随着全球化进程与 AI（人工智能）技术革命的推进，中国独立软件开发商（ISV）出海步伐显著加快，但也面临着合规壁垒、技术迭代与商业化落地的多重挑战，行业竞争格局加速分化。

与此同时，作为关键支撑的云商店出海服务市场正掀起激烈竞争。一边是阿里云、腾讯云等本土厂商凭借本地化服务优势快速布局，一边是亚马逊云科技等依托全球生态构建护城河，双方围绕客户合规需求、本地化运营等核心赛道展开博弈。

今年，阿里巴巴集团 CEO（首席执行官）吴泳铭宣布，未来三年阿里将投入超 3800 亿元人民币，用于建设云和 AI 硬件基础设施，为中国企业出海铺路搭桥。目前，阿里云已经推出 Model Studio（海外的百炼）和 Agent Scope 平台，降低 AI 应用开发门槛。字节跳动火山引擎也凭借丰富的节点资源加速抢占中企出海的 " 另一朵云 "。

在本土厂商强势入局的背景下，去年实现了超千亿美元营收的亚马逊云科技也正深耕出海。

近日，亚马逊云科技大中华区合作伙伴及初创计划总经理苏小龙在接受《每日经济新闻》记者等媒体记者采访时表示，亚马逊云科技切入中国企业出海的底气来自全球生态优势。相较于聚焦本土的竞争对手，亚马逊云科技 Marketplace 的核心竞争力在于 " 全球一盘棋 " 的布局——平台覆盖欧美、中东、亚太等全球市场。

如今，中国 ISV 出海正面临技术、合规与生态博弈的多重漩涡，而阿里云重金押注、亚马逊云全球生态的 " 双雄 " 对决，更将云服务商全球厮杀推向白热化。

合规先行：全球化的第一道 " 生死线 "

在谈及中国 ISV 出海的共性挑战时，苏小龙首先强调了安全合规。" 过去二十年，全球制定隐私法的国家数量增加了 14 倍⋯⋯不同国家和地区对数据保护的要求差异显著。"

亚马逊云科技大中华区合作伙伴及初创计划总经理苏小龙 图片来源：企业供图

苏小龙进一步解释称，若 ISV 自行解决数据中心选址、数据保护等问题，往往需要投入巨额成本，这对不少出海企业而言是沉重的负担。

除了合规难题，AI 时代的软件发展则是另一大挑战。苏小龙指出，美国大型互联网企业已利用 AI 实现软件开发效率的大幅提升，亚马逊云科技内部也已在 1000 多个场景中应用 AI，而中国 ISV 若未能及时跟上这一技术浪潮，很可能在国际竞争中落于下风。

值得注意的是，满足合规要求只是出海的第一步，如何在海外市场高效获客、实现商业化落地，是更现实的考验。

传统模式下，一家 ISV 进入新市场，需经历建立本地团队、纳入客户供应商名录、通过多轮合规审查等流程，成单周期往往长达半年甚至更久。" 如果靠自己找代理商，一两年都未必能开展业务。" 苏小龙直言。

为破解这一困境，亚马逊云科技希望利用 Marketplace 重构这一链路。其核心逻辑是通过平台聚合效应，打通 " 获客—转化—交付 " 全流程，为出海 ISV 提供商业化落地的高效路径。

不过，中国 ISV 出海的短板也不容忽视。苏小龙指出，中国软件行业向云计算、SaaS 转型的时间相对较短，相较于国际成熟企业，在知识产权意识、付费模式设计等方面有待提升。

" 国内客户曾更愿意为硬件付费，对虚拟软件的付费意愿偏低，这与国际市场的成熟习惯形成了反差。" 苏小龙表示，这种差异也导致部分企业出海后，在定价策略、盈利模式设计上陷入迷茫。

中国 ISV 出海的三重 " 笨功夫 "

AI 时代的到来，为 ISV 出海注入了新动能，也催生了新的市场需求。

" 很多企业不想从零构建 AI 系统，更希望直接采购成熟工具。" 苏小龙表示，亚马逊云科技 Marketplace 上的 "AI Agents 与工具 " 覆盖采购订单处理、社交媒体情感分析等多元场景，已有多个产品上架。

为解决 " 工具太多难以筛选 " 的痛点，亚马逊云科技 Marketplace 还针对性地推出 AI 搜索功能，Marketplace 同时具备多 Agent（智能体）联动能力。" 这就像搭积木，企业不用再为单一场景重复开发，大幅降低 AI 落地成本。" 苏小龙强调。

据了解，今年 7 月，Marketplace 新增 "AI Agents 与工具 " 类别，短短三个月时间，上架产品激增至 1900 件，每月保持倍数增长。这一板块的快速扩容，正成为中国 ISV 实现差异化竞争的新抓手。

亚马逊云科技观察到，中国 ISV 的出海优势与其存在的短板同样鲜明。" 开发速度快、执行力强，这是最突出的优势。" 苏小龙坦言，中国企业的勤奋与高效，使其能快速响应市场变化，Dify 的低代码平台、Zilliz 的数据库优化，均是快速迭代的典型成果。现在，AI 赋能正进一步放大这一优势。

" 中国 AI 工具领域需要做‘苦活累活’，但这样的机会不多。" 在亚马逊云科技 Marketplace 全球卖家峰会期间，投资人朱啸虎的观点引发热议。

对此，苏小龙表示认同，他更强调 " 苦活累活 " 的核心在于价值创造。"AI 能提升开发效率，但产品的差异化、客户痛点的解决能力，仍需长期投入。"

在他看来，对中国 ISV 而言，这样的 " 笨功夫 " 体现在三个层面：一是技术深耕，像 PingCAP（中国头部数据类独立软件开发商）深耕分布式数据库、Zilliz 聚焦向量数据库，在细分领域建立坚实技术壁垒；二是合规前置，借助云平台提前布局合规体系，避免后期陷入被动；三是本地化运营，通过平台的峰会、推广工具等资源，深入了解当地客户需求，实现精准落地。

每日经济新闻