蜜雪冰城的供应链初窥

千山

3 月 3 日，蜜雪冰城股份有限公司（下称蜜雪冰城）在港交所挂牌上市，上市首日收盘价比发行价上涨 43.21%，迄今市值已超过 1700 亿港元。其此前公开发售超额认购 5324.29 倍，冻资金额 1.84 万亿港元，被称作港股历史最大 " 冻资王 "。

凭借 4 元柠檬水等引流单品，蜜雪冰城已经成为全球最大的现制饮品企业，截至去年三季度末，蜜雪冰城拥有覆盖海内外超过 45000 家门店，门店总量超过瑞幸、星巴克和麦当劳。

蜜雪冰城的引流单品有多火爆？2024 年前九个月就狂卖出 11 亿杯 4 元柠檬水，港股发售材料显示，在中国每 10 杯现制柠檬水有超过 8 杯来自蜜雪冰城。

9 个月 11 亿杯的柠檬水销量让蜜雪冰城成为国内最大的柠檬采购商，甚至可以说蜜雪冰城已初步具备影响柠檬整体市场的能力。不过柠檬水毕竟是蜜雪冰城的一种引流单品，其较低的单价策略也仅是一种商业模式，而另一方面，柠檬种植则关系数万乃至几十万农民生计。

两者之间潜在深层问题不容忽视。

柠檬主产区的现状

发售资料显示，蜜雪冰城的柠檬采购成本比同行业平均水平低 20% 以上。低两成成本也就意味着是留出了两成利润空间，在解释这个原因时，蜜雪冰城认为原产地设立公司建立工厂 + 原产地收购是成本降低的主因。

这么说也对。

我国柠檬种植呈现高度集中现象，主产区位于四川安岳和毗邻的重庆潼南。根据多个官方媒体的信息显示，仅四川安岳一地的柠檬产量高峰时就能占到国内产量六、七成。

2023 年蜜雪冰城柠檬采购量为 11.5 万吨，考虑去年冲刺上市的业绩需要，其柠檬采购量在 2024 年可能会更高。就算按照 11.5 万吨计算，蜜雪冰城柠檬采购量已经大到让人惊讶，它所采购的柠檬几乎全部来自四川安岳县和重庆潼南区，其中安岳柠檬占比最多。

2023 年安岳县国民经济和社会发展统计公报显示，当年安岳县的园林水果产量为 52.17 万吨。从统计口径看，安岳县园林水果统计范围包括柠檬和橙、柚等，除柠檬外，其他水果产量占园林水果比例极小。初步推算，2023 年安岳当年的柠檬产量应该在 50 万吨左右，当年重庆潼南统计公报显示，这一年他们的柠檬产量为 26.48 万吨。

2023 年上述两个主产区的柠檬产量大致定格在 76 万吨左右，蜜雪冰城在 2023 年柠檬采购量为 11.5 万吨，差不多占到两大主产区柠檬产量的 15%-20%。

一家采购占比较大确实是柠檬主产区面临的一个事实，另一个事实则是柠檬增量涨幅也挺猛。以安岳为例，根据当地公布的近三年国民经济和社会发展统计公报估算，从 2020 年到 2023 年，安岳柠檬产量四年间涨幅可能在 25% 左右。

上述估算出的数据会带出两个潜在深层问题。

价格与利润

面对市场中分散的供给者（农户、合作社），蜜雪冰城在某种程度上具备影响柠檬市场价格的能力。

蜜雪冰城四元一杯的柠檬水除了房租、人工、能源、税费外，在原材料环节中塑料杯、糖浆、柠檬是成本大头，而三者之中前两者原料又属于国际大宗商品蜜雪冰城没有 " 垄断 " 地位，只有柠檬除外。

需要注意的是，四元一杯的冰鲜柠檬水一直被看作蜜雪冰城的引流工具，其实际利润率并不高。

还是以数据说话。去年蜜雪冰城旗下的雪王柠檬公司在川渝两地的黄果柠檬采购价每斤为 2.1-2.6 元（成品率不同价格亦不同）不等。根据更早前蜜雪冰城发布的 A 股版本招股书显示，其在 2022 年一季度对外销售的水果均价为 4.3 元 / 斤（报告期内价格波动不大），这些水果大致包括百香果、芒果等单价较高的热带水果和柠檬等，其中柠檬是最大单品。

以柠檬产区收购价 2.4 元 / 斤（取中间值）算下来，一斤柠檬的产地收购成本就能占到水果销售均价的 55.8%，留给蜜雪冰城的水果销售的获利空间只有 44.2%。除此外，还要再加上柠檬腐坏率成本，田间到终端运输成本、冷库冷藏成本、柠檬分拣成本、折旧成本，如此算下来，蜜雪冰城销售柠檬的利润空间已经非常之低。

潜在的问题在于，如果要维持引流产品的价格不变，在长期 " 焊死 " 柠檬水四元终端价格线和极低利润空间的情况下，蜜雪冰城在产地的柠檬采购价 / 保底价会怎么变？再延伸出的问题就是：若肥料、农药、人工、能源等价格上涨，柠檬种植户 / 合作社的利润空间会被压缩吗？而如果引流产品提价，一旦丧失线下流量，又该如何是好？

安岳潼南两县区，以柠檬为生计的农民少则数万多则十余万。

如果供大于求，怎么办？

一颗柠檬树从载种到长成结果需要数年时间，如何控制柠檬产能的合理供给呢？

比如在我们给出的上述估算数据中，安岳柠檬产量从 2020 年到 2023 年涨幅在 25% 左右，这个涨幅似乎与蜜雪冰城的采购模式存在时间上的正相关。蜜雪冰城分别在 2020 年和 2021 年相继成立了雪王（四川）、雪王（重庆）两家柠檬采购公司，注册地分别位于安岳、潼南，这两家公司对外均统称为雪王柠檬公司。

另一方面，在保证引流产品柠檬水四元 / 杯价格不变前提下，蜜雪冰城对外销售柠檬的利润空间已非常之低。一旦 " 资本热情 " 退潮，蜜雪冰城能长期维持稳定的市场地位吗？其会不会改变目前柠檬水的定价策略？果贱伤农、果贱砍树的现象会不会再次发生？更为关键的是，蜜雪冰城现在实行的柠檬 " 保底价 " 又能保得住多少增量的部分？毕竟上市之后的蜜雪冰城还要面对营收、利润率等一系列市场要求。

殷鉴不远，近些年来部分地区曾大量建立奶牛养殖户 + 大型乳企的产业链模式，但随着疫情后鲜奶市场需求快速萎缩，部分增量奶牛养殖户正在面临亏损困境。" 资本热情 " 对相对弱势、分散的农民而言是一把利弊共存的双刃剑，如何趋利避害确实考验着各方的管控能力，一个 " 农 " 字的背后便是农民、农业、农村，面对三农问题，再怎么谨慎都不为过。

令人欣慰的事，主产区有关部门已提出了柠檬 " 稳产 + 提质 " 的相应计划，这表明有形之手正在发挥调控作用。同时蜜雪冰城也在与产地农户建立直接联系，其从种到收的全流程管理与沟通频次也更为密集。

两份招股书的差异

在蜜雪冰城两份招股书中，对于供应商的描述，有一些差别。在 A 股招股书中，2021 年，蜜雪冰城前五名供应商分别为福州市帮利茶业有限责任公司、厦门建发食品供应链有限公司及其关联企业、菲仕兰食品配料（北京）有限公司及其关联企业、佳禾食品工业股份有限公司及其关联企业、上海光明乳业销售有限公司及其关联企业。

截图自蜜雪冰城 A 股招股书

但在港股招股书中，2021 年，蜜雪冰城排名第四的供应商却变成了一家包装企业，这家包装企业在 2021 年向蜜雪冰城销售了 2.7 亿的货物，而排名第五的供应商也变成了佳禾食品。

截图自蜜雪冰城港股招股书

根据前五名供应商的采购总额及其所占比例，可以计算出 2021 年蜜雪冰城的对外采购总额。其中根据蜜雪冰城 A 股招股书的数据计算得2021 年蜜雪冰城的采购额为 74.34 亿，而根据蜜雪冰城港股招股书数据计算得2021 年蜜雪冰城的采购量为 85.55 亿，两者相差超过 11 亿元。

两份招股书中供应商数据的差异，蜜雪冰城应该有所解释。