2025 年的上海二手房市场，正在经历一场深刻的变化。

库存高企、交易周期拉长、买卖双方在价格与信任之间反复博弈……在这种市场新常态之下，买卖双方的需求发生了显著变化：卖方需要中介有更专业的营销能力，快速帮自己卖房；买方则期待中介能够从客户视角出发，提供决策分析和专业建议。

面对消费者需求的结构性转变，上海链家开始了深刻的自我革新。今年 7 月份，上海链家开始推行 " 房客分离 " 服务新模式，希望借此重新构建房客两端的能力，满足买卖双方的需求。

所谓 " 房客分离 "，是指上海链家打破过去一个经纪人同时服务买卖双方的做法，让每个经纪人只服务于其中一方，保证交易双方都能获得更专属、高效的服务。其目的旨在尝试打破传统中介 " 一手托两家 " 服务模式的局限性，确保买卖双方的核心诉求进一步得到重视与满足。

这场看似被市场倒逼的变革，实则是一场从组织能力、产品体系到服务效率的调整。而事实也证明，此举颇具成效。

近日，贝壳管理层在业绩会上介绍，9 月，在上海链家自身的成交结构中，高分房源成交占比合计超过 75%。11 月 10 日，贝壳发布 2025 年三季度业绩亮点报告，报告显示上海试点房客分离机制，重构房、客源经纪人分工，Al+ 数据构建 " 房源分 " 体系，探索业务由 " 规模 " 向 " 效率 " 转型。

重构服务模式

以房源端为突破口

" 房客分离 " 并不是一个新概念，其模式类似于国外的 " 单边代理 " 模式，即只维护交易中某一方的利益。

而这次上海链家试行的 " 房客分离 " 模式，本质上是对国内传统中介 " 双边代理 " 模式的一次重构，该模式通过产品能力、资源分配、组织结构和机制牵引等，重点围绕 " 房源端 " 提升服务效率。

具体来说，链家将房源端与客源端进行专业化分工，房源端维护人通过专注于房源的深度挖掘和价值提升，打造优质好房；客源端经纪人则聚焦于为客户匹配需求和一系列交易服务。但需要关注的是，房源端经纪人不可获客，只能做房源维护，这一目的是通过绩效牵引经纪人重视对房源端、业主的维护。

这样分工背后的逻辑并不难猜：业主希望房子能够被尽快卖掉，而客户也希望能够买到有性价比的好房。但过去经纪人既要维护房源，又要带看客户，往往会顾此失彼。而在 " 房客分离 " 之后，上海链家有一批专业的经纪人专门维护房源，这部分维护人可以更专注地打磨房源，提升房源竞争力，帮业主 " 靠谱地卖掉一套房子 "；而客源端的经纪人也可以更系统地服务客户，满足他们的购房需求。

在链家看来，" 房客分离 " 不是选择题，而是必须题。当成交周期变长、速度变慢的时候，中介的角色必须从 " 信息中介 " 升级为 " 专业服务提供者 "，这是链家一直以来对于经纪人的定位和追求，也是对行业存在的 " 信任缺失 " 痛点进行了回应。正如其内部文件所言：" 客业双方对于经纪人的选择变得越来越至关重要，这促使我们不得不快速启动变革，不得不推出房客分离，不得不在 9 分房的打造上毕其功于一役。"

打造 9 分房

用数据和专业定义好房

如果说 " 房客分离 " 是服务模式重构的骨架，那么 "9 分房 " 就是其血肉。

在过去，什么样的房子算 " 好房 "，更多依赖于个人的主观判断，并没有一个统一的标准。而链家试图通过 "9 分房 " 体系，让链家经纪人在房源端投入更多精力，将 " 好房 " 标准化、可视化。据了解，"9 分房 " 体系主要是通过 AI+ 数据构建的 " 房源分 " 评估模型，基于价格合理性、房源信息完整度、维护质量、历史带看等多重维度，实现对房源进行动态评分，高分房源将获得更多曝光与资源倾斜。

这背后的底层逻辑在于，有些好房源并不是天生就是 " 系统 " 上的好房源，它可能因为种种因素被 " 埋没 " 在市面上的众多房源之中，而有了 "9 分房 " 的标准之后，链家的经纪人就有机会去挖掘、分析这些好房，并通过合理定价、美化加工、关系维护使之不再隐藏于冰面之下，而是成为客户能够看到的真正的好房，实现最终的精准曝光。

这一认知也在实践中得到了验证。链家内部数据显示，2025 年上半年房源的平均成交周期是 104 天，推出房客分离后，在链家挂牌的房源成交的周期有所缩短，7-10 月平均房源成交周期为 96 天。

"9 分房的背后不只是一个标签，更是一套加工体系。" 一位上海链家的房源维护人介绍道，" 现在业主会主动问我们房源分提升的办法，买家也会优先选择高分房源，从而形成了一个买卖的正循环。"

值得一提的是，上海链家还创新使用了 open house 的集中带看模式。其实在国外尤其是美国，open house 是看房十分常见且便捷的方式，通过营造 " 类卖场 " 的氛围来加速房屋的交易进程，从而帮业主实现快速卖房的目的。一位近期通过链家卖掉房子的业主表示：" 现在有专人负责房源优化、安排集中看房，感觉专业很多，最后成交价格也符合我们之前的心理预期。"

变革的地基

优质服务者的 " 脱胎换骨 "

任何一场变革，都需要 " 组织和人 " 的支撑。

上海链家在过去的五年中，持续推动 " 大店模式 " 的落地，就是希望能在市场波动期保持经纪业务的稳定。与传统门店不同，链家的大店在人员规模、资源整合、合作氛围、服务效率上更具优势，经纪人也有更强的执业安全感。所以在 " 大店模式 " 的衬托下，房客分离的推进显得更加顺畅：维护人可以专注做深做透房源，成交人可以系统化带看、匹配，信息流通更高效，协作也更紧密。

为了能够让大店的成交效率更高，降低管理成本，上海链家启动了面向全上海链家门店店总的 "B 轮训 "，其核心目标非常明确：识别出优秀的管理者，让他们真正理解并承接公司战略，具备推动大店模式、提升人效和店效的能力。就目前看来，"B 轮训 " 的意义并不只是局限在一场技能培训，更是一场 " 认知拉通 + 战略共识 " 的沉浸式修炼。参与培训的店总通过案例分析、实战研讨等形式，在 " 为什么要做房客分离 "" 如何通过 9 分房提升效率 " 等关键问题上达成共识。

"B 轮训的目标是识别和赋能那些能打胜仗的人。" 一位链家管理层人士透露，" 我们不仅要让他们理解为什么要做房客分离，更要让他们具备推动落地的能力。"

行业的 " 解药 "

以效率为导向的服务进化

上海链家的这场 " 房客分离 " 变革，本质上是对中介服务价值和效率的一次重新定义，是一次探索业务由 " 规模 " 向 " 效率 " 的转型。没有神话般的 " 劈开红海 "，只有系统性的组织准备、好房打磨与服务创新。

从大店模式的组织支撑，到 B 轮训的能力建设，再到 "9 分房 " 的好房标准化与 open house 的场景创新，上海链家逐步构建起 " 人、货、场 " 三大要素的闭环。在这一体系下，信息流通更为高效，优质房源获得精准曝光，成交效率显著提升。而随着房源被持续加工为 " 好房 "，更多客户被好房吸引，形成 " 好房—好客—好成交 " 的市场正循环。

在当下的房地产市场，链家这种以提升服务效率为核心的模式创新，或许将为整个行业的发展提供新的思路。

当然，这场改革也面临挑战，链家仍需要持续优化和探索，但在买卖双方都更加谨慎的今天，谁能提供更专业、更可信、更有效率的服务，谁才有可能迎来下一个春天。

编辑|蒙锦涛

每日经济新闻