当前，人口老龄化的结构性问题凸显，部分疾病也有逐渐年轻化趋势，这使得许多家庭在抵御未来风险时面临新的挑战。鉴于各种各样的原因，当下保险险种的针对性和多样性并不足以完全覆盖。与成熟市场相比，保险密度和保险深度仍有待进一步提高。与之相对应的是，个人保险代理人 1992 年引入我国保险市场，之后人员队伍迅速发展壮大，逐渐成为保险营销最重要的渠道，在普通人与保险之间架起了一座 " 桥梁 "。

正是在这片充满无限潜力的蓝海市场中，中美联泰大都会人寿保险有限公司浙江分公司金华机构的首席寿险规划师江小燕，用七年的时间，实现了从一名普通的银行职员到行业领跑者的华丽蜕变。

7 年间，江小燕服务了超过 700 户家庭，管理保额高达 13 亿元，更将百万级理赔时效缩短至 72 小时。江小燕凭借深厚的专业知识，重新定义了保险的价值，被誉为客户信赖的人生伙伴。

从银行职员到风险规划师 一场觉醒之旅

自 1992 年个人保险代理人模式引入中国市场以来，保险代理人的数量经历了显著的增长和波动，更曾经一度在 2019 年达到 912 万人的峰值。正是他们，推动了中国保险业的蓬勃发展，也见证了整个行业从起点的跃跃欲试到全盛时期的人潮汹涌，江小燕正是其中的一员。

2019 年初春的一个清晨，一通电话成了江小燕保险代理人职业生涯的起点。电话里，得知一位老同学意外离世，留下两个年幼的儿子，一个才 16 岁，另一个仅有 2 岁，而妻子一直在家全职照顾孩子。原本幸福美满的家庭因为顶梁柱的离去瞬间陷入危机，这让江小燕深刻地意识到，平日里存款或许可以为大部分家庭提供冬天的粮食，但或许只要有一份保障，就能给人们搭建一片抵御寒冷的屋顶。也是在那一刻，江小燕不再安逸于 " 在家养一身肉肉，看看剧，睡睡懒觉，在平淡中等待岁月流逝 " 的退休生活，毅然成了一名保险代理人新丁。

今天的江小燕，回忆起转型的初衷时，手指轻轻抚摸着办公桌上的 LPTC（寿险规划师训练课程）结业证书——这是她在大都会人寿接受的为期 25 天的 " 魔鬼训练 " 的见证，也让她自此打开了一扇通往新世界的大门，被保险背后所蕴含的巨大价值深深吸引。江小燕逐渐明白，保险远不止是一份简单的合同，它更像是一份对客户的郑重承诺，是为无数家庭遮风挡雨的坚固屏障，是传递爱与希望的温暖纽带。

与行业常见的 " 话术营销 " 不同，入行不久的江小燕很快用严谨的工作态度建立了一套服务标准——通过公司专门的 FNA 财务安全分析系统，制作出为客户家庭定制的家庭需求报告分析书，并根据需求和预算建立初步的保障方案，每年进行动态检视。江小燕说，这就相当于为自己的每份保单配备了相应的 " 家庭风险热力图 "。也正是得益于江小燕独一无二的工作态度，帮助了许多客户及时精准地完成了重疾加保和医疗介入。她自信地表示：" 这不是运气，这是用专业知识构建的保障模型。"

入司 7 年来，江小燕为近 720 位客户累计建立了近 13 亿元的风险保额，这一成就无疑体现了她在保险规划和风险管理方面的专业能力。这其中有二十多位客户涉及重疾、意外、医疗险等理赔，其中 6 位客户达到了重疾轻症理赔，理赔金额约 400 万元，且后续仍有相应的保障。" 保险从业者的核心价值贯穿客户服务全周期，售前、售中和售后，通过专业规划、风险兜底与长效陪伴，为客户家庭筑牢风险防线。这就是保险从业者的核心价值，也是我作为保险从业人员，最骄傲和自豪的地方。" 江小燕如是说。

" 金字塔 " 的建成 验证专业深耕的力量

尽管从银行职员到保险代理人是江小燕职业生涯的一次跨越，但她依然非常感恩在银行的那段工作经历。这段经历帮助江小燕积累了优质的客户资源与人脉，与此同时也培养了客户对她的高度信任。银行从业者普遍对风险敏感，这使她在转型至保险行业之初，便能迅速且稳健地打开局面。

7 年过去，在荣誉榜单上，江小燕连续 6 年荣获 IDA 国际龙奖（1 次金龙、5 次银龙）；连续 6 年入围公司全国 CEO CUP 个人组，并成为公司里全国仅有的 13 位连续五星会员之一。在业绩方面，她创造了连续 336 周业绩不低于 3 件的记录，她个人也始终保持在浙江分公司业绩榜的前列。江小燕说，这些其实都是 " 笨功夫 "，依赖的还是与客户之间的高度互信。

2023 年，江小燕曾有一次堪称教科书式的服务案例，也是她第一个转介绍大客户。这位企业主虽然对保险已经有一定的认知，但保险意识并不强烈，而他的母亲已经为他、妻子和孩子配置了健康险和医疗险。然而，看着家中两个年幼的宝贝女儿，想到家庭的重担都在自己肩上，心中难免泛起一丝忧虑。江小燕敏锐地捕捉到他的这份担忧，精心为他量身定制了一份全面的保险方案：2000 万元的终身寿险，为家庭筑起一道坚实的风险防线；100 万元交 5 年的增额终身寿险，专门用于两个宝宝的教育，为孩子的未来奠定了坚实基础。在后续方案讲解过程中，江小燕凭借扎实深厚的专业知识，对客户提出的每一个疑问都进行了详细、透彻的解答，用专业和真诚敲开了客户的心门，最终第二次见面就成功赢得了客户的认可。

江小燕始终认为，某种意义上，保险代理人是一份成人达己的事业，不止于冷冰冰的合同，而是对未来的承诺。而经历了从 " 小单积累 " 到 " 大单破局 "，验证了专业深耕的价值，不仅在业绩上实现了突破，更让她收获了满满的信心和成就感，也让她更加坚定了在保险道路上继续前行的决心。

服务的价值在于溢出 不仅仅是一位代理人

作为保险代理人，什么最重要？尽管自己是深耕专业价值的 " 信徒 "，但江小燕认为，所有保险行业从业者最重要的依然是要有一颗利他之心。这也是江小燕入职第一堂课就背诵下来的格言：我将以待己之心，尽我所能，了解您的需求，并感同身受般，提供最周全的服务。

在江小燕长长的服务单中，有两个百万元理赔案例或许能告诉别人，为什么获得成绩的是她。其中之一是江小燕在对保单做周年检视的时候，凭借专业的敏感度及时提醒一位 1987 年出生的女性客户加保，并在客户后续入院治疗的过程中全程在旁协助，不仅帮助协调上海肿瘤医院床位，还特地抽出工作时间同步安排心理疏导，像亲人一样尽力照顾；无独有偶，一位 1993 年的男性客户在海外就诊期间，她不顾疲累熬夜帮助翻译病历整理资料，最终帮助客户隔天办结理赔，拿到了 " 救命钱 "。" 快速理赔只是及格线，情绪支撑才是增值项。"

在客户眼里，江小燕已然成为他们的人生伙伴，" 仿佛天使一般的存在 "。但在江小燕的眼里，既然客户选择了自己，那么大家就是彼此的天使。因为信任，成就了自己在这个行业的一点成绩；也是因为这份信任，风险来临时自己的客户可以从容应对。

在江小燕的办公室里，感谢信与山区孩子的合影相映成趣。生活中的她，将自己作为代理人的服务价值溢出，积极参与各类公益活动。 

从银行柜员到保险冠军，江小燕的七年无疑是中国保险业转型的一个缩影：当越来越多的 " 江小燕们 " 用专业主义替代销售话术，用长期陪伴替代 " 一锤子买卖 "，这个曾受争议的行业正在开始重建尊严。团队有新人来，江小燕总会对他们说一句 " 我们销售的从来不是概率，而是确定的未来 "。在不确定的时代，这份确定性，或许就该是保险本来的样子、最美的样子。

每日经济新闻