心理学上有一个词，叫做：拆屋效应。

一、拆屋效应

这个效应来源于鲁迅先生在《无声的中国》中写的一段文字：

人的性情总是喜欢调和折中的。譬如你说，这屋子太暗，须在这里开个窗，大家一定是不允许的。但是，如果你主张拆掉屋顶，他们就来调和，愿意开窗了。

后来《影响力》的作者罗伯特 · 西奥迪尼做过一个实验：

实验人员来到一所大学，随机询问学生是否愿意义务陪同一群未成年罪犯逛动物园。当学生们得知自己要长时间陪伴一群曾经有过不良行为的人，而且是义务陪同，有 83% 的学生回答 " 不愿意 "。

于是，实验人员换了一种表达方式，实验人员问学生们：" 你们是否愿意在至少两年的时间里，每周花两个小时的时间为未成年罪犯们提供咨询服务？"

结果，全部的人都拒绝了这个请求。

接着实验人员提出了这个陪同参观动物园的请求。这一次成功率明显提高，答应去动物园的学生人数是原来的三倍。

你看，方式不同，结果就截然不同。

这个效应告诉我们，在谈判和博弈时，直接说你的要求，对方不会答应。

最好的方法，是先向对方提出一个较大的要求，在遭到拒绝之后，退而求其次，提出一个小的要求，这样这个小要求被答应的概率也会增大。

为什么会这样呢？

主要是人们在面临不希望发生的事时，会不自觉地启动两种心理机制：

一种是设法采取一些措施避免事情的发生；另一种是调整内在的心理矛盾，准备接纳这一不可改变的事实。

所以，他正在内心进行调整时，你恰巧给了他一个新的选择，而这个选择又正好与内在平衡状态相近，他就很容易选择接纳。

二、拆屋效应的使用场景

  那么，我们该如何运用拆屋效应？有哪些场景？通常来说，这 3 个场景，非常适用。

1、与人谈判。

在与人谈判的过程中，拆屋效应也是一种十分实用的技巧。

在刚刚开始谈判时，我们可以试着抛出一个对方难以接受的条件，从而在心理上占据谈判的主动地位。当对方难以接受，并试探着讨价还价的时候，再抛出自己真正想要的条件。

相当于你给出了一个折中的选择，对方自然更愿意接受后一个选择，这样就能更轻松地达成一致，获得自己预想中的利益。

2、管理团队。

比如，你是管理者，如何才能让员工接受你设定的目标？

你最开始就给出你的要求，他们会觉得难以接受。因为人天然追求安全感，不喜欢挑战。

因此，你可以先设定一个屋顶目标，一个看似几乎不可能完成的任务，例如：" 本季度销售额翻番 "" 将客户投诉率降为零 " 等等。

团队意识到 " 拆屋顶 " 不现实时，你可以再告诉他们一个 " 跳一跳 " 就能够着的，但仍然具有挑战性的目标。

这样做， 他们更乐于接受。

那么，为什么一定要设置一个有挑战性的目标？这是为了打破团队固有的思维模式，让他们跳出 " 舒适区 "。

3、家庭教育。

另外，也可以运用到家庭教育当中。

比如，你的孩子痴迷于电子游戏，一整天都不撒手。你希望他控制玩手机的时间，你直接这么说，他也会和讨价还价。

但你选择拆屋顶，要求他，必须把手机里的所有游戏都删掉。

孩子肯定会激烈反抗。此时你退而求其次，告诉他另外一个选项。

" 要么现在把所有游戏都删掉，要么我们现在把手机放下，去外面玩半小时，或者我们一起读一本书，你来选。"

当你这么做，他大概率会选择后者。所以很多时候，沟通方式变一下，往往有效很多。

三、使用拆屋效应，3 个注意事项

但在使用拆屋效应时，也有 3 点是需要注意的。

1、保持真诚。

拆屋效应 " 是一种沟通策略和设立界限的工具，而不是操纵或欺骗他人的的手段。

所以你的沟通应该真诚，你也有好的出发点。

比如，你跟员工沟通，目的是为了激发他，让他变得更优秀，而不是为了操纵他。对孩子来说也是如此。

真诚，永远是谈判的前提。

2、把握分寸感。

据以色列巴兰大学对拆屋效应策略的研究，要是最初的请求极端到了不合情理的地步，那便会产生事与愿违的结果。

所以，你的要求不能太过极端，如果过于极端，就容易一开始就引发激烈的对抗。

所以，此策略在信任关系下效果最好。因此，也切忌频繁使用。

3、让对方获益。

正如前面说到，拆屋效应是一种沟通的手段，所以沟通的最终目标不是一方赢一方输，而是共同找到一个更好的出路。让对方在过程中有 " 获得感 "。

比如，你通过拆屋效应，让员工挑战高目标，他完成了更多的业绩，他就会从中受益，既得到了丰厚的物质回报，也为自己带来自信和成就感，你们之间就会积累更多的信任感。

比如，你管理孩子，当他有了自控意识，培养出了好习惯，并且为此受益，这时候，他也会更信任你。

所以，谈判不仅仅是为了让自己获益，而是要追求 " 双赢 "。

最后总结一下，心理学上有一个词：拆屋效应。运用得当，就让我们的沟通起到事半功倍的效果。

本文转载自公众号 " 杨博士说心理 "