以下为调研案例分享第三期：永达理保险经纪

在我国金融行业中，中介一直以来都是不可或缺的存在，其在复杂业务的辅助分割、价值链的持续挖掘、市场效率的提升等方面的价值有目共睹。

历经 20 年成长的保险中介正步入新的发展阶段。

诚然，与发达市场相比，我国的保险中介还是太年轻了。年轻的市场，意味着还有很大的发展空间，当然也意味着有很多问题、面临很多挑战。

如今的保险中介，到底有什么问题，面临哪些挑战，行业中的各个主体又是怎样看待中介的价值以及未来的前景 ?

为此，课题组走进国内头部中介公司永达理，投石问路，探索保险中介发展新阶段的风险与机遇。

作为保险中介生态的重要参与者，永达理对中介市场的价值认知和经营策略，对行业厘清当下发展困局有积极的意义。

调研现场

永达理概况 :

一家致力于打造

高素质队伍的头部中介平台

永达理成立于 2011 年，总部设立在北京，是一家全国性、综合性保险经纪公司，目前已在北京、上海、深圳等地设立 17 家分公司，44 个营业网点。永达理深耕经济发达区域，北上广深四大一线城市的业绩占比达到 66%。

永达理致力于让每位保险经纪顾问共同成长，构建可信赖的保险服务平台。截至 2024 年，经纪顾问团队中本科学历人员占比 45.7%，硕士及以上占比 7.4%，拥有大量大学教授、律师、医生、会计师、企业主、企业高管等高素质人才。

永达理秉持少而精、高绩效的人才战略，提升保险中介从业者的归属感和行业地位。自成立以来，队伍规模最大时超过 8000 人，此后稳定在 7000 人左右。永达理认为，目前保险行业的代理人年龄偏大，头部保险中介与行业整体相比，人员学历更高、素质更强、更年轻，产能也达到了行业平均水平的几倍。

2024 年，永达理新契约保费达到 15.4 亿元 ; 人均产能达 19.39 万元；件均保费达 5.7 万元 ; 营业收入 15.3 亿元。13 个月继续率为 96.87%，25 个月继续率为 93.69%，37 个月继续率为 87.42%。截至 2024 年底，永达理投保人数量达 22.8 万人，非趸交保单首期保费合计 138.8 亿元。

永达理于 2023 年成立北京永达理慈善基金会，定向投入注册基金 1000 万元。永达理通过多项公益活动捐赠和各个业务团队的长期公益项目资助弱势群体，公益捐赠超过 1385 万元，在履行社会责任方面累计投入 2110 万元。

核心竞争力解析 :

五个维度了解永达理差异化经营

永达理作为中国退休保险市场专业品牌，致力于让中国家庭享受国际化、高标准的退休保险服务，为客户提供养老管家、保单托管、资产配置、财富规划、保险咨询等服务。

永达理通过专属养老管家链接权益使用人和整个家庭，匹配各项精准服务资源，让养老更科学、更完善。永达理的服务网点覆盖全国主要核心区域，整合多家保险公司优质资源，打造周全的养老服务生态链，为客户量身定制匹配产品，并配置了高品质养老社区资源，服务覆盖多种养老模式，建立了完备的养老服务体系。

保单托管服务则通过关联客户的家庭保单信息，利用大数据精准分析家庭成员保障缺口。创建家庭计划书后，更可直观地显现客户和家人保障缺失，有针对性地进行补足。该服务在家庭保单到期前会发送续保提示，避免保单失效，同时可线上生成电子报告，永久保存，彻底解决纸质保单常丢失易污损的痛点。

永达理也为客户提供保险咨询服务，借用数字化技术为保险赋能，打造企业与个人风险管理模型，全面了解客户需求，直击需求痛点，最后将技术和业务充分融合，实现服务个人用户和企业用户的最终目的。该服务可为企业与个人在购买保险产品前向其提供风险管理、保险产品咨询等服务，购买中协助客户办理投保事宜，购买后为其提供对应的续期等服务。

作为中介市场的头部平台之一，永达理在主流产品的创新开发、百万会员孵化、理赔、技术赋能等方面，都具有显著的优势。

在产品创新开发方面，2013 年永达理凭借对保险市场长期趋势的深刻理解以及对养老需求的精准把握，敏锐地洞悉增额终身寿险在长期财富积累、资产传承方面的巨大潜力，尤其是对有养老规划和财富保障需求的中高端客户的价值，积极与信泰等保险公司合作，开发增额终身寿险产品，该产品成为养老保险主力产品之一。

如今，配合新 " 国十条 "，永达理将家庭财富与家庭养老责任紧密结合，突出家庭财富的代际传承与老龄化背景下的家庭养老匹配关系，开展保险产品和服务的本质创新，为客户提供更加人性化的退休养老服务。

在百万会员孵化方面，永达理的百万会员每年完成的业绩几乎达到全公司业绩的一半。因此，永达理近五年以来，每年投入 800 万元至 1200 万元资金用于业务员的培训训练，以便于分享交流，复制成功模式。

近 10 年，永达理年均新培养 800 人以上百万会员，连续多年入围百万会员世界百大排名。2024 年，每位业务总监平均培养 23 位百万会员，全国营业网点平均培养 48 位百万会员。公司的业务表扬大会颁发奖项年均 1230 人次。2024 年公司百万会员达到 554 人。

在理赔服务方面，永达理向客户送出的每一份个人长期人寿保险保障，都会附带一份理赔服务保证书。截至 2025 年 2 月，共有 12 家分支机构 35 名客户成功启用理赔服务保证书。目前已经帮助客户维权 26 件，保险公司累计给付款项约 562 万元。

在技术赋能方面，永达理 E 保 2.0 于 2022 年 5 月正式上线，并获得软件著作权登记证书，标志着永达理的研发向着自主可控方向发展。永达理持续收集一线业务端的实际诉求，进行迭代升级，为业务团队进行科技赋能。

在高品质的保险经纪服务方面，在近年来经济环境面临不确定性加大和寿险行业深度调整的背景下，永达理逆势发展，2024 年 13 个月与 25 个月继续率分别高达 96.87% 和 93.69%，均好于同业平均水平。

中介价值再认知 :

呼吁公平竞争环境

永达理认为，相比保险公司，保险中介处于第一线，更贴近客户需求，能够倒逼保险公司改革，提供更完善的服务。同时，保险中介也能在客户遭遇理赔纠纷时，帮助客户维权。中小保险公司也需要借助中介渠道产生业绩，保险公司、中介和客户是相辅相成的关系。

着眼长期主义，永达理在与保险公司合作时，主要关注以下三个指标。

其一，看保险公司的分公司是否够多，永达理有 17 家分公司，如果合作保险公司的分公司数量较少，与其合作产生的效益也较小。

其二，看保险公司的经营是否稳定，如果保险公司的经营策略变化很大或存在负面消息，也不适合合作。

其三，看保险公司的专业服务能力、产品和客户反馈。

通过三个指标综合评估，永达理决定和哪一家保险公司深度合作。永达理与 70 家保险公司达成合作关系，2025 年第一季度，前五大合作保险公司业绩占比超 60%，前十大合作保险公司业绩占比达 80%。

面对 " 报行合一 " 给中介行业带来的冲击，永达理认为，头部中介由于有百亿元以上的续期保费，拥有一定的抗风险能力，但经济规模仍是中介生存下来的必要条件。只有各渠道站在同一个起点公平竞争，才能更好地均衡发展。

目前，保险中介行业面临着产能过剩导致的同质化竞争问题，在经济发展面临不确定性、投资收益率走低的背景下，永达理呼吁处于产业链上下游的公司共克时艰。同时，也建议监管部门对中介行业给予一定的支撑，支撑其向上生长，长期发展。

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