" 如果天天直播,我估计这个月每天都能通过直播线索促成交易。" 河南郑州极氪交付中心销售顾问王伟近日对中新经纬说。
据不完全统计,11 月以来,有超过 20 家车企宣布了双十一购车优惠政策,其中线上直播成为促销标配。以广汽埃安为例,中新经纬注意到,目前主流直播平台上约有 308 个认证中含 " 广汽埃安 " 字样的账号,11 日有超过 70% 的账号进行了直播。
王伟所在的门店是河南交付中心总部,配备 1 名店长和 8 名销售顾问。由于承担交付功能,这家直营店上下班时间遵守 " 早九晚六 " 的规定。不过,王伟几乎从来不按点下班——他习惯下班后直播,从晚上八点播到半夜。
王伟透露,11 月以来,他个人的业绩涨幅比较明显。"11 月第一周,我手里的订单环比上个月多了 6 倍,通过直播线索获取的订单和线下订单的比例是 9:1。" 王伟说。
谈及原因,王伟认为是新活动政策发布后,很多此前观望的客户出手了。王伟说:" 月初政策出来后,观看我的直播两个月以上的粉丝觉得时机到了,找我下订。在已有订单中,之前一直观望的客户超过五成。"
11 月 1 日,极氪发布全车系 "0 首付 0 利息 0 等待 " 活动政策。
王伟在直播 受访者提供
王伟目前的账号粉丝数为 1.2 万人,进入 11 月后,他的账号日增粉丝数超过 160 位," 和之前相比多了不少 "。
不过,王伟在 11 月的直播场次并不多。截至 11 月 10 日,本月他仅开了 6 场直播。王伟说:" 我原本准备一天一播,但没有精力处理完所有线索,每场直播都有七八十条,我根本回不过来。"
11 月收获 " 开门红 " 的不只有王伟,还有他的 7 位同事。" 他们在月初全员开单了,比较少见。"
快手汽车达人杨正东和王伟有相似感受。他在 11 月就开启过一场直播,但直播间在线人数最多时有超过 1 万人," 这算相当多了 "。
11 月 8 日,杨正东在直播 截自快手 App
杨正东是快手平台汽车品类知名主播,目前粉丝数超过 71 万。他在直播中不局限于卖单一品牌和产品,而是以珠三角地区热卖的不同品牌燃油车为主。
除了个人直播账号,不少车企官方账号也表示,其双十一直播数据达到甚至超过了官方心理预期。
车企官方账号集中在 11 月 9 日 -11 日开启线上促销活动。据中新经纬不完全统计,其间进行线上直播的车企共有十余家," 双十一 " 字样占据所有直播间 C 位。
比亚迪王朝事业部相关负责人告诉中新经纬,截至 11 月 11 日,通过双十一线上活动,比亚迪王朝账号全域曝光量为 5696 万人次,全域增粉 8.7 万人,全域线索数量超过 22 万条,全域订单数量超过 6.6 万份。
11 月 11 日,星途汽车宣布 10 日举办的 " 双十一好省季 " 活动单场线上支付订单为 1200 份,单场交易总额超过 1223 万元;华为鸿蒙智行在 11 月 10 日晚宣布,鸿蒙智行全系车型在 9 日和 10 日的大定累计突破 6000 辆;11 月 11 日,魏牌新能源发布数据称,过去两日魏牌蓝山车型大定累计突破 1100 辆。
11 月 11 日,中国汽车工业协会发布数据显示,10 月乘用车销量 275.5 万辆,环比增长 9.1%,同比增长 10.7%。其中,新能源汽车月度销量再创新高,达到 143 万辆,环比增长 11.1%,同比增长 49.6%。
展望 11 月汽车市场,中国汽车流通协会副秘书长郎学红认为,得益于一系列利好政策的落地,消费者持续释放购车热情,汽车销量得到进一步提升,11 月汽车销量将实现同环比双向正增长。
在新车市场消费热的带动下,与新车相配套的产品部件,也在双十一期间实现大幅增长。截至 11 月 9 日,懂车帝巨懂车汽车后市场电商支付 GMV(商品交易总额)同比增长 30%,支付订单量同比增长 32%。
" 雪糕 " 是理想汽车南京大明路零售中心的专职汽车主播,承担着 " 理想江苏 " 和 " 理想汽车南京大明路零售中心 " 两个账号的短视频、直播任务,前者负责传播品牌,后者负责卖车。
其中,在 " 理想汽车南京大明路零售中心 " 账号," 雪糕 " 需要每天直播,时长为 1-3 小时,月底有总时长考核,绩效来源于直播中收集到的线索数量。数量越大,绩效工资越高。
11 月以来," 雪糕 " 直播流量、线索数据未能达到预期。
她认为双十一期间受电商流量影响较大,另一方面," 也可能是我直播话术出了一点问题,现在同质化直播太多,大家越来越‘卷’,我需要投入比以前更大的精力。"
她告诉中新经纬,最近两个月,理想汽车大量招聘专职汽车主播," 做不好就会被淘汰。虽然不能改变直播硬性条件,但我可以先改变话术,保证每场直播的热度。"
" 雪糕 " 介绍,去年 12 月,她入职理想汽车时,不少门店的线上直播业务还需要依靠销售顾问兼职完成。但眼下,几乎每个门店都标配了专职汽车主播。
" 销售顾问专职做汽车主播不一定会有好效果,你不可能要求一名销售顾问同时做好线下卖车和线上直播工作,他们没那么多的精力干这么多事。"" 雪糕 " 说。
如今,车企越来越重视线上直播。
中国汽车流通协会会长肖政三表示,新形势下,车企要以创新的服务内涵去适应新的汽车产品和市场需求变化。其中,就包括要不断通过先进的数字化产品,便利的数字化工具,进行更好的销售。
杨正东认为,新能源品牌直营店一定会把大部分精力放在线上直播,因为大部分品牌整体业绩在向上迈进,通过线上直播能达到更好的营销和销售成果。
11 月至今,杨正东都在忙着给经销商和车企一线人员做线上直播培训。" 相比于去年同期,今年培训收入增长幅度超过 40%。"
王伟则渴望门店能成立直播小组。" 我经常因为太忙来不及回复客户消息,最后得到一句‘大伟不好意思我去其他地方订车了’。"
本文来自微信公众号 " 中新经纬 "(ID:jwview),作者:龚宸芫,编辑:李晓萱,责编:常涛 罗琨,36 氪经授权发布。
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