作者 | 铅笔道吴欣晓

这是改变人生的一泡尿。

2021 年的一天，李雨轩和同事凌晨四点就起床，五点准时从北京开往保定。他们作为智能座舱的供应商，参加长城汽车的项目对接会。

没开多久，李雨轩眼皮几乎睁不开，连续喝了三罐红牛。困意未却，尿意涌来，膀胱有决堤之险。下一个高速服务区还有 40 多公里，以当前时速，还要憋至少 28 分钟。

李雨轩熬完人生最漫长的 28 分钟，解脱之后突然想到：对司机来说，红牛和咖啡让大脑兴奋，却让膀胱遭罪，尤其是长途司机上厕所极不方便。

国内咖啡市场规模约 6000 亿，能量饮料约 1000 亿，但其满足需求的方式很粗放——大量司机、考生、加班开会者甚至游戏玩家，需要的是免水、即时、不离座的提神方案。

李雨轩想，能否将能量饮料中起效的成分咖啡因、牛磺酸等成分做成固体，达到快速提神，但无需总上厕所的目的。

2022 年 1 月，李雨轩创办北京吾友能量健康科技有限公司（吾友能量），推出了专为司机、脑力工作者固体咖啡含片，冲进 7000 亿 " 提神赛道 "。2024 年，小含片在滴滴商城上线，受网约车司机追捧，复购率超过 12%。

2025 年 8 月，吾友能量完成天使 + 轮融资，由水木梧桐创投与聚谦投资联合投资。

正如有人通过菜场青菜猪肉价推测宏观经济晴雨，李雨轩是在高速路服务区翻垃圾桶，靠红牛罐和脉动瓶捕捉到需求和痛点。他是一名消费创业者，也用民间的方式完成了一次有趣的经济学实践。

声明：访谈对象已确认文章信息真实无误，铅笔道愿为其内容做信任背书。

01 憋尿引发的需求

很多人不理解，为什么我放着汽车智驾不做，突然去卖糖？

我算是老快消人。毕业就去了高露洁和美赞臣，一直在市场部。后来在清华读了 MBA（清华五道口金融学院与康奈尔大学双学位）。

2015 年第一次创业，公司叫 " 轩辕联科技 "，主攻汽车智能化。2016 年，在北汽的车型上装了一款语音聊天机器人，一个重要初衷，就是解决司机疲劳驾驶问题。

然而现实重重捶了我一拳。

我们发现，所有科技手段——无论是机器人陪聊、讲故事还是唱歌——都改变不了人的生理状态。

系统能知道司机困了，也发出提醒，有用吗？司机不知道自己困吗？当然知道。但你让他停车休息，很多时候根本停不了，比如在高速上离服务区还有几十公里，或者在北京堵死的环线上。

真正能马上起作用的，还得是红牛、咖啡。

但红牛和咖啡就完美吗？这有我亲身的经历，虽然不太体面，却特别真实。

吾友能量创始人李雨轩，曾翻垃圾桶发现广大司机需求和痛点

2021 年，为了赶早 9 点和长城汽车对接疲劳驾驶项目，我和同事凌晨四点就爬起来，五点集合，从北京出发去保定。

天还没亮，车刚启动困意就扑了上来，加上车里的呼噜声，我眼皮直打架。

作为老司机，我习惯性喝了一罐红牛。红牛提神原理是，人体疲劳时会累积 " 腺苷 "，它和大脑中的腺苷受体结合就会发出困觉信号；红牛中的咖啡因会竞争性的与腺苷受体结合，阻断这个信号。

但问题是，红牛是液体。咖啡因溶解在水里，主要通过胃肠道吸收，进入血液达到峰值浓度，通常需要 30 分钟。

那天我喝得太迟了，困意已经上头，为了强行提神，我只能一罐接一罐地灌。两个小时喝掉三罐 250 毫升的红牛，咖啡因摄入量直奔 150 毫克。

没等咖啡因解乏，另一个生理反应先到了——强烈的尿意。

看了一眼导航，显示距离下一个服务区还有 40 多公里。以平均 100 公里的时速计算，我得憋至少 28 分钟。那种膀胱膨胀的感觉，憋过尿的，都懂。

那 28 分钟里，什么 AI 提醒、语音聊天机器人全是浮云，脑子里只有一个念头：什么时候到厕所？

等我终于冲进服务区，释放完的那一刻，膀胱舒坦了，我也彻底明白了：红牛也许能解决 " 困 "，却制造了一个更紧急、更痛苦的 " 憋 "。

真实世界里的硬需求，往往就藏在这些上不了台面的尴尬里。

02 垃圾桶里找答案

我想起在高露洁、美赞臣学到的：哪里有抱怨，哪里就有机会。我自己的 " 膀胱抱怨 " 是不是孤例？我决定用最土的办法去验证。

我开车去了几个高速服务区，干了一件挺奇葩的事：翻垃圾桶。

我像个侦探，花了两个小时从六个垃圾桶里清点出：47 个红牛罐、22 个东鹏特饮瓶，以及一个关键发现—— 19 个 1 升装的脉动空瓶。这种超大包装在普通超市很少见，为什么成了服务区 " 特产 "？

我又在垃圾桶旁蹲了半小时，有了答案。一位卡车司机从车上下来，顺手扔一个同样的大号脉动瓶子。我赶忙上前与他寒暄，他咧嘴一笑：" 这口大，当尿壶方便，我们跑夜车的都懂。"

垃圾桶不会说谎：红牛罐是 " 提神需求 " 的铁证，而脉动瓶则是 " 如厕痛点 " 的无奈解决方案。

回到办公室，我立刻查数据。

那时，中国能量饮料市场一年大概卖 1000 亿，红牛占了半壁江山，年营收约 500 亿。而更关键的是，平安证券的研报显示 ，红牛这 500 亿里，有三分之二是司机贡献的。

光是红牛一个品牌，一年就有约 330 亿元的货，卖给了那些既要提神、又饱受找厕所折磨的司机。这还没算上每年 6000 亿的咖啡市场里，有多少是司机、考生、开会族贡献的。

一个等式在我脑中浮现：巨大市场（至少数百亿级）+ 真实痛点（提神 vs 如厕）+ 零解决方案 = 我的机会。

这逻辑简单粗暴：如果把红牛里提神的东西（咖啡因、牛磺酸）留下，把水去掉，做成一个固体，不就不用担心上厕所了吗？

每片含片 12 克，别看叫咖啡含片，一点都不苦，口感还特别好。关键是吃了瞬间提神还不用憋尿找厕所

我马上张罗 "Energy Gum"（能量口香糖）项目。在跟几位清华校友还有快销行业的老炮沟通后，我讲了这个 " 高速炸膀胱 " 的故事和背后数据。让我没想到的是，不仅收获大家的深深共鸣，还拿到一笔启动资金。

03 苦，实在太苦了

我很快被现实教育了。

" 把红牛里的水去掉 "，想法看上去很完美：去掉水，保留咖啡因、牛磺酸、维生素 B 族，做成固体片剂和口香糖，既提神，又减少上厕所。固体片剂和口香糖还有个好处，它通过口腔粘膜吸收，绕过胃肠道，把起效时间从 30 分钟压缩到 5 分钟

第一代产品做出来了，咖啡因含量对标一杯美式咖啡。但一入口，所有人都皱紧了眉：苦，难以形容的苦。用户测试中，满分 5 分，它只得了 3.2 分。产品上市后，复购率不到 0.5%。有用户告诉我们，只有到实在撑不住的份上，才会含它。

一秒钟，我全明白了：为什么红牛、东鹏不做固体？不是它们笨，而是咖啡因的苦味在固体形态下被无限放大，太难入口。

怎么办？一点点试。做了至少 300 次迭代。

第 10 代：尝试加更多的甜味剂，失败，变成了 " 甜苦 "，更恶心。

第 50 代：尝试改变物理结构，失败，溶解速度太快，变成了吞咽，起效变慢。

第 100 代：尝试微胶囊包埋技术，失败，要么包不住苦味，要么味道特别怪……

这期间每批样品光原料和工时就要花掉上万元。三年里，我们为 " 口感 " 交的学费，超过了千万元。差不多每天都在 " 看到希望 " 和 " 绝望崩溃 " 之间横跳。

最绝望的时刻发生在 2023 年 10 月。我们终于做出了第 156 代配方，实验室盲测评分达到了 4.5 分，团队以为黎明将至。

结果送到工厂试产，工程师说，这个配方原料太过蓬松，完全无法成型，根本无法量产。要改到能生产，口感评分又会跌回不及格。

那一刻，我想要不算了。几秒钟后，我深吸一口气，对团队说：" 重来。"

为了收获样品的真实反馈，我一年打车花了一两万，就为跟网约车司机聊天。

有一次晚上十点多，我刚结束工作，打车回家。路上我看司机眼睛都快合上了，递给他一片我们的样品，说试试这个。下车时，他抓着我的手：" 大哥，你这东西真好，能卖我吗？"

他是河北人，老婆没工作，两个还在上学的孩子。他每天跑 14 到 16 个小时，午饭两个馒头就咸菜。

我问他以前困了怎么办。他沉默了一下，从车门边摸出一根缝衣针：" 实在扛不住，就扎一下大腿。疼醒了，就能再开半小时。" 我浑身一颤。

另一次，一个司机告诉我他靠牙签扎自己。

我问他：" 如果这东西好用，你愿意花多少钱买一片？" 他想都没想："20 块。" 我很吃惊，一罐红牛才 8 块。

他苦笑：" 红牛我得找厕所啊。上次拉个去机场的急单，我绕路找厕所耽误了时间，乘客一个投诉，我服务分掉下去，好几天接不到好单子。你这玩意儿不用喝水，20 块，值。"

巴掌大的一颗，仅 12 克，却历经近 300 次配方迭代打磨。也正因这份较真，它在滴滴商城拿下 12.3% 的复购率，且数据还在持续攀升

04 12% 复购率背后的三条护城河

转机出现在 2024 年。

通过复杂的保密配方，我们终于把咖啡因的苦味释放曲线给 " 压平 " 了，同时让它在口腔里缓缓融化 30 分钟，正好满足黏膜充分吸收所需的时间。

今年 10 月，我们把新产品上线了 " 滴滴车主商城 "，第 60 天，复购率 12.3%，而且还在涨。消费品 12% 的复购率，意味着用户不是在尝鲜，而是真的需要。

吸取了之前汽车行业账期长的教训，我定了一条铁律：所有经销商，必须先款后货，概不赊账。这让我们在规模还不算巨大的时候，就已经实现了盈亏平衡。

今年 8 月，在我们完成了新一轮融资，由水木梧桐等机构联合投资。那时，我们的投资人为了尽调，亲自跟着卡车司机从广州跑到郑州，全程 28 小时。回来后，他在投决会上说：" 需求真得不能再真，产品也硬得不能再硬。"

很多投资人都问过我，如果红牛、东鹏也来做，你们怎么办？

我们有三条护城河：

1. 配方：这 2-300 次迭代记录、上千万试错成本，就是壁垒。巨头有钱，但重走一遍这个 " 盲测踩坑 " 的过程，也需要时间，而且未必能成功。

2. 安全：去年，我们产品卖得正火时，一批货在出厂前检测出了一项指标波动。虽然未必超标，但我当场决定：全批次封存，一件不许出厂。

我们花了 5 个月时间停产排查、整改供应链，损失巨大，渠道也抱怨。但食品的安全是 "1"，其他所有都是后面的 "0"。我要求每一批货都全检，这推高了成本，但让我们睡得着觉。

3. 场景：我们已经悄悄把货铺进了加油站、网约车平台、高速服务区甚至网吧。这些地方，就是 " 困 " 和 " 憋 " 矛盾最突出的前线。

最近，我们发现有用户把把含片带到美国、澳大利亚、韩国去卖——那里有更庞大的咖啡因消费人群，也同样有 " 开车犯困、喝多找厕所 " 的难题。

未来，我们要做的不只是 " 含着吃的咖啡 "，还会尝试功能性口香糖，并且出海。

这些，巨头都有能力做。但他们要面对一个左右互搏的尴尬：卖一片含片，可能就少卖一罐高利润饮料。