以下为调研案例分享第七期：梧桐树

在中国保险行业的发展浪潮中，中介始终扮演着不可或缺的角色。从连接保险公司与客户，到挖掘细分市场的潜在价值，再到提升整体服务效率，保险中介不仅是行业链条上的重要环节，也是推动行业高质量发展的关键力量。

梧桐树保险经纪有限公司（以下简称梧桐树）正是在这样的背景下脱颖而出的。这家专注于中介服务的企业，依托 " 科技 + 服务 "，在复杂的市场环境中找到了一条属于自己的特色发展道路。从服务到场景创新，从开放合作到推动行业生态共建，梧桐树的每一步都透露着对行业的深刻洞察和对未来的长远思考。

自 2017 年品牌化运营以来，梧桐树持续高速发展，截至 2025 年 5 月，已获批开业 10 家省级分支机构，开展直营、分销合作与代理人合作三大板块业务，保费规模呈指数级增长，刷新行业认知；产品体系丰富，涵盖个人生命、健康、财产及企业经营等全方位的风险保障；在加强数字化、科技化实力的同时，优化升级梧优服务，展现一家有人文关怀的保险企业的责任与担当。

因此，调研组走进梧桐树，从企业的科技赋能、队伍锻造、产品开发和梧优服务四个维度，探讨中介行业如何在竞争中突围，又如何在复杂市场中寻求高质量发展的答案。

调研现场

梧桐树概况：

全国性、综合性保险经纪平台

梧桐树成立于 2006 年，是一家全国性、综合性的保险经纪公司。梧桐树聚焦多元化客户需求与服务场景，依托 " 科技 + 服务 " 核心模式，凭借标准化管理流程、智能化运营体系、高素质团队，为个人、家庭及企业客户，提供数百款精选产品、全方位风险保障解决方案及全流程保险服务，产品种类覆盖寿险、年金险、健康险、财险、责任险等。

2017 年，梧桐树启动品牌化运营，在科技领域持续投入，始终坚定地秉持以数字科技真正回归保险业务的理念。

2019 年，推出首款定制重疾险产品 " 完美人生守护 "，成为重疾市场新标杆，守护千万用户家庭健康。

2021 年，梧桐树将各家保险公司投保流程整合为通用投保流程，并凭借此项创新突破获得国家知识产权局授予的发明专利证书。

2023 年，梧桐树入驻上海保险交易所 " 数字化保险中介交易平台人身险交易系统 "，准确把握数字经济和保险新生态的发展规律，助力推动保险公司与保险中介 " 高速通车 "。

2024 年，梧桐树客户服务从 " 梧优理赔 " 全新升级为 " 梧优服务 " 一站式服务体系，包括一站式健康服务、一站式财富规划服务、一站式企业服务等，开拓保险科技产业新生态。

梧桐树一直积极探索和践行 " 保险 + 科技 " 的发展之路，在产品、服务、风险管控等多领域，通过科技应用为保险消费者、合作伙伴以及行业提供完善的保险保障解决方案，构筑一个健康可持续发展的保险服务生态圈。

核心竞争力解析：

四大维度了解梧桐树的差异化优势

在竞争激烈的保险中介市场，梧桐树以互联网基因切入保险业，探索线上化运营，不断迭代 " 科技 + 服务 " 生态体系，并通过深耕 B 端、C 端市场，逐步构建一套高效的差异化发展模式，为新时代背景与消费场景下保险中介市场的转型开拓出一条全新路径。

①科技赋能：构建全链路数字化运营体系

随着市场发展、客户变迁，互联网场景成为新一代保险消费主力人群的聚集地，尤其是近年来在大模型、AI 等人工智能新质生产力发展的背景下，梧桐树无论是在推动新经营方式的成型方面，还是在通过扩大获客增量、优化成本结构、提高效率的创新尝试方面，一直走在行业前列。

梧桐树的推广获客系统，具有强大的数据处理能力，在归拢字节系、百度系、腾讯系等主流媒体客户资源的同时，通过直连 CRM 系统，获取每条资源的后续开发结果，通过对投放时段和广告内容等维度进行分析调整，有效把控投放成本与资源质量。

梧桐树客户管理系统经过多年打磨，紧密贴合一线业务需求，具有强大的信息分类、素材支持与工作追踪管理等功能，能快速满足经纪人各种展业需求，追踪工作效率和结果，进行直观明确的数据展示，方便经纪人及时复盘总结。为了做到对售前、售中、售后各个环节的严格把控，梧桐树自研蘑菇云信息管理系统，辅助质检人员严谨、高效地完成各项质检工作，全方位支持销售流程留痕与回溯，规范销售行为。同时，通过专属黑名单系统、核保系统以及磐石双录系统，实现对客户和企业投保及售后风险的高效管控。

在业务营销体系方面，梧桐树推出了 " 周周超品日 " 营销服务 IP，通过开放的产品发售以及带货运营，带动了产品品牌、保险公司品牌、个人品牌的共建；" 保险实力派 " 是梧桐树开放的第二个营销运营 IP，主要是为公司优秀员工和合作伙伴打造实战交流的舞台。携手合作伙伴实现队伍经营成本的优化和增效；私域营销内容平台是梧桐树开放的第三套运营体系，把自营的营销实战经验复制到团队，希望通过开放共享，实现内容生产成本、培训成本和合规成本的优化。

新一代保险消费用户是各类互联网社交平台的原住民，对于圈子、新鲜感及信息获取的诉求更加强烈，在保险上的需求明显更加细化、个性化与差异化。梧桐树构建全链路数字化运营体系，以更细致、更精确的内容触达细分人群中不同的保险需求，借助一体化服务闭环能力，真正将保险经营推向更高的格局与维度。

②队伍锻造：全周期人才培育机制

在保险行业线上与线下融合加速的背景下，梧桐树以业务适配力与组织抗风险力为核心目标，打造行业领先的" 选—育—用—留 " 闭环体系，实现队伍质效双升。

①新人培育：标准化筑基 + 场景化实战

首创阶梯式成长模型：以 15 天为周期设计 " 理论培训—跟岗实操—独立展业 " 三阶段通关体系，配套动态考核机制，形成高度精英化、专业化的队伍结构。

技术赋能实战：搭建实战演练系统，通过 " 话术实时纠偏 + 展业案例演示 " 强化实战能力，依据主流客群模拟各类营销高频场景，有效提高资源利用率和经纪人产能。

②效能管理：军事化执行 + 数据化精进

过程精细管控：实行 " 日目标追踪、周案例复盘、月技能比武 " 机制，将战略目标拆解为可量化操作，确保策略落地一致性。这种以结果为导向的管理模式，对团队提出了更高、更精细的要求，也保证了团队的产能、绩优占比处于行业中较为优秀的水平。

③人才梯队：一线淬炼 + 战略储备

管理者必过业务关：每年遴选潜力骨干进入管理储备池，进行轮岗历练与专项特训，确保全国分支机构核心岗位供给充足。管理干部从绩优经纪人晋升，需通过 " 带团队 + 拓渠道 " 双维度考核，杜绝 " 空降兵 " 现象，避免出现战略执行断层的情况。

高效精英式的队伍培养模式使梧桐树的业务团队能适应高标准的经营需求，同时在应对变化和挑战时有足够的弹性与韧性，快速掌握新的规则和产品，并发现客户的相应需求，提供与之匹配的规划和服务，也让梧桐树在较短时间内就能适应各类政策的规则与节奏。

③产品开发：需求导向的多元化产品矩阵

在过去，专业中介的典型范式是：有好产品，就能养好队伍，就能卖出去，就有机会盈利。但是产品性价比和费用政策越来越趋同后，有产品不代表能更好地养好队伍，产品卖出去也不代表盈利。因此，专业中介的核心驱动力一定是回归到打造自身产品上。

经过对行业经验与自身实践的深入总结，梧桐树认为，产品 IP 经营，不仅需要贴近用户需求，产生用户共鸣，形成用户记忆，并有一定关注度；还要真正以用户为中心，以满足特定需求为导向，拥有客户黏性，从产品 IP 打造到营销交付，实现一体化服务闭环的全环节覆盖。

从 2019 年推出第一款定制产品以来，梧桐树的产品定制范围已经覆盖健康、意外、医疗、财富等多元化场景，如关注健康的 " 完美人生 " 系列，关注财富管理的 " 利多多 "" 利久久 " 系列，以及关注养老需求的 " 福满满 " 系列等，形成了强大的产品定制能力。针对每一个产品系列，又会设计独特的细分领域，精准匹配不同客户的差异化需求，整个产品交付的过程都能与产品 IP 形成风格与功能上的配套，延伸出相应特性的 " 营销 IP" 服务闭环，打造出针对用户差异化需求的丰富产品供给与多元化产品矩阵。

④梧优服务：全场景服务生态建设

除了赋能业务流程，梧桐树也致力于做服务价值的 " 放大器 "，让消费者全方位感受到平台的专业服务和人文关怀，为客户提供更加贴心、高效、有温度的服务。经过多年的经验积累，梧桐树客户服务体系从 " 梧优理赔 " 全新升级为 " 梧优服务 "，囊括一站式健康服务、一站式财富规划服务、一站式企业服务，通过更加专业、细分的保险服务模式，满足当代多元化的客户需求与消费场景。

①一站式服务体系，全场景解决方案。

在差异化服务内容上，梧桐树打造一站式服务体系：

一站式健康服务可以量身定制家庭健康评估报告，检测家庭保障缺口。

一站式财富规划服务从教育、养老、传承等多个视角帮助客户合理配置家庭资产。

一站式企业服务为高危行业、易拒保职业和企业提供安全生产指导，增强企业的风险防范意识。同时还有专业法务团队免费为客户提供法律咨询服务，解决客户日常工作生活的困扰。

②六大保单服务，精准匹配需求。

在流程上，梧优服务提供六大专属保单服务，优化售前、售中、售后多个环节，精准匹配不同客户需求。

在售前环节，由专业规划师提供一对一服务，包括需求沟通、风险评估、方案定制等。销售服务人员与消费者之间形成高度的统一与匹配，让消费者得到真正契合的保障。

在售中环节，全程协助完成投保，真正讲清、讲对、讲好产品服务和规则，从根本上杜绝销售误导。

在售后环节，由专属管家和智能服务系统维护保单安全，进行续费提醒、活动领取以及多平台保单整合等。

③九大协赔承诺。

在协赔服务方面，梧桐树延续了过去的协赔服务承诺，并且通过标准化服务流程与数字化技术融合，打造高效率、高透明度的协助理赔体系。接到报案即刻启动响应机制，同时由专属协助理赔管家跟进全流程；针对复杂案例设立多方协作机制，提供多维度解决方案；承诺理赔时效，对符合赔付条件的案例限时结案，超过期限会启动先行垫付程序；建立全链路可视化追踪制度，所有进度及赔付都清晰可查，通过技术创新和科技赋能，提升服务效率和客户信任度。

实际上，梧桐树的流程设计与制度都是以效率为核心，强调为客户创造价值。不仅在专业配置与产品选择上，凭借高度的专业能力与知识储备，做到清楚、客观、全面的需求匹配，还能在投保前到理赔后做到全程陪护，实现更好更快地满足客户在各种场景下的需求，构建更广泛、更丰富、全方位的经营服务生态大闭环。

中介市场价值再认知：

坚信中介发展机遇，共建保险营销新范式

2024 年，从行业新时代框架文件保险 " 国十条 3.0" 的正式落地，到以 " 报行合一 " 为代表的各类新政的实施，再到产品定价利率的连续下调，推动着行业在更加深入转型升级中持续加速，各家保险公司也面临着从思路到打法、从战略到战术的全面调整。当今保险消费者的需求显然会更加丰富、更加多样化；但是保险公司负债质量约束进一步强化，保险市场同类产品也进一步趋同，专业中介的客户价值创造不会明显优于保险公司，因此需要另辟蹊径，在打造优质产品的同时，挖掘营销流程中的新价值。这既是保险市场发展的大势所趋，也是专业中介的机会所在。

为了探索保险专业中介的可持续发展道路，梧桐树将重心回归到自身组织体系内人才的培育成本和服务交易成本，也就是最基础的服务行业范式——客户购买的商品是服务，保险产品只是媒介，服务的提供者是人。

从客户经营来看，梧桐树围绕获客、销售、转介绍三大客户经营环节的新一代营销体系持续迭代，在获客经营和永续经营方面更专业、更细分、更立体。在整合营销方面更开放，品牌内容生产体系、产品内容生产体系、营销运营体系、私域内容体系，向合作伙伴全面开放、共享共建、携手发展。

经过数十年的深耕，梧桐树通过" 数字基建 + 精英团队 + 生态产品 + 品质服务 "的四维飞轮，打造出保险中介 3.0 时代的转型样本，无论是客户需求与市场的洞察，产品和营销 IP 定制化的能力，还是赋能场景颇有成效的思考与实践，梧桐树都希望打造全方位贯穿保险销售链路的新模式，打通多条营销渠道，真正实现规模化、增长化、长期化的保险营销新范式。

随着 DeepSeek 等 AI 技术的深度应用，保险中介行业正迎来数智化转型的关键窗口期。作为行业 3.0 时代的先行者，梧桐树不仅构建了全场景营销服务闭环，而且在需求洞察数字化、产品定制敏捷化、场景赋能精准化等维度树立了转型标杆。这种以科技为引擎、以生态为支撑的发展模式，正在重新定义保险中介平台的价值边界。

展望未来，保险中介的竞争将聚焦于科技应用深度与服务生态广度。梧桐树将持续深化 " 四维飞轮 " 协同效应：依托智能算法升级需求洞察系统，打造更具前瞻性的市场响应机制；通过 AI 大模型赋能营销 IP 孵化，构建可复制的定制化产品矩阵；运用数字孪生技术优化服务流程，实现从销售触点向全生命周期服务平台的跨越。更为重要的是，作为连接保险公司与用户的战略枢纽，梧桐树将充分发挥平台优势，通过开放 API 构建保险科技生态圈，推动产品设计、风险定价、精准营销等环节的智能化重构，最终实现 " 科技赋能服务升级，生态驱动价值增长 " 的可持续发展。

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