在过去的 2024 年，从顾客消费习惯的改变到新技术更迭，从低价竞争到加速出清，餐饮业迎来了前所未有的挑战，" 极致性价比 " 成为关键词。

多变的环境下，餐饮企业要如何突围，成功穿越周期？

盛香亭，一家从长沙跑向全国的热卤品牌给出了答案。在热卤赛道中，盛香亭作为成立时间最早、跑的最快的选手，门店遍布全国 13 个省市，也是卤味赛道众多品牌中唯一获得巨头腾讯投资的品牌。

从开辟新消费场景到找准差异化赛道，从热卤轻餐到转转热卤，盛香亭一直以 " 变化 " 来应对 " 变化 "。

近日，盛香亭热卤创始人廖宗毅接受潇湘晨报 · 辣椒财经记者专访时表示，在市场环境发生变局的当下，盛香亭依旧坚持将热卤进行到底，" 我们不要做网红，要做常青的网绿 "。

△盛香亭热卤创始人廖宗毅

打造卤味 " 新物种 "

说起卤味的购买场景，很多人会想到从菜市场、小区门口的档口小店，或是周黑鸭、绝味等沿街店铺随手买的鱼豆腐、鸭脖等冷卤制品。

但 2016 年 " 横空出世 " 的盛香亭，却改变了卤味的消费场景，95% 的门店都开在购物中心，消费者多为年轻人，这个被消费者和资本追捧的卤味品牌，提供的是休闲化的热卤小吃。

廖宗毅曾是某国际连锁餐饮品牌长沙首店加盟商，这段经历让他对餐饮标准化、品牌连锁化有了清晰的认知。随着西式快餐在长沙市场的逐渐饱和，廖宗毅开始思考转型。

他意识到，长沙本地有着深厚的热卤文化，且热卤市场存在巨大的潜力。2016 年，在乐活城负一楼的一间 12㎡档口，廖宗毅开出了第一家盛香亭。" 这是当时我开过最小的店，但回报率却是最高的。"

这家 12㎡的小店，创造过单月销售额 18 万的纪录，也验证了热卤进购物中心模式的成功。总结这次创业经历，廖宗毅认为，可堂食、年轻化的新式热卤，打开了热卤就餐 " 新场景 " 的局面。

而菜品的创新性，也为盛香亭品牌沉淀出了坚实的粉丝基础，在盛香亭的菜单里，虾滑、牛筋丸、安格斯牛肉粉……这些以前在卤味小吃上很难见到的食材都被盛香亭重新包装，做成了售价 30 元以下的单份小吃。" 万物皆可卤 "，也让盛香亭很快在长沙打开局面。

无论是选址、产品，还是渠道，都体现了盛香亭当时的布局重点——对热卤 " 就餐场景 " 的抢占。可堂食、年轻化的新式热卤，可被视为这轮场景竞争下卤味试图走出家庭、走出休闲的 " 新物种 "。

高速发展之后，盛香亭在近两年却放慢了脚步，廖宗毅发觉，热卤的赛道宽度终归是有限，怎么样让作为区域性小品类，去走向主流？

这是他接下来思考的问题。

挖掘 " 一人食 " 蓝海

应对市场的变化，都是从发现细微处的改变开始的。那还是 2021 年，廖宗毅在南京一家购物中心闲逛时，发现人流量一般的商场，在负一楼的一人食涮涮锅，却有着不错的人气。

突然，他脑子里灵光一闪。" 如果用一人食模式来打造热卤的就餐场景，用更好的食材、更好的用餐环境，会有什么样的效果？"

这个想法虽然浮现在廖宗毅的脑海中，但从有灵感到彻底想通做这件事的逻辑，他又花了一年多的时间。

于是，转转热卤就此诞生。

△盛香亭转转热卤门店

在廖宗毅的设想里，转转热卤不仅结合了盛香亭品牌本身擅长的 " 热卤 " 元素，同时还融合了回转寿司出餐模式。

" 其实一开始也没有多大的信心，我们拿了两家店做测试。" 廖宗毅说。没有任何宣传和大肆营销，2022 年 4 月，盛香亭转转热卤的两家门店低调营业。

" 星沙那家店第一天的营业额只有 700 元。" 廖宗毅说，他当时心里很慌，心想不会又搞砸了吧。

就在廖宗毅的忐忑不安中，营业额慢慢从几百元到了五六千元，甚至万家丽店有一位顾客一个月里复购了 27 次。转转热卤彻底火了，截至目前全国已开出近 100 家门店。

谈及转转热卤模式火爆的原因？廖宗毅给出了两个关键点。

第一，从热卤的小赛道切换到了火锅的大赛道。" 有种植物叫斜叶榕，它本来是一颗小树苗，通过寄生在大树上，随着时间的推移，这种植物可以完成对大树的包裹。"

廖宗毅把盛香亭转转热卤品牌打造的思路，比喻成斜叶榕的发展过程，让小品类热卤寄生在火锅这种 6000 亿的大赛道上，保持自身热卤的核心特征，完成主流化的转变。

第二，转转热卤精准触到了一人食的蓝海。" 当下的年轻人有一个很大的共性——社恐。"

为了应对 " 社恐 " 需求，盛香亭转转热卤的座位间距，特意设置在 70 公分左右，这是 " 一人食 " 最舒服的距离。价格相对较低、食材分量适合单人、社交属性较弱的转转热卤，就成为年轻人的热门打卡点。

△盛香亭转转热卤就餐区

产品聚焦年轻化需求

" 盛香亭的主流客户是年轻人。初创时，我们曾做过一次调研，那时候的客户群体年龄在 25 — 30 岁，但我们最近调研发现客户群体年龄变成 35 岁左右。" 廖宗毅表示。

这个调研也警醒了他和团队，在产品上必须年轻化。唯一的办法是，走在消费者前面。

廖宗毅打了一个比方，自己干的事情和时尚行业差不多，提前预判明年会流行哪个食材，在供应链端在设计端就开始已经做准备。

目前，盛香亭的人均客单价，一般在人均 40 元左右。极致性价比的背后，是强大供应链的支撑，" 我和我老婆平时喜欢逛山姆，我们很多供应商也是山姆的供应商。"

△盛香亭转转热卤

供应链是餐饮品牌的 " 生命线 "，早在 2018 年，盛香亭成立了一家供应链公司。此外，盛香亭还借力绝味旗下的绝配供应链，来实现华南地区当日配送。

怎样找到最合适的供应链，廖宗毅说，" 只有笨办法，一家家去跑。" 比如盛香亭的招牌卤香锅底，是廖宗毅去潮汕做的溯源，虾滑是找的广西玖嘉玖。

目前，盛香亭总部控制了门店供应链的 90% 以上，" 为什么年底要跟供应商一家一家的去谈，无非就是希望能通过大规模的这种采购能降低供应链的成本。"

除了供应链，盛香亭还在人力上降本增效。

比如，盛香亭转转热卤的任何一家门店，大部分食材由底层回转带自动传送，锅底和价格更高的单点食材由上层的智能送餐车定点传送。

此外，每个餐位都配备了拉取抽屉，里面配备了筷子、纸巾、一次性围兜，顾客可自取，这些设计，提升了服务效率，店面空间的利用率更高，更利于翻台和客流量。

不过，较真的廖宗毅，在门店拉带的选择上，还是费了一番功夫，选择了国内最好的一家厂商，安装费用，" 其实做下来一套的成本，远高于多出的人工。"

" 现在的消费者的特点，是既要、又要、还要，那我们就尽力去满足。" 在廖宗毅看来，盛香亭的所有品牌动作，都是从消费者需求出发的，满足他们的日常所需。

"不想做网红，要做长青的网绿"

无疑，小火锅是 2024 年餐饮的热门赛道。企查查数据显示，截至 2024 年 11 月 25 日，全国小火锅企业存量超 2.2 万家。近两年里，全国小火锅企业存量年复合增长率已达 2.8%。

赛道热度持续高涨的同时，一众 " 火锅大佬 " 们也盯上小火锅这门生意。小肥羊推出了回转形式的小火锅；大斌家于 2023 年陆续在全国门店上线了 " 一人食 " 小火锅；小龙坎火锅则孵化出了子品牌小龙坎 Minihoogo 火锅菜等。

那么，怎样应对竞争。盛香亭给出的答案是 " 与其等别人管我们，不如我们卷别人 "。

廖宗毅举出了定价的例子，盛香亭转转热卤碟计费，每一个颜色代表一个价格，黄碟 2 元、红碟 4 元，棕碟 6 元（广州深圳等一线城市计费模式是是 3、5、7），丰俭由人。" 这个价格，是为了应对‘内卷’，没有人能做到更低了。"

在餐饮竞争的红海中，找到了自己不可复制的定位，廖宗毅用了这样一句话总结 " 选择大于努力。"

在他看来，热卤就是盛香亭转转热卤的差异化特色，只是目前借助了小火锅这样一个形式。在他的眼中，当下盛香亭要做的不是在小火锅赛道上的 " 卷 "，专注的仍然是在热卤赛道的深耕，不管是从前的盛香亭，还是转转热卤，都是探索热卤 + 的可能性。

" 我对内一直觉得，不要做网红要做网绿，这样才能长久。" 为了保持 " 长青 "，廖宗毅一直在做品类创新，比如推出过热卤＋三明治的组合店型，还有热卤＋无国界餐厅等。

" 虽然之前百分之八十都失败了，但创新是品牌一直要做的事情。" 廖宗毅告诉记者，今年 4 月盛香亭糖水铺门店就会对外营业，在他的规划中，当前的部分盛香亭热卤门店都会进行调试，转化成热卤＋糖水铺的店型。

" 今年绝对是有挑战的一年，但盛香亭要做的事情，是把热卤进行到底。" 谈到对 2025 年市场的预见，廖宗毅仍然心怀敬畏。

在他心中，热卤可以被很多种定义，但有一点一直没变，盛香亭依旧会坚持做热卤，并且要把热卤做成主流餐饮的愿景一直没有变，" 希望有一天盛香亭比现在更加具有知名度，不管那时候我们在卖什么。"

潇湘晨报 · 辣椒财经记者陈诗娴 罗雅琪

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