拼多多在之前的财报后股价大跌了近 30% 相信大家都有印象。

黄峥不想当首富，直接把众多资本大佬当做韭菜割，真的没想到资本也有这么一天。

但拼多多大跌之后，众多大佬和机构又纷纷加仓，这画面十分有趣。

从另外一个角度来看，这么多资本的眼睛的都盯着拼多多，拼多多的市场定价应该来说还算充分了，但为什么就仅有 10 倍 PE 左右？

拼多多现在相当于一个国内电商巨头外加海外狙击亚马逊的 Temu，定价是否给的有点低了？

一、拼多多的背后是一种慈悲

" 消费升级不是让上海人去过巴黎人的生活，而是让安徽安庆的人有厨房纸用、有好水果吃。"黄峥在一次采访中说到。   

拼多多的崛起之路很多人都看不懂，众多长篇深度的看空报告都已成往日笑料。当然，这也不能怪他们，即便是阿里和京东，都是快被杀到眼前了，才正视拼多多这个玩家。

拼多多出生的时候，阿里京东如日中天，让人以为中国电商格局已定。拼多多在这样夹缝中快速崛起。

那时候阿里京东都在大力备战消费升级，马云在 2015 年 10 月演讲认为未来 10 年中国的中产阶级会扩大到 5 亿。就在那年 4 月，拼多多成立。

和阿里看到的景象不同，拼多多看到的是更理智的现实，广大穷人的数量远远大于有钱人。是让富的更富，还是先富帮带后富？拼多多一边想让好东西降价使下沉市场买的起，一边想让下沉市场的好东西又能够更好地卖出来。仅成立两年的拼多多在 2017 年度，就催生 9 亿多笔扶贫订单，销出 183 万吨农货，覆盖 90% 国家级贫困县。

回顾黄峥在 2016 年写的那篇《把 " 资本主义 " 倒过来》，他真的做到了。

" 我不禁在想，有没有可能同样用保险和复利，或者说是倒过来的保险和复利来让财富分配更均匀一些呢？存不存在一些机制能让穷人也能卖 " 保险 " 给富人，穷人也能卖一些自己的 " 软实力 "、自己的意愿、抗风险能力给富人，从而实现更精细化的反馈，周期更短的钱从富人向穷人回流的循环呢？

比方说，有一千个人在夏天的时候就想到在冬天的时候要买一件某种样子的羽绒衣，他们一起写了一个联名的订单给到一个生产厂商，并愿意按去年的价格出 10% 的订金。这种情况下，很有可能工厂是愿意给他们 30% 的折扣的。因为工厂从他们的联名订单里获得了一个工厂原来不具有的一种需求的确定性。这种确定性可以转变为利用生产计划低谷进行生产的便利，也可以转化为采购原材料时的笃定。工厂甚至可以进一步把这种确定性进一步售卖给上游和配套厂商来换取工厂成本的进一步降低。从交易形式上来说，这个交易就像是一群人一起各花 1 块钱买了 3 块钱的限时抵用券，然后工厂因为卖出了这些抵用券，也可以进一步向上游和配套厂商去买类似的限时抵用券，比方说花一千买三千的限时抵用券。

如果这一千个人有一定的信用记录，他们一起下了一个联名订单，表达了意愿但没付订金，那工厂愿意给他们折扣吗？我想大概也是愿意的，只是可能不是 30%，但 8% 可以吗？这就好比工厂用自己发行的限时折扣券，向普通消费者购买了一个保证在未来购买的保险。"

需求端收拢订单现在依旧是拼多多的基础操作，商家竞价接单还可以进一步降低价格。

不过低价只是拼多多阶段获取用户的方式，核心不是 " 便宜 "，而是满足用户心里占便宜的感觉。比如拼多多的第一款商品是一元钱一袋的乐事薯片，一天卖了一万份。只要一半薯片还能吃，他就会觉得值。你以为便宜一定是假货，结果到手有惊喜。

阿里也想过做下沉市场，2014 年，阿里启动了名为 " 千县万村 " 的渠道下沉计划，计划 3 至 5 年内投入 100 亿元，通过在县城和农村建立服务站，把数亿农村人口带到电商平台上。但是阿里没有理解到下沉人口的需求，以为品牌好物大家都会要。一直做不起来后发现还是中产的钱比较好赚。   

但是拼多多做起来了。" 拼着买更便宜 "，一开始听起来像是什么商业套路，骗你多拉两个人一起买。因为拼团算是电商领域存在已久的工具和竞争手段，大多不过是一个创造 GMV 增量的工具。

但当发现价格确实便宜的时候，尤其是同样的东西比其他更大的平台便宜的时候，占便宜的感觉就会使你 " 不如试试 "？

拼多多被骂的很惨的社交裂变砍一刀，还有看起来很 low 的小游戏策略，像是流氓软件，但这能有效转化下沉市场。在黄峥看来，更多营销活动，对一个商业组织而言，这是它的本分。

形式手段不重要，重点在于如何理解目标人群。虽然在城市的精英们看来，这是纯纯的劣币驱逐良币。

黄峥谈到拼多多的核心竞争力时说，" 我们的核心就是五环内的人理解不了。"现在各平台都在学拼多多，却学不来拼多多，这就是它的护城河。

拼多多的思路从一开始就和传统电商有区别。

" 阿里京东滴滴美团，他们是帝国式竞争，有明确地盘的界限，但我觉得我们这一代人的思路不该是这样。"

新事物的出现总是在革命老事物。当你用同样的思路去和老事物竞争时，那是竞争不过的。而当你用新时代的眼光去降维打击，时代会帮你碾压旧体制。

传统电商长期是流量逻辑，主体是搜索，用户要自己去找商品，所以需要海量 SKU 来满足长尾需求；而拼多多代表的是匹配，推荐商品给消费者，SKU 有限，但要满足结构性丰富。

搜索本身是长尾的，很难做反向定制。而拼多多是把海量流量集中到有限商品里，有了规模之后再反向定制，从而极大降低成本。这也是沃尔玛和 costco 的差别。

流量逻辑是上个时代的逻辑。

要知道，搜索结果较好的展示位是给重金竞得广告位的商家，最终容易把钱花在广告竞争上，质量只能砍一砍，形成肥了商家和平台，坑消费者的循环。平台卖这种需求确定性，导致商家容易变得低质低效。品牌大厂躺着就能赚钱，认真打磨产品的小商家很难崛起。

而推荐匹配把流量分发给价值最大化、性价比高的产品，每天都有数个商家需要为同一个展示位出价，能提供最低价格的商家才能获得该展示位。无论你是什么大品牌什么大商家都不好使。并让坑消费者的商家付出代价（仅退款、扣保证金、封号拉黑等），逐渐形成利于消费者的循环。

这样的差别最终谁能走的更远呢？

拼多多崛起后，阿里也一直在改变，搜索的流量持续下降，但作为上一阶段最成功的公司之一，当它迈向新时代时，它是有包袱的。改革意味把原搜索给弱化，原收入模式也有影响。同时即使改变，算法的逻辑也有不同，淘宝和天猫的算法是倾向于更高的 GMV，而拼多多的算法倾向于转化率，也就是更多人会买的东西。

如果作业抄不清楚只抄一部分，硬追低价是痛苦的。而对于拼多多，是规则自然运转的结果。

2019 年，拼多多推出了神奇的百亿补贴，五环内用户会喜欢的大牌折扣类商品，开始获取五环内的用户。无复杂优惠规则的营销活动思路，商品池里必须保证品牌正品，且日常的价格始终是全网最低。

拼多多把推广获客的钱，直接补贴给消费者，获得很高的关注度。这个操作一开始五环内的人也没看懂，自己贴钱恶性竞争？这绝对不可能长期持续。但是买了后就真香，事实证明，占便宜的心理对五环内用户同样适用。

拼多多把不同人群的需求摸得很透，并有合理的手段来吸引你。

消费者逐渐接受百亿补贴后，拼多多变得强势，要求供应商进一步降价。补贴也从拼多多自己出钱调整为平台和商家共同补贴或商家打折，平台仅提供流量补贴。

商家对拼多多百亿补贴的认识也发生变化，逐渐转变为重要的渠道。

百亿补贴也就因此能长期存在。

后来对手都出了百亿补贴，影响不大，反而一定程度上加深了拼多多便宜的心智。今年双十一拼多多再随手出一个超级加倍补。

拼多多本质上是服务消费者，让商家保持竞争，只要你优质低价，你就有机会获得流量，逐渐形成高效优质的生态。

黄峥的厉害之处在于对用户需求未被满足的敏锐捕捉，同时还能把目标逐步拆解并有手段快速落地转化的本事。简单直接直击本质，而且要钱给钱，无需画饼，也让拼多多形成高效务实的风格，员工人数比其他平台少的多。等到对手看明白了，拼多多大势已成。

黄峥卸任后，拼多多狼性依旧，全站推广的诞生提升了赚钱能力。全站推广是拼多多平台提供的一种推广工具，它通过将商品推广至拼多多平台的所有页面和渠道，实现广泛的广告曝光。好在可以按销售额比例计费，而不是金额大小的买断。否则初心是否会从这里开始走歪，有待观察。

二、国内流量见顶依旧是创业公司

根据联合国的报告，全球约 11 亿人生活在极度贫困中。如果按照每天 5.5 美元的国际贫困线标准，全球贫困总人数超过 40 亿。同时连续多年的全球通胀，让更多人陷入水深火热。

是否可以让全世界的穷人都能过上稍微好一点的日子？Temu 出击了。

在另外一面，亚马逊等传统电商平台和过去的阿里一样，流量成本很贵，自营商品和大牌店铺躺着赚钱，中小商家毫无希望，消费者也只能买到越来越贵的东西。

这种阶级固化就和资本主义的世道一样，是该倒过来，给新生的人一些公平竞争的机会。

国内产能过剩，搭配 Temu 延续拼多多主站的 " 低价好物 " 战略，在扩张期通过价格力优势迅速积累消费者。同时 Temu 瞄准了海外消费者最为关注的决策因素，给予消费者首单 90 日内免费退换的政策、给予用户任意订单免费标准配送、订单额超过 129 美元享特快物流包邮的优惠政策。

为帮助商家快速出海，Temu 推出了全托管模式，即商家只需负责产品质量和供货速度，其他的从选品、定价、发货到引流推广、跨境物流、售后、法务和知识产权等都有 Temu 负责。而对运营能力较强的商家，则提供半托管服务，即商家可以自主决定仓储物流方案，有更强的独立性和灵活性。

Temu 推出两年后，直接超越 eBay 成为全球访问量第二大的电子商务网站，仅次于亚马逊。美国 Sensor Tower 的数据分析更是显示，截至 2024 年 8 月，Temu 的全球用户数量已经达到亚马逊的 91%，预计年内就会超过已经创立 30 年的亚马逊。目前 Temu 已覆盖全球 82 个国家。

在国内拼多多流量见顶后，Temu 成为最大的看点。

Temu 向海外的出口，也受惠于各国对低价商品免税的关税机制。但 " 出于对安全性的担忧 "，相继有国家开始考虑制定相关监管措施。同时特朗普上台后潜在的关税政策可能也会对 TEMU 有严重影响。

在最新财报和财报电话会上，拼多多管理层都强调，展望未来，由于竞争加剧和外部挑战，收入增长将不可避免地面临压力；同时管理层称，" 随着我们继续坚定投资，我们准备接受短期牺牲和潜在的盈利能力下降。" 拼多多计划未来 12 个月拿出 100 亿元支持优质商家；由于整体仍处于投入阶段，拼多多在未来几年不会进行回购或分红。   

拼多多管理层直接砍自己一刀，资本也没有见过这样真的视金钱如粪土的狠人。

这样一来，投资者面临的情况就是，如果利润预期下滑，那么预期估值也就不是 10 倍 PE，可能是 12 甚至是 15 倍 PE，且没有任何股东回报。

一方面无法确定利润会有多大影响，另一方面无法确定全球化会遇到多大的阻力。都需要观望一段时间。

并且对手亚马逊的反应很快，学习能力也很强，在快速地自我改变，完全没有轻敌。

同时，黄峥的首富线，像是天花板一般悬在拼多多的头上。

那么对于投资人来说，如果还是长期看好拼多多，最好的方式就是给自己一个底线，在市场便宜的时候买点。比如可以以黄峥可能当首富的市值打一定折扣的安全边际。因为如果涨太多拼多多可能还会加大投入做空自己。

结语

市场对于拼多多的定价很大程度在于它对股东的不在乎，更别说股东回报之类的事。但是从另外一方面说，拼多多一直知道自己在做什么，赚钱都是顺带的。只要不是一刀被霸权主义砍了，现在不赚大概率迟早会赚。

黄峥不想当首富，拼多多不想跪舔资本，但是他们想做一些不一样的事情。首富的头衔、资本的傲慢都是绊脚石。

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