文丨笃悠悠 编丨半梳

今年的中介市场，太难了。

能有多难？

一言以蔽之：2025 年，是过去十年来人身险专业经代市场的头一遭负增长。

一季度数据显示，负增长 2%。

如果看新单保费，这一负增长还将放大到 -40%。

再看看过去十年间 22% 的复合年均增长率，这一落差将进一步放大…只有市场参与者们才能真正体会这种两级反转的切身苦楚。

落寞的数字背后，是内勤裁员、团队流失、香港保险的袭来、报行合一下的反向飞单……编织的焦虑正广泛弥漫这个并不大的人身险市场一角。

加之 " 报行合一 " 对中介渠道原有财务模型的重构以及个别头部机构的暴雷，使得原本稳固的经代四强，现仅余实力最强的双雄…又为这一市场的未来平添了几许扑朔。

尽管个险、银保渠道面临的是同样的大环境和 " 报行合一 " 压力，但不可否认的是，个险和银保渠道有足够大的底蕴和基本盘支撑，有着足够的缓冲，可以承受相当程度的下滑，乃至可视做是一次深蹲蓄力。

但底蕴薄、体量小、成长时间短的专业中介市场不是这样，这样的大浪，干系生死。

这就是当前行业对人身险专业中介市场的真实感受，似乎有一种被放弃或者抛弃的感觉。一时间，令这一有着数十万从业人员的市场满是焦虑、悲观的氛围。

但…事实，是否真的如此？

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-Insurance Today-

换个角度看 3000 亿的寿险经代市场

这并不是一个小市场，足以跻身行业前三

甚至成为改变行业格局的一股力量

专业中介市场不足 6 个点的市场份额，或许和年保费规模逼近 50000 亿之巨的国内人身险保费市场相比，并不大。

但这个并不大的市场，也有着近 3000 亿的规模。

且这个 3000 亿的数字，其实代表的是个险的业务。是的，专业中介，从某种角度看，就是个险的延伸。

个险养活了整个人身险行业，或者说正是个险的业务品质撑起了国内人身险尤其是巨头们的市值，这应是共识。

而这 3000 亿的规模，放个险市场，可是 Top3 的存在。

2024 年的数据显示，仅国寿、平安的个险规模超过 3000 亿，老三的个险仅在 2000 亿水平。

这样看，这区区 3000 亿的专业中介，对行业或者对更多参与期间的中小险企而言，意义不言而喻。

可以说，这就是中小保险公司的个险渠道。

纵然，近些年的个险价值早与十数年前不可同日而语，超高价值的个险时代不会回来了。

但个险类业务的品质和对一家企业的价值，还摆在那里。这也是太多中小险企矢志不忘重建个险队伍的主要原因。

但现实总是残酷的。

" 中小公司怎么才能做好个险？"

这几乎是过去十年来中国保险业的一道 " 天问 "。

每一家新入局者都有一个 " 个险梦 "，但几乎从未实现。

看一组数据：

2024 年保险年鉴数据显示，人身险公司个险渠道总保费约 17689 亿元，其中 " 老七家 " 贡献了 15160 亿元，占比约 86%。等于说，剩下近 80 家中、小保险公司，仅分得 14% 的 " 羹 "。如果剔除老牌外资，这一比例更小。

同期，中小公司的总保费市场规模是 40 个百分点。14% VS 40% 的对比中，已经给出了答案。

近二十年来，将个险做起来的中小公司，几乎没有。

另一组数据显示：

90 家国内人身险公司中，约 90% 的公司有个险渠道，但仅有三成险企的个险占比超过 20%，真正能以个险支撑起公司发展的企业更少，不足 10 家。

这既体现了个险的高价值，也诉说了个险经营的无奈。

2

不做个险行不行

银保到底可不可以

事实上险企想要的并不是个险渠道

人身险公司到底能不能放弃个险？

尽管有着大量的成熟市场案例，说是可以的。但国内的声音，总是充斥着业务价值、内含价值等专业术语下对利润的怅惘。

于是，一个巨大的矛盾出现了：

自始至终沉浸在个险高价值的畅想中，但又做不出来，循环往复，这么多年不知折戟多少保险高级职业经理人。

拧巴。

而银保渠道的出现，确实解了太多中小险企的燃眉之急，既能快速做大规模摊薄成本、做大费用，也可在资本市场的牛市中，捕捉一波红利。尤其是 " 报行合一 " 以及行业自律之后的这段时间，手续费下降后，银保渠道又成行业眼中的价值渠道。

价值银保、价值渠道的概念再度走红行业，但这已经不是第一次有人这么形容银保了。

不可否认，介于国内银行不可撼动的金融入口的地位，银保将长期问鼎第一大渠道之名，乃至终有一天凭借断档式的规模实力超越个险的总价值。

但，银保可能在很长一个时期内，无法解决人身保险最看重、最具价值的业务——健康险业务，以及大养老相关的长期业务，这两块业务均有着较高的专业知识壁垒，和销售的长尾风险。

如果一旦可以解决这两个业务，也就意味着找到了长期且可持续的低风险利润源…再看到，每一家大行背后都有一家全国性寿险公司，结局可想而知。

事实上，在银保报行合一初始之时，不止一家银行问自家保险公司，如果我们银行就只卖你的产品，其他保险公司的我们都不卖，你接得住不。

事实上，银保渠道真正的竞争点，实乃资源的竞争，是更高维度的竞争，远非手续费那三瓜俩枣…能和银行交换资源的，可能除了银行系险企外，就只有大公司了。毕竟对于银行而言，大型险企不仅是乙方，更多的时候还是甲方。

搞不好，未来的银保或许只是大公司的竞技场。

从近两年来的同业交流数据来看，头部公司确实正在加大银保渠道的布局，「今日保」在《杂谈丨银保负增长缩窄：趸交力度加大，何时可回正增长？》等市场观察中均有详尽的分析。

回到渠道的本质。

对于太多的中小公司而言，要的并不是渠道本身，而是渠道能带来什么样的业务。

从本质再看银保渠道。

单一难多元化的产品体系，是银保短期无法解决的，稍微复杂一点的，比如分红险的推动，在银行已颇为不顺。更不要说健康险的巨大蓝海，银保渠道几乎无暇顾及，这一点前面也说了。

是故，我们相信任何一家非银行系的人身险公司的终极命题：

一定会是如何解决价值产品的问题，如何提供高附加值的产品，形成持续的保险利源。

要么有一只成规模高效率的队伍，要么找到另外一条可以补充个险价值的渠道。

这应该是中介渠道之所以存在、生存的底层逻辑。

再看一组数据：

根据一份交流数据显示，国内约 90 家人身险公司中，专业经代业务的占比超过三分之一的有三十余家险企，超过四成的也有二十家之多。

如此比重的业务占比，对一家险企是战略级的意义。

这批险企的共性，都是中小险企甚至体量更小一些的微型险企，几乎都没有个险渠道，或者说个险渠道没有太多保费，都以银保为主。

这意味，三分之一的寿险公司靠中介补充个险品质的业务。

3

个险背后的价值业务

除了中介，还有没有其他渠道？

如前文所言，无论那个渠道，从保险公司角度看，实际上看的不是渠道，而是业务。人身险公司如此钟情于个险渠道，实质是对长期高品质业务的青睐，也就是大家口中的价值业务。

证明一个渠道能不能做价值业务，几乎贯穿了人身险行业各个渠道的发展始末。

或者说，每出现一个新的渠道，大家第一个想的就是能不能卖和个险渠道一样的高价值业务，以求弯道超车。

典型者，十年前的互联网渠道。除和支付宝等互联网大平台的合作外，当时不少保险公司还在天猫上开设保险旗舰店，很是红火，当然，就没有然后了。

虽然以支付宝为代表的互联网保险销售渠道颇有业绩，成为百万医疗险乃至当前中端医疗险的创新弄潮儿，还为市场贡献了一波又一波的创新型产品，比如宠物险等。

但尤为可惜的一点是，强如头部互联网大厂的网销平台，到今天为止，依旧无法解决长险销售的难题，要么很难卖出去，要么效率、继续率、规模难以入眼。

再如曾经有过辉煌的电销，一度成为大都会人寿、平安人寿、阳光人寿等公司的重要价值渠道，是媲美个险价值率的存在。

但随着移动互联网技术的发展，人们的日常通信交流已经很少再依靠电话，语音通话的需求也被微信通话取代，陌生电话几乎不会接；再加上近些年层出不穷的骚扰、诈骗电话，几乎所有人的手机里都装上拦截软件…

这个风靡一时的渠道，如今几乎也名存实亡。

至于直销，或者说 BBC，固然是有很大的价值的，但要看到的是，BBC，先搞定 B 端才能获得触达 C 端的门票。

这意味着，以 BBC 为代表的直销模式对保险公司的政商资源有着极大的要求，要么本身就是头部险企，要么是有个巨无霸股东。而现实中，能把 BBC 做起来的，也几乎就是这两类公司，这比个险更难。

如此，网销尚不能证明长期业务的销售能力，电销已然消失在历史的车轮中，而直销又需要有强大的资源铺垫…

这么看，中小险企个险品质的业务渠道选择，并不多。或者说没有选择。

4

中介的未来，到底怎么走？

如果说 14 亿国民，以及养老医疗保障体系面临的现实压力，预示着国内商业保险的未来，那消费者的客观偏好、需求，则对应着专业中介市场的前途。

事实上，无论是全球百年保险史，还是东方大国的国力，无不印证国内保险行业的广阔，以及一个成熟的保险市场中，保险专业中介所展现出的不可替代的价值。

头部保险中介机构的队伍，无疑是当前保险行业最强销售军团之一，整个中介渠道也已成长为一个年保费收入近 3000 亿，超 70 家险企参与的重要市场。

这是一个不容忽视的渠道。

但专业中介，为什么没有释放出真正的力量？

表面上看，是 " 报行合一 " 击穿中介渠道昔日 " 好产品 + 好费用 " 的发展逻辑，但根源还是原有模式的不可持续。

在快速发展的浪潮中，中介渠道几乎全盘复制传统个险的 " 销售导向 " 模式，其重心仍是卖货，而非提供专业的风险管理服务，以至迄今仍未能建立起真正的专业壁垒，近年更是一纸 IRR 长图打天下。

若身处市场发展的窗口期，上述策略固然是可以理解的，但由于成长时间段、红利积累不够，注定会在爆发式增长后，埋下极大隐患。

尤其是近一年多来 " 报行合一 " 的严格执行，几乎可以说是 " 釜底抽薪 "，切断支撑过去发展模式的高佣金燃料，导致中介机构利润急剧压缩，生存压力陡增。

有人说，" …目前中介渠道的队伍更多是靠续期佣金在度日，但算下来，续期佣金已经给团队 " 续 " 了两年的时间，再过一年，可能就会进入续期佣金收入急速下降的阶段… "。

由此，便陷入了一个恶性循环：

巨大的生存压力，使得中介行业既无力也无暇投入资源去实现专业化的 " 质变 "；而越是缺乏专业能力，就越只能在低水平的存量市场中进行内卷，转型也就愈发困难。

这就是中介市场最大的痛点。

这意味着，中介机构必须突破过去十余年的发展逻辑，找到自身在保险产业链上该有的生态位。

事实上，这样的转型方向也早成为中介市场的共识：

整个行业都正经历 " 大转折 "，唯有彻底转型方能穿越周期。

只不过在中介市场体现得更为明显，也更有紧迫性。

专业中介市场走到今天，还有一道必答题，保险公司与专业中介需重新审视彼此的关系：

如何能在降本增效的高质量转型中帮助保险公司真正穿越周期，以 " 顾问式服务 + 资源整合 " 避开内卷帮助消费者实现真正的以风险管理为核心的保险服务；

保险公司也需要重估中介价值，将中介视为 " 效率伙伴 " 而非单纯渠道，共同探索找到风险减量管理为核心协作机制。

如此看，或许才能明白，这一轮周期并非单纯生存考验，而是重构行业价值的一次历史机遇。在政策与市场的双重驱动下，唯有保险产业链上的协同共生，方能迎来高质量发展的新纪元。

不破不立。

既然昨天的逻辑已 " 破 "，那今天就当 " 立 "。至于未来的路，在哪？是一条，还是多条？又该怎么走？什么样的商业模式，能把路走得最宽？能走得最远？

这，是陷入长夜阵痛的行业求索的，也是「今日保」求索的。

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这场 11 位总裁联袂演讲的 500 人大会

或许有答案

作为中国保险中介市场改革发展的思考者、见证者、记录者，「今日保」发起 "2025 今日保 · 保险中介发展峰会 "，以" 穿越周期，重拾信心，共启航程 "为峰会主题，发起一场关于对保险专业中介 " 何以当立 " 的讨论。

「今日保」已成功举办 6 届 " 保险中介发展高峰论坛 "，作为中国保险行业业内交流盛会，" 保险中介发展高峰论坛 " 也是观察中国保险中介未来走向的一个年度窗口。

届时，「今日保」将邀请监管、学者、互联网企业、科技公司、保险公司、保险中介等 500 位现场嘉宾、30 位演讲嘉宾，11 位总裁，通过" 头部经代转型前沿—领航者破局思考与经验 "、" 险企总裁论道—中介生态位再讨论与市场价值重估 "、" 互联网保险第二春—效率革命与 AI 潮起 "以及三场圆桌论坛，共探中介市场的时代趋势、转型路径、生态定位、共生逻辑，为参与者打造一个思想性与实践性兼具的年度大型交流平台。

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