相比这轮行业结构性转型启幕的那段时期，如今的市场经营主体们对 " 变化 " 一词显然有了更加深入的认知。特别是近两年，围绕行业高质量发展的顶层设计徐徐展开，从行业技术性的 " 报行合一 " 出台落地，到宏观的中央金融工作会议及新版 " 保险国十条 " 指明了前景方向，都意味着保险真正迎来了根本意义上的时代变局。

位处保险市场最前沿、最贴近市场的保险经代领域，显然对这一变化体会得尤为深刻。自 " 报行合一 " 在寿险经代渠道全面推行以来，中介机构们几乎感受到了扑面而来的压力，不仅 2024 年至今中介市场新单保费同比下滑超过 20%，从业人员的收入焦虑也与日剧增。

是故，思变求存，已成整个中介领域最为现实的问题。既涉及当下的生存，也决定着未来的战略。

一片行业性的悲观中，主流保险经代机构也逐渐形成发展共识：即" 报行合一 " 的不可避免。这是从往昔高消耗式粗放扩张走向精细化经营与高质量发展的行业转型必然过程，是时代的趋势。

也终于看清中介市场近年高速增长掩盖的一个真实问题：保费规模更多体现的仅仅是一个销售渠道的无奈，却长时间忽略了本身的专业属性、服务属性，这一次行业性的转型和时代的大变局必须补上这一课，阵痛在所难免。

这同样意味着，变革迫在眉睫。主流机构纷纷启幕改革，目标直指保险经营核心的 " 营销基本法 "。然而在中介业务人员收入锐减的局面下，到底要如何改？在当前的实际情况下，支持保险业务人员做大 " 保费产能分母 "，还能有多大的实际操作空间？

作为国内头部中介企业的大童保险服务不走寻常路的 " 基本法 " 改革吸引了《今日保》的关注，这家大型保险中介公司居然一举告别传统保险经营思路，推出 " 创业制度 " 这一新的思维和模式，其核心并非单纯鼓励做大保费分母，而是做大风险管理专业咨询和保险保障相关服务的收入分母，并将此纳入创业制度当中给予更高权重，投入重金和资源给予队伍系列相关赋能，和制度建设。

一念起而天地宽。联想行业多年不断探寻的高质量之路，既无奈也无法摆脱的传统作业模式，大童这一动作是否意味着他们找到了孜孜以求的经代 " 第二曲线 " 之路：跳出了保险，站在了风险与保障的维度看到了更丰富多元的需求，看到了种种需求背后巨大的风险和保障相关的服务、咨询与管理，早已超过传统保险产品的范畴，也注定了传统作业模式的改变。

面对这片尚未有多少人踏足的蓝海，势必需要与之匹配的制度，或者说原来以保费为核心的基本法已经不再适用，需要基于广泛的风险管理及相关的服务、咨询与管理的需求为核心的经营流程、制度。

这就是大童这次创业制度改革的背景与初衷。时代变了，时代对保险行业的需求也变了。那么保险的理念、保险经营的理念、保险的相关制度应该如何改变？大童的答案就是推出基于这一背景的新职业，或者说传统保险销售队伍的升维职业——风险管理师（DRM），和 DRM 风险管理事务所创业制度。

这一凝聚了大童多年酝酿、思考，并付出重大投入的——风险管理师（DRM）和与之匹配的制度改革，到底有着怎样的全貌？为什么说之将成为第二增长曲线，颇值得关注。

1

-Insurance Today-

告别 " 营销基本法 "

以全面风险管理的赛道新理念

重新定义保险中介的服务属性

多年以来，依靠几种甚至单一产品的营销，一直是保险经营的不二法则，在传统的营销基本法中，保险销售的佣金收入，几乎是业务人员唯一的收入来源。

但随着社会经济发展与人民生活水平的提高，国民风险厌恶程度日益提升，对风险、对保障的认知也在愈发全面而丰富，更加综合的方案，更加多维度的服务，已经不再是靠仅仅几种保险产品及传统的销售与理赔就能覆盖，行业的现实与消费者的需求越发的脱节，基于保险 " 全面风险管理 " 的理念，逐渐在市场中形成需求共识。

实际上，保险本身也是风险管理的一部分，主要在风险发生后的损失转移环节发挥作用，在市场与消费者尚不成熟的阶段，保险产品容易成为风险管理的代名词。但在行业向高质量发展的当下，保险产品之外的全面风险管理需求越发的旺盛：

一方面是囊括风险发生的事前、事中、事后的风险管理整体解决方案，另一方面是与风险保障功能连接的各类配套服务，如养老、健康管理等。

这都表明，一个产业链更延伸、生态更丰富的全面风险管理，必然有着巨大的市场潜力。

如今大童旗下，便已拥有大童保险服务、大童保险经纪、大童保险公估、快保科技、稻甜健康、康瑞救援等子公司，构建了完整的保险服务生态体系。

事实上，发达保险市场早已验证了这一时代的趋势，如行业耳熟能详的世界三大中介巨头—— Aon、Marsh、韦莱韬悦，在代销保险产品之外，相当部分的业务来自规划定制、咨询服务、健康管理等更长的风险管理产业链服务。

可见相对保险销售，上述服务的价值与体验更能让客户看到，市场也证明了这一模式的可行性。

屡屡海外调研的大童也不断审视传统保险经营，并深刻认识到：传统 " 基本法 " 不仅将收入封死在保险佣金中，且在这种导向下，保险经营几乎会只注重保险销售行为以及与销售联系紧密的一些环节，大量的风险管理事前、事中、事后各种各样细致的需求，常年得不到重视。

越来越多的消费者需要的是对风险的发现与预防，减少隐患发生概率及损失的风险减量服务，及风险发生后如何提供更符合客户情况、意愿与需求的补偿服务，而不再是单一的给付理赔款。甚至围绕保单的集中化、便捷化、智能化的管理，也都有着与日俱增的实际需求。

上述视角的鸟瞰中表明，通用多年的 " 营销基本法 " 框架显然无法满足时代与客户的要求，而要为客户提供全面风险管理服务与解决方案，必然也需要在制度上重塑，真正确立保险中介的服务属性与服务性质，让自身、让市场、让客户都明白，什么是风险管理，以及从事风险管理工作的人与组织，是怎样的。

实际上，经过长时间的调研、思考和酝酿，本就有着大量用户基础的大童深知其中之痛点，充分借鉴国际市场经验后，其在 7 年前即前瞻性地在业务人员中开展风险管理师及风险管理事务所的探索，积累了全面风险管理的宝贵经验。随后，依托重金投入 " 童管家 " 等自研科技平台工具，有效形成提供风险评估咨询、解决方案定制、保单托管、保障规划等服务的载体，打通市场需求与客户之间的堵点，真正打开了通往由保险到风险管理这个新赛道的时空之门。

藉此，这家行业头部中介企业不仅将建立起身为保险中介在保险销售之外的服务属性，也成为全面变革创业制度的基础。也正是基于对未来发展前景的极强信心和对自身战略选择的极大定力，大童在 " 报行合一 " 资源收紧的背景下逆风决策，结构型地加大对创业制度的投入，其魄力可见一斑。

2

从保费走向 "V 值 "

打破从业者收入的天花板

让制度全面匹配市场、客户与经营

需要看到的是，在整个中介市场，相当部分的公司均启动制度改革。随着 " 报行合一 " 直接挑战了中介公司原本的财务模型，中介业务人员的收入水平也面临较大程度的下滑局面。

所有公司都在想方设法稳住队伍与人心，维持代理人收入方面的稳定。只不过，如果仍然围绕保费与佣金展开的话，还是只能在保险产品销售天花板显而易见的情况下，绞尽脑汁去扩大保费。

而大童此次的创业制度，则不走寻常路地放弃了对保费的计提佣金与考核，这在行业传统中，堪称是一种 " 违背祖制的决定 "。取而代之的，是提出了被称为 "V 值 " 的业务价值。

这也是此次大童创业制度最大的变革之一，让其与传统 " 营销基本法 " 从内容、内在到内涵，都有着质的区别。

在 "V 值 " 的概念下，所有保险与服务都将成为大童新型业务人员风险管理的收入依据与来源。全业务的销售服务，不仅是佣金收入的标准，也是计算 "V 值 " 考核奖金的基础，这也让大童得以在制度上，评价个人与组织的服务供给、风险管理水平和为客户带去的价值。

这不仅意味着，在保单销售之外的咨询服务、生态服务等被正式纳入新制度中，为业务人员带来了更多的收入项目；更重要的是，通过影响顾问的收入，令 "V 值 " 也成为引导业务人员为客户提供全面风险管理服务的 " 指挥棒 "，通过制度匹配风险管理师工作性质，考察实际成效。

大童保险服务董事长蒋铭将 "V 值 " 称为实现 " 全面风险管理 " 的底层基础设施。

可以看出，"V 值 " 的提出本身也与 " 全面风险管理 " 一脉相承，风险管理师能实现从服务中取得收入，正与客户不断丰富、不断细化的风险管理需求与相关项目密切挂钩，"V 值 " 也在为大童新的度量衡，脱离了 " 保费 " 维度，真正体现了价值驱动与效率致胜。

大量的市场案例中也常常看到，在较为专业的法律、税务等领域的保险需求，及涉及较为复杂的条款、关系及情境的理赔案件中，客户不仅有痛点、有需求，也有明显的意愿为高度专业、能有效解决实际问题的服务去付费。

在大童早期的实践与深入调研过程中，" 童管家 " 系列服务展现了显著的成效，这一过程不仅增强了大童对于多样化服务需求的理解与应对能力，还使大童逐步建立了一套完善的服务评估体系。基于此，大童得以在确保全方位风险管理、精准满足客户多元化需求的同时，为从业人员创造更多增加收益的可能，促进各方利益的共赢。

经过大童的初步测算，新制度下个人销售服务总收入预算将平均增加 25%，同时在全业务服务系统下，佣金水平也将有显著增长，并持续保持同业的领先水平。

3

职业与事业全面升维

跳出传统保险销售

用风险规划走出世界型保险中介

伴随着这项新创业制度的发布，也标志着风险管理师在原先的培训与认证之外，不断走向专业化、规范化，并形成为个人、家庭和企业提供专业化的综合风险管理与管家式的保险配套服务的新特征，进一步成为跳出狭义的保险视角、与传统保险销售相区别的全新职业。

在新创业制度中，DRM 风险管理师也被正式定义为大童业务人员的新职业身份，设置了严格的认证门槛与标准，并根据其专业能力与服务水平，分为四个内部等级，形成长期而严密的成长周期。

同时，新制度更为重要的是，确立了风险管理师这个新职业为客户提供风险管理服务的工作组织形式，即 DRM 风险管理事务所，并系统化制定了事务所的团队模式 、创业规则、孵化方式以及相应的权益与支持。正如此次新制度的全称《DRM 风险管理事务所创业制度》。

值得关注的是，随着对全面风险管理认识的不断深入，面对高度细化且复杂、丰富的各类风险管理需求，单独一个人的知识储备与专业特长势必难以有效应对，各取所长、分工协同、合伙创业、分红明确的风险管理事务所团队，将会是风险管理这个新赛道下的基本经营组织，并且也只有组织化、系统化的运营，才能确保更有效的个人培养与成行，以及新组织的裂变与孵化。

基于此，大童此次创业制度中详细规定了各级事务所的人员构成、创业方式、孵化模式与相关的支持奖励，特别是也将事务所的等级标准与 "V 值 " 挂钩，体现了大童一以贯之的原则与思路。

这也让本就高绩优、扁平化、自主经营能力较强的风险管理事务所，有效替代了保险业传统的金字塔组织模式，不再以人数和架构做为组织判的标准，而是以人才密度与专业水平衡量事务所的价值，让合伙模式的事务所成为全面风险管理这一赛道、职业的基本经营单元，并且与个人成长对接，形成了完整的职业发展和创业成长的路径。

除在制度上予以充分的收入支持与扶持力度，推动风险管理师与风险管理事务所的能力提升及与发展壮大，大童也将持续推出全品类服务保障产品以及覆盖各阶段的风险管理工具，并持续建立起自身更加全面完善的服务生态，形成强大的平台赋能，帮助风险管理师及事务所进一步发掘需求与市场潜力，形成更有品质的全面风险管理服务。

最重要的还是，这将推动大童自身的跨越与升级，从传统上提供产品的 " 超市型 " 中介，走向更为专业、更注重为客户解决问题、提供方案的 " 医院式 " 中介。

这种演变，显然对当前的中介市场与中介公司有着重要启迪意义，为传统中介走出渠道与保费的认知，重新找回服务属性与专业价值，提供更多借鉴。

届时，也许行业中也将看到曾经多年来对于中介的期望与期待，看到中介中真正走出巨头企业，甚至有着与我国市场地位相符的世界级影响力。

而高质量发展的行业，也必将有高质量发展的中介。

【今日保】已进驻以下媒体平台

今日头条 | 百度百家 | 腾讯企鹅号 | 新浪微博

和讯名家 | 金融界 | 东方财富   |   雪球   | 搜狐号

大鱼号 | 野马财经   |   网易号   |   知乎   |   一点资讯

抖音   |   微信视频 |   爱奇艺   |   B 站   |   快手   |   西瓜