" 总得爬起来，总得证明蔚来还能打 "。

" 乐道 L90 已经交付了 1 万多台。"

台上的李斌，略带激动地说。台下，无掌声。

" 是上市一个多月交付了 1 万多台。"

李斌再次重复，台下略有躁动。

众所周知，蔚来缺产能，乐道 L90 的产能爬坡速度已经刷新了蔚来的纪录。" 大家都在催我们产能。" 目前，蔚来已把产能提升到了 4 万多台。

但还是不够。

因为，以 " 生长 Grow with the Light" 为主题的蔚来 NIO DAY，变成了一场蔚来全新 ES8 上市发布会，与此同时，蔚来 ET9 地平线特别版也同步上市。

随着两款新车型的加入，以及临近第四季度盈利指标的临近，蔚来规划，今年第四季度三大品牌累计交付目标为 15 万辆，单月交付量 5 万辆。

李斌承诺，" 如果今年的产能不能满足用户对于 ES8 的订单需求，蔚来会补贴明年的购置税退坡部分。" 可见决心，但任道重远。

不过，李斌已经行至半路。

新的锚点

" 全新 ES8 是汇聚了蔚来十年底层技术的创新成果。" 李斌对全新 ES8 寄予厚望，市场亦是如此。甚至有说法，全新 ES8 能成，蔚来则越过山丘。要不然，就是深渊。

此前，李斌也把这款车型定义为 " 锚点 "。

" 其实，第一代 ES8 就是锚点车型，当时它销售额是最高的，毛利情况是最好的，第二代 ES8 偏离了这个锚点，各个方面成本相加搞到 50 多万元去了。现在，全新 ES8 要重新成为蔚来的锚点车型，未来所有产品的定价和技术平台，都会以这个锚点车型重新布局。"

" 未来所有产品的定价和技术平台，都会以这个锚点车型重新布局。" 这句话的背后之意，不言而喻，全新 ES8 也决定着蔚来产品价格体系的重塑。

重塑成什么样子？

预售最低 41.68 万元起售，BaaS 车电分离降至 30.88 万元，当时已经被业内说过，" 李斌听劝 "。当正式上市时，全新 ES8 售价相较预售价下降了 1 万元，整车购买 40.68 万元，租电方案 29.88 万元。

" 上市即交付 "，如此豪爽的几个字，李斌已经有很长的时间没有感受过了。" 全新 ES8 很受欢迎，近 10 天有 15 万人试驾。"

此前，李斌也被问到，" 如何看待 L90 与全新 ES8 的热销？" 他说，这说明蔚来在技术路线、产品规划方面的坚持是对的。但他也承认，" 蔚来不那么头铁的，很听劝。"

听劝一词，在乐道 L90 和全新 ES8 身上，体现得淋漓尽致。李斌也承认，2022 年 -2024 年产品周期当中交了很多学费，显性价值不够，产品规划的过于保守。

" 原来大家说，为什么不搞单电机？行，L90、L60 都有单电机，搞！冰箱彩电大沙发？搞！同行有什么被用户认可的配置，咱们就学、听劝。"

李斌看来，乐道 L90 的成功，很大程度上得益于体系化能力的提升，以及产品定义上的 " 听劝 "。比如，乐道 L90 开始向二排屏幕妥协，向冰箱妥协，" 要做就做得狠一点 "。

当 " 冰箱彩电大沙发 " 流行的时候，李斌说不喜欢让孩子在车里看电视。现在，" 冰箱、彩电、大沙发 "？到了全新 ES8，全部配齐。续航短板？全新 ES8，102 度的全新长续航电池包直接标配。

在 " 听劝 " 的情况下，价格也拉到一个 " 背刺老车主 " 的程度。这是 " 车主服务出色 " 很出圈的蔚来，不曾做过的事情。

在全新 ES8 预售发布会后，李斌说，" 如果蔚来继续保持高价，很难参与市场竞争 "。李斌得让蔚来好好地活下去。" 总得爬起来，总得证明蔚来还能打 "。

他透露，这些年很多人离开了蔚来，临走时给他发私信，" 他们和我说了很多，特别让我感动，希望公司可以走出来。"

如今的蔚来，算走出来了吗？

这个问题，如果让李斌回答，答案或许也不是肯定的。答案，在乐道 L90 身上，在全新 ES8 身上，也在蔚来的产能上。

"10 月，乐道 L90 的产能做到 1.5 万台，12 月会把全新蔚来 ES8 的产能提升至 1.5 万台。" 他还有规划，到今年 12 月，乐道品牌和蔚来品牌的产能各达到 2.5 万台，萤火虫达到 6000 台。

这是一个颇有压力的数字，只有到了这个产能，三大品牌才能在第四季度完成 15 万台的总交付。

这是蔚来盈利的前提之一。

第一道难题

业内都在等看蔚来能否在第四季度实现盈利，李斌吹过的牛，到底成真，还是变成笑谈？

李斌，都知道。

此前，财报发布会上，李斌还拆解了一份盈利公式，要想达到四季度盈利，需要同时满足几个条件：四季度蔚来的平均月交付量要超过 5 万台，毛利率必须达到 16%～17%，研发费用需控制在 20 亿元左右，销售管理费用需控制在 10% 左右。

业内帮李斌算了一笔账，蔚来四季度要实现约 300 亿元营收，销售和研发费用分别要控制在 30 亿元、18 亿元 -21 亿元。

蔚来二季度财报显示，汽车业务毛利率回升至 10.3%，交付量环比增长 71.2%，虽然单季亏损仍有较大缺口，但净亏损已有收窄。不过，二季度蔚来产品毛利率较一季度仅微增了 0.1 个百分点。这个数据，李斌不满意，他认为今年下半年，蔚来的产品毛利率仍有改善空间。

李斌期望，整车毛利率攀升至 16%-17%，其中乐道 L90 与全新 ES8 的毛利率目标，就要直指 20%。如何在单车均价下降的前提下，提升产品毛利率，提升综合毛利率，考验着蔚来的供应链管控能力。

" 产品竞争力是决定了销量的上限，组织能力影响最终可以交付多少。"

这一年，在 " 每一分钱投入都要听到回响 " 的新机制要求下，李斌也会深度参与所有核心的供应链采购项目，在产品开发的每个关键项目节点细查成本，并把钱花在每一个刀刃上。

就拿全新 ES8 来说，李斌坦白地表示，蔚来以前是把肉埋在饭里面，花了很多钱在看不见的隐性价值方面，在显性价值方面的关注度不够。" 蔚来在第三代 ES8 上把这一课深刻地补上了 "。

虽然，在李斌看来，不管从销量还是从经营情况，都是重新回到了上升通道，但是用 12 个月的时间，从一季度亏损 60 亿元，到四季度盈利，是一个看起来不可能的任务。

而且，" 月均交付量从 3 万台向 5 万台的跨越 "" 整车毛利率提升至 16% 以上的突破 " 等等，单独拿出其中一项，都是难上加难。且 " 把车卖出去，并卖好 "，是最大的前提。

" 挑战非常大，但有信心。" 李斌说。毕竟，全新蔚来 ES8 的口号，就是 "For Success"。

此前，李斌也被问到，为什么执着于第四季度实现盈利，他说，" 在合适的时间点证明蔚来能够盈利，非常重要。"

每次发完财报之后，外界还是在说蔚来亏了多少钱，每个季度都会说一下。李斌觉得，这对蔚来的影响是多方面的，会影响用户的转化效率、招聘和供应链的关系等方方面面的。

对于这个影响，他还分享了一些事情。

他说，有大约 30%-40% 的消费者不敢买蔚来的产品，是担心公司倒闭。如果四季度能做到盈利，这个谣言将不攻自破，用户的信心也会增强，也将是对蔚来商业模式与战略选择非常综合的检测点。

换而言之，盈利不仅是说给别人听，也是验证蔚来的路。" 因此，无论从经营需要还是发展阶段，在一个合适的时间点证明蔚来能够盈利非常重要。"

这个合适的时间点，能不能来？蔚来盈利的能力，能不能被证明？如果蔚来实现今年四季度盈利之后，还能否实现持续盈利？

冲刺盈利是一项必须完成的任务，蔚来仍在刀锋上跳舞。一切的前提，是保证乐道 L90 与全新 ES8，能够持续稳定的销量提升。

显然，这才是李斌的第一道难题。

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