在过去的 2024 年，" 招商难、留商更难 " 成为各地的共同话题。

再加上，全球经济周期性平缓到来，国内经济形势也无法逆周期发展，诸如华为、比亚迪等龙头企业进入发展平缓期，投资扩建不及以前 " 迅猛 "。

复杂的环境下，地方必须创新招商路径。

与其执着于招引大企业，不如转变思路，先稳商，然后将中小企业培育为未来的 " 龙头企业 "，即育商、造商。

稳商为先 地方将留存率纳入指标

这两年有个明显的趋势，越来越多的地方开始重视企业留存率，并将其纳入招商绩效考核体系。

比如，在 2023 年招商考核中，上海临港新片区重点关注高新技术企业和外资企业的长期发展；通过 " 企业服务专员 " 制度，为入驻企业提供全生命周期服务，确保企业的长期留存。

深圳南山区特别关注科技型企业的留存率，重点评估企业的研发投入和技术转化能力；通过 " 科技金融扶持计划 "，为中小企业提供资金支持，帮助企业稳定发展。

苏州工业园区将企业留存率与经济贡献、就业创造等指标挂钩，综合评估招商成效；通过 " 企业服务专员 " 制度和 " 产业生态链建设 "，确保企业的长期留存和发展。

成都高新区明确提出要将企业留存率作为核心指标，重点关注企业的创新能力和市场竞争力；通过 " 一企一策 " 服务模式，为企业提供定制化支持，确保企业的长期留存。

再比如，在 2024 年招商考核中，杭州未来科技城将企业留存率与数字经济产业发展挂钩，重点关注企业的技术创新和市场拓展能力；通过 " 数字经济产业基金 " 和 " 企业成长计划 "，支持企业长期发展。

为何会如此关注留存率？

一直以来，不少地方招商过于看重增量，每年派出招商团队外出招商，忽视对本地已有企业的服务与支持。

结果增量没招到，原有的企业也走了，陷入" 年年招商、年年缺商 "的困境。调研资料显示，部分园区的企业续约率不超过 50%，且空置率持续攀升。

现在应该做的，就是转变思路，不能光看新增了多少个项目，还要看存量企业是否发展得好。

毕竟，已经入驻的企业，在园区形成了一定的产业集群，这也是招商的筹码和资源。

育商造商 从民营企业中找突破点

民营中小企业，宛如充满活力的种子，在适宜的环境中，其创新因子能够自由生长。

地方若能培育和孵化出几家成功的企业，便有可能以点带面，带动整个产业的发展。

刚结束不久的民营企业家座谈会，也强调了民营企业在国家经济发展中的分量，传递出优化营商环境、支持民营企业百花齐放的积极信号。

这正是地方招商突破点。

在此之前，需要先弄清楚，企业真正关注的是什么？在新技术、新产业领域，大多企业处于初创期或发展中期，考虑的因素会更多一些。

尤其是二线及以下能级城市的企业，选址更加审慎，主要关注几大要素：

一是运营成本，包括租金、研发、生产制造等固定支出，估算下来会不会很高？二是区位条件，运输成本和时间是否会耗费太多？

三是产业链配套，和自身产业方向相关的上下游企业是否齐全？四是当地营商环境，政务办事效率如何，审批流程是否麻烦，能否提供支持？

在当前经济大环境下，企业都希望压缩固定成本。如果项目离供应商太远，或者周边没有产业相关企业等，企业的投资意愿都会降低。

因此，要稳住企业，地方需要做的，是以企业需求为出发点，帮助他们降本增效。

比如，完善交通等基础设施，降低运输成本；或者是优化产业链配套，保证原材料、零部件等产品供应，降低采购成本等。

杭州未来科技城就为初创企业提供 " 零租金 " 办公空间，并设立专项基金支持企业研发。部分园区在厂房成本方面，也开始探索短期让利的方式，来与企业共渡难关。

当然，并不是倡导大家单纯通过降价来吸引项目，而是理清一个逻辑：针对企业关注点，精准匹配要素需求。

比如，在研发设备、技能人才、供应链半径等方面，做好相应配套；保持政策连续性和可预期性，避免因波动影响企业信心；建立企业服务专班，提供 " 一对一 " 精准服务。

这样才可能建立起粘性，让企业对园区产生依赖感，愿意长期在这里发展。

最后是育商和造商，让企业稳下来之后，以创新生态重塑产业赛道，培育和制造产业龙头和独角兽企业。

简单说，就是插秧育苗，注重对中小企业的长期培育和扶持。杭州就用事实告诉我们，通过持续 " 造商 "，成功孕育出 " 六小龙 "。

园区造商不是单打独斗，而是需要整合政府平台资源，构建产业孵化体系。

整个孵化过程，就是用创业和发展所需的关键要素，作为 " 养分 "，培养出 " 独角兽 "。

自己 " 造龙头 " 如何一步步实现

一是筛选优质企业种子，进行梯度培育。

先建立企业培育库，按照创新能力（研发投入大约多少）、成长潜力（营收增速如何）、社会效益（带来多少就业岗位）等指标，通过大数据分析形成 " 企业画像 "，先筛选出一批潜力企业；

然后建立动态管理机制，每季度更新培育库，对连续几个月不达标的企业启动预警。

更细致一些，按照年营收额、市场占有率等指标，对企业进行大致归类。

比如，将科技型初创企业归到种子库；将拟升规企业归到小升规库；将创新型中小企业归到专精特新库；将细分领域龙头归到单项冠军库等，然后进行分级分类培育。

宁乡市就是通过这种" 优质企业梯度培育五库 "模式，形成了 " 初创企业—小升规企业—专精特新企业—单项冠军—龙头企业 " 的成长梯队，2024 年新增国家级专精特新 " 小巨人 " 企业 8 家，总数达 23 家。

二是建立优化营商环境，提升企业获得感。

地方应该积极营造鼓励创新、宽容失败的氛围，适当放宽对园区和企业的考核标准，为优质企业提供更宽松的环境。

比如，佛山在《关于减轻企业负担促进工业投资的若干措施（暂行）》中提到：

对新引进项目，不再对产值产量等设置强制性考核要求；

对于已签约的项目，因受市场环境发生重大变化时，经签约方协商一致，可对原合同约定的投资强度等指标调整，降幅可控制在 20% 以内。

另一方面，要做到" 企业需求在哪，服务就延伸到哪 "，可以设立企业服务专员，定期走访企业，了解需求并解决问题，比如政策申报、知识产权申报、资源对接、市场拓展等。

根据企业不同的发展周期，出台针对性政策。比如在初创期，可提供 " 创业包 " 服务（免费办公场地、法律咨询等）；在成长期，实施 " 一企一策 " 精准帮扶；在成熟期，可设立上市培育专班。

在这个过程中，要保证政策连续性和稳定性，稳定企业信心。

比如，成都建立 " 政策工具箱 " 制度，按年度储备 10% 的弹性政策空间，应对产业升级需求；在人工智能产业发展初期，预留 " 算力补贴 " 政策，待技术成熟后快速推出，保证政策能够兑现。

三是产业链协同，构建良好生态。

组织园区内企业对接会，建立产业链协同创新机制，鼓励企业联合开展技术研发、产品创新，帮助企业对接上下游资源，开拓国内外市场。

比如，在科技领域，软件企业可以与硬件制造企业合作，开发具有创新性的智能产品；

再比如，在汽车制造产业领域，上游的原材料供应商，可为中游的汽车生产企业提供稳定、优质的钢材、零部件等原材料，确保汽车生产的质量与效率。

同时，双方可通过信息共享、协同研发，共同优化产品设计、降低生产成本。

写在最后：

造商的本质，是 " 产业基因重组 "。

园区造商不是简单的项目堆砌，而是通过梯度培育企业、优化营商环境、产业链协同等，实现从 " 项目招商 " 到 " 产业造商 " 的跃升，以此来抢占未来产业制高点，推动地方经济高质量发展。