过去一年，云计算行业里，AI 的狂热与焦虑在同步蔓延。

DeepSeek 的爆发彻底带火了市场，大批企业跟风喊着 " 我要用 AI"，却没想明白 AI 该解决什么问题。于是算力备受追捧，GPU 卡位战打得不可开交，Token 价格一降再降，重演了公有云早年价格战的老路。

但也有人做了不一样的选择。

在 1 月 16 日的产业生态年度媒体沟通会上，腾讯云再次提到了反内卷。他们不想打价格战，觉得 "token 不是一个好生意 "。同时他们强调了一些理念，比如 " 好用的 AI"" 健康可持续 "" 不折腾不收割 "。

这些像是某种对行业焦虑的抵抗，也预告了腾讯云要怎么应对今后的 AI 时代。

"Token 不是好生意 "

当业内忙着开发布会秀大模型参数、在机场投广告推 MaaS，腾讯云说了句很不合时宜的话：" 我们不觉得 Token 是一个好的生意。"

腾讯云副总裁、产业生态合作业务负责人杨晨直白表示，Token 生意不怎么健康，" 看着量很大，但是黏性很差，而且往往很多客户拿到 key 以后就跑掉了。"

这对应了他们对市场变化的判断。

在腾讯云看来，公有云的 " 上半场 " 已经结束了。过去十年大家拼 IaaS、拼 PaaS 的阶段，本质上就是比谁家服务器多、带宽便宜。这的确带来了市场规模的增长，但增速已经放缓。

而 AI 的出现本来应该是个转机，拓宽了云服务的边界，做大了市场蛋糕。但关键问题是，如果只是把 AI 当成新的资源来卖，这和过去卖算力似乎没有本质区别。

在杨晨看来，一个新兴市场一定是价值导向的，只有成熟饱和的市场，才会是价格导向的。而 AI 市场很明显是个新兴市场，所以卷价格没有任何意义。

公有云的 " 下半场 " 来了，腾讯云的判断是，要比的不是谁家 GPU 便宜，而是谁家 AI 能用起来。

这个判断有它的道理，但要做到并不容易。毕竟这意味着要放弃一些看起来很香的生意。有些客户只想低价买算力。

腾讯云的判断跟它的业务结构有关。杨晨透露，腾讯云的业务结构是 "4-4-2"：四成 IaaS、四成 PaaS、两成多 SaaS。这个比例跟很多友商 " 八成 IaaS、两成 PaaS" 很不一样。

这不是一个小差异。SaaS 天然离应用层更近，更容易和 AI 结合，也更容易为客户创造可感知的价值。你很难向客户证明 " 我家的 GPU 算力比别人强 10%"，但你很容易证明 " 开完会自动生成的会议纪要能给你省半小时 "。

更重要的是，腾讯拥有海量应用和产品。微信、腾讯会议、企业微信、腾讯文档、电子签、地图，这些产品本身就有海量用户和清晰的使用场景，AI 化改造的路径比从零开始搭一个 AI 服务要清晰得多。

所以腾讯云的逻辑是，不跟你拼谁家模型参数高，直接把 AI 能力塞进客户每天都在用的工具里，让他们真切感受到效率提升。

这也解释了为什么腾讯云提出的口号是 " 好用的 AI"。

从场景里挖增量

战略说得再好听，关键还得看怎么干。腾讯云的打法是，把现有的 SaaS 产品全面 AI 化，从场景里挖增量。

杨晨提到了 "AI in All" 的战略。腾讯云的所有产品都要集成 AI 技术，让客户能直接感受到 AI 带来的提效。

最典型的例子就是腾讯会议。大多数人觉得这就是个开会工具，但加了 AI 之后，它的定位完全变了：不仅能开会，还可以自动生成会议纪要、判断参会者情绪、支持多语言实时翻译。

杨晨提到了自己的实际体验。在面试时用腾讯会议，AI 会根据候选人简历自动出 15 道题，全程记录并生成一页纸的精准总结，包括候选人的情绪状态，最后这份纪要自动灌到 HR 系统里。" 对我来说，腾讯会议不再是一个会议工具，而是 HR 面试环节的提效工具。"

类似的改造在其他产品上也在发生。电子签可以自动生成合同，腾讯文档可以 AI 辅助写作。

数据证明了这种战略的成效。据透露，腾讯云 SaaS 涨幅远高于 IaaS，其中商业赋能类的 SaaS 增长率达到 128%，腾讯地图旺店和腾讯问卷的增长率超过 200%，使用腾讯会议 AI 功能的用户量同比增长了 150%。

换句话说，企业愿意为省时间、少犯错、提高效率等真实需求买单。

除了公有云上的 SaaS 产品，腾讯云还在推私有化部署的智能体开发平台 ADP。这个需求从去年下半年开始井喷，很多行业的大客户都在问怎么搭建自己的 AI 应用平台。而这些客户往往需要混合云或私有化部署，对数据安全和定制化要求极高，这正是单纯卖 Token 模式满足不了的需求。

为了推动这块业务，腾讯云推出了 " 混元训练营 " 和 "AI 共创营 "，其中共创营已经在十多个行业孵化了 50 多个场景，法律、医疗、零售等领域都有覆盖。腾讯云副总裁、生态拓展负责人张果提到，绝味鸭脖用 AI 做了门店划分、选址和会员管理。

但产品只是一方面，更关键的是生态。

AI 时代对渠道伙伴的能力要求完全变了。过去转售伙伴只需要把产品功能和价格说清楚，现在客户要的是 AI 解决方案，这意味着伙伴必须懂客户的业务、懂应用场景、懂行业 know-how。从 " 价格型销售 " 转向 " 价值型销售 "，实现彻底的能力重构。

腾讯云在这方面投入了不少资源。腾讯云副总裁吴奇胜强调了两个概念：" 健康可持续 " 和 " 确定感 "。要让合作伙伴明确感知，自己能得到的利益是什么，并且这些利益都在台面上，给他们稳定且可持续的获得感。

具体到政策层面，腾讯云建立了一套保护机制。比如，伙伴报备客户后有 30-60 天的承接周期，其他销售通路不能介入；杜绝低价抢单；实行 " 同亏同赢 "，利益分配机制公开透明。

更关键的是帮伙伴转型，包括教他们怎么卖好 AI 相关的产品，怎么用好 AI 的一些技术。以及，腾讯云也要和这些合作伙伴一起，找出或创建在不同行业里可以复制的 AI 应用场景。

简言之，腾讯云自己要懂 AI，也要让合作伙伴懂 AI。AI 的竞争是生态的竞争。

  AI 马拉松进行时

杨晨多次提到了 " 马拉松 "。

在腾讯云看来，AI 的时代是场马拉松，各行各业对 AI 的应用会经历从量变到质变的过程，短期内不太可能出现颠覆性产品，而现有产品的量变积累，正给客户带来实实在在的成效。

除了 AI，腾讯云也向 " 出海 " 要增长。

吴奇胜判断，出海不仅仅是云的出海，中国企业出海是一个必选项。印尼最大的生活服务平台 GoTo 全量搬迁到腾讯云，成为一个标志性案例。此外，亚太地区超过一半的赛事直播都跑在了腾讯云的音视频产品上。

而回到 AI，腾讯云的策略能不能成功，其实取决于一个根本问题：客户到底是为 "AI 能力 " 买单，还是为 " 解决业务问题 " 买单？

如果市场最终还是回归到比拼模型参数、算力价格，那腾讯云的 " 好用的 AI" 策略可能就会陷入被动。如果市场真的进入了 " 价值竞争 " 阶段，客户开始关注 AI 到底能帮自己省多少钱、提多少效，那腾讯云的 SaaS 化路径可能就会占据优势。

杨晨最后提到一个有趣的细节：当 AI 硬件厂商找到腾讯云时，他们关注的不是算力价格。" 这些厂商更关注的不是价格，说到底本身云的用量就不大，到底是 5 毛钱还是 1 毛钱，他省的钱远远不如腾讯的某个技术，给他打开一个新市场。"

他再次强调：" 说到底，新兴市场本质上还是个价值游戏，如果只是说过来砍个什么公有云价格，我们也不觉得这样客户会非常有潜力。"

以上的数据和故事显示，至少在当下，腾讯云选择的另类之路是可靠的。至于这条路能走多远，市场会给出答案。