" 这一个月，我们不是在卖车，是在抢时间。" 一位门店销售对电车通表示，这道出了整个行业的集体状态。

" 时间 " 是 2025 年新能源战场最昂贵的货币。12 月，留给车企的时间要按小时计算了。

随着 2026 年 1 月 1 日临近，一项关键政策即将调整：新能源汽车购置税减免上限将从 3 万元降至 1.5 万元。这 1.5 万元的差额，推着消费者，也逼着车企，在岁末的寒风里加速奔跑。

为了还原这场被称为 " 终局之战 " 的年底冲刺，电车通走访了目前主流科技新能源品牌的线下门店——从蔚来的用户中心到理想的零售展厅，从小鹏的体验店到鸿蒙智行的生活馆，再到小米之家。

每一个品牌都在用自己的方式，回答一个问题：如何赢得政策切换前最后的订单？在这场与时间的赛跑中，不同品牌拿出了截然不同的策略。

" 兜底 " 政策，本质上是车企为消费者承担因跨年交付可能产生的购置税差额。在 2025 年 12 月，这已成为影响购车决策的关键变量。然而，不同品牌对此的态度和策略，反映了其市场处境、交付能力和品牌定位。

鸿蒙智行的 " 兜底 " 策略最具侵略性——几乎全系车型覆盖。走访鸿蒙生活体验馆门店后，我们发现只要在 12 月 31 日前完成锁单，2026 年交付的车辆都能获得最高 1.5 万元的补贴差额。

不过，五界之中只有尚界 H5 的最高兜底金额是 9000 元，而非 1.5 万元，这微妙的差异，很难不让人认为是鸿蒙内部的层级划分：高端品牌必须保持政策一致性，而入门品牌则要计算成本红线。

相比之下，" 蔚小理 " 的打法比较克制。三家公司都只为真正的长周期交付车型提供兜底，比如蔚来的全新 ES8、小鹏的 X9 超级增程、理想 i6。

小鹏销售向电车通表示：" 像我们 P7、G6 这种走量车型，基本都有现车，不存在跨年交付风险。" 这种选择性兜底的背后，是两家企业对自身产能的自信。当问及具体兜底金额时，两家均承诺在 1.5 万元购置税补贴基础上，额外补偿至高 1.5 万元的 " 差额 "，直接折算进尾款。

理想只有 i6 一款车享受兜底，原因还是产能问题，在理想 Q3 财报电话会议上，理想方面表示，目前 i6 正在经历产能爬坡。11 月起，理想 i6 的电池将启用双供应商模式，预期到明年初，i6 的月产能才能稳定在 2 万台。i6 兜底，说白了还是产能不自信。

小米的做法最令人意外。店员明确告知："12 月前锁单的客户才有兜底，12 月锁单的就没有了。" 同时，小米推出了 " 现车选购 " 政策，根据官方消息，小米首次向市场投放一批 " 现车 "，涵盖全新现车、官方展车及准新车三大类别，承诺最快可在 2025 年底前提车。

走访零跑与比亚迪时，我们得到了近乎一致的回答：没有兜底政策。

但这并非傲慢，零跑销售坦言：" 我们主销车型都在 15 万以内，C10、C11 都有现车，用户基本不会面临跨年交付问题。" 比亚迪海洋网销售则更直接：" 我们海豹、海鸥这些车，下单后一周就能提车，搞兜底没意义。"

另外电车通还致电了极氪、智己、岚图等新势力，其中极氪的兜底策略同样激进，12 月 31 日前锁单即享至高 1.5 万元补贴，另外提供旧车行驶证就能额外获得 1 万元尾款抵扣。

如果说 " 兜底 " 是为了消除消费者的时间焦虑，那么眼花缭乱的 " 购车权益 " 就是刺激下单的临门一脚。

以 " 蔚小理 " 为例。理想对 i6 在 12 月 1 日至 12 月 31 日 24 时前订购，能获得包括双腔空气悬架、全车电吸门、冰箱等价值数万元的配置限时赠送，复购用户还送铂金音响。销售向电车通说：送配置比直接降价更保值，二手车都能多卖点钱。

小鹏则采用类似大众点评团购的 " 多选一 " 策略，比如针对 P7+ 车型提供三选一和四选一，选项涵盖金融方案、选装基金、电卡、家充桩、电池终身质保。用户在选项中获得了 " 掌控感 "，而小鹏则实现了精准的成本控制。

蔚来的权益更隐蔽——官网不直接显示，必须咨询销售。比如 1 年免费换电（48 张换电券）、5 年免费 NOP+ 和限时 5 折选装优惠，这种 " 隐藏菜单 " 式设计，既维持了品牌调性，又给了顾问发挥空间。

相比之下，鸿蒙智行的权益优势不在于多，而在于全家桶的协同效应。ADS 高阶功能包 2 万元抵扣券、4000 元辅助驾驶无忧服务、1 万充电积分、免费配色选装、舒享大礼包 …… 这些权益在问界、智界、享界间高度一致，尚界 H5 虽然价格更低，但核心权益并未缩水。

极氪与领克为代表的权益直击配置痛点——后排电动沙发、科技交互套装、冰箱、20 寸轮圈、外观内饰配色全送。配合 1 万元旧车抵扣，实际优惠可达 3-4 万元。领克销售更是对 900 车型直接喊出 " 优惠 2 万 "，充电桩、电动踏板等 " 之前要加钱 " 的配置现在全免费。这种过山车般的权益调整，虽然可能伤害早期用户，但在 12 月确实能收割最后一波订单。

以岚图与智己为代表的第二梯队品牌，也倾向于直接减钱。岚图泰山给出 5000 元置换补贴、2 万元 ADS 乾崑智驾抵用券、免费感应电动门；智己 LS9 则直接比指导价降 1 万元。这种做法，在权益满天飞的今天反而显得真诚。

零跑与比亚迪则是常规权益，并没有针对 12 月做特别活动，不过考虑到 2025 年这两家的销量基本是传统车企与新势力的 Top1，这种 " 以不变应万变 " 的姿态，本身也是一种实力的彰显。

梳理完政策后，可以看到一条较为清晰的规律：车企的优惠幅度，与销量压力成正相关。

比如零跑、比亚迪，特征是无兜底或有限兜底加常规权益。它们要么交付能力强，要么主销车型不受政策影响。理想、小鹏、蔚来，特征是选择性兜底加丰富权益。它们的规模相比前两年已经达到一定级别，现在的主要方向是盈利，因此政策重在维持热度而非疯狂促销。

岚图智己作为第二梯队，当务之急还是强化规模，因此他们的打法跟一年前的蔚小理相似，都是用钱换市场。

不过，鸿蒙智行的特征也是全系兜底加高额权益，但大家都知道这并不是因为销售压力，而是为了提前给 2026 年储备订单。

走访门店时，我们随机访谈了几位到店客户，他们的故事也构成了 2025 年底购车心态的完整拼图。

在小鹏门店，一位 90 后用户向电车通表示：" 感觉像被政策赶鸭子上架 "。

他的目标是小鹏 G7，决策仅用了 3 天。本想着春节后再买车，但销售一句话就把他说动了—— " 过了这个月，您得多花 1.5 万 "。

他对城市 NOA 的态度很现实：" 我知道小鹏的智驾很厉害，但我每天通勤就 10 公里，大部分时间用不上。如果去掉智驾能再降 2 万，我肯定选没智驾的版本。"

关于优惠形式，他更倾向现金：" 送电卡、送家充桩听着挺好，但电卡只能用在小鹏超充，我家附近没有；家充桩我租的房子又装不了。不如直接便宜 8000 块实在。"

还有一位零跑门店的不知名用户，我们暂且先用 " 等等党 " 代称。他的目标零跑 C11，整整观望了 6 个月。

" 我等的就是 12 月。" 他向电车通坦言，" 可惜这次零跑没有兜底政策，订车送终身质保、免费配色，还送充电桩，也都是常规权益，虽说这些加起来也值 1 万多。"

他对智驾不屑一顾："那些什么 NOA，我一个都不信。我就是想要个大空间、续航实的电车。如果零跑出个智驾阉割版再降 3 万，我第一个买。"

在小米门店，有一位米粉年轻人。他目标小米 SU7，决策周期 1 个月。" 小米没有 12 月兜底，但销售说可以买展车，SU7 标准版只需要 18 万多，非常划算。"

作为米粉，他理解小米的策略："它不想被政策绑架，想靠产品本身说话。"他对智驾的态度很开放：" 小米的智驾据说很强，但我更相信雷军。如果去掉智驾能降 1.5 万，我可能会犹豫，因为智驾也是新能源汽车的核心卖点之一。"

而理想门店的用户基本还是冲着增程来的，有一位奶爸看中了理想 L6，其表示 " 纯电我试过，春节回老家，高速上排队充电排了 1 小时，很不方便。" 增程技术对他来说是切肤之痛后的解决方案。他对城市 NOA 保持谨慎：" 理想的高速 NOA 我常用，但城市 NOA 我不敢，广州这路况太复杂，老司机都不一定能开好。"

从这四类用户中大概可以看出一部分市场趋势：

首先是智驾，虽说在行业里智驾能力已经成为衡量一辆车好坏的标准，但在电车通采访中，大部分用户表示 " 城市 NOA 不敢用 "，且完全冲着智驾去的，也几乎没有，基本上还是综合考虑，智驾只能算是锦上添花。

价格认知方面，确实有用户认为 " 被政策逼着做选择 "，但大部分用户并没有觉得很急迫，也并没有因为车企没兜底就放弃选择，政策倒计时并没有形成最好的催化剂。

最后是权益形式。现金优惠仍最受欢迎，在权益上，用户讨厌 " 被安排 "，偏爱 " 可掌控 "，比如小鹏的多选一，这可能会对车企未来的权益设计提出更高要求。

与 2024 年年底的慌乱价格战相比，2025 年的收官之战明显更加 " 从从容容游刃有余 "。

去年 12 月，由特斯拉点燃的价格战是简单粗暴的现金直降。而 2025 年，几乎没有主流品牌敢大规模直接官降，取而代之的是 " 配置打包 "、" 服务赠送 "、" 智驾抵扣 " 等组合权益。

这背后原因是大部分新势力车企已经从规模压力转变为盈利压力，这点从 11 月的各家车企销量就能看出，销量已不再是唯一目标，盈利才是。

当车企以盈利为下一阶段目标时，直接降价会立即冲击财务报表。而权益成本多为 " 账面价值 " 或远期服务，对当期利润影响较小。同样的优惠感知，送价值 1 万元的配置，车企实际成本可能仅 3000 元；但直接降 1 万元，毛利就实打实减少 1 万元。因此价格战转权益战，是生存压力下的最佳选择。

另外，从兜底策略来看，即便是鸿蒙智行这种爆款车型，也是全系兜底，这说明有些车企对 2026 年的订单储备战已经提前打响。12 月的订单，直接决定了 2026 年第一季度的交付量。

同时，智驾功能也成为了标配权益。2024 年，城市 NOA 还是少数品牌的炫技招牌。2025 年，高阶功能包几乎成为中高端车型的权益标配。鸿蒙智行给 2 万元抵扣、理想赠送 5 年 NOP+ 使用权、岚图提供 2 万元智驾抵用券 ……

车企意识到，与其现在收取 2 万元让用户犹豫，不如先 " 送 " 出去，等用户 " 上瘾 " 后，后续再通过月度或年度订阅持续收费。

这次的探访，还有几个小发现，也一并分享给大家。

在今年 7 月的一次线下探访中，鸿蒙智行销售人员曾对电车通说过：都是搭载华为高阶智驾的车型，各 " 界 " 进入同店销售，可能会有同质化风险，消费者无法辨别每个品牌之间的区别。不到半年再次探访，发现如今的门店销售会更强调 " 问界 "" 智界 "，同时弱化 " 华为 "，可能官方也知道，在华为朋友圈不断壮大之后，未来五界想打好牌，就必须自己为自己打战。

其次，来看理想的用户确实还是增程倾向，i 系列还是得加把劲，纯电能否成功，决定了理想第二阶段的增长空间，留给 i 系列的时间确实不多。

再次，小鹏、极氪、小米将上演三国杀。从线下观察来看，小米与小鹏这两家的用户画像极为相似，极氪也同样如此，2026 年，20-25 万纯电市场将成为最血腥的战场。小鹏靠智驾、极氪靠配置、小米靠生态，三家品牌定位相近，必有一场硬仗。

站在 2025 年 12 月中旬回望，这个月的特别之处在于，它是购置税补贴政策从 10% 走到 5% 的交界点，也是造车新势力竞争逻辑的转折点。

一个事实是，2025 年的最后一个月，所有品牌都在 " 假装冲刺 "。他们的目标不是年度销量排名，那早已注定，而是为 2026 年的 " 裸泳 " 时代储备救生圈。

另一个事实是，消费者也在 " 假装焦虑 "。他们知道政策在 " 逼单 "，但每一次点击计算器都是对冲动消费的拖延。这种清醒的犹豫，让 12 月成了理性与焦虑的拉锯战。

行业看似被政策驱动，但本质上还是市场驱动。2026 年 1 月 1 日零点，当新政钟声敲响，潮水将准时退去。届时谁在裸泳将一目了然。