作者：苏打
出品：明亮公司
" 早年通过信息差成长起来的企业，近几年的挑战特别大。其中一个最重要的原因是，利润只是暂时性的竞争优势的溢价。所以，要维持利润就要寻找差异化，要不断创造价值差。"
「明亮公司」获悉，12 月 18 日，土巴兔创始人兼 CEO 王国彬在 2025 第十一届土巴兔生态大会中，为行业进行 " 年终复盘 "，并作出预判。
针对家装行业特殊性，如产业低频、客单价高、人工为主、作业周期长、非标等，" 围绕用户痛点 " 始终是主线。而 " 精准匹配 " 这一目标的实现，依靠一家企业已无法解决，需要生态和平台一同发力。
与此同时，面对 AI 的迅速涌现，新时代下用户的决策依据由自身演变为 AI 智能体替代，这要求平台及生态要将策略从面向用户的价值传播，上升为面向 AI 的价值传播。
"AI 时代，增长的关键在于影响用户决策的口碑、案例、交易、交付数据。既然经济商业规律无法改变，那就迎头赶上依据到来的人工智能风口。"
现场，王国彬在群访环节中，就平台的生态价值、AI 的应用前景、供应链发展、出海计划等问题进行了详细分享，并对土巴兔的行业深度洞察做出具体阐述。
他认为，大多数装修公司无需亲自做大模型，只需要本本分分做好每一个服务，创造和沉淀出更多真实、多维、丰富、可验证的数据，反而能够更好地对模型进行喂养。伴随大模型能力的增强和智商的提升，这些在数据层面占据先机的公司，一定会因为提供更高价值的数据而获得更多机会。
以下为「明亮公司」对现场问答的精选呈现：
成为家装业最丰富的「知识库」
Q：今年初硅谷之行后，您对 AI 及其应用前景是否有一些新思考？
王国彬：AI 是场百年一遇的伟大变革，它创造了新的供给，对产业而言也是一次大的机遇。
众所周知，家装产业高度依赖人，而且与消费者的沟通过程中存在很多不稳定因素。AI 出现后，我觉得对服务将会产生非常有利的帮助。
面对这一机遇，土巴兔会持续加大投入，构建人工智能 + 家装产业设施，服务平台上的中小企业和更多消费者。目前，我们的 AI 基础设施产品已覆盖全产业链，涉及 AI 营销、AI 设计、AI 顾问、AI 质检等整个链条的投入。
我们立志于成为家装产业最丰富、最具多样性、拥有更多维度的知识库，在 AI 时代抓住机遇，发挥平台作用。
Q：目前能看到的新供给有哪些？预计未来还会出现哪些？
王国彬：以我们的 AI 顾问为例，过去这一职位非常依赖人，但人需要睡觉、吃饭、休息。投入 AI 顾问后，平台便可以提供全天候不间断的服务，用户哪怕半夜发消息也会得到回复。在服务质量方面，AI 顾问已经吸收了土巴兔十几年积累下来的服务知识，可能比人更专业。
AI 设计方面，我们也已经通过 AI 将设计师解放了出来，让他们专注于更能发挥个人特长和创意的地方，并降低设计了设计成本。这种方式会进一步提升设计师和消费者的匹配度，从而让我们的服务更有价值。
就设计环节而言，让消费者能够在很短的时间里看到装修效果，这点非常重要，可以让其对家或者其他空间的想象具像化。因为设计之前，消费者往往不知道自己喜欢什么，而给到效果图后，他们就能提出更加具体的建议，比如这个漆面颜色不喜欢，那张沙发很合适等等。
针对消费者看到效果图不后满意的地方，AI 会进行记录并针对性强化。而我们要做的事情是发现 AI 的知识缺失，并把相应的数据、场景建模等投喂给它。服务的用户越多，我们积累的数据越多，让 AI 智商越高，从而吸引更多消费者。而消费者又会产生更多数据，可以用来反哺训练 AI，令其形成正向循环。
Q："AI 代替人做决策 " 这一趋势背后，对平台和企业有哪些影响？
王国彬：AI 替代人或者和人共同做决策是一个不可逆的趋势，这种情况下，企业最应该做的，还是本本分分做好每一个服务、每一个作品，积累数据。因为大模型需要优质的数据进行训练。
我相信未来大模型一定会越来越强，但其中的竞争焦点将会变成特异的、真实的、更丰富的数据，所以服务方积累到有价值的数据就非常重要。土巴兔在这方面可以发挥自己的优势。我们本身就是一个交易平台，其中每一个作品、每一个口碑都是可验证且真实的，有质检人员去线下核实，装修公司完全不必担心做得好没有回报。
这也是为什么我们一直鼓励平台上的公司一定要成为一家好公司，而我们的职责就是真实记录，把用户评价和服务数据化，让它更丰富、更可验证。
Q：AI 正在改变很多互联网原有的模式。作为一个平台，土巴兔是否有考虑过流量入口变化的问题？
王国彬：作为赋能产业的公司，我们的核心是交易和服务。流量入口或许可以解决标准物品的交易，但家装不是。哪怕是今天，我们会购买标准产品，但却无法在平台上完成装修。这个壁垒还是比较高。
另外，像 AI 手机助手这类产品，既不会自己做装修，也不知道哪家公司好，更不会提供服务和保障，我觉得反而会给重视价值创造的企业更大机会。因为 AI 只有对接这种企业，才能充分发挥大模型的高智商和聪明，它和产业是一个彼此需要的关系。
围绕供应链「最后一公里」深耕
Q：今年，土巴兔的供应链板块出现了明显增长，原因有哪些？
王国彬：目前我们的供应链主要集中在深圳，它满足了过去一些没有被充分满足的客户。
以前，绝大多数中小企业每个月能够做的工程量有限，所以在价格、材料等方面并无优势。而平台可以集合生态优势，帮助其争取好的价格，把一个很小的企业拉到与大企业统一的竞争维度，令其具备大企业优势的同时，依然能够保持设计的灵活性、个性化，从而增强竞争力。
从覆盖的品类看，目前我们主要还是发力在辅材和主材，主材包括木门、瓷砖、橱柜、衣柜等装修必备的材料。
另外，供应链的增长与国补也有很大关系，我个人对国补政策还是比较期待的。
Q：供应链打造方面，目前进展如何？未来有哪些计划？
王国彬：过去一年，土巴兔通过平台优势，帮助很多中小企业争取到了更有优势的价格。同时，我们也通过 AI 技术，赋能其材料、产品化以及更好的效果。
在供应链的 " 最后一公里 "，我们也花了比较大的力气，包括送货、安装、交付等。本质上我们是围绕 " 利他 " 来深耕，帮助更多中小企业顺利穿越周期。
未来，消费者对于局部翻新、适老化改造等方面的需求会增长得越来越明显，所以，我们会围绕供应链如何基于需求变化进行挖掘，比如如何匹配用户海量的个性方案与供应链有限的 SKU；在集采优势上，如何既能够满足客户个性化需求又能满足集采化的规模优势，等等。
我觉得当下是一个机遇，让我们可以去锻炼、塑造更强供应链能力和产品研发能力。
Q：土巴兔有很多新服务会选择深圳作为试点，如何将其推向全国？
王国彬：我们正在把今年深圳的好经验复制更多城市。但试点项目是逐步放大的，不会一次性铺开，其中会留出试错空间。
另外，我们在思考一件事情或者一个大的决策时，通常会抓本质。我们相信很多需求在很多地方都是有共性的，一些细小的需求会有差异化。如果我给你更便宜的供应链，这就是相对本质、比较普适的需求，越往内地城市去看，这个优势就更加明显。
面向未来，土巴兔也推出了很多产品和工具，会对商家进行赋能，希望能够实现更加精准的匹配和更有效率的履约及交付。
中国有机会输出更多行业标准
Q：是否有出海计划？
王国彬：出海一直在规划中，但并没有明确时间点。
随着土巴兔在国内供应链优势的不断构建，很多专家们提到的好标准和好的组织作业方式，未来或许都会成为全球标准。我们也希望中国有更多好标准成为全球标准。这是我们一直在研究的方向，未来会在恰当时机公布。
Q：今年有一些家装企业已经开始在海外建生产基地。
王国彬：我觉得，能够提供相对标准化、成品化的企业，出海速度会更快一些。而且中国有着多年的积累和产业优势，部分企业此时选择率先出海也许是一个不错的选择。
Q：是否已经有一些初步思路？
王国彬：目前我们在深圳试点的供应链板块，明年全国还有很多客户可以去满足，所以作为一个平台，我们不会特别关注究竟是他们的供应链先出海，还是我们的服务先出海。目前，我们还有特别多重要的事情在做。
我们会力求把调查研究做得更扎实一点，把自己擅长的事情做得更专注、更扎实，为出海做好更多准备。
家装业的特殊性，将令平台发挥更大价值
Q：2012 年土巴兔便已推出装修保，此次升级为 3.0，意味着对各个环节的渗透越来越深入。这是否会给平台带来更多成本和一些风险？
王国彬：我们认为最原始的保障就是保证资金的安全。
具体到落地，确实要评估各种风险，这些风险大部分源于家装。多年来，土巴兔已积累非常多样的案例，所以我们可能会知道哪些情况下，装修公司提前做好哪些承诺，在条款里面做好哪些约束，会对规避问题有帮助。
从数据看，装修公司支持和响应 " 三管服务 " 后，一旦其前端的获客成本、转化成本迅速下降，便能极大对冲掉其中的成本和风险。我们平台的数据显示，支持这项服务的公司实际转化率很高，可以提升百分之几十，非常轻松地覆盖掉了成本，而增加的收益又可以用来投入服务。
大多数时候，出现问题的根本原因是服务方该讲明白的没有讲明白，导致扯皮，而消费者并非专业人员。" 三管服务 " 倒逼了装企扎扎实实做好口碑——你要响应就需要承担风险，一旦担了风险就必须把本职工作做扎实。当更多企业看到这些实践案例，并陆续跟进后，整个产业都会被推向良性发展。
Q：如何看待目前行业内卷、价格战等现象？
王国彬：家装行业这一问题确实很严重，所以我很鼓励生态伙伴更多围绕创新，构造服务、产品理念等方面的差异化，回到经验本质和价值，避开价格战。其实这方面可以做的事情很多。
家装行业有其特殊性。由于需求很低频，但客单价高、专业性强，所以消费者会更谨慎，这让装修需求变成一个不断被明确、不断被细化、不断被清晰的过程。而如何精准匹配有差异化的价值和消费者需求，正是平台可以发挥更多价值的地方。
Q：是否会担心未来部分家装企业会绕开平台自己探索一些 AI 相关产品？
王国彬：我的观点是，一个家装公司老板，不做好自己擅长的事情，为什么你要重新学自己完全陌生的领域呢？即便做出来也只有给自家公司用，没有必要。
对于绝大多数 AI+ 企业来说，谁拥有数据，谁就可以去做让消费者更加满意的产品。我们的商家也有这个动力，因为他们希望土巴兔为他们匹配到精准的用户，过去他们可能并没有想到去寻找和表达自己的差异化。
这也是土巴兔未来作为互联网平台的优势，因为商家不仅在上面获客、成交，还在其中进行交付，并依托于土巴兔体系的将其打造得更强。
我们打通了消费互联网和产业互联网协同的通道。所以，人工智能时代，每个人都更应该做自己喜欢的、擅长的事情。
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