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产品可靠有用、本地化运营以及展现强大的技术实力、学术口碑，是打响海外市场的关键

作者｜杜知航

" 机器人作为硬件产品，出海意味着要投入大量人力资源，除了研发和销售等，还有退货、维修和物流等投入。因此机器人公司刚开始出海的时候，最好聚焦在某个地区或国家，不要太分散。"8 月 9 日，云启资本合伙人陈昱在 2025 世界机器人大会（WRC）的一场论坛上直言，创业公司资源有限，评估去哪个市场的时候，一定要算好投资回报率（ROI）。

选定出海国家之后，要做好产品的本地化。陈昱举例称，云启投资了一家粉刷墙壁的机器人公司，这家公司出海到新加坡，和当地建屋发展局（HDB）合作，结果在测试机器人的时候，发现机器人的体积过大。原来，新加坡地少人多，房屋空间小，机器人进屋之后很难施展操作。因此，这家公司专门做了瘦身版的机器人，后来在新加坡和日本等房屋空间较小的市场发展得不错。

运营也要本地化，特别是注重对当地人才的吸纳。陈昱提到，即便总部和当地团队在语言上有沟通障碍，但在当地尽量用当地人，特别是在市场和销售等职位上，最好任用当地人。他举例称，在美国，当地人更容易取得对方企业的信任，日本也很讲究商业信誉，如果不是日本本地人，开个银行账户都有难度。

陈昱强调，要对当地分公司的 CEO 充分放权。" 许多企业在当地的确找了很不错的职业经理人，但对当地高层没有做充分的授权，也没有很好的沟通，最后战略执行很容易走偏。" 他说。

和中国 " 卷 " 价格的竞争策略不同，海外更注重产品的可靠、有用。

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