抖音房产 " 大变天 "？业务再度调整，这次箭头直指 CPS。

近日，未来可栖从业内听闻，抖音房产即将舍弃曾经主攻的 CPS 模式，转型为全新的线索模式。上线至今，CPS 模式成长时间不过一年有余。而据抖音房产公布数据看，其业绩不算差。比如 2024 年合作服务商超 86 家，新增达人 3.5 万，成交 GTV 较 2023 年增长 8 倍。今年其合作项目超 1200 个，异地成交率提升 30%，覆盖城市达 50 个。

图源：抖音房产生态白皮书

成绩较好，且仍在快速发展的 CPS 模式，为何会在此时被抛弃？想要搞清楚这个问题，我们先聊聊 CPS 究竟是什么。

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CPS 即 Cost Per Sale，通俗的说就是一个按实际成交付佣金的线上交易模式。与传统线下模式不同的是，它以短视频与直播生态为基础，整合开发商、达人、服务商等多方资源，且主要面向新房市场。

就抖音房产 CPS 模式来说，通过与城市当地的服务商（渠道公司、平台公司）合作，借助主播达人进行项目推广，完成交易后按一定比例分佣。

在整个交易链路上，它运用平台算法，先将房产内容精准推送给有购房需求的用户，再通过房源上传、内容获客、线索报备到带看、佣金结算这样一个流程达成目的。在佣金方面，依据城市和项目等不同，比例在 1%-3% 之间。并且，还设置了分段式佣金，成交金额越高，相应佣金比例则越高。

这样一个模式的出现，与当下信息获取习惯不无关系。近两年，购房虽仍以线下为主，但购房者通过线上短视频、直播等内容了解房源的基本情况，已成为主流趋势。据统计，2022-2024 年，房地产行业线上客源占比三年内从 25% 跃升至 63%，超六成购房者将线上渠道作为决策起点。由此，无论是各大平台，还是开发商，在线上拥抱购房者似乎都是一个绕不开的路径。

抖音房产 CPS 模式在一年多前出现，也算是恰逢其时。从数据来看，CPS 模式似乎也通过了考验。整个 2024 年，抖音房产创作者总量增长 33.1%；开城数量、合作服务商数及达人规模分别增长 140%、274% 和 994%，覆盖近 2 亿粉丝；用户主动在抖音搜索房产信息超 3.5 亿次，和两年前相比几乎翻倍……

如此，抖音房产 CPS 模式难道仅是一个将交易效率提升的销售模式？

其实不然。

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纵观近年来的房产交易市场，买方决策周期拉长、头部经纪机构垄断市场、分化加剧等行业痛点愈发凸显，如何解决这些问题，抖音房产 CPS 模式似乎给出了些许答案。在这个模式下，交易两侧的开发商和买房人，以更高效的流程、更低的成本达到买卖，提供服务的达人与服务商，不仅解决了线上购房最后一公里的 " 交通难题 "，也通过线上全程跟踪，让交易更透明，净化行业生态。

比如开发商，以往卖房，营销获客的途径无外乎两点，一是线下线下广告投放，一是依赖链家等渠道。因隔着中间几道程序，获客成本高不说，与客户对接上还略显被动。在抖音房产 CPS 模式下，借助数据算法，开发商可选择的投放渠道增多，获客更精准，成本得以降低。比如，保利发展试点的 " 数字人 24 小时直播间 " 日均获客成本仅为 58 元 / 人。

另外，房企还可利用平台公域流量池，最大化提升项目曝光率。依靠平台，组建自身营销团队、搭建自营直播账号，构建私域流量池。直接与购房者对接，缩短交易周期。并且，再无需如传统营销般在前期预付高额广告费，仅需成交后支付相应佣金，成本风险得以减少。在此驱动下，房企亦加速布局线上化营销体系，以抖音来说，在各类房产创作者中，房地产开发商创作者增速超 90%。房地产行业也由此从 " 渠道依赖 " 慢慢转向 " 内容驱动 "。

对于达人来说，依靠抖音平台及其流量扶持、培训机会等，创作出更多、更具专业性的内容，吸引潜在客户，提高变现能力。再通过直播卖房，与开发商线下协同，实现客户购房服务，最终达成收益。房产内容创作者借此成为房产销售者，两种身份加持，在获利渠道拓宽之余，也为开发商打开了更多销路，同时也让消费者购房体验更多样化。

此外，抖音房产 CPS 模式对买房人而言，获取房源信息更简单更便捷，对于自己的购房需求亦能精准匹配相关房源，再利用抖音巨好房系统，购房各流程及进展实现 " 有迹可循 "，省心之外，最大限度保障购房的安全性。也因此，抖音受到众多购房者的青睐，去年年度检索量达 45 亿次，超 60% 的带看量通过直播间完成。值得一提的是，通过开发商自营或达人的平台渠道，买房者亦能拿到如车位抵用券、装修礼包等独家优惠与福利，买房成本得以降低。

其实，可以看到在这个生态中，还有一个不可或缺的角色—服务商。它类似于 " 中间人 "，上可对接达人、客户，下可对接房源项目。与传统中介不同，他们是在抖音房产管控之下，为了避免垄断及更好的服务客户，抖音要求核心城市最少保证两家以上，在这样的限制下，行业生态才能往良性发展。

当下互联网高速发达的时代，任何行业都想搭上其流量快车，以谋求自身发展。服饰、美妆与食品等日常生活类自不必说，房产等大宗商品也欲要分一杯羹。但受制于其单价高、流程复杂、且强依赖线下等因素，房地产与互联网要想实现 1+1>2，其实很难。

就目前来看，抖音推出的 CPS 模式无疑是一次有效的尝试，为线上房产交易打通了闭环路径。

那么问题来说，已有成功之势的抖音房产 CPS 模式，为何要舍弃呢？

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先从行业说起，从搜房、安居客、腾讯，再到如今的抖音、快手，不同时期不同阶段，房地产行业在营销模式上都引发一场大变革。从最初的卖广告，到渠道为王，再到当今的短视频和直播，时代前进下，不符合时代发展的模式也从此离开。

如今行业的几大平台，从其模式上，也能看出一二。比如如腾讯房产，坚持广告模式，与此前房产广告不同，它依赖的是腾讯系多平台的广告资源，视频号、微信皆在其中。而抖音房产则以内容驱动，借助 CPS 模式，以 " 内容获客 - 线索转化 - 线下交易 " 的链路完成销售。

当然，这个尝试也并非一帆风顺。据了解，曾经抖音房产旗下业务包含幸福里、抖音房产两块。2020 年，幸福里布局新房、二手房交易，抖音房产则以端口，收取中介、经纪人费用，后者可在抖音发布信息，获取线索。此后，幸福里先后退出新房二手房线下交易。2023 年底，幸福里、抖音房产合并为抖音房产业务平台，转型为 CPS 模式。

经过近两年的推进，几经波折，多方资源投入，眼见就要实现线上闭环，如今突然要舍掉，也就意味着平台、服务商、达人等相关方的沉没成本全部作废。

短期来看，模式转变，或将直接导致开发商、购房者对抖音平台的信任度降低，发展不明晰的新模式，又有多少开发商会继续选择和抖音 " 牵手 " 呢？原本依靠 CPS 模式获得佣金的达人，收入短时间内必将受影响，这些抖音生态的创作者们，是否会转移阵地，整体向其他平台迁移呢？长远来看，抖音走这步棋，对好内容、好创作者并非激励之道，反而更容易引发资源流失，届时，抖音平台的好内容想必也会逐步减少，抖音房产又该如何重新建立行业影响力呢？

观察行业动作，未来可栖不禁猜测，难道抖音这样做是为了向快手学习？毕竟后者先试验了 CPS 模式，而后在去年放弃 CPS 改做了线索模式。

而抖音房产即将转型的 " 线索模式 "，据传依旧沿用此前的端口模式，即房产经纪人通过支付费用获得相关线索，从本质上看还是纯广告模式。纵览行业发展轨迹，不难发现，这是一个被淘汰的模式。从抖音房产业务看，这也是在 2023 年之前已被放弃的模式。如今抖音房产又要重新捡起，又有多少概率行得通呢？再者说，很多时候，倒退也不是没风险，毕竟时代不同了，行业生态更是多轮换血，有些路不是说退就能退的回来的。