本文来源：时代商业研究院 作者：彭元重

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作者 | 彭元重

编辑 | 郑琳

国货高端护肤 " 新贵 "，要 IPO 了。

12 月 2 日，在招股书失效仅一天后，上海林清轩化妆品集团股份有限公司 ( 下称 " 林清轩 " ) 再次向联交所提交上市申请书，拟登陆主板。最新招股书显示，鉴于其定位为中国高端国货护肤品牌，林清轩已将公司名称由 " 上海林清轩生物科技有限公司 " 更名为 " 上海林清轩化妆品集团有限公司 "。

纵观林清轩的崛起，其中离不开其创始人破釜沉舟的豪赌。深耕美妆赛道多年无果的孙来春，在成立林清轩后决定押注高端护肤赛道。凭借大单品 " 山茶花精华油 "，他硬是在香奈儿、雅诗兰黛等国际大牌盘踞的高端市场中，撬开了一道属于国货品牌的口子。

在招股书中，" 高端 " 一词被林清轩共计使用了超 170 次，其反复强调自己的 " 高端 " 路线和定位，并表示按 2024 年零售额计算，林清轩是中国前 15 大高端护肤品牌中唯一的国货品牌。

而最直接体现 " 高端 " 的地方，是林清轩超越茅台的定价。以官方正价计算，林清轩核心产品山茶花 5.0 精华油（30ml）单价高达 27.3 元 /ml，远超茅台约 3 元 /ml 的单价。

此外，聚光灯下，林清轩三年半高达 11 亿元的营销投入，还引发市场对其 " 过度依赖 " 营销的质疑。

10 月 13 日、12 月 12 日，就高端定位、营销投入等相关问题，时代商业研究院向林清轩发送邮件并尝试致电询问。但截至发稿，该公司尚未回复相关问题。

七次创业七次失败，创始人孙来春在春天找到了归宿

林清轩这一颇具古风雅韵的名字，源自品牌创始人，现年 51 岁的孙来春——这是他高中时期参加文学社所用的笔名。

孙来春祖籍东北，出生在山东，是个地地道道的 " 东北大叔 "。在创办林清轩前，孙来春创业过七次，开过美容院、做过海外化妆品品牌代理，但最终都难言成功。

转机发生在 2003 年，彼时孙来春代理的化妆品品牌因 " 非典疫情 " 影响决定退出中国。当时国内高端护肤品市场被海外品牌牢牢占据，凭借多年在美妆行业的深耕积累，孙来春决定打造本土的高端护肤品牌。

不久后，孙来春和兄弟孙福春联合创立了林清轩，从 2003 年品牌创立到 2012 年，整整 9 年时间，孙来春带领林清轩团队在全国各地寻找天然原料，直到有一次在福建客家地区偶然碰到一位 70 多岁的老奶奶，生育了四个儿女的她脸上竟然少有皱纹。

交谈中孙来春得知，老奶奶一直在涂抹当地特产山茶花油，并且世代相传。这份 " 来自春天的馈赠 "，让孙来春如获至宝，他带领科研团队获取了相关原料油，决定 "All in" 山茶花精华油产品。

如今，山茶花精华油产品已历经五代升级。招股书显示，截至 2025 年 6 月 30 日，该产品累计销量超 4500 万瓶，按面部精华油零售额计算，林清轩 2024 年在中国位列第一，可见，山茶花精华油是林清轩毫无争议的 " 核心大单品 "。

高定价支撑高毛利率，高端定价存落差

招股书显示，山茶花精华油对皮肤具有促进回弹、增强屏障功能及显著淡化细纹的功效，主打高端市场，核心受众是 25 — 40 岁的 " 贵妇 " 群体。

在招股书中，" 高端 " 一词出现了多达上百次，林清轩引用灼识咨询的资料称，2024 年按零售额计算，林清轩在中国所有高端国货护肤品牌中排名第一，也是中国前十五大高端护肤品牌中唯一的国货品牌。

既然要做高端市场，定价自然可比肩国际一线大牌。据天猫官方旗舰店显示，截至 2025 年 12 月 11 日：林清轩当家产品山茶花 5.0 精华油（30ml）的官方正价为 819 元；比标价 500 元的娇韵诗兰花油（30ml）高出约 60%，亦高于 50ml/1160 元（折合 696 元 /30ml）的香奈儿茉莉花精萃油。

若以每毫升价格计算，林清轩山茶花 5.0 精华油（官方正价约 27.3 元 /ml）的价格甚至远超飞天茅台酒（官方指导价约 3 元 /ml）。

在 2020 年疫情期间的公益课分享中和公开信中，孙来春更是表示，林清轩特别重视品牌力，即使在疫情期间线下门店被迫关闭、账面现金只能支撑企业运转 67 天的情况下，都绝不允许打折销售。

凭借较高的定价，林清轩的毛利率十分可观。招股书显示，2022 — 2024 年及 2025 年上半年，林清轩的毛利率分别为 78%、81.2%、82.5%、82.4%。

而 Wind 数据显示，国内其他护肤品头部企业如珀莱雅（603605.SH）、上美股份（02145.HK）、贝泰妮（300957.SZ），2024 年的毛利率分别为 71.4%、75.2%、73.7%；国际品牌如欧莱雅、雅诗兰黛 2024 年的毛利率分别为 74.2%、71.7%，林清轩在毛利率层面可以说是碾压一众国内外巨头。

不过，消费者买到手的价格，往往低于这一高昂的正价。

以林清轩天猫官方旗舰店为例，明星产品山茶花 5.0 精华油虽然标价为 269 元（15ml）和 569 元（30ml），但实际往往以 " 买一赠一 " 或 " 赠送同等容量的小样 " 等形式销售，等同于 30ml 售价 269 元、60ml 售价 569 元。

2020 年疫情期间，孙来春在一次公益课分享中曾表示，" 品牌可以搞一个买赠，一个商品在销售的时候，女生都有爱占便宜的心理，但是绝对不愿意买便宜货。"

创始人亲自下场带货，三年半 11 亿元砸向营销

在品牌力的建设上，创始人孙来春更是 " 带头冲锋 "。

" 我做直播这件事情，纯属始于偶然 "，孙来春在接受采访时聊起做直播的经历时表示，2020 年受到疫情影响，线下生意严重受挫，最初尝试电商直播其实是走投无路。

孙来春称，第一次直播时特别紧张，对着手机竟然不知道说什么。结果第一场直播就成绩不俗，吸引了 6 万名观众围观，成交额达 40 多万元，相当于当时林清轩一线城市一家门店两个月的业绩。

目前，孙来春个人抖音账号已有 50 多万粉丝，他说任何一场转型都需要身先士卒，所以他亲自冲到第一线，坚持用直播的方式和消费者交流。从第一次接触直播到现在的五年时间里，已经衍生出 " 林清轩家族 IP 矩阵 "，掌握了不同网络平台的流量密码。

招股书显示，2022 — 2024 年，林清轩营收从 6.91 亿元跃升至 12.1 亿元，年复合增长率达 32.5%，2025 年上半年营收近乎翻倍增长，增长率达 98.28%。

这般增长的背后主要来自渠道扩张的快速放量，其中线上渠道的增幅最为明显，收入由 2022 年的 3.12 亿元增长至 2024 年的 7.14 亿元，占比由报告期期初的 45.2% 增至期末的 65.4%，而这显然离不开创始人孙来春在直播间的全情投入。

报告期内，林清轩虽然业绩实现了跨越式的增长，但市场上也存在对其 " 过度营销 " 的质疑。

招股书显示，报告期内，林清轩营销及推广开支合计高达 11.21 亿元，约占同期营收的三成。而反观其同期研发成本仅为 0.65 亿元，营销投入超过研发投入的 17 倍。

与同行相比，林清轩报告期内研发费用率约为 2% — 3%，低于国内外同行 4% 左右的平均研发费用率水平。

（全文 2381 字）

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