Costco 开市客在中国的慢节奏
近日，开市客（Costco）发布了 2026 财年第二季度财报。数据相当漂亮：单季营收近 696 亿美元，净利润同比大涨 13.8%，全球付费会员数稳步增长至 8210 万。
亮眼的全球数字背后，中国市场呈现出另一种节奏。截至 2026 年一季度，开市客在中国大陆仅开出 7 家门店——上海 2 家，苏州、宁波、杭州、深圳、南京各 1 家。而其第八家门店预计将落地泉州。
但在我们看来，解读开市客在中国市场的布局，不能仅看门店数量，更应审视其单店盈利能力、会员复购率以及其全球统一商业模式在中国消费土壤中的适应与进化。这背后，是一场关于 " 会员价值 " 的长期主义实践。
先来看开市客这份财报的含金量。二季度（2025 年 11 月 24 日至 2026 年 2 月 15 日），开市客全球同店销售额增长 6.7%，客流量增长 3.1%，客单价提升 4.2%。
从利润结构看，开市客的盈利逻辑极为清晰。其综合毛利率仅约 13%，其中商品销售贡献约 11%，会员费贡献约 2%；在扣除人工、物流等各项运营成本及税费后，真正沉淀为利润的，只剩下约 1%。2025 财年，会员费收入 53 亿美元（约合 369 亿元人民币），而净利润约三分之二来自会员费。
再看中国市场。截至 2026 年 2 月，开市客在中国大陆的 7 家门店，集中分布在长三角和珠三角，尚未进入北方市场。但值得注意的是，开市客中国区的单店表现并不逊色。
根据中国连锁经营协会（CCFA）去年 6 月发布的 "2024 年中国连锁 Top100" 榜单，2024 年，开市客中国以 87 亿元的销售额排名第 54。这意味着单店平均年销售额超过 10 亿。这一坪效表现与国内顶尖零售品牌相当。随着会员密度提升、消费频次加深、商圈稳定化，其单店销售仍存在自然上行空间。
以深圳龙华店为例，2025 年开业当天，9 万名顾客提前办理会员卡，其中约 10% 是香港消费者。有媒体报道，该店开业首月销售额突破 3 亿元，创下开市客中国区单月销售纪录。而上海闵行店作为中国大陆首店，其年销售额据信长期位居全球门店前列，证明了其对一线城市高净值家庭的强大吸引力。
开市客的 " 慢 " 或许正是其市场打法。
正如此前业绩会上，开市客 Costco 首席执行官 Ron Vachris 对于中国市场增长的回应：" 我不认为（中国市场）增长是‘停滞’了，这更多是我们设计好的节奏。" 他还强调，" 我们有信心与中国境内的任何竞争对手抗衡。"
开市客在中国扩张缓慢，源于其重资产模式。不同于拿地、租赁、改造旧店等多种灵活方式，开市客坚持物业自建，从选址到开业通常需要 2.5 至 3 年。这种 " 买地建店 " 的模式好处是长期可控。自持物业意味着租金成本可控、经营稳定性高，还能享受物业增值收益，但也注定了它的慢。
另一方面开市客全球供应链优势的建立需要时间，要建立稳定的物流体系、确保品质一致性，开市客在中国用了七年时间，逐步打磨出一条适合本地市场的供应链体系。
虽然在中国扩张虽不算快，但每一步都走得很稳。那么，开市客在中国做对了什么？
其一，是商品力的持续输出。开市客的选品能力依然是其核心竞争力。其 SKU 数量严格控制在 4000 个左右，每个品类只精选 2-3 个最优选项。通过巨大的全球采购量，开市客获得了无与伦比的议价能力，并将毛利率严格控制在 14% 以内，真正实现了 " 优质低价 "。
约一半商品为进口品类，凭借全球供应链优势，开市客能够提供大量难以复制的差异化商品。
以深圳龙华店为例，开业时引入了大量日本、韩国、东南亚的特色商品，吸引了不少跨境消费人群。对于追求稀缺性和品质感的高端消费者，这种 " 全球买手 " 式的选品能力具有独特吸引力。
Kirkland Signature（科克兰）自有品牌是开市客的另一张王牌。目前 Kirkland 仅涵盖约 600 款商品，在总 SKU 中占比近 15%，却贡献了近三分之一的年销售额。全球范围内，Kirkland 年销售额已超 900 亿美元（约合 6267 亿人民币），自 2017 年以来增长近两倍。
在中国市场，Kirkland 同样表现不俗。无论是坚果、保健品，还是服装、日用品，Kirkland 都以其稳定的品质和极具竞争力的价格，积累了一批忠实拥趸。在社交媒体上，Kirkland 已成为品质与性价比的代名词，相当多的消费者认为 Kirkland 产品是可以 " 闭眼入 " 的。
其二，坚信线下体验的价值。超大停车场、排长队的试吃区、巨型披萨、寻宝式的购物动线——这些美式仓储店的经典元素，在开市客的门店得到完整呈现。
以苏州店为例，开业一年多来，周末客流始终保持在较高水平。消费者 " 逛 " 的体验，恰恰是线上渠道无法替代的。
最后则是会员运营。开市客的盈利模式非常清晰：商品销售的毛利主要覆盖运营成本，企业利润绝大部分来源于 299 元的年费。主要吸引了家庭消费量大、追求品质且对价格敏感的中高收入群体。这套模式的成功，完全取决于会员是否真切感受到 " 一年省下的钱远超会费 "。
"我们进入市场，开设几家门店，了解当地文化，学习在该国开展业务的模式。然后，我们会在此基础上进入一个良好且稳定的增长轨道。" 首席执行官 Ron Vachri 表示。
对于开市客而言，在中国机会与挑战并存。
首先是市场增量，会员店仍在增长。随着中国消费市场持续升级，消费者对高品质、高性价比商品的需求日益旺盛，这为开市客提供了坚实的市场基础。
据中国连锁经营协会数据，付费会员制已成为商超行业确定性增长赛道。随着更多城市中产接受付费会员模式，中国会员店市场仍有可观增量。开市客完全可以在增量中分得一杯羹。
同时，区域拓展潜力可期。近期消息显示，开市客正与泉州洽谈，有望落地福建首店。若成行，将打破其仅布局长三角、珠三角的格局，进入更具潜力的新市场。福建民营经济活跃、消费力强劲，若能复制深圳、宁波成功经验，将是一次重要突破。同时，跨城消费潜力不容小觑——深圳店吸引港客，苏州店辐射周边城市，说明开市客品牌辐射力已超单一城市。
当然，更大挑战来自即时零售等渠道对线下的冲击。
2025 年，中国即时零售总规模达 9714 亿元，同比增长 24%。消费者已习惯 " 线上下单、快速送达 " 的购物方式。山姆会员店通过密集的云仓网络，实现极速达。起线上销售已超过总销售额的 50%，超过 80% 的订单能在一小时内送达，平均配送时间不到 40 分钟。
而开市客的线上配送起步较晚，目前仅覆盖门店周边 8 公里，起送价 299 元、运费 20 元。这一策略守住线下体验的同时，也让出了部分线上的增量空间。
另一个挑战，则是供应链的本土化趋势。在商品组合上，其他会员店本土研发和快速上新能力往往能更快地捕捉市场热点。
开市客在维持其全球精选优势的同时，需要进一步加快针对中国家庭日常消费场景的商品开发与引入节奏。加快与本土供应商的联合开发，深入挖掘各地的特色农产品和优质商品。掌控关键供应链节点，确保商品的品质和供应稳定性。
从行业角度来看，零售是一场马拉松，在这场比赛中，它需要找到全球化优势与本土化需求之间的平衡点，将全球供应链能力转化为中国消费者认可的性价比与便利性。
中国会员制商超的下半场，已从开店竞赛转向商品力、履约力与会员运营力的综合较量。无论开店的快慢，最终都将接受 " 会员价值 " 的终极检验。
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