在中国，从瓶装水到即饮茶、再到新式茶饮，市场对椰子水的热情仍在攀升。但在这场椰子水热潮中，椰子水产品包装趋同、宣传语雷同、成分真伪难辨。在这场 " 看起来都一样 " 的产品竞速中，佳果源给出了解法：从源头设限、从时间控鲜，以系统性的链路能力构建差异化壁垒。选址泰国丹嫩沙多打造 10 万亩专属香水椰林；通过 "23 天轮采制 " 锁定成熟高峰；从取水到灌装不超过 8 小时，最大程度保留新鲜风味和天然电解质。本话题将以佳农集团旗下品牌佳果源为案例，拆解其如何以 " 先立标准、再扩规模 " 的方式，成为中国椰子水品牌突围国际市场的代表。

朱志站，品牌总经理，佳果源

内容来源：2025 年 5 月 8 日，佳果源品牌总经理朱志站于 FBIF2025 饮料创新分论坛，进行了题为 " 黄金 8 小时：椰子水如何在‘天然热’中赢得长期主义？" 的演讲。

分享嘉宾

朱志站，品牌总经理，佳果源

开场

尊敬的主办方、各位嘉宾、以及在场的媒体朋友们，大家下午好！

刚才我们的主持人熊总在客串主持时提到了一些关于椰子水的内容，实际上，椰子水还有一个妙用——在喝酒时，椰子水富含天然电解质，能够快速补充因酒精代谢而流失的电解质，缓解头痛和疲劳。今天，我将围绕 " 从泰国湾到中国消费者的三千公里马拉松椰程 " 这个主题展开我的分享。为什么是 " 三千公里 "？这个数字与我们的产品——泰国原装进口椰子水——密切相关。接下来，我将解释为什么我们选择了从泰国湾进口椰子水，为什么跨越三千公里来达到中国市场。

大家都知道，椰子水在许多国家都有产出，包括我们中国的海南。那么，究竟是哪种椰子的品种最为优质，口感最佳？为什么我们坚守原装进口，且在这一过程中需要付出如此巨大的成本和时间？此外，椰子水凭借其天然的电解质特性，成为了许多运动爱好者和健康消费者的青睐之选，尤其是在运动中，它作为一种替代运动饮料，越来越受到喜爱。我将会带着这几个问题展开今天的分享。

我的报告分为四个部分，分别是：佳果源品牌介绍以及产品的背景；佳果源椰子水取得的成绩和一些成功案例；如何看待椰子水的未来；佳果源对椰子水未来发展的定位。

品牌与产品介绍

（一）佳果源品牌背景

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首先，请大家了解一下佳果源。我看到现场有不少熟悉的面孔，对我和佳果源这个品牌都非常了解；当然也有一些新朋友，今天也希望让大家更进一步认识我们。佳果源源于佳农。如果 " 佳农 " 这个名字对您还不够熟悉，不妨回忆一下商超渠道，或者是批发市场中高端水果的品牌。像香蕉、凤梨等大单品，很多就是佳农出品的。此外，我们还有一个重要产品就是鲜椰青。这种椰青外观上看不到外皮，是因为泰国本地对椰青，尤其是香水椰的出口管控非常严格，所有进口到中国的椰青都必须去皮、去节育，不能进行二次培育。一句话总结，佳果源是佳农旗下专注于高端椰子水的品牌。

" 佳果源 " 这个名字的诞生，背后我们也进行了充分的思考。这个名字体现了我们对原产地价值的高度重视。好的水果、好的果汁，一定源自好的原产地。因此，我们对于椰子水的定义也是：一瓶好的椰子水，一定源于一片优质的 " 椰源 "。这一点不仅是我们的品牌理念，也有数据支持。

（二）椰子水的产地与品种

在准备演讲内容时，我向 AI 提出了一个问题：在全球主要椰子产区中，哪些国家的椰子最受欢迎？口感和产量又如何？我们熟知的几个产区包括：印度尼西亚、菲律宾、越南、泰国、马来西亚，当然还有我们本土的中国海南。这些国家和地区都有椰子种植和生产。AI 给出的答案显示：从口感角度排名，泰国位居第一。泰国椰子水的口感甜如糖水，带有淡淡的花香、奶香，果肉也嫩滑如布丁。其中最具代表性的椰子品种便是——香水椰。因此，今天我的演讲也将围绕我们的原料 " 香水椰 " 作为重点展开。

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香水椰是全球公认的口感最佳的椰子水之一。它的甜味天然、无需添加糖分，便能达到非常令人满意的甜度，因此在制作甜品或直接饮用时都非常适宜。如今，很多行业从业者在挑选椰源时，都会根据椰源的品种与产区特点进行精细化管理。而佳果源正是扎根于泰国，专注于香水椰的深度开发，这是我们产品区别于其他品牌的重要优势。

佳果源的椰子水是泰国原装进口，通过包装上的条形码可以直观验证。为什么说香水椰是椰子水中的最优解决方案？首先，香水椰本身的口感非常出众，甜润清香、口感柔和，适合大众饮用偏好。前面我也提到我们品牌的背景——佳农。佳农不仅是水果行业的龙头企业，同时掌握着全球近 50% 香水椰进口量的数据。这意味着我们在原料的掌控力上具有强大的先发优势。

种植与采摘标准

（一）黑土地：成就佳果源椰子水风味的 " 天然基因编辑器 "

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在佳果源打造高品质椰子水的过程中，土壤分析是我们开展原料布局的第一步。我们重点选择了泰国的一个核心产区——丹嫩沙多。这个区域不仅是香水椰的重要产地，其土壤条件也为椰子的风味和品质提供了天然保障。我们内部有一句话用来形容这种天然优势：" 你有你的黑科技，我有我的黑土地 "。正是这片得天独厚的黑土地，构成了佳果源产品风味的 " 天然基因编辑器 "。具体而言，这片黑土地的优势主要体现在以下几个方面：

1. 火山灰沉积形成，土壤有机质丰富

丹嫩沙多地区的黑土地由火山灰沉积而成，土壤有机质含量高达 3-5%，是普通土壤的 1 倍以上，这直接有助于提升椰树的营养吸收效率与果实品质。

2. 高钾含量，促进糖分积累与香气物质合成

土壤中的钾元素含量高，有利于椰青糖分的累积和芳香物质的合成，是香水椰口感甜美、香气丰富的重要原因。

3. 良好的空气滤性，避免水分带来的根腐问题

虽然椰子树的生长离不开充足的水分，但长期积水容易造成根系腐烂。丹嫩沙多的土壤空气滤性良好，有效避免了这一风险，为椰树生长提供了理想环境。

4. 适宜的弱酸性与低盐度，进一步提升口感表现

弱酸性的土壤反映了良好的 pH 适宜度，而低盐度则减少了不良风味的风险，二者共同保障了椰子水在风味上的纯净与柔和。

（二）海洋性季风气候：椰子水的 " 自然工程师 "

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除了土壤条件，丹嫩沙多所在区域的海洋性季风气候同样是佳果源椰子水风味的关键赋能者，我们将其称为佳果源椰子水的 " 自然工程师 "。这一地区具备以下气候优势：

1. 全年高温，适宜椰树生长

该区域全年气温维持在较高水平，为椰子树提供了理想的生长环境，促进果实快速发育。

2. 雨旱分明，平衡糖分累积与水分供应

在旱季，椰青能充分沉淀糖分，提升风味；雨季则为椰树提供充足的水分补给，使椰子水更加饱满纯净。

3. 光照充足，全年可采摘

年均日照时长达 6 至 8 小时，为光合作用和养分积累提供了充分条件。正因如此，该地区椰子树全年可进行轮采，实现 " 随时成熟、随时采摘 "，大大提升了生产效率与产品新鲜度。

这种独特的气候组合，为佳果源的香水椰注入了稳定、优质的自然底色，是我们打造高品质椰子水不可或缺的核心资源之一。

（三）香水椰的育苗与采摘：从源头确保品质

佳果源在香水椰的育苗与采摘环节积累了丰富的经验与专业的标准，这也为产品的高品质打下了坚实的基础。

1. 香水椰的优质育苗体系

我们选定的椰种为香水椰品种，该品种属于矮化类型，与马来西亚等地的高杆椰树不同，其树体离地面较近，更利于种植与管理。我们主要选择 15 年树龄的香水椰进行育苗。这一阶段的椰树已进入 " 完熟期 "，具备极强的繁育能力。虽然香水椰的黄金产果期为 7-8 年，但 15 年树龄的母树能够产出品质稳定、风味优秀的种子椰果。我们会选择椰果在 12 个月成熟期内、直径达到 10 公分时进行采摘作为种子椰进行育苗。

此外，为确保椰青风味最佳，我们在饮用椰子水的生产上选用的是 180 天成熟的鲜椰青。虽然 10 个月是其完全成熟期，但在第 180 天时，其口感已达到最佳平衡点。在如此精心呵护之下，香水椰的出苗率依旧不高，仅为 50%-65% 之间，可见其品种的稀缺性与珍贵性。同时，由于泰国政府对香水椰实行苗木出口禁令，禁止出口香水椰种苗，因此我们无法将椰苗引入国内，只能在泰国本地完成育苗与种植。

2. 遵循古法的天然采摘方式

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香水椰的采摘环节同样严格而细致。泰国当地保留了一套自 17 世纪起形成的天然水渠系统—— " 一行水渠、一行椰树 " 的布局。这一传统采摘模式至今仍被沿用。每次采摘都由两位椰农配合完成：一位使用镰刀将椰青从树上割下，另一位手持叉子将椰青引导落入水渠中。之所以落水，而非落地，是因为椰青在 180 天时仍属稚嫩阶段，一旦落地容易碰撞受损，影响品质。采摘仅选择 180 天生长周期的椰青，此时椰子水甜度适中、香气浓郁、风味最佳。

众所周知，椰子水本质上是为椰果提供营养的 " 乳汁 "，也是孕育果实生命力的重要液体。因此，每一滴椰子水都蕴含极高的营养价值。在热带雨林的优越气候条件下，我们还实行每 23 天轮采一次的制度，实现全年不间断供应。这也是为什么佳果源的椰子水产品能做到一年四季稳定新鲜供应，满足国内消费者对高品质椰子水的持续需求。

生产与品质控制

佳果源不仅在种植与采摘环节严守标准，在取水与灌装环节也坚持行业更高的执行要求，确保每一瓶椰子水都天然鲜活、营养保留、风味纯正。

（一）遵循 " 黄金 8 小时 " 的灌装标准

在加工环节，我们制定了远高于行业标准的执行体系。相比 NFC 果汁通常要求在 24 小时内完成榨汁与灌装，我们将整个流程压缩到 " 黄金 8 小时 " 以内。

1. 采摘到预处理控制在 4 小时内

2. 取水到无菌冷灌装全过程控制在 8 小时以内

这一标准确保了椰子水的天然营养能够被最大程度保留。通过冷链运输与无菌冷灌装技术，我们有效锁鲜，保证椰子水中电解质含量保留率高达 98%。此外，椰子水中的香气成分与糖度极易受氧化影响，我们通过低温环境抑制香气挥发，实现香气保留率达到 90%，让消费者可以真实品味到香水椰独有的花香、奶香与果香。

（二）跨越三千公里的品质旅程

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我们的椰子水产品需要跨越三千公里的旅程才能从原产地来到大家面前。这一路上，产品需经过采摘、运输、取水、灌装、质检等多个环节，绝不仅仅是 " 装进瓶子 " 这么简单。我们更像是深扎椰林的椰农，用长期的积累与深耕，保障从源头到终端的每一环都天然纯净、科学可控。

（三）坚持做 " 配料减法、健康加法 " 的品牌人

在这个椰子水赛道上，我曾自我介绍为 " 一个想做椰农的品牌人 "。我始终认为，好的品牌人不应只停留在营销与宣传层面——虽然重要，但更重要的是，我们是否真正与椰林共生，是否深度理解并尊重这份天然馈赠。

从育苗、种植、采摘、取水、过滤、灌装到物流管理，每一道环节我们都严格把控，只为兑现一个初心：把天然的好产品送到消费者手中。佳果源所坚持的，是配料上的减法、营养上的加法，为行业探索更健康、更透明的产品路径。

（四）配料 " 极简 "，品质 " 极致 "

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在介绍产品之前，欢迎大家亲自查看我们展示的椰子水产品。您可以看到，我们的配料表中只有一项原料——椰子水。这一点充分体现了佳果源坚持的 " 配料减法 " 原则。在市场上，也有其他椰子水产品的配料表相比之下更长。对此，我们希望大家能够明确两个常被混淆的概念："100%" 椰子水：通常指的是浓缩还原汁。为了节省运输成本，会先将椰子水浓缩处理，运输到目的地后再加水还原成原汁状态；"NFC 100%" 椰子水：指的是非浓缩还原（Not From Concentrate）。即直接从鲜椰中取水、直接灌装，全程冷链，最大程度保留原始口感与营养成分。我们所提供的产品即为 NFC 100% 椰子水，保证原汁原味、绝无还原、绝不勾兑。

佳果源椰子水的首要卖点，是泰国原装进口。不仅如此，我们还对原料产区进行了更严苛的限定，产地仅选自丹嫩沙多这一区域，确保每一瓶产品都拥有可追溯的地理溯源保障。除此之外，我们所坚持的 " 三无 " 标准也是佳果源的代表性卖点，其中包括：无添加蔗糖；无添加香精；无添加防腐剂。这一产品理念不仅是我们对消费者健康的承诺，更是佳果源在产品层面追求极致天然、极致纯净的体现。

市场与渠道表现

（一）产品线布局：多规格、多口味、多场景的 " 椰子水 +"

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佳果源椰子水目前已在包括山姆会员店在内的多个优质渠道实现铺货。我们围绕产品进行了大量调研工作，其中在山姆渠道开展了 500 人次的消费者调研，数据显示，有 36% 的消费者认为佳果源的椰子水口感 " 如同直接掀开一颗新鲜椰青 "，高度还原椰青天然风味。佳果源在椰子水这一品类中持续深耕，目前已有 7 款在售产品，规格多样、风味丰富、适配场景广泛。其中，" 三无椰子水 " 是我们今年的主推产品，适用于便利店、自助贩售机、餐饮渠道等多个消费场景。

1. 按饮用场景细分

产品涵盖常温款与低温冷藏款，满足夏季冰饮与高频日常饮用需求。

2. 按规格区分

推出包括迷你装、创意仿生瓶等多种规格，便携又具有设计感。

3. 按风味延展

" 椰子水 +" 是我们的一大创新方向，已推出百香果椰子水、香柚柠檬椰子水等，丰富口感层次。

4. 口感创新

佳果源推出气泡椰子水，满足消费者 " 解辣、解腻、清爽刺激 " 的饮用偏好，适用于多种饮用场景。此外，我们积极布局餐饮渠道，与多家品牌共创调饮方案，推动 " 万物皆可椰子水 " 的理念落地，探索椰子水与酒类、气泡水、果汁等多元饮品的混搭可能性，形成独特口感体验。

我们的产品也广受年轻运动爱好者群体的欢迎，他们对天然补水、高效电解质补充有着高度关注。像街舞、拳击、健身、瑜伽等人群，已成为佳果源椰子水的忠实用户。他们的生活方式与产品主张高度契合，也成为品牌扩圈传播的重要推力。

（二）品牌与渠道成绩

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佳果源自 2019 年创立以来，已走过五六年发展历程。虽然我们今天已经跨越三千公里完成了椰子水的全链路部署，但在我们看来，这条 " 椰程马拉松 " 才刚刚起步。我们始终坚持 " 品牌人要像椰农一样 " 的理念，聚焦种植、采摘、育种、研发，而非过多投入营销噱头。佳果源背靠佳农集团，具备强大的供应链与资源基础。我们深知，椰子水的未来还有很长的路要走，而我们只是迈出了第一步。无论是天然口感的保留，还是热带情绪价值与健康补水的传递，佳果源都希望为消费者带来更有价值的产品与体验。

1. 品牌力方面

佳果源邀请王俊凯担任品牌代言人，在全国百城完成大规模广告投放，累计曝光量突破 10 亿次，显著提升了品牌知名度与认知度。

2. 产品力方面

佳果源的 100% NFC 椰子水已取得全国销量领先成绩。在国际层面，连续两年荣获 ITI 国际美味满星奖章，值得一提的是，佳果源是连续两年唯一获得此奖项的椰子水品牌。虽然这一成就令人振奋，但我们仍选择保持低调、脚踏实地。

3. 渠道力方面

佳果源产品已全面进入国内高端 KA 渠道与核心渠道网络，实现了有效铺货和渠道渗透，多个渠道取得品类销量 TOP1 的优异成绩。

（三）渠道、品牌与产品成绩背后的意义

1. 品牌成绩背后的意义：来自消费者的认同与信任

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品牌的成绩不仅体现在市场的曝光度和知名度上，更深层次的是消费者的认同。在众多运动饮品中，佳果源椰子水能够获得运动爱好者的信任和青睐，背后有深刻的原因。

（1）补水、补盐、补糖的需求：运动爱好者的核心需求在于补水、补盐、补糖，而椰子水作为天然饮品，富含高浓度的钠和钾（天然电解质），能够迅速补充运动过程中流失的盐分和水分。与纯水相比，椰子水的吸收速度可达到 1.5 倍，这种特点非常符合运动人群的健康需求。

（2）天然 pH 值与皮肤接近：椰子水的 pH 值与皮肤相近，提供了一种天然的 SPA 体验，这一特点使得饮用椰子水的过程中不仅补水，还有舒缓感。这种来自自然的细腻体验，增加了运动者对品牌的信任和偏爱。

品牌的成功，也源自于它能精准满足特定人群的需求，打动了那些健康意识强烈的消费者群体。

2. 产品成绩背后的意义：严格标准与消费者健康保障

产品成绩单的背后是生产工厂的严格标准和天然品质的保障。佳果源从不做噱头，而是始终坚持高品质标准，并且全程可追溯，让消费者喝到的每一瓶椰子水都是经过精心控制和检验的。

（1）天然不言自明：我们的产品之所以能保持天然、原始的口感，源自生产过程中的严格控制，从椰果的采摘到灌装，每一个环节都确保产品不含人工添加物，不通过浓缩还原等方式篡改椰子的天然味道。每一瓶椰子水的质量与安全，代表了我们对消费者健康的责任与承诺。

（2）消费者健康保障：从原材料到加工，每个环节都必须符合严格的质量标准，确保产品的天然电解质和高营养价值。这样一份天然、无添加的保证，构成了我们产品的核心竞争力。

3. 渠道成绩背后的意义：合作伙伴的认可

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佳果源的渠道成绩不仅仅是铺设了销售网络，更重要的是来自合作伙伴的肯定，尤其是国内外高端渠道商的认可，充分证明了天然产品的市场潜力与可信度。

（1）高端渠道商的合作：通过与星巴克、山姆会员店等全球顶尖渠道商的合作，我们的产品成为了市场选择的金标准。佳果源不仅在国内的胖东来、盒马、麦德龙、大润发、永辉等渠道取得了极大的渗透，还在国际市场逐步开辟了新的销售渠道。能够经得起这些高精尖评估团队的考验，说明我们的产品品质和品牌实力已经得到了行业的高度认可。

（2）渠道商与消费者的共同信任：与这些渠道商的合作不仅是市场份额的提升，更是对我们品牌理念的深度认同。渠道商选择与佳果源合作，也是因为我们在天然、健康方面的坚持，能为他们的消费者带来真正有价值的产品。

总结与未来展望

从佳果源的角度出发，我们始终坚守初心，未来的发展依旧扎根在椰林。我们相信，椰子水的未来不在实验室的试管里，而是在每一棵努力向上、向阳而生的椰树上。虽然我们的实验室中有许多标准和检测，包括质量检测、电解质含量的检测以及糖酸比的检测，但我们坚决不做任何调配。真正的天然，就是来源于大自然的力量，每一棵椰树的成长都代表着我们对自然、对健康的坚持。

在此，我要特别感谢主办方提供的生态平台，使得我们能够坚持天然、零添加的理念，让更多消费者了解并信任佳果源。同时，也感谢在座的各位嘉宾和媒体朋友们，正是你们的支持和帮助，让我们能够持续为广大消费者提供更多好的产品。

现场问答

朱志站，品牌总经理，佳果源

提问：朱总，您提到目前椰子水市场竞争非常激烈，而贵公司似乎是唯一一个选用明星王俊凯作为代言人的椰子水品牌。考虑到代言人的投入非常大，能否请您分享一下椰子水品牌与王俊凯代言人形象之间的契合点？

朱志站：非常感谢您的提问。实际上，在进行产品营销和品牌传播时，特别是在构建品牌形象的过程中，我们通常会选择与品牌形象高度契合的代言人。我们在选择代言人时，首先考虑到王俊凯的粉丝群体，其中以年轻、充满朝气的大学生为主。此外，王俊凯本人的形象积极向上，具有阳光大男孩的特质，这也符合我们品牌所倡导的健康、天然、活力的品牌定位。

根据五年来的用户数据分析，我们的目标群体年龄主要集中在 24 至 35 岁之间，其中女性消费者占比超过 69%。从这一角度来看，王俊凯的粉丝群体与我们品牌的核心消费群体高度重合，因此我们认为王俊凯作为代言人，与我们的品牌形象非常契合。然而，我们也要特别说明，王俊凯只是我们营销战略中的一部分。我们并未将明星代言作为唯一的营销手段。在我们的包装设计中，您会发现并没有过多突出王俊凯的肖像。这表明我们并没有把明星代言作为营销噱头，而是更多地通过其他方式来展现品牌的核心价值。

提问：朱总，您在之前的发言中提到 "8 小时黄金时间 "。那么，产品生产完成后，您认为其最佳口感保持期应该是多少？也就是说，消费者在多长时间内购买并饮用产品，可以体验到最佳口感？

朱志站：非常好的问题。首先，现代工业化生产技术已经相当成熟，我们的椰子水保质期为 12 个月。通过无菌冷灌装技术，我们能够确保产品在保质期内始终保持最佳的口感和营养成分。尤其是在使用利乐包装或纸盒包装时，产品的保质期可以得到有效延长。因此，只要在保质期内饮用，产品的口感都不会受到影响。至于 "8 小时黄金时间 " 这一概念，它指的是从椰子采摘到取水、灌装的全过程，我们严格控制在 8 小时之内。这一环节的控制确保了产品的新鲜度，并最大限度地保留了椰子水中的营养成分与天然电解质。

如果原产地的工厂与采摘地点相近，并且在生产过程中没有其他环境因素的干扰，那么灌装速度会更快，从而进一步保证了产品的品质。至于市场上销售的椰子水，一旦开瓶后，我们建议消费者在 24 小时内尽快饮用，以确保其最佳的口感和新鲜度。

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