作新机遇的市场，究竟是怎么样的？有哪些新机遇？又有哪些不容易被看到的挑战？

第十期，同样也是餐饮朝前看第一季的最后一期，我们把镜头给到做 IP 的餐饮老板们，聊聊" 餐饮老板做 IP"，节目即将上线，敬请期待！

轮值主编｜孙雨

视觉、插图｜张劲影

编辑  ｜雪糕

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