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中指研究院连续第三年推出 " 代建企业高层访谈 " 专题研究，今年主题为 " 固本创新，质在未来：‘十五五’代建企业发展之道 "，旨在通过以高层对话的形式，前瞻分析 " 十五五 " 期间如何实现代建高质量发展，供行业借鉴。本期，我们邀请到东原集团副总裁段静女士进行深度访谈。

东原集团成立于 2004 年，总部位于上海，是一家聚焦于地产开发、城市运营、智慧民生等房地产上下游产业链的大型综合企业，位列中国房地产开发企业 TOP50。旗下拥有地产开发、建销服、商业管理、城市更新、物业服务、医疗康养六大业务板块，为委托方提供 " 建销服 " 一站式综合解决方案。

东原集团副总裁段静女士

中指研究院：简要总结一下贵公司 " 十四五 " 期间代建的发展情况及取得的成绩。这些成绩是否达成了预期？如果已达成，您认为公司是凭借哪些优势达成的？如果没有达成，您认为原因是什么？

段总：" 十四五 " 期间是公司代建业务从起步到规模化发展的关键阶段。早在 2018 年，我们就以西安高新区项目商业代建业务为契机，初步尝试代建业务，到 2022 年正式启动 " 东原建销服 " 专业服务平台，实现从传统重资产开发向轻重并举的转型突破。

在新的战略指导下，我们的业务规模发展迅速，进入了行业前 20 强。2025 年前三季度，新签代建项目规划建筑面积约 500 万平方米，商业代建销售额 12.5 亿元，销售面积 10.42 万平方米。与此同时我们也收获了诸多行业荣誉，" 中国房地产代建领先品牌 "，" 中国房地产政府代建运营优秀企业 "，" 中国代建企业产品力 TOP10" 等，我们无锡的代建项目《栖氿云璟》也入选了《江苏省首批改善型住房优秀案例》。

业务目标达成的主要两点：我们代建业务开始时间在行业内并不早，能够快速起步并取得一些成绩，得益于公司内部高度一致的聚力出击，没有长时间的议而不决、没有停留在 PPT 论证、想清楚后就全力投入；另一点在于公司长期积累的两大业务核心优势：一是出色的产品力。作为一家一直以来以产品见长的地产开发企业，从起初的童梦童享、原聚场，到后来的小面积四代宅、创新性合院产品等，我们始终坚持产品与客户的结合、产品与经营的结合，持续打造引领性的产品来助力项目经营目标的达成。二是营销力。产品好当然更要卖得好。数字化营销与自获客能力是东原的核心优势。目前我们项目自获客占比达高达 60%，转化率也已经达到了 12%，这两个数据让我们成为了行业内领先的数字化营销标杆。

中指研究院：" 十四五 " 期间贵公司在代建方面有哪些不足？面对这些不足，" 十五五 " 期间如何突破？

段总：虽然过去三年取得了不错的成绩，但我们也在不断地反思复盘。比如我们委托方和客户还比较单一，以国企平台为主，地方性民企及金融机构等占比偏低；比如需要结合自身优势找到自己的标签：还要思考如何整合行业资源共同拓宽服务界面等。目前我们也在尝试根据不同委托方的细分需求（如产品能力提升、营销体系建设等）提供针对性的咨询服务。另外，在做好项目服务的同时，也要注重品牌发声，扩大企业行业影响力，并在此基础上携手同业资源更好地促进行业健康发展。

中指研究院：您认为，贵公司当前的代建根基是什么？" 十五五 " 期间，围绕已有根基，贵公司要如何守住代建的基本盘？

段总：东原建销服的根基有两点：对于时代背景下地产行业的深刻认知 + 对于价值创造的不懈追求。我们团队的核心成员都经历了地产的完整周期，经历了行业在经济发展过程中不同时期的站位变化，经历了开发模式、产品形态、营销模式、投资模型、经营模型在不同阶段的变化和调整，详细研究了在当前高质量发展、盘活存量、做优增量的环境下行业内不同经营主体的打法与策略；同时我们深信不管处在什么阶段，价值创造都是企业和从业人员的立身之本，地产新开工仍有 5 亿方以上规模加上存量盘活，仍是相当规模化的市场，因此 " 携手优秀者、共创成就 "、成为最专业也是最值得信赖的合作伙伴一直是我们的追求所在。

中指研究院：贵公司在 " 十四五 " 期间有哪些创新？这些创新为公司业绩达成或核心优势构筑起到了什么作用？

段总：正如前面所说，" 十四五 " 是东原代建业务从起步到规模化发展的关键阶段，我们提出了 " 建销服 " 一站式综合解决方案，打破传统代建 " 重建设、轻营销、缺运维 " 的局限。在合作理念上，我们提出了 " 共营、共担、共享 " 的合作机制，与委托方共享收益、共担风险，站在委托方角度实现项目价值最大化。在具体业务模式上，推出 " 全周期开发运营管理（代建代销）" 与 " 定制模块化服务 " 双轮驱动模式，满足政府、企业及资方等多元需求。

正是基于这样的合作理念，使得我们从踏入这一行业开始就更为关注兑现、更为关注对于委托方的实际价值贡献。" 十四五 " 期间，我们代建的宜兴项目入选了《江苏省首批改善型住房优秀案例》、常熟代建项目打造成了区域合院标杆，这些有助力我们复购率处于行业领先水平。业务模式的 " 双轮驱动 " 又扩大了传统代建的业务边界，延展了我们的服务范围。从以 " 营销力 " 为原点的数字化营销服务、到 " 产品力 " 为核心的设计咨询服务，满足了不同背景委托方的痛点需求，也进一步助力了公司业绩的达成。

中指研究院：面向 " 十五五 "，贵公司对代建的规划及目标是什么？为达到目标，贵公司的发展路径是什么？

段总：面向 " 十五五 "，我们希望成为委托方最值得信赖的 " 专业服务商 "，打造 " 产品设计 + 工程建设 + 营销运营 + 资产运维 " 全链条服务能力，推动代建业务从 " 项目执行 " 向 " 价值赋能 " 的转型。

为了达成目标，主要从以下几点进行加强：

1 ) 持续聚焦区域深耕。坚持做好现有委托方的服务，做一成一、以结果兑现来助力品牌价值提升，在此基础上，扩大同一区域多项目、多维度的业务合作；

2 ) 持续提升自身专业能力打造。无论是产品创新能力、还是营销模式创新上，都需要持续自我升级与迭代，确保专业能力的精益求精；

3 ) 加强资源协同与生态共建。联动行业内各类专业资源，为代建项目提供全生命周期增值服务；深化与城投、国企、金融机构的战略合作，组建产业联盟，拓展更多可能的合作模式。

中指研究院：您认为，代建企业若要在 " 十五五 " 期间实现高质量发展，需要具备哪些核心能力？

段总：" 十五五 " 规划对房地产定调和部署做出了大调整，从强调 " 房住不炒 " 转向强调 " 高质量发展 "，同时鼓励房企打造高品质 " 好房子 "，因城施策的增加改善性住房供给。今年，" 好房子 " 成了高频词。那么什么是好房子？就是符合居民需求、设计好、质量好、卖得好的改善型房子。这对代建企业来说，首先要具备客户基因，能从客户的视角感知市场需求的变化，通过产品创新与打造能力，建造出符合客户需求并引领市场的产品。正如前面所说的宜兴项目，东原睿建打造的第四代住宅产品，实现产品价值和市场口碑的双赢。其次，代建企业需要具备高效、系统的经营能力，能在成本管控、质量管理、品质呈现等方面保障 " 好房子 " 的落地，这对代建企业自身的组织能力提出了更高的要求。同时，代建企业同样需要具备优秀的营销能力，有能力将 " 好房子 " 销售出去，实现从设计好、质量好，转化到卖得好的经营闭环。

中指研究院：您认为 " 十五五 " 期间，代建的发展趋势是什么？

段总：相较于过去几年代建市场规模的快速上涨，" 十五五 " 期间增速会放缓，规模上未来几年应该会整体平稳、但结构上会发生变化。一方面，地方平台公司托底后的代建需求未来几年会有所下降，但随着城市更新的推进，存量项目又会带来新增的代建需求。

在 " 十五五 " 期间，代建行业竞争激烈程度会进一步加深。此前已有超百家企业涉足代建业务，销售百强中多数企业布局了代建平台，竞争基数大，且仍有部分实力企业入局分羹。

随着行业的逐步成熟，未来竞争维度会从单纯的价格、关系驱动，转向技术、管理和品牌驱动。比如具备创新设计能力、高效经营能力及营销销售能力等，都会成为竞争的核心筹码。

中指研究院：最后，您对代建行业未来的期许有哪些？

段总：希望行业能够建立更高的服务标准与更健康的评价体系，规范市场秩序，引导企业聚焦专业能力提升；更加期待的是代建企业能够找到各自擅长的领域、找到属于自己标签和服务特色，不在规模、扩张这个单一维度去比拼，真正的百花齐放，把更多地把注意力放到真正的价值创造上。希望代建成为房地产行业回稳、转而健康发展的重要支撑，造更多的好房子、助力城市更新、存量盘活，为城市发展与百姓住房改善贡献更大力量。

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