「IPO 全观察」栏目聚焦首次公开募股公司，报道企业家创业经历与成功故事，剖析公司商业模式和经营业绩，并揭秘 VC、CVC 等各方资本力量对公司的投资加持。

作者丨赵晓晓

编辑丨关雎

图源丨 Klook

近日，跨区域体验聚合平台 Klook（客路）向美国证券交易委员会递交了招股书，拟通过 IPO 募资 3 亿至 5 亿美元。

Klook 成立于 2014 年，2018 年成为独角兽企业。公司总部在香港，在全球 18 个国家有团队。Klook 主要业务是卖境外景区门票、一日游、各式交通票等，目的地的特色游玩项目是 Klook 最大的亮点。

根据招股书，Klook 的核心市场在亚太地区，截至 2025 年 9 月 30 日，平台提供约 31 万个体验产品，涵盖约 4200 个目的地。2024 年，Klook 总交易额为 25 亿美元，成为亚太地区最大的体验聚合平台。2025 年前九个月，总交易额为近 23 亿美元。

Klook 曾登上 2017 创业邦 100 未来独角兽榜单。作为独角兽的挖掘者、创新的探路者，创业邦连续十六年颁发《创业邦 100 未来独角兽榜单》。

创始人是三位技术男——林照围、王志豪、熊小康。林照围和王志豪是认识 10 年的老友，他们专业背景和爱好都很相似，在创办 Klook 之前两个人都在投行工作，喜欢旅行，体验小众的游玩项目。熊小康是技术出身，毕业于武汉大学软件工程专业，曾参与开发新加坡的移动支付公司 MpayMe。

从左到右：王志豪、林照围、熊小康

成立至今，Klook 共有 9 轮融资完成，投资方包括维恩资本、红杉中国、经纬中国、软银、博裕资本、高盛、微光创投、华创资本等。有投资人分析，30 亿美元的估值是相对合理的。

IPO 前，红杉旗下基金持股约 15.5%，是占股最高的投资机构，软银持股 11.1%，经纬实体持股约 12.3%。林照围持有约 20.5% 的股权，全体高管层合计持股约 21.6%。

01 从一个不足 50 平方米的共享办公室开始

Klook 的故事，缘起两位 85 后金融从业者的一次旅行。

林照围和王志豪都是金融专业出身，毕业后都在香港投行工作，两个人因工作认识。林照围曾任职花旗和渣打投资银行部门，王志豪则在摩根士丹利投行部门，两个人聚焦的业务领域也相似。

王志豪（左）林照围（右）

2013 年，林照围和王志豪在尼泊尔旅行，在一位英国人在博卡拉经营的 " 滑翔驯鹰 " 游玩项目体验了一次滑翔伞——和两只鹰一起翱翔。

也是这次滑翔伞体验，让林照围和王志豪意识到，全球旅游业还有很多像 " 滑翔驯鹰 " 一样有趣、有价值、却鲜有人知的体验。但旅行者和运营者之间缺少高效的连结。

这个中间需求的断层体现在，旅行者如果想预订一个当地的文化体验活动，过程非常繁琐，需要找当地导游、讨价还价，还要担心安全问题、克服语言障碍。经营者端，有好产品，但却无法很好地触达游客，只能依赖中间商，利润被大幅挤压。

据王志豪回忆，当时的市场背景是他们创业的核心驱动力。" 廉价航空的兴起、通讯技术的进步以及亚太地区经济的崛起，自由行市场正在迎来爆发式增长。"

从尼泊尔旅行回来后，林照围和王志豪就从投行辞职，在 2014 年成立了 Klook，熊小康也在这个阶段加入，是两位创始人利用 Linkedin 朋友圈，发了 100 多封 Email 把他挖过来的。

Klook 的创业故事从香港一个不足 50 平方米的共享办公室里开始。林照围负责整体战略和融资，王志豪负责市场拓展，熊小康则带领技术团队搭建平台。据了解，为了筹措创业资金，王志豪还卖掉了自己在香港的房产。

Klook 全称是 Keep Looking，意味着步履不停，探索不停。创始团队的初衷是做一个连接旅行者和当地体验的平台，简化预定流程，砍掉中间商。

Klook 的定位与携程、途牛等 OTA 平台不同，前者聚焦 " 目的地体验 " 非标赛道，主战场是 " 到了目的地之后玩什么 "，后者是 " 酒店 + 机票 "。相对比而言，Klook   提供的是自由行旅客最碎片化、也最 " 即时 " 的需求。

天使投资人、网经社电子商务研究中心特约研究员郭涛评价 Klook 的赛道定位，" 精准匹配自由行用户即时性、个性化需求，与传统 OTA 巨头形成鲜明错位竞争。"

还有一个差异是，Klook 聚焦海外，生而全球化。

这种差异化的定位也让公司在成立的第二年、即 2015 年拿到两笔投资，一笔 150 万美元的天使轮，投资方是腾讯前高管吴宵光；几个月后的 500 万美元 A 轮融资，经纬创投领投，华创资本等机构跟投。

值得一提的是，因为差异化竞争，也因为总部在香港，业务又集中在中国境外，不容易被业界巨头密切关注，Klook 因此躲过了 OTA 当年极其残酷血腥的市场竞争。

02 从亚洲到全球

根据创始人的初心，Klook 游玩项目的开发聚焦在香港、东南亚、日本等亚太区，林照围他们会在当地设立办公室，招募本土的商务拓展员工，去整合当地的碎片化资源。

早期团队专注于整合亚太地区的中小旅游服务商，但这些商家数字化能力有限，团队花了很多时间教育市场。据王志豪说，" 刚开始很多本地商家都不理解为什么要上网。我们就手把手教他们如何使用后台系统，如何拍照上传，如何管理库存。"

因为模式足够创新，Klook 的增长很快，在深圳、中国台北设立了办公室，团队不断扩充。

公司在这期间也遇到过一次至暗时刻。因为快速扩张，账上的钱也很快就烧完了，最难的时候连工资都发不出来。林照围说，那是他职业生涯中最难熬的几个月。到 2016 年底，大中华区、东南亚和日韩的区域业务逐渐清晰后，公司才算度过危机。

成立三年内，Klook 主要扎根亚洲市场，在全球目的地旅游业的 Google 搜索排名中，已经位居榜首。创业邦综合多个信源了解到，到 2017 年，Klook 覆盖世界各地超过 100 个目的地，提供超 1.5 万种景点门票与特色活动。

2018 年开始，团队开始拓展全球及欧美市场，业务范围也从体验项目向交通、景区门票、演唱会门票等业务去纵深拓展。

林照围在一次与经纬创投的对话中提到，" 在企业结束了从 0 到 1 的基础搭建，进入 1 到 100 或者 100 到 1000 的阶段，增长就是最重要的课题。"

这期间，公司连拿三笔融资，一直到 D 轮，投资人的名单里多了红杉中国、博裕资本、高盛、微光创投等。投资人的一致逻辑是，" 迎合当下的旅行趋势 "" 重塑了亚太目的地旅游供应链，提升了上下游效率 "" 有在全球复制的能力 "" 看好团队对旅游的理解和执行力。"

红杉资本全球执行合伙人沈南鹏评价 Klook，" 规模优势在旅游业中表现尤为突出，且 Klook 具有交易和社区属性。"

在 Klook 上，旅行者可以预订体验到东南亚的跳岛游、体验潜水；日本的主题乐园、怀石料理；新西兰的跳伞、酒庄品酒之旅 ......。

Klook 一位高层在一次分享中提到，2019 年，Klook 的交易额已经到十亿级美金。投资者的名单里又多了软银愿景基金这样的知名机构。

疫情是 Klook 经历的第二个比较大的挑战，当时公司拥有超过 10 万个出境游体验活动，一切归零。计入退款后，公司 GMV 为负数。Klook 调整业务方向，聚焦在中国大陆市场，推出了冲浪商品线、深圳的帆船驾驶入门体验、大鹏无人岛海钓、冬季的崇礼滑雪团等。

2021 年后，Klook 重新回到增长点上。到 2023 年，Klook 新用户增长是 2019 年的 2 倍以上，回购用户超过总预订量的一半。2024 年服务了 1070 万年度交易用户，这些用户共预订了逾 5,400 万次体验。

截至 2025 年 9 月底，Klook 在 18 个市场设有 25 个办公室，约 1,900 名员工分布在全球各地。平台提供约 31 万个体验项目，涵盖约 4200 个目的地，几乎成为亚洲自由行旅客打开目的地活动的第一入口。

03 机遇与风险并存

Klook 的收入主要来自销售旅游体验产品的佣金，还有极小一部分来自向旅游局、平台商家收取的广告费。目前还没有盈利，不过亏损在逐年收窄。

招股书显示，2022 至 2024 年，其营收从 1.29 亿美元升至 4.17 亿美元（约人民币 29 亿元），三年间实现超 2 倍增长。相应的经营亏损分别为 1 亿美元、0.67 亿美元、0.4 亿美元，亏损幅度在收窄。2025 年前九个月，营收达 4.07 亿美元，经营亏损进一步收窄至 980 万美元。

Klook 也面临一定的的问题。从行业性质上来说，目的地旅游行业也属于服务行业，而服务业是一个非常难以标准化的行业，看似轻，其实最重——供应链碎、服务链长、标准难控、退款繁琐。

最初的 Klook 业务模式简单，只有目的地特色旅游这一个项目，随着公司规模越来越大，业务范围逐渐扩张到各式交通（铁路票券 / 包车 / 租车）、大型演唱会赛事、地道美食、酒店预定等业务，跟传统 OTA 的界限越来越模糊。

同时，携程、美团、飞猪早已重新布局 " 目的地玩乐 "；京东在今年切入酒旅；美团巩固下沉本地生活；抖音、小红书更是直接做 " 种草即预订 " 的闭环。这意味着，Klook 的先发优势在逐渐被稀释。

郭涛认为，Klook 的风险还在于，" 市场布局高度集中于亚太，欧美市场渗透不足。另外，收入严重依赖体验预订佣金，结构单一。"

根据招股书，Klook 总交易额的 86.6％来自亚太地区的消费者。今年 2   月，公司 F 轮融资完成后，林照围说，" 亚洲将继续作为 Klook 的业务核心。"

亚太区是一个快速增长的旅游市场，2024 年市场规模达到 1050 亿美元，占全球市场的近三分之一，仅次于美国。同时，亚太市场也是全球增速最快的市场，预计年复合增长率为 14%，远高于美国和欧洲。

但真正决定未来的，是服务的深度、复购的黏性、供应链的效率，以及消费者的信任。

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