导读：我在直播间开了一家 " 宝藏小店 "。

李彦丨作者

木鱼丨编辑

壹览商业丨出品

香云纱，正在迎来 " 最好的时光 "。

作为国家级非遗技艺，香云纱这种需经半年日晒和草地用薯莨河泥染整的面料，过去常困于高门槛和小众圈层。但近几年，国风消费的回潮、年轻用户对东方美学的兴趣日益高涨，促使这种曾经被视作 " 高冷 " 的面料，正在重新找到与大众的连接点。过去局限于传统服饰的应用，如今正被设计师们延展到连衣裙、衬衫、手袋、甚至家居软装等更日常的场景，古老工艺有了新的表达方式。

渠道的变革无疑是推动其复苏的一大助力。尤其以抖音电商为代表的兴趣电商，让这一原本沉睡在产业带的小众面料得以第一次真正 " 近距离 " 进入年轻消费者的视野。

中国丝绸协会的数据显示，香云纱产能已经占到整个丝绸行业的 20% 以上。另据央视财经在 7 月中旬的报道，在广东佛山顺德，不少当地的面料供应企业都在增加设备与染整场地。部分企业主表示，今年香云纱销量增长约 50%。

随着一批又一批商家在抖音电商被用户看见，香云纱俨然已经成为了面料界的一匹黑马。

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  让年轻人爱上香云纱

香云纱和 Labubu，这两个风马牛不相及的物件，竟然也能凑到一起。

一个是岭南非遗面料，要经过半年日晒、薯莨与河泥浸染才能成布，一个是潮玩圈最受年轻人追捧的 " 小怪兽 "，当布莨人主理人彭娜把两者拼到一件衣服上时，却碰撞出了别样的火花。

图源：截自抖音 @设计师 . 彭那丽莎

彭娜本来是做高定设计的，熟悉国际面料、快时尚趋势，却偏偏被香云纱这一依赖阳光、河水、泥土的 " 慢布 " 吸引。她一做晒莨便是八年，从原料到成衣，彭娜始终坚持用最正宗的方式呈现这一工艺。

一款上好的香云纱，动辄要耗费几个月工序，颜色沉静，价格不低。但当她试图把这种布介绍给年轻人时，却总被质疑 " 是不是只有长辈才穿 "。非遗的厚重感，反倒成了认知的门槛。

这是整个行业的痛点。和茶叶、玉石类似，香云纱背后承载的是时间与工艺，但用户教育成本之高，阻碍了其进入年轻人群视野的步伐。

为了更贴近年轻人，彭娜开始想方设法让香云纱 " 年轻化 "：做 Labubu 香云纱衣，推出杨幂同款的数码印花纱衣，甚至尝试把香云纱和文创饰品结合。

她曾做过一款香云纱项链，底胚在香云纱的基础上，请央美画师在上面作上山水画、写 " 福 " 字，再把这份 " 祝福 " 送给年轻消费者。在今年抖音商城「618 端午市集」，她还把一块手绘香云纱 " 金牌 " 颁给了苏炳添，让非遗与体育偶像同框。

布莨人在内容策划的风格上也做了区隔：短视频里，有轻松搞笑的桥段吸引眼球，有精细工艺的记录建立信任，还有知识科普的内容完成文化教育。多元化的策略，让香云纱不再只局限于小众圈层，而是有了更广的触达。

抖音电商的支持，也成了布莨人破局的关键推手。在最艰难的冷启动阶段，她们享受到了 "0 佣金入驻 "、" 商品卡免佣 " 等政策；后来又拿到了 " 小商家帮扶基金 " 的支持，降低了试错成本。

在近期抖音电商与字节跳动公益举办的 " 宝藏小店云纱季 " 活动中，布莨人获得了额外的流量曝光，成功拿下榜单第九的成绩，获得了平台 5000 元的奖励。" 我们是小白，很多规则不懂，多亏抖音电商小二手把手教，还帮忙复盘关键节点。" 彭娜回忆道。

布莨人自身的创新与抖音电商的扶持，在这一过程中形成了良性循环。仅仅一年，布莨人便突破了圈层。品牌抖音账号粉丝数破万，私域里沉淀了 1.2 万名高净值客户，其中非遗爱好者与设计师占比高达 65%，复购率更是超过行业均值 200%。

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  让用户信任香云纱

香云纱这款大受好评的面料，在消费市场上，常被粗制滥造的 " 仿品 " 掺杂其中，品质参差不齐，让普通消费者难以辨别。对于真正做高品质的商家而言，如何赢得消费者的信任，并让他们为工艺价值买单，是最难解决的问题。

在抖音电商，有这样一个 " 奇葩 " 的香云纱品牌，其他商家巴不得销量爆单，它却坚持 " 限额卖货 "，即粉丝每半年最多只能买五件衣服，超过就不卖。这种做法的理由很简单：香云纱制作工艺复杂，染整周期长，只有严格控制节奏，才能保证面料的品质和设计的水准。这个品牌就是鉴池香云纱。

图源：截自抖音 @鉴池香云纱 - 桂畔海店

如今鉴池香云纱在抖音电商已开出四家 " 云店 "，所有货品集中在一个总仓，统一调配，不分店面独立备货。这意味着，每一批有限产量的香云纱都能被最大化利用，库存几乎为零，周转效率极高。

创始人艾可在行业里已有十余年经验，但过去多在幕后做设计与生产。直播电商时代，他意识到，要让更多人理解香云纱，必须有人出来把故事讲清楚。于是，艾可把自己推到了台前，用镜头记录下布料的呼吸和泥土的痕迹，让观众在一块布的 " 生长 " 中看见它的价值。

在直播间里，艾可坚持 " 深度讲解 + 单品聚焦 "，一场直播只讲解个位数单品。从晒布的日晒痕迹，到过泥时手感的沉重，他逐一拆解工序，把 " 为什么贵 " 讲得清清楚楚。这种做法，和直播通常追求的快节奏大相径庭，却意外打开了一条差异化道路：场均售罄率接近 100%，退货率长期低于 10%，远低于服装行业普遍水平。

这种差异化打法得以持续放大，离不开平台的助推。鉴池香云纱就是抖音电商扶持政策的直接受益者：仅今年上半年，他们就拿到了十几万元的商品卡免佣资金，大大缓解了内容电商投入的压力；同时，平台升级流量机制，让优质内容与商品获得更多曝光机会，艾可深度讲解的短视频和直播因此频频出圈。

在 " 宝藏小店云纱季 " 的商家激励任务赛中，鉴池香云纱凭借专业内容获得流量加持，GMV 较日常提升约 30%，场均 3-5 款过万 GMV 单品，售罄率接近 100%，还获得了额外 6000 元的激励。

" 在这里，宣传推广和知识分享可以完全融为一体。" 艾可认为，抖音电商对知识型内容的转化价值，正是他坚定只做这一渠道的原因。

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宝藏小店们有了被看见的机会

对于大多数中小商家而言，线上经营的最大痛点仍在于 " 如何被看见 "。在海量供给中，即便产品有特色、内容有创意，也常常因缺乏曝光机会而被淹没。

今年年初，抖音电商推出了九大商家扶持政策，从免佣返佣、降低退货率，再到降低运费险和保证金、优化申诉机制等，全面帮助商家降低经营成本、提升经营效率。据了解，截至 7 月底，相关政策已累计为商家节省成本超过 165 亿元。

值得一提的是，在这套扶持体系中，抖音电商特别设立了 " 小商家帮扶基金 "，全年投入数亿元，面向小商家、新商家提供商品发布、首单激励、长线运营等多场景支持，让他们有机会以更低成本、更少顾虑地尝试线上生意。

" 宝藏小店 " 正是这一政策衍生出的项目。它的核心目标，是挖掘 " 小而美、真而新 " 的商家，并设立了清晰的入选标准：聚焦小众品类，如匠人手作、非遗技艺、地域风物；突出商品创新，如创意设计、跨界联名；展现经营特色，如店主个人 IP 或独特供应链。

成为宝藏小店后，商家将获得来自平台的多维度扶持，包括榜单、会场、话题等渠道上的流量加持，内容创作与直播运营的指导，大促与品类日中的营销资源匹配，以及运营顾问的成长陪伴。

据 " 宝藏小店 " 相关负责人介绍，" 宝藏小店 " 活动已经形成系列：首期文创主题吸引 8300 余名商家参与，累计曝光 6.2 亿次；7 月的陶艺家居美学主题，带动商家日均支付 GMV 同比增长 133%。

而最近宝藏小店联合 " 抖音非遗计划 " 共同发起的香云纱专场中，共吸引 1200 余名商家参与，商品累计曝光量超过 3.3 亿次，商家 GMV 同比增长 103%。

可以说，九大商家扶持政策是大盘托底，" 小商家帮扶基金 " 是精准扶持，而 " 宝藏小店 " 则是破圈放大的关键抓手。它不仅让无数有故事、有产品力的中小商家第一次被真正看见，也让像香云纱这样的 " 小众 " 品类得以跑出增长曲线。

从更长远的视角来看，" 九大商家扶持政策 " 与 " 宝藏小店 " 并不仅仅是一次流量倾斜或补贴，而是在重塑平台与商家之间的关系。过去的挑战在于如何在短期内爆发，如今则更多是如何实现持续性、复利式的成长。抖音电商正尝试搭建一个 " 低成本试错—内容种草—用户沉淀—品牌成长 " 的闭环，让中小商家在平台内拥有更长的生命周期。

从一个又一个香云纱商家的故事中，我们或许正在见证中小商家崛起的新路径：从个体的巧思出发，在平台的扶持和助力下，最终汇聚成推动行业结构变革的力量。

END

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