保险，不仅是一纸契约，更是社会运转的 " 稳定器 "，是万千家庭抵御风雨的 " 守护伞 "。在这个风险与机遇并存的时代，保险行业正经历着深刻的转型与升级，其核心驱动力，正是那些深耕一线、专业精进、心怀温度的保险从业者们。  

2007 年加盟长城人寿的李文君，至今已拥有近 18 年深厚的行业积淀，在这期间，她凭借卓越的表现屡获殊荣。

李文君的成功源于对客户需求的深刻理解和始终如一的专业服务。她坚信，真诚永远是保险营销员最原始的工具，只要捧着一颗心、真诚地站在客户的角度为其提供专业的风险解决方案，客户终究会被打动。

长城人寿李文君 图片来源：受访者供图

" 长期主义 " 就是做时间的朋友

保通社：18 年在同一个行业深耕非常不易。是什么让您在 2007 年选择加入保险行业？又是什么支撑您一路走到今天，尤其是在行业起伏或遇到困难的时候？

李文君：2007 年刚入行时我没想到能坚持这么久，当时选择保险行业有两个很实在的原因，第一是看到邻居开始做保险，她拉着我去开会说可以领钱；第二就是家里有两个孩子，我和爱人没有持续稳定的工作，就想着先试一下。

说到支撑我走到现在的，最开始的动力很简单，就是赚钱。后来慢慢发现帮客户理赔时他们的感激，带团队时看到小伙伴们签单比自己签单还开心，这些瞬间一直持续给我 " 充电 "。甚至有一些老客户每次都找我买保险，说只信得过我时，我就觉得这不只是一份工作，更是对客户的一种承诺。

每次觉得压力大做不下去的时候，我都会翻看这些年来我积累的客户以及客户送的锦旗与感谢短信，就又会活力满满。

保通社：您如何理解 " 长期主义者 " 这个词？在保险服务中，践行 " 长期主义 " 具体意味着什么？ 

李文君：做了这么多年的保险，我对 " 长期主义者 " 的理解就是做时间的朋友，不是看明天能赚多少钱，而是看十年后能帮到多少人。说白了就是 " 笨笨地坚持，聪明地等待 "。

在保险行业，" 长期主义 " 的特点很简单：第一，对客户不是卖完保单就消失，而是像老邻居一样，定期出现，逢年过节给客户发个祝福短信，公司有活动时带着客户多多参与；第二，团队培养也不能急，这些年团队也陆陆续续进了很多人，但是大部分人都没有坚持下去，所以我格外重视留下来的伙伴，他们的坚持也在不断鼓励着我；第三，持续学习，到现在我依然坚持着研究保险条款，参与各项学习会议，不断给自己 " 充电 "，为客户带来更专业的服务。

理赔是保险兑换价值的起点

保通社：对于 " 理赔是保险工作的意义 " 这个感悟，与您十几年前入行时的认知相比，有什么深化或不同？ 您认为保险顾问如何才能更好地在理赔环节兑现承诺、传递温度？

李文君：这近 18 年里我对理赔的理解就像剥洋葱，越剥越见真心。刚入行时觉得理赔就是终点，现在才明白，理赔才是保险真正兑换价值的起点。

以前觉得客户交钱、我们赔钱就两清了，现在我会带着团队做到 " 理赔三陪 "：陪报案、陪收集资料、陪走流程。因此，这些年来老客户也不断向新客户推荐我们，认为我们团队的伙伴认真负责。

作为保险顾问，在理赔环节中要注意及时与客户沟通，安慰患者紧张的情绪，并告知患者理赔环节中需要保存的资料。对于一些较为熟悉的客户，在理赔过程中我也会前去看望他们，所以我的客户续保率也在不断提升。

保通社：从业近 18 年，您亲身经历了中国保险市场的巨大变化。据您观察，客户的需求、对保险的认知以及行业生态最显著的变化有哪些？ 像您这样的资深顾问需要如何适应这些变化？

李文君：这近 18 年的变化，客户的认知也从 " 要我买 " 到 " 我要买 "。说几个明显的变化，早些年为客户讲保险时，客户通常会问的一个问题就是 " 哪种保险的保费最便宜 "，但是现在客户的问题变成了 " 哪款保险的收益高 "，还有一些客户一开口就说 " 帮我做一个全生命周期的风险管理方案 "。

行业生态也从产品维度、服务边界与科技赋能方面不断更新。对此，我也在努力考取健康管理师、养老规划师等一系列的证书。保险这个行业，我认为过去拼的是腿勤、嘴甜，现在比的还是脑快、心诚。

保通社：参与这次 " 保险菁英说 " 活动，您希望通过分享自己的职业故事和感悟，给公众传递关于保险行业的哪些认知？最想打破大家对保险的哪些误解？

李文君：我希望通过自己的职业故事和真实案例，向客户传递一个认知：保险的核心价值是 " 风险管理 "，而非 " 销售产品 "，保险是将不确定的大风险转化为确定的小成本（保费）。   

我也希望借此机会给这个行业 " 撕标签 "，打破三大误解：第一，" 保险都是骗人的 "。骗人的从来不是保险，而是那些把保单当彩票卖的人。第二，" 买保险就是赌生病 "。保险是风险管理的工具，不是命运的赌具。第三，" 熟人买完就消失 "。真正的专业人士才是客户人生的 " 定时闹钟 "。

" 保险菁英 " 要练成三大技能

保通社：作为 AD（业务总监），您不仅自己服务客户，也带领团队。如何平衡团队管理职责？您认为管理者深入一线服务重要吗？

李文君：其实，对于平衡团队管理与客户服务这个问题，我也一直在不断寻找平衡方式。不过现在我更觉得团队管理与客户服务是相辅相成的。并且作为管理者来说，我认为深入一线服务是很重要的。不仅可以优化客户理赔或其他方面的体验，也在无形中为团队的伙伴做榜样，所以之前理赔过的一些客户还特地做了锦旗送到公司表示感谢，伙伴们有疑问、需要一起陪访时，也会提前跟我约时间，大家一起去拜访客户。

保通社：您认为，在当今环境下，" 保险菁英 " 最核心的竞争力是什么？

李文君：我认为现在的 " 保险菁英 " 拥有的不能是某一项特别擅长，而是要拥有多项技能，每一项都要能解决实际问题，其中，专业是地基、温度是门窗、科技是钢筋，三者缺一不可。

专业要有深度，但是得是 " 说人话的专业 "。客户不需要我们背条款，而是要把复杂的保险逻辑翻译成客户能听懂的 " 人话 "；运用科技则是要让科技服务于人，让其做有温度的科技，我们可以用智能系统分析数据，但不能作为轰炸推销的工具，毕竟工具是冷冰冰的，人才是工具的遥控器；情感连接要学会 " 精准共情 "，针对不同情景的客户要使用不同的方案，这种连接不是技巧，是养成的 " 职业本能 "。

保险菁英的新标准就是用医生的专业分析风险，用科技人的效率处理流程，用家人的温度经营信任。

保通社：对于新加入保险行业的年轻人，您最想分享的一条经验或忠告是什么？您希望他们从你身上学到最重要的品质是什么？ 

李文君：最朴实的忠告就是：像对待初恋一样对待你的每一个客户，笨拙没关系，但千万别玩套路。

如果只能选一个品质，我希望他们学会 " 把客户的悲欢扛在自己肩上 " 的能力。不是同情，而是共情；不是卖保单，而是当守护者。保险销售员就是要让每一个经过你手的保单都带着温度。

每日经济新闻