近日，人力资源服务产业互联平台禾蛙举办的访谈栏目《禾禾同学会》第二十四期开启，对话安拓国际（广州 / 青岛）总经理吴丹 Cindy，聊聊猎头创业的 " 不走寻常路 "。

一、多次转型：动态跨越 & 稳态打法

Cindy 的职业生涯历经多重转折——从东北到广州，从教师到外企 HR，再到销售管理，并在 2017 年躬身入局创立猎头公司。她的每一次转变，都带着 " 跳出舒适区 " 的果敢。

谈及为什么创业，她表示，" 想要让未来的自己，在回看过往时不留遗憾。" 这份勇气背后，是 " 稳扎稳打 " 的理性规划，她梳理自身能力图谱：外企 HR 经验叠加销售管理背景，与猎头复合要求高度契合。

现如今，安拓（广州）专注三大赛道——智能制造、消费品、以及稍显小众的线下教育，都是关乎 " 国计民生 " 的赛道。智能制造是一开始就切入的赛道，华南区一些外企制造业是最早的一批客户。

其在服务客户类型上也经历过转变。大约在 2019 年，办公室经常出现 " 哀嚎 "：" 我的‘十面哥’挂了！"... 那时，她发现市场形势悄然发生变化：外企在华南区域招聘的职位以小单子为主，招聘流程长、收费低、单量少，做起来很痛苦。于是，他们将目标转向了本土的智能制造头部企业，这也是 2021 年之后深耕的方向。

进入猎头行业后，Cindy 主要从事客户 BD、团队管理等前端环节，作为项目经理持续活跃在一线。安拓（广州）的团队规模保持在 20 多人，始终没有缩减，整体业绩达到 1000 万左右。

当很多友商逐步拓展多元业务，Cindy 与团队达成共识：" 如果连最擅长的猎头都做不好，进入陌生领域又凭何胜出？" 拒绝 RPO 和派遣等多元业务，他们只要 " 猎头 " 这件事做到极致。

二、战略定力：勇于 Say No 长期坚守

" 好走的路，人山人海；难走的路，人迹罕至 " ——这句 Cindy 在年会上分享的话，是其业务战略的最佳注脚。

当市场下行，很多猎头公司鼓励 " 全员 BD" 时，Cindy 敏锐发现，与其 BD 回来一个客户，可能带来的转化率并不好，不如把精力投入在原来靠谱的 KA 客户，并且主动放弃一些低费率客户。

安拓（广州）推行 " 岗位不关闭，坚决不放弃 " 的原则。Cindy 坦言，" 我们不鼓励顾问频繁换岗。只要岗位没交付、HR 还在积极反馈，那么认定它是有效岗位，就必须继续做下去，直到岗位被自己团队或被友商关闭。"

这直接塑造了团队 " 啃硬骨头 " 的基因。他们不追求顾问操作岗位的数量，而是注重关单率这一核心指标。高效的顾问一年可能只深度操作不到 10 个岗位，而如果关上 3-4 个大单，就能成为百万顾问。同时，深耕带来了客户黏性与信任。

这套打法，创造了 " 以大单子、大 Offer 为荣 " 的团队文化。而在成绩背后，做大单意味着要能承压。对于猎头老板，要忍受办公室没有此起彼伏的电话声，因为高端岗没有很多电话可打；要忍受一个优秀顾问的过程数据不好，因为他可能在 " 憋大招 "...

修炼内功，等待花开。所有这些努力的最终体现，是直观的业绩飙升：团队的客单价从 2018 年的 4 万起步，攀升至 2024 年的平均 10 万。

三、团队管理：未雨绸缪机制留人

在猎头行业，核心成员流失是猎头老板普遍的痛点。对此，Cindy 的策略是先吸引、再留人，通过提前管理的方式去预防，而不是救火。

从公司掌舵人角度，她认为，猎头公司具备完善的激励机制很重要。为了让优秀的人愿意留下，并在此获得应有的回报，他们设置了三层分阶梯式的激励机制。

第一层，是底薪加上佣金提成；第二层，是年底的利润分成，让员工共享发展红利；第三层，是股权让渡，为业务体量、利润率和稳定性都达到更高水平的核心成员，提供股权激励方案。

而在公司合伙人选择上，Cindy 的标准清晰。她幽默地比喻：" 找合伙人比找对象都难。" 并提出三个建议：三观要一致是基石；能力模型互补，形成 "1+1 大于 2" 的合力；长期目标契合，一起把路走远。

通过这套管理哲学，Cindy 不仅在动荡的市场稳住了团队，更吸引了一批志同道合者，共同践行 " 长期主义 " 的商业理念。

四、行业前瞻：以专业对抗不确定性

近年来外部环境多变，面对席卷各行各业的 AI 技术浪潮、以及猎头老板常见的 " 焦虑 "，Cindy 则沉着而清醒。

AI 会取代猎头吗？Cindy 的答案是否定的。" 高端猎头服务依赖深度沟通和信任建立，这是算法很难取代的。" 新技术从出现到成熟仍需漫长周期，而专业猎头的判断力、情感共鸣与信任构建，恰恰是穿越不确定性的护城河。

创业并不是一件容易的事。从创业到现在已经 9+ 年，谈及创业心态时，她坦言自己 " 没有太多焦虑 "。

在她看来，在想清楚要创业之后，面对这条 " 单行道 "，只要公司没有倒闭，那么就一直往前走，所以不妨放松，调整好心态，看看沿途的风景。如果一直高度焦虑，那么风景也没看成，目的地也没达成。此外，Cindy 建议通过实际行动与外部压力形成有效对冲。

作为禾蛙平台的早期用户，安拓（广州）一路见证了其从起步到壮大的过程。Cindy 坦言，禾蛙已成为团队一项有效的渠道补充。禾蛙作为行业资源的整合者，在猎头这个高度分散的领域中，助力实现了甲方、机构、SOHO 顾问等多方共赢。她期待平台持续成长、赋能行业，让优质顾问获得更大舞台。

猎头行业有很多打法：是追逐风口，还是扎根擅长？是多元扩张，还是坚守核心？是陷入内卷，还是向上定价？... 本期嘉宾 Cindy 用实践给出了答案。

从东北教师到制造业猎头领军者，Cindy 始终走一条 " 反快节奏 " 的专业之路。就像攀登，不争山脚拥挤处，自向峰巅觅风光。

登高方识远，天地始觉宽。更大的行业生态，是彼此照亮的征程。禾蛙愿以平台为纽带，链接更多笃行者，共建一个更高效协同，也更具远见的猎头新生态。