以下为调研案例分享第十五期：昆仑健康

昆仑健康保险是国内首批专业健康保险公司之一。在积极探索 " 保险 + 健康 + 医疗 " 的生态融合的基础上，昆仑健康保险统筹推进以银保、中介渠道为主，创新 " 个险 + 团险 " 渠道的策略，实现稳定、协同的渠道发展新格局。

其中，中介渠道作为昆仑健康保险的主力渠道之一，近年来颇具亮点。自 2021 年以来，昆仑健康保险的中介渠道从单一互联网业务过渡到 " 融合 + 线下中介 " 的组合，截至 2023 年，融合渠道占比 56%，线下经代渠道占比 44%。 2023 年中介渠道实现规模保费超 15 亿元，2024 年续期规模超过 28 亿元。

调研现场

昆仑健康保险概况：

国内首批专业健康险公司之一

昆仑健康保险成立于 2006 年，是中国首批专业健康险公司之一，始终秉承 " 以人为本、以客户的健康为中心 " 的经营理念，以 " 身心富足，方为健康 " 的品牌理念为支撑，致力于打造 " 保险、健康、科技 " 生态圈，成为大众可依赖的保险服务商和健康管理人。目前，已在北京、上海、广东、浙江、山东开设分公司。

昆仑健康保险在统筹推进以银保、中介渠道为主，创新 " 个险 + 团险 " 渠道策略的基础上，加强 " 产品 + 服务 "" 销售 + 科技 " 的融合创新，旨在培养高素质 " 健康 + 保险管理人 " 队伍，实现稳定、协同的渠道发展新格局。

一方面，银保和中介板块聚焦价值、专业经营，打造队伍综合能力，深入推进合作渠道的差异化经营策略，深挖客户资源，丰富产品供给，提质增效。

其中，银保渠道充分发挥健康险公司的经验和优势，依托公司的健康管理服务，通过整合健康服务支持、服务技术，提供服务资源，打造公司核心竞争力，彰显专业化经营优势。

中介渠道坚持 " 强渠道 + 多产品 " 的发展策略，与明亚、大童、小雨伞、保通、梧桐树、泛华、永达理、慧择等 40 多家中介机构密切合作。深度构建与不同机构的业务合作模式，通过渠道专属产品和通用产品协同发展，共同助力中介保险业务规模化、品质化增长。

构建 B2C 直销平台，建立公司品牌，利用移动互联网先进技术，通过构建创新性营销服务打造昆仑健康保险数字化营销体系，提升用户互动参与度，支撑中介保险线上与线下业务快速发展。

另一方面，个险、团险板块聚焦转型创新，变革管理，夯实基础，建立骨干梯队，拓展新领域、新业务。作为昆仑健康保险的核心业务渠道，积极融入公司大健康生态，通过专业代理人和独立代理人双轮驱动，以基本法作为团队核心发展理念，以客户服务为经营保障，打造一支扁平化精英销售团队。

同时，昆仑健康保险也在探索加大线上自营渠道建设与续期管理，探索现有客户的特色经营与服务，提升客户忠诚度。

透视昆仑健康保险：

特色大健康生态

作为一家经营健康险的专业保险公司，昆仑健康保险经过在健康险领域近 20 年的深耕，已逐渐衍生出特色的大健康生态，在激烈的市场竞争中形成了差异化的竞争优势。

从时间维度来看，昆仑健康保险的大健康生态经历了以 2008 年、2020 年及 2022 年为节点的三个发展阶段。

自 2008 年起，昆仑健康保险就是 " 治未病 " 健康工程发起及实施单位， 2008 — 2010 年国家中医药管理局主办、昆仑健康保险承办三届 " 治未病 " 高峰论坛，并于 2016 年开创了国内中医 " 治未病 " 理念与保险融合相关研究的先河。

昆仑健康保险联合有关机构共同创建的 KY3H" 健康保障服务模式 " 被写入国务院颁布的《关于印发中医药健康服务发展规划（2015 — 2020 年）的通知》中。其中 "3H" 指健康文化、健康管理、健康保险三位一体的理念。

昆仑健康保险将 " 治未病 " 中医理念深入运用到客户服务中，通过干预管理客户健康状态，运用体质辨识、闻音辨识等测评体系让客户了解自己的体质，通过饮食、运动调理，达到少生病、迟生病、带病延年，甚至不生病的目的，提高客户的健康素养，进而提高健康水平。

2020 年起，昆仑健康保险拓展 " 身心富足，方为健康 " 的品牌理念，建立 VIP 客户健康服务体系，深化客户服务，并打造服务客户线下健康体验中心，运用先进的测评设备及名医巡讲，将服务送到千万家。

2022 年，" 昆仑好健康 " 健康服务平台上线，以好习惯、好心情、好身体、好医护、好家庭多维度深化客户体系，引入优质医生资源、先进健康服务项目，增加服务含金量，打造有价值的特色健康管理服务品牌，让客户体验到更优质、更贴心的全周期健康服务。

如今，昆仑健康保险已形成了涵盖健康教育、疾病预防、全面就医服务、病后健康管理全流程的大健康生态，为客户提供健康沙龙、健康咨询、家庭医生、中医服务、7 × 24 小时极速视频问诊、国内海外就医、康复护理、家庭医生—慢病管理等健康管理服务。

据昆仑健康保险相关负责人介绍，公司的大健康产业发展中心配有专业的医生，不仅针对 VIP 客户的健康需求进行在线问诊，还自 2022 年起持续对客户进行健康培训，同时也为非公司客户提供健康管理服务。

昆仑健康保险的中介战略：

制度先行，发力线下经代市场

昆仑健康保险对中介的定位，不是为解决流动性问题，而是将其视为向高质量发展转型的主要渠道之一。其认为，保险公司在探索高质量发展的过程中，新业务要做高、做大、做强，而相比自建渠道，中介是解决流动性的前提下，中介是阶段性成本最低、最便捷的渠道。

从 2021 — 2023 年，昆仑健康保险的中介业务经历了转型发展，线下经代渠道的业务占比逐年提升，截至 2024 年，线下经代渠道和融合渠道的占比已达到了七三开，线下经代占比达 70%。

同时，围绕中介业务的风险控制，昆仑健康保险构建了一套完善的业务风控机制。

其一，渠道准入与退出机制。昆仑健康保险从管理原则、管理级别、管理机制、准入评估指标、晋级与退出机制几个方面制定了严格的筛选标准。昆仑健康保险早期合作的中介机构约有 200 家，经过准入与退出机制的严格筛选，不到一年减少到只有 8 家合作渠道，此后又经过三年的经营将合作渠道扩充到近 40 家，大幅提升了中介业务的价值。

其二，售前、售中、售后全链条管控业务风险，通过售前预防、售中干预、售后管控机制，进一步加强对中介业务的风险控制。

其三，完善内控制度，昆仑健康保险通过对中介业务内控制度的新建和修订明确了经代渠道高质量发展的标准。例如，其将继续率补偿标准统一上调至 90%。

昆仑健康保险认为，" 报行合一 " 政策的出台，对于规范中介市场秩序、防止行业内的费用恶性竞争有极为重大的意义，但政策的实施也带来了新的挑战。由于不同渠道间存在佣金差，" 报行合一 " 将对中介市场造成冲击。只有将各个渠道放在一个公平的经营环境中，才能推动行业更好地发展。

随着 " 报行合一 " 落地，很多中小中介公司将退出市场，中介行业可能在短期内面临阵痛，但从长期来看，发展将更加稳健。近年来，已经有很多头部中介机构积极转型，探索差异化经营。对于这些锚定长期经营的机构，昆仑健康保险建议监管政策应给予一定的扶持。

同时，随着 " 报行合一 " 落地，很多经代公司开始向大中型保险公司靠拢，在产品同质化背景下，品牌优势不足的中小型保险公司处于劣势，可以通过做大分公司的区域型平台来推动业务发展。

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