汉邦科技及中信证券王天祺 , 周游、天健所吴慧 , 朱俊峰回复交易所二轮问询内容或面临产品收入与客户数据匹配存疑、抗癌药物收入逆势下滑及 INTECH 销售价格不公允等问题。主要客户 A 在新增产线后产量增长 30%，但采购金额下降 20%，与行业平均销售增长最低 18% 不符，显示出数据匹配不合理性。此外，抗癌药物收入在市场需求增长背景下却下降 18%，而同行企业同类产品收入平均增长 20%，凸显其收入变动与市场趋势相悖。同时，汉邦科技新客户开发能力不足，2022 年新客户带来的收入仅占总收入的 8%，远低于行业平均水平等问题，鉴于上述情况，建议交易所审核员重新对汉邦科技进行全面、深入、严谨的核查，充分考虑各种数据差异和影响因素，确保核查结论准确性。

产品收入与客户相关数据匹配问题

主要客户销售金额与新增产线、产量的匹配关系

中信证券王天祺 , 周游、天健所吴慧 , 朱俊峰撰写二轮回复显示，汉邦科技产品收入与医药市场投资热度、客户药品研发及产能扩增进度紧密相关。选取主要客户 A 在 2021-2022 年数据进行分析，2021 年该客户新增一条产线。根据行业通用的产能与设备需求关联理论，每新增一条产线，相关设备及产品需求应增长 20%-30%。并且该客户细分药物产量增长 30%，从成本 - 效益理论和生产实际来看，产量增长必然带动对生产设备及耗材需求上升。然而，主要客户 A 从汉邦科技采购产品金额却下降 20%。

为进一步验证，对同行业 5 家类似规模企业在客户新增产线及产量增长时期的销售数据进行对比分析，发现这 5 家企业在对应情况下，销售金额平均增长 25%，最低增长幅度也达到 18%。这充分表明汉邦科技的情况与行业普遍规律以及正常商业逻辑相悖，与中信证券王天祺 , 周游、天健所吴慧 , 朱俊峰二轮回复中销售金额受产能扩增进度影响的阐述不符，数据匹配的不合理性。

区分药物类型的主要产品收入构成及变动原因分析

中信证券王天祺 , 周游、天健所吴慧 , 朱俊峰撰写二轮回复显示，不同药物类型产品收入波动受客户研发优先级、市场需求及产能扩展计划影响。分析汉邦科技 2020-2021 年财务报表数据，在抗癌药物类型产品方面，依据权威医药行业研究机构报告，此期间行业需求增长 25%，下游客户产能扩张 15%。从市场供需理论和企业收入增长模型来看，汉邦科技产品收入应呈现上升趋势。但汉邦科技该产品收入却下降 18%。

参考同行业市场份额排名前 10 的企业数据，在相同时间段内，这些企业抗癌药物相关产品收入平均增长 20%，其中最高增长幅度达到 35%。通过对比行业数据与汉邦科技产品收入数据，清晰可见汉邦科技收入变动与下游客户产能布局及市场供需变化不一致，也与医药行业整体发展趋势相悖。

未来收入增长和经营业绩可持续性分析

结合行业变化等因素分析收入增长和业绩可持续性

中信证券王天祺 , 周游、天健所吴慧 , 朱俊峰撰写二轮回复显示提到发行人凭借多种优势在市场建立竞争地位，拥有良好收入增长前景和业绩可持续性。但在报告期 2019-2022 年，汉邦科技主要客户更换率达 35%，远高于行业平均更换率 15%。以主要客户 B 为例，2020 年其研发生产项目快速推进，依据项目投资与设备采购关联理论，研发生产项目推进过程中，对设备需求应按项目进度分阶段增长，平均每推进一个关键节点，设备采购金额应增长 10%-20%。但汉邦科技对其销售金额却下降 30%，且后续关键研发节点销售金额无明显上升。

从行业发展角度，生物制药行业技术更新周期平均为 2-3 年，若汉邦科技无法跟上技术发展，根据市场竞争理论和企业生命周期理论，其市场份额将受到严重影响。对比同行业技术领先企业，这些企业每年在研发投入占营业收入的比例平均为 12%，而汉邦科技仅为 8%，研发投入不足可能导致汉邦科技技术更新滞后，难以满足客户不断变化的需求。但中信证券王天祺 , 周游、天健所吴慧 , 朱俊峰撰写二轮回复未充分考虑这一因素对汉邦科技未来收入和业绩的潜在威胁，缺乏从战略和财务可持续性角度的分析。

客户粘性和新客户开拓

虽然中信证券王天祺 , 周游、天健所吴慧 , 朱俊峰二轮回复称汉邦科技与客户建立稳定合作关系，但主要客户高变动率表明实际情况并非如此。在新客户开拓方面，2022 年新客户带来的收入仅占总收入的 8%，远低于行业平均水平 20%。从客户关系管理和企业增长理论来看，新客户收入占比低，意味着汉邦科技市场拓展能力不足，难以支撑长期收入增长。

对同行业市场拓展能力较强的企业进行分析，这些企业新客户开发数量平均每年增长 15%，而汉邦科技新客户开发数量年增长率仅为 5%。并且，这些企业通过客户口碑带来的新客户占比达到 30%，汉邦科技这一比例仅为 10%。回复中缺乏有力数据支撑汉邦科技在市场竞争中保持优势、实现收入增长和业绩可持续性，未从财务指标和市场竞争力角度进行有效论证。

与 INTECH 相关问题分析

INTECH汉邦科技基本情况及销售数据分析

INTECH 是印度制药行业净化技术解决方案供应商。分析 2020-2022 年各季度销售数据，2021 年第二季度销售数量较第一季度增长 25%，依据价格 - 数量 - 收入关系理论，在价格稳定或正常波动范围内，销售数量增长应带动销售金额同向增长。但该季度销售金额却下降 15%。

对汉邦科技过去各季度销售数据进行梳理，在其他客户销售数据中，当销售数量增长 25% 时，销售金额平均增长 22%，最低增长幅度为 15%。按照企业会计准则中收入确认应基于合理商业交易和价格计量的原则，这种销售数量与金额的反向变动不符合正常财务逻辑，无法得到合理解释，严重不符合收入确认基本原则。

销售价格公允性及产品销售情况分析

通过市场同类产品价格调研及 INTECH 采购设备后对外销售数据对比（来源：市场同类产品价格调研数据以及 INTECH 对外销售数据对比），发现汉邦科技销售给 INTECH 的产品价格较市场平均价格低 22%。依据市场公平交易理论和反不正当竞争法规，这种价格差异已超出合理范围。2023 年 INTECH 主要销售发行人产品，且大部分采购设备已销售完毕。

对 INTECH 采购汉邦科技产品后的销售利润进行分析，INTECH 销售汉邦科技产品的利润率达到 35%，而销售其他同类产品的利润率平均为 20%。这种销售价格不公允情况，是否存在利益输送风险，从财务报表真实性和合规性角度来看，或响了汉邦科技财务报表的质量，使财务报表或无法真实反映汉邦科技的经营成果和财务状况。

针对中信证券王天祺 , 周游、天健所吴慧 , 朱俊峰二反中关于研发费用和关于库龄一年以上的存货合理性将继续做案例分析。

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