9 月 16-17 日，第十一届 GDMS 全球数字营销峰会在上海国家会展中心 4.2 馆盛大举行，以「差异化」为主题，集结了全球范围内 6000+ 品牌营销人、100+ 演讲嘉宾，共同寻找 2025 年品牌营销「差异化」的终极答案。

微盟营销副总裁兼微盟传播 TEAM PRO 创始人金文森 （ Vincent ） 受邀出席，并在 GDMS" 达人营销 " 分论坛上，发表了题为《一出好戏：达人营销进入角色时代》的主题演讲。 面对当前达人生态的内容同质化、流量成本攀升、等级鸿沟拉大等挑战，金文森提出 " 达人角色方法论 "，呼吁品牌以 " 导演思维 " 重构达人合作策略，通过精准选角与剧本化编排，打造沉浸式品牌叙事，实现达人营销从 " 流量获取 " 到 " 价值共鸣 " 的升级，为品牌在差异化竞争中提供新的破局思路。

以下为金文森演讲实录：

大家好！刚才听完张总的分享，收获很多，也带来不少启发。今天论坛的主题是 " 从共创到共赢 "，我将围绕 " 如何以导演思维，打造角色时代的营销好戏 " 展开分享。

过去，我们筛选达人，多像看简历，聚焦数据、标签、粉丝量等指标，却常出现效果不及预期的问题。事实上，新时代的达人营销已脱离 " 数据堆叠 " 模式，不再是单纯购买流量，而更像是 " 精准选角 "：要为品牌匹配适配的角色，通过不同角色实现信任构建、深度种草、销售拉动等目标。核心逻辑可总结为：做达人，先忘掉达人身份，优先思考角色定位。

一、行业困局：达人生态的集体疲态

不知大家有没有注意到，今年双 11 开始得更早了，从过去 11 月 1 日，提前到 10 月，现在甚至进入到 9 月。大促节点已从 " 时间符号 " 退化为 " 流量内耗 "，达人内容陷入同质化竞争，而品牌对 " 品效合一 " 的苛求进一步加剧成本压力。消费者买疲了、品牌方卷累了、代理商亏疲了。整个生态，似乎进入了一种疲惫状态。尤其是在达人生态中，普遍面临这样几个问题：

1、 内容同质化严重。 不同达人的脚本、形式越来越像，差异只剩人设；

2、 投放成本持续走高。 自然流量加热推的玩法，推高了客户预算；

3、 达人溢价明显 。 中腰部达人的性价比逐渐成为主流选择，但起势慢、效果平。

与此同时，达人营销的效果衡量标准也陷入矛盾：客户既追求前端内容数据（曝光、互动等），又重视后端转化数据（进店成本、ROI 等），两大指标难以兼顾。若单纯以数据为核心考核标准，只会进一步推高流量成本。要解决这些问题， 需要从 品牌、平台、消费者三个视角剖析根源：

1、 从品牌视角看，核心诉求是 " 用达人撬动自然流量 " 。 但如今平台流量愈发精准，对达人 " 垂直性 " 要求显著提高——只有达人的内容、人设标签足够聚焦，才能获取有效流量；2、 从平台视角看，对达人的角色定位有了更高要求 。 达人不仅要实现流量变现，更需承担平台 " 社区化、内容化 " 建设的重任，因此平台会在商业化过程中，平衡自然流量、社区内容与商业化流量的边界；

3、 从消费者视角看，对达人内容的挑剔度日益提升，呈现 " 理性渴望，感性判断 " 的特征 。 当下产品差异化逐渐缩小，消费者更追求 " 认同感 "，既希望达人 " 懂自己 "，也期待购买产品后能获得周边群体的认可。

由此可见，传统以 " 量级划分 "（梯形、倒三角、三角矩阵）和 " 数据考核 " 为核心的达人营销模式，已无法满足当下需求。达人营销需回归 " 人 " 的本质，通过 " 真实体验与表达 " 创造可感知的信任，而非单纯依赖数据与流量。

二、破局关键：从工具到角色的战略升维

基于此，我们提出 " 达人角色方法论 "，打破将达人视为 " 广告传播载体 " 的传统认知，回归 " 通过他人评价建立品牌好感 " 的本质，明确不同达人的角色、作用与考核标准，让达人 " 立起来、活起来、说人话 "。在此逻辑下，品牌方需以 " 制片人 " 身份，结合传播目标灵活组合达人策略——正如电影制作中，无法要求单一演员兼顾票房、演技、奖项等多重目标，达人营销也需不同角色互补，才能达成理想的营销效果。我们以达人内容的软、硬程度，以及达人传播目标的转化与心智划分，具体可将达人划分为六大核心角色：

1、 老戏骨 （ 专家型达人）

1）定位：品牌 " 定心石 "，具备专家属性与一定溢价，背书后，内容二次传播的可信度更高；

2）作用：深度理解品牌，能清晰传递产品优势（不回避优缺点），在用户决策过程中发挥关键作用；

3）考核重点：内容互动深度、正面舆情占比、搜索信息增量等。

2、主角 （ 推荐 型达人）

1）定位：风格纯粹，以 " 日常好物推荐 " 为核心，内容具备真实性，粉丝对其广告接受度较高；

2）作用：通过传递个人偏好，与用户建立情感共鸣，强化信任连接；

3）考核重点：前端数据（曝光、阅读、互动）、后端数据（电商引流转化）、人设与品牌的契合度。

3、 配 角（ KO C 型达人 ）

1）定位：配合主角（KOL）发挥作用，内容更原生、真实；

2）作用：聚焦产品实际使用体验（弥补 KOL 内容短板），以 " 第一人称 + 第二人称 " 的视角展现产品，提升内容可信度与全面性；

3）考核重点：内容原生度、用户信任反馈、对主角内容的补充效果。

4、 王牌客串（传播型达人）

1）定位：社交媒体中具备高内容价值与传播力的达人，是营销 " 破圈利器 "；

2）作用：易带动话题破圈，配合投流策略可放大传播效果，但成本较高，多以 " 客串 " 形式参与；

3）考核重点：破圈传播效果、话题热度、投流后的转化增益。

5、票房 保障（明星型达人）

1）定位：品牌 " 安心符 "，需践行 " 明星达人化 "，贴近消费者，弱化 " 明星光环 "；

2）作用：粉丝关联度深于普通达人，合作方式多元化（涵盖纯发布、深度种草、软植入等，不限于代言）；

3）考核重点：明星与品牌的契合度、粉丝互动质量、合作内容的传播与转化效果。

6、 推销员（转化型达人）

1）定位：高效 " 转化工具 "，内容成本低、产出快、指向性强；

2）作用：短期转化效果明显，但起量难，批量复制账号难度大，持续性不足；

3）考核重点：短期转化数据（成交率、客单价）、内容产出效率。

需强调的是，这六大角色并非孤立存在，在实际营销中，需遵循三大 " 选角 " 策略： 1、以 " 综合指标 " 为导向，混合使用角色。 既要关注 " 全链路心智指标 "（品牌认知、信任度等），也要重视 " 后链路转化指标 "（ROI、进店成本等），从 " 单纯数据考核 " 转向 " 数据 + 内容心智 " 双重考量。

2、通过 " 多层叠加触达 " 强化品牌记忆。 借助不同角色的多次、多维度触达，推动消费者从认知到信任再到转化的全链路渗透。

3、结合 " 节点需求 " 调整角色比例。 类比电影分为商业片、文艺片，营销也需匹配不同 " 题材 "：例如，新品上市需 " 打知名度、破认知 "，可侧重老戏骨、推荐博主、王牌客串、明星等内容导向型角色；双 11 等大促节点，则需根据 " 冲销量、拓客群 " 等目标，动态优化角色组合。

在此，分享一个国内知名服装企业的实操案例。该企业以线下门店为核心，门店销售人员是天然的 KOS（销售意见精英）：

初始打法 ： 通过 KOL（推荐博主角色）沉淀内容，由线下销售人员将内容分发至私域及线下渠道，初期 3 个月转化效果显著，但随后增长陷入停滞。

优化策略： 一是将线下 KOS、KOC 转化为 " 体验者 "，结合产品场景弱化推销属性，强化真实体验传递；二是借联名款新品上市，通过 " 王牌客串 "（创作者）打造内容背书，突出产品稀缺性与联名故事；三是引入 " 老戏骨 "（专家）与 " 明星 " 资源，迭代此前单一的达人品测内容；四是结合南北地域文化差异，为线下 KOS 分配 " 推广者 "" 体验者 " 等角色，配合投流实时优化内容与达人结构。

三、核心目标：成为客户真正的生意伙伴

微盟营销作为头部营销集团，几乎覆盖了所有主流媒体与营销服务，同时不断升级技术创新驱动服务提效。微盟传播 TEAM PRO 充分发挥协同效应，整合集团资源，通过全域媒体深度合作驱动整合营销，以 " 全局经营思维 " 为核心，聚焦四大核心优势， 为客户提供全链路服务：

1、 策略先行 ： 帮助客户建立全局营销思维，兼顾 " 转化 " 与 " 用户沉淀 "，构建短期见效、长期长效的经营模式；

2、 数据驱动： 以实时数据为核心，结合优质内容为客户动态优化营销方案；

3、 系统化媒介管理： 依托自有 MCN 资源，签约明星及垂类达人（如网球领域播主），丰富达人矩阵，实现资源高效匹配；

4、 高效执行保障： 确保策略落地的专业性与时效性，覆盖主流媒体与营销场景，通过技术迭代与创新提升服务效率。

最后，我想强调：角色时代的达人营销，本质是一场 " 战略思维 " 的转变：当流量逐渐退居次要位置，" 合适的角色 " 与 " 优质的内容 " 成为核心，营销也从 " 购买注意力 " 转向 " 创造共鸣力 "。期待未来，客户能从 " 关注达人价格 " 转向 " 关注角色匹配度 "，与微盟传播 TEAM PRO 携手，共同打造以 " 共鸣 " 为核心的营销好戏。我们也愿以全域资源与服务能力，成为各位真正的生意伙伴。在粉尘化多触点营销环境下，和客户一起解决问题，达成结果！谢谢大家！