▲这是灵兽第 1717 篇原创文章

如果商超一味通过低价促销来吸引流量，可能会陷入价格战，挤压本就不高的利润空间。

作者 / 晴山

ID/lingshouke

1

从 " 全网最低价 " 到折扣店

从去年上半年开始，张阳（化名）经营的超市挂出了 " 全网最低价 " 的横幅。

1980 年出生的张阳，在山东经营着两家超市，据张阳所称，跟大多数传统商超一样，近两年明显感觉到生意越来越难做，" 周末人流量比以前少了至少三成，客单价也在下降。"

为了应对客流量越来越少，张阳自己做出了一个大胆的决定，在门店专门设立了一个 "9.9 元专区 "，并打出 " 全网最低价 " 的口号，主打极致性价比。

" 现在不少人都喜欢在低价格平台买东西，这么做主要还是想学习类似于抖音、拼多多等电商的低价策略。" 张阳对《灵兽》称。

" 说实话，刚开始心里也没底，但看到抖音上那些直播间天天喊‘全网最低价’、‘全场 9.9 ’，我就想，为什么我们线下不能这么试试？" 张阳称，在实施低价策略后，门店的人流量确实有所回升，但跟随着的问题是利润也开始下降，" 为了达到引流的目的，有些商品甚至是贴着成本价在卖。"

从行业趋势来看，张阳的做法也并非个例，而是当下传统商超行业的一个缩影。

据中国连锁经营协会 ( CCFA ) 对 2024 年连锁超市的经营情况摸底调查显示，57.4% 的企业销售总额同比出现下降。在这样的压力下，越来越多的传统商超开始转变思维，向电商学习，试图用 " 低价 " 这把利剑杀出一条血路。

另外，一些传统商超直接开出了折扣店。

2024 年 6 月 1 日，中商超市旗下折扣品牌 " 暴扣折选 " 在武汉光谷开业。面积约 1000 平方米，是集零食、日化、美妆、酒饮、玩具、水果等综合类目的正品折扣店。同年 5 月 21 日，卜蜂莲花全国首家折扣店在汕头市潮阳区正式开业。

" 现在开折扣店都快成了行业‘标配’，盒马、物美、家家悦、人人乐等都在做，不少区域商超也紧跟其后，大家都在试图寻找到破局的窗口。" 一位业内人士对《灵兽》称。

据沙利文研究院消费行业首席分析师刘贵仁测算，2024 年硬折扣市场规模预估达到 4.3 万亿元左右。面对庞大的折扣市场，在各行业内卷到天花板的当下，很多企业都想分得一杯羹。

2

一场冒险的试验？

当传统商超开始像抖音一样思考时，这究竟是一场自救，还是一次冒险？

从短期效果来看，低价策略确实能带来立竿见影的变化。

从张阳的超市来看，在实施低价策略后，其周末的客流量增幅达 40%。" 消费者对价格是很敏感的，只要你的东西真便宜，他们就愿意来。但问题也随之而来，利润率从之前的 8% 降到了现在的 3%，有些促销商品甚至是亏本在卖。"

据张阳所说，虽然客流增加了，但整体盈利能力反而下降，" 我们现在就是靠走量，希望薄利多销能支撑下去。"

更严重的问题是，低价竞争很容易陷入恶性循环。

对此，业内人士表示，当所有人都在打价格战时，最终只会是一场零和游戏。前期靠低价冲 GMV，增速很快，但很快就发现不可持续，不得不调整策略。

数据也印证了这一点。2024 年 "618 大促 " 后，淘宝弱化 " 五星价格力 " 的搜索权重；7 月，抖音宣布弱化比价策略，将 GMV 放回第一优先级，11 月，拼多多允许商家在大促期间自行选择终止 " 自动跟价 " 功能。

可以看出，品牌之间的低价竞争，除非自身具有很强的供应链优势，否则品牌商家终究卷不过厂牌或者白牌。

对于传统商超来说，盲目跟进低价策略还有更大的隐患。

" 超市和电商平台不一样，我们有租金、人工、水电等固定成本，这些都是刚性支出。" 张阳对《灵兽》表示，" 如果只是降价，而没有相应的效率提升和成本控制，很容易就会亏损。"

对此，业内分析人士认为，传统商超学抖音等电商平台的低价，学的只是表面。抖音等能做低价，是因为它有流量优势，可以通过算法精准推送，降低获客成本。但传统商超没有这个能力，只能靠地段和口碑，如果把价格打下来，利润没了，拿什么维持运营？

更关键的是，低价策略对商品品质的影响不可忽视。

" 为了做到低价，有些超市开始采购质量一般的商品，或者压缩供应商的利润空间。长此以往，商品品质会下降，最终伤害的是消费者，也伤害超市自己的品牌。" 一位快消品供应商透露。

3

如何在矛盾中寻找平衡？

从 2025 年的零售环境来看，充满了矛盾。

一方面，低价无疑是一种趋势。

尼尔森 IQ《通往 2025：全球消费者展望》报告指出，全球折扣零售渠道增长了 8.2%，消费者对 " 折扣 " 的认知正在经历转变，不同经济背景的消费者都在寻求以多种方式从每次购买中获取最大价值。

在中国市场，这一趋势更加明显。《2025 中国零售渠道演变趋势》报告指出，随着人口结构变迁、消费需求变化及技术升级，中国线下零售渠道加速向 " 小型化、生鲜化、折扣化 " 演进。

此外，除了市场趋势，今年以来京东、盒马、美团，以及不少区域商超集体押注硬折扣超市，这场低价狂欢的背后，同样也是供应链效率与社区流量的终极较量。

另一方面，消费升级的趋势同样显著。

国家统计局副局长就 2025 年一季度国民经济运行情况答记者问中提到，中国人均 GDP 已经超过 1.3 万美元。居民消费正处于向发展型和品质型消费加快升级的阶段。

从中国（海南）改革发展研究院课题组在 2025 消费发展研究成果发布活动上发布《释放服务消费潜力—— 2025 年中国消费研究报告》来看。中国居民服务消费支出占人均消费支出的比重为 46.1%，创历史新高，预计到 2030 年占比将突破 50%，正式迈入服务型消费社会。

对此，业内分析人士表示，消费者既要低价，也要品质，这是当前零售行业面临的最大挑战。

而这种矛盾在实际经营中体现得尤为明显。

尼尔森 IQ 的数据显示，2024 年 1-10 月份商超降价有效的快消品销售额占比仅 9%，这意味着单纯的降价并不能有效拉动销量。报告指出，折扣化的重点在于找到低价格让利与高价值升级的全新平衡点。

对此，业内分析人士认为，一方面，低价折扣需有的放矢选品，有目的性地精选品类做价格让利，实现防守、复购、拉新等目的。另一方面，大业态品类品质升级为销售额增长的关键胜负手，商超需继续加强产品转型升级，可围绕高频吃喝品质升级需求，扭转低效降价现状。

4

" 有选择地做低价 "

一些先行者已经开始探索这条平衡之路。

比如，从区域商超河南绿城超市来看，其坚守自有品牌与加工品类的 " 差异化路线 "。虽然 2024 年整体业绩表现并不突出，但自有品牌的扩展和对新生代消费者需求的关注，已经为未来的回暖奠定了基础。

一位区域商超负责人称，" 我们不是不做低价，而是有选择地做低价。比如生鲜、粮油这些高频刚需品类，我们会做到有竞争力的价格，吸引客流。但在熟食、烘焙等加工品类，我们会强调品质和差异化，做出自己的特色。"

对此，业内人士表示，消费者买的不是便宜，而是值。如果一件商品价格是竞品的 80%，但品质只有竞品的 50%，消费者是不会买账的。相反，如果价格是竞品的 120%，但品质是竞品的 150%，消费者反而会觉得物有所值。

一位北京区域精品超市的相关负责人称，" 我们在生鲜区增加了有机蔬菜、进口水果，在熟食区引入了本地知名餐饮品牌的联名产品，在日用品区增加了环保、健康概念的商品。消费者的反馈很好，他们愿意为这些差异化的、有品质保证的商品买单。"

事实上，在低价与品质之间寻找平衡，考验的不仅是零售企业的定价策略，更是其整体运营能力。

所以，低价不是目的，而是手段。真正的竞争力在于能否为消费者创造价值——这个价值可能是更便宜的价格，可能是更好的品质，也可能是更便捷的服务，或是更愉悦的购物体验。

当传统商超开始像抖音一样思考时，亦或是在泥潭中挣扎的传统商超向胖东来学习经验，走 " 胖改 " 之路时，这本身并无不可。但如果只是单纯复制抖音的低价策略，或者一味的复制胖东来模式，而忽视了自身的优势和消费者的真实需求，那么这场转型注定会走向失败。

在 2025 年这个消费分层、渠道分化的时代，零售企业需要的不是盲目跟风，而是清醒地认识到——低价只是竞争的一个维度，而非全部。如何在低价与品质之间找到平衡点，如何在效率与体验之间取得突破，如何在存量市场中挖掘增量空间，这些才是传统商超真正需要思考的问题。

客观来讲，传统商超学习抖音等电商思维，在一定程度上确实能获取到新流量，接触到年轻客群。

一方面，传统商超的客群主要集中在线下 1 公里范围内，很难挖掘新客，特别是年轻消费群，而抖音式的内容和互动亦或是低价格，是吸引这些年轻消费者的有效方式。

而另一方面，不可忽视的挑战是，持续生产高质量的短视频和直播内容，对团队的内容策划、拍摄剪辑及演播能力都是巨大考验。商超需要思考是培养自己的导购主播，还是与 KOL 合作，这背后是持续的人力、时间和资金投入。

此外，线上线下的业务逻辑不同，容易产生冲突。例如，如何平衡线上促销与线下价格体系？如何设计激励政策，让直营门店和经销商团队都愿意全力投入线上业务？这需要商超在组织架构和考核激励上做出深刻调整。

如果过度追求线上的 " 成交先行 "，而线下门店的核销体验、服务质量和商品库存承接不力，反而会损害品牌信誉。

另外，抖音等电商平台用户对价格较为敏感，如果商超一味通过低价促销来吸引流量，可能会陷入价格战，挤压本就不高的利润空间。

当然，当商超开始像抖音、拼多多等电商平台一样思考时，本身没错，重要的是如何在学习 " 术 " 的同时，能找到属于自己的 " 道 "。（灵兽传媒原创作品）

有温度 · 有深度 · 有态度

灵兽传媒旗下公众平台

专注零售 聚焦消费

关注连锁 / 零售 / 电商 / 消费

创业创投 / 资本对接领域

聚焦全球商业创新

精准覆盖中国商业精英人群

入驻头条 / 搜狐 / 企鹅 / 大鱼 / 一点 / 网易 / 百家 / 雪球等平台

E-mail:lingshouke@126.com

更多资讯请访问灵兽网 www.lingshouke.cn

喜欢文章点击" 在看、点赞、分享 "