文 | 宁成缺

来源 | 博望财经

洽洽食品正经历上市以来最严峻的业绩考验。

半年报显示，今年上半年，洽洽食品实现营收 27.52 亿元，同比下降 5.05%；归母净利润为 8864.16 万元，同比下降 73.68%；扣非后归母净利润 4309 万元，同比下降 84.77%，创下自上市以来的最大中期净利润跌幅。

这场转型阵痛正深刻影响着资本市场表现。截至发稿前，洽洽食品股价报收 23.3 元 / 股，总市值 117.86 亿元，相较 2020 年底的历史高位，市值已蒸发近三分之二。股价长期震荡下行的曲线，成为企业战略调整困境的直观写照。

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面对主业增长乏力、第二增长曲线尚未成型的困境，洽洽食品也在积极寻求突破，今年陆续推出了瓜子仁冰激凌、魔芋产品等新品类，试图通过多元化布局打开新的增长空间。

然而，当前休闲零食市场的竞争正日趋激烈。随着年轻消费者的偏好转向更加多元化的零食品类，市场正倒逼企业加快创新步伐。

站在传统与变革的十字路口，洽洽食品正面临前所未有的考验与机遇。

归母净利润下滑超七成

冰冻三尺，非一日之寒。

事实上，洽洽食品的下滑态势早在 2024 年第四季度就已显现。当季公司归母净利润为 2.23 亿元，同比下滑 24.79%。进入 2025 年，这一趋势并未得到扭转。第一季度，公司录得营业收入 15.7 亿元，同比下降 13.8%；净利润为 7725 万元，同比大幅下滑 67.9%。

具体来看，作为公司长期以来的支柱业务，葵花子板块已显露增长疲态。

今年上半年，葵花子业务实现营收 17.72 亿元，同比下降 4.45%，占总收入的 64.39%。尽管洽洽食品为寻求突破，陆续推出了臭味系列（如榴莲瓜子、螺蛳粉味瓜子、辣根瓜子）、茶系列（如茶艺瓜子、茉莉龙井瓜子、荔枝茉莉瓜子）以及椰香瓜子、雪梨味瓜子、陈皮味瓜子等多种创新口味，但市场反响平平。

在社交平台上，不少消费者反馈认为这些产品 " 只适合尝鲜，不会回购 "。可见，此类创新虽在短期内吸引了眼球，却未能有效转化为持续的购买力，难以真正拉动品类增长。

另一个值得关注的指标是毛利率的大幅下滑。2022 年至 2024 年，洽洽食品的毛利率分别为 31.96%、26.75% 和 28.78%。然而进入 2025 年，毛利率出现断崖式下跌，上半年骤降至 20.31%，同比减少约 8 个百分点。

洽洽食品将毛利率下降主要归因于原料采购价格的上升。其中，葵花籽因 2024 年 9 月下旬内蒙古产区收获期连续阴雨，导致霉变率升高，符合质量标准的原料供应量减少，推高了采购成本。同时，巴旦木受市场供需关系影响，腰果受行业周期和天气因素影响，采购价格也出现不同程度上扬。

面对成本压力，东吴证券下调了对公司的盈利预测：预计 2025 — 2027 年归母净利润分别为 6 亿元、10.5 亿元和 11.2 亿元，低于此前预测的 7.6 亿元、10.9 亿元和 11.6 亿元。

为维持品牌热度，洽洽食品持续加大营销投入。2022 年至 2024 年，销售费用占营业收入的比例分别为 10.18%、9.06% 和 9.99%。2024 年销售费用达 7.12 亿元，同比增长 15.55%，其中广告促销费为 4.99 亿元，较上年增长超 1 亿元，增幅达 27.27%。

然而，与之形成鲜明对比的是，公司研发费用占比长期在 1% 左右低位徘徊。2022 年至 2024 年，研发费用率分别为 0.78%、0.95% 和 1.06%。

这种 " 重营销、轻研发 " 的模式，不仅导致产品创新能力受限，也难以从根本上契合年轻消费者不断变化的需求，成为公司持续成长的一大瓶颈。

消费者为什么不爱吃洽洽了？

作为公司的核心业务，洽洽瓜子已连续五年全球销量第一，2024 年葵瓜子业务收入占总营收的 61.45%。然而，这一核心品类增长明显乏力，全年葵瓜子营业收入同比仅增长 2.60%，远低于休闲零食行业 8.3% 的平均增速。

那么，洽洽瓜子为什么卖不动了？

首先，当下年轻消费者的口味和偏好已发生显著变化。

美团 2024 年数据显示，18-30 岁消费者中选择坚果、辣条和薯片的比例分别高达 42%、38% 和 35%，而选择瓜子的消费者仅占 21%，较 2020 年下降了 15 个百分点。再加上消费市场的多元化持续扩张休闲零食版图，肉脯、果脯等新兴品类吸引了大量消费者，相比之下，瓜子的消费场景日趋局限，吸引力大不如前。

其次，竞争对手正积极布局，不断蚕食洽洽的市场。三只松鼠推出 " 轻烘焙瓜子 " 系列，以低热量概念赢得市场，2024 年线上销量突破 3 亿元，同比增长 47%。良品铺子则联合热门 IP 推出 " 盲盒瓜子 "，创下单月最高售出 500 万袋的纪录。

渠道转型缓慢也是关键障碍。洽洽长期依赖传统商超和经销模式，其经销渠道占营收比例常年维持在 80% 以上。然而，当前零食销售已转向线上为主导，行业线上前三分别为三只松鼠、百草味和沃隆。

洽洽电商业务增长缓慢且毛利率偏低，2024 年经销及其他渠道毛利率为 29.75%，同比上升 3.47%；而直营渠道毛利率为 25.01%，同比下降 4.32%，其中线上电商板块毛利率仅 19.39%，成为毛利率最低的板块，严重拖累整体盈利。

量贩零食店的快速崛起进一步冲击市场。" 零食很忙 "" 爱零食 "" 爱折扣 " 等品牌凭借 " 低价快销 " 策略深耕社区场景，在三、四线城市广泛布局，大量分流潜在客户。

无论是线上转型还是线下量贩，洽洽的应对都显得滞后和乏力。

此外，产品质量控制也成为一大痛点。越来越多消费者抱怨经典牛皮纸包装的洽洽瓜子 " 不如以前好吃了 "，典型评论包括：" 瓜子仁不香，还常吃到坏的！"" 添加剂太多，吃了喉咙不适。"" 价格涨了，品质却降了，颗粒又小又瘪还有臭味！"

这些反馈指向供应链问题：洽洽的葵花籽采购采用 " 公司 + 订单农业 + 种植户 " 直采和 " 代理商与合作社 " 采购两种模式，后者导致企业对原料质量把控较弱，消费者购买洽洽瓜子仿佛 " 开盲盒 "。

面对原料成本上涨，洽洽近年多次提价，2018 年香瓜子等品类提价 6%～14.5%，2021 年葵花子产品提价 8%～18%，2022 年再度提价约 3.8%。

然而涨价未能挽回市场，反而引发消费者反感，并带来库存压力。2024 年在营收与净利润双增的背景下，库存积压问题凸显，占用资金、推高仓储成本，令经营雪上加霜。

今年上半年，洽洽休闲食品生产量同比下降 10.47%，销售量下降 7.7%，整体业务呈收缩态势。

重重挑战之下，昔日的瓜子巨头正面临严峻考验。

第三条曲线能救洽洽吗？

早在 2020 年，创始人陈先保就曾提出 " 未来 2～3 年营收破 100 亿元 " 的目标。为实现这一愿景，洽洽食品很早就开始尝试拓展新的业务增长曲线，走上多元化发展的道路。

然而，这条路上洽洽也走了不少弯路。很多人或许并不知道，洽洽的跨界尝试曾涉足基金、白酒甚至护肤市场。

2021 年，洽洽与绝味食品联合成立了一支注册资本达 11 亿元的投资基金，主要从事股权投资、投资管理和资产管理等业务。次年，洽洽成立江洽酒业，入股贵州酣客君台酒业有限公司，推出酱香酒品牌 " 君台酒 "。同样在 2022 年，洽洽还与华熙生物联名推出 " 瓜子脸面膜 "，试图借势美妆消费热点。

然而几年实践下来，这些跨界尝试均未掀起太大水花。真正形成规模、站稳脚跟的，仅有以 " 洽洽每日坚果 " 为代表的坚果类产品。

随着瓜子市场增长见顶，洽洽自 2017 年起发力坚果品类。今年上半年，坚果类产品实现营收 6.14 亿元，占总收入的 22.32%。

但坚果市场的竞争已趋于白热化，除了三只松鼠等老牌企业不断推新，赵一鸣、零食很忙等新兴品牌也凭借高性价比快速抢占下沉市场。受此影响，洽洽坚果类产品上半年销售额同比下滑 6.98%。

面对增长压力，洽洽食品开始积极寻找 " 第三增长曲线 "。董事长陈先保在 2024 年度股东大会上表示：" 公司中短期策略仍聚焦瓜子和坚果，同时正积极孵化第三大品类。"

报告期内，洽洽推出了五款新品，覆盖 " 魔芋千层肚 "" 鲜切薯条 " 及 " 瓜子仁冰激凌 " 等多个方向，这些品类更贴近年轻消费者的偏好。

2025 年，洽洽正式进入冰激凌市场，推出香草、山核桃和焦糖三种风味。产品线下便利店单支售价 8.8 元，线上天猫店约为 7 元。不过从初期消费者反馈来看，出现了 " 甜度偏高 "" 瓜子仁含量不足 " 等评价，市场接受度仍有待检验。

此外，当前市面上已有伊利、天淇、零度企鹅等多个品牌推出果仁冰激凌产品，单价多在 2 至 5 元之间，相比之下洽洽的价格优势并不明显。

除冰激凌外，洽洽今年也开始试水魔芋产品。公司在投资者互动平台表示，6 月起魔芋产品已在海外试销，目前反馈良好，未来将陆续在国内线上和部分重点城市线下渠道上架。

尽管概念吸引人，但冰淇淋属于冻品，洽洽还需重新搭建冷链渠道和经销商体系；魔芋赛道也已聚集了卫龙、盐津铺子等成熟企业，市场早已不是蓝海。这些新尝试的市场反响目前仍显平淡。今年上半年，包括新品在内的其他品类实现营收 3.04 亿元，同比下滑 13.76%，占总收入的 11.05%，尚未能承担起增长重任。

在年轻消费者口味快速迭代、零食赛道持续细分的背景下，洽洽食品的破局之道需回归商业本质：既要通过供应链优化对冲原料成本波动，更要构建以消费者需求为导向的创新体系。

如何在保持瓜子品类优势的同时，培育出真正具备市场穿透力的第二、第三增长曲线，成为这家老牌零食企业能否穿越周期的关键命题。