文 | 增长工场，作者 | 竹铭，编辑 | 相青

又一家出海公司去香港 IPO 了。

这次是深圳的 TENWAYS，主营电助力自行车。公司成立仅五年，现在要去港股冲刺 "E-bike 第一股 "。

招股书显示，2025 年前九个月 TENWAYS 营收为 5419 万欧元，同期净亏损 3000 万欧元，经调整净利润 124 万欧元。

股东名单堪称豪华，既有高瓴、腾讯、阿里这样的顶级投资机构和互联网巨头，也有立讯精密这样的明星制造企业。这几家平时各有各的投资路数，能同时盯上一家公司，总归说明这公司有点东西。

值得一提的是，TENWAYS 97.7% 的收入来自欧洲。据弗若斯特沙利文，2024 年 TENWAYS 在比荷卢地区（比利时、荷兰、卢森堡）的城市通勤细分市场中，按销量计跻身品牌前五，市场份额约为 5.9%。它也是比荷卢地区电助力自行车行业里增长最快的一家，但在国内知道的人其实不多。

欧洲的电助力自行车市场，到底有何机会？作为一家中国初创公司，TENWAYS 是怎么在欧洲人的地盘上把生意做起来的？接下来还有哪些坎要迈过去？

一、欧洲电助力车市场，有何机会？

先说说电助力自行车是什么。

说白了，它就是在普通自行车上加了个电机和电池，骑的时候电机根据踩踏的力度加力，让人爬坡不费劲、骑远路不累。它跟电动车不是一回事，电动车可以拧把就走，但电助力必须得自己踩，只是踩起来比普通自行车轻松。

TENWAYS 把市场选在欧洲，是因为那边确实有几个可以把握的机会。

先看市场规模。

根据弗若斯特沙利文的数据，欧洲电助力自行车市场规模从 2020 年的约 106 亿欧元增长到 2024 年的约 150 亿欧元，预计 2029 年能达到约 212 亿欧元。

市场能持续增长，背后有政策在推动。

在德国柏林市区主要区域，燃油车进城受到的限制越来越多。根据安永（EY）的研究数据，德国 2024 年电助力自行车的销售额接近 54 亿欧元，占整个欧洲电助力车销售收入的将近一半。

另外，电助力自行车被纳入低碳交通体系，能持续享受政策支持。法国巴黎给购买电助力自行车的居民提供补贴，最高能达到 400 欧元，意大利也推出了类似的补贴政策。

而且，虽然欧洲电助力自行车本土品牌数量不少，但市场集中度不高。

根据弗若斯特沙利文的数据，2024 年销量排名前五的公司合计市场份额只有 33.9%。没有一家企业形成垄断，这给新进入者留下了发展空间。

在欧洲市场，TENWAYS 重点在比荷卢地区发力。招股书显示，TENWAYS 超过一半的收入来自比利时、荷兰、卢森堡。这些地方自行车文化深厚，消费者对产品的接受度高，市场相对成熟。在这个区域站稳脚跟后，再向周边市场拓展，路径比较清晰。

把这几条线索串起来看，TENWAYS 选欧洲的逻辑就清楚了：市场在稳步增长，政策在持续推动，而且竞争格局还未稳定。但机会摆在那里，能不能抓住是另一回事。这就得看这家公司具体是怎么做的了。

二、从招股书，透视 TENWAYS 的打法

TENWAYS 在欧洲的扩张路径，其实回答了出海公司最核心的一个问题：在人生地不熟的成熟市场，怎么把生意做起来。从它的招股书里可以找到很多答案。

出海公司最容易踩的坑就在供应链上。很多公司货出不去或者品控出问题，根源在于供应链是从零开始搭的。

从招股书披露的信息来看，TENWAYS 绕开了这个坑。创始人梁霄凌是 85 后，曾在千里达集团担任营销中心总监。他的叔父梁建雄是千里达集团的掌门人，后者是 1990 年成立的自行车企业，从做配件到做整车，干了三十多年，在海外市场有 " 山地车国货之光 " 的称号。

这意味着在工厂、供应商、品控流程这些环节上，TENWAYS 不用从头摸索，只需要把产品定义和品牌运营抓在手里，从而加快了入场速度。在欧洲电助力自行车市场快速扩容的这几年，早一年入场和晚一年入场，结果可能完全不同。

有了供应链这个基础，接下来的问题是做什么样的产品。

欧洲电助力自行车市场里，专业运动车型有深厚的用户基础，高端休闲也有稳定的客群，但这些赛道挤满了本土老牌和国际巨头，新进入者很难撕开口子。城市通勤是最大众的细分市场，用户基数大，但产品同质化也严重。

从招股书看，TENWAYS 选的是城市通勤这个方向，切入点是 " 骑起来像普通自行车但省力 "。技术方案是力矩传感器加轮毂电机加皮带传动，这套组合的好处是骑行感受自然，维护简单。

目前，TENWAYS 形成了城市、混合、货运三大类电助力自行车系列，同时卖儿童座椅、头盔、车锁这些配件。卖得最好的是城市车型，贡献了超过七成营收。2025 年前三季度，三大品类的平均售价分别是 1144 欧元、1414 欧元和 2255 欧元，折合人民币约 9300 元、11495 元和 18333 元。

这个价位卡得挺有意思：向上够不着那些发烧友级别的专业品牌，向下又能跟廉价品牌拉开差距。当然，中高端定位也意味着对品牌认知和后端服务能力有更高的要求，这些都需要持续投入来支撑。

从销量上看，2023 年到 2025 年前三季度，TENWAYS 整体卖了 38876 辆、47561 辆和 43694 辆。增长最猛的是比荷卢地区，这也让它成为那个区域销量增长最快的电助力品牌。

产品做出来，怎么卖出去是下一个问题，这就涉及渠道了。

欧洲那些老牌子大多依赖线下经销商，一层层加价，效率不算高。

从招股书来看，TENWAYS 的做法是线上线下同步走。线上做官网和社交媒体，直接跟用户建立联系；线下进零售店，到 2025 年九月底已经进了 1400 多家，覆盖 29 个国家。经销商体系贡献了大约七成收入，这个比例说明在欧洲市场，纯线上很难把量做起来，消费者还是习惯到店里看看车再掏钱。线上渠道的作用更多是品牌曝光和用户触达。

在供应链、产品和渠道铺开之后，最终要看财务上是什么结果。

招股书显示，TENWAYS 毛利率从 2023 年的 25.8% 涨到 2024 年的 30.4%，再到 2025 年前三季度的 31.8%。这个趋势说明产品本身是有利润空间的，规模效应也在起作用。

2025 年前三季度，TENWAYS 经调整净利润为 124.4 万欧元，经调整净利率达 2.3%，实现了经营层面的扭亏为盈。但这主要是由于剔除了优先股公允价值变动、股份支付薪酬等非现金项目的影响。

实际上，公司账面净亏损仍在扩大—— 2025 年前三季度净亏损达 3000 万欧元，较 2024 年同期的 2828 万欧元增加 172 万欧元，亏损幅度同比扩大约 6%。

钱主要花在品牌推广、渠道建设、研发投入、本地化团队这几个地方，招股书显示其研发开支 2024 年同比增长 41.7%，销售费用长期维持在收入的 20% 左右。这个阶段用亏损换市场份额是常见打法，关键要看这些投入能不能转化成长期的品牌认知和用户粘性。

TENWAYS 的打法目前看是跑通了，但接下来能不能在更大的盘面上持续跑下去，还得看它怎么应对后面的几道坎。

三、即便成功上市，还有硬仗要打

即使成功上市，TENWAYS 后面还有几道坎要过。

第一道坎是竞争。TENWAYS 招股书把 " 日趋激烈的市场竞争 " 列为核心风险因素。欧洲市场的参与者大致可以分为三类，每一类里都有它绕不开的对手。

一类是本土老牌，比如荷兰的 Gazelle。这家公司 1892 年就成立了，在荷兰是国民级品牌。Gazelle 对欧洲消费者的偏好摸得非常透彻，什么车型适合荷兰的平坦地形，什么车型适合德国的乡村道路，有着上百年的经验积累。

另外，还有德国的 Cube。这家公司 1993 年成立，产品线覆盖从入门到高端的全系列。它的优势不仅在于经验丰富，还在于渠道的深度绑定。很多德国消费者买车，进的第一个店就是 Cube，骑的第一个牌子也是 Cube。

TENWAYS 作为一个新面孔，能拿下市场靠的是产品设计和价格卡得准，但要跟这些老牌正面硬刚还是会有压力。

一类是来自中国的同行，比如 DYU 大鱼智行。这家公司 2014 年在深圳成立，主打折叠款电助力车，凭借性价比和差异化设计在欧洲市场占据一席之地，年出货量已达数十万台级别。DYU 的打法和 TENWAYS 类似，都是依托中国供应链优势，做差异化产品。

但 DYU 更聚焦折叠车这个细分赛道，价格也更亲民。TENWAYS 走的是中高端路线，意味着它要跟本土老牌抢用户，而不是跟中国同行打价格战。这个定位对品牌和服务的要求更高，难度也更大。

还有一类是美国的 Trek 这样的国际巨头。Trek 是全球自行车行业的顶级玩家，2024 年环法自行车赛，Trek 是主要赞助商之一。它的优势在于全球品牌认知和营销能力，发烧友级别的骑行者认这个牌子。TENWAYS 短期内够不着这个层次，但它得防着 Trek 哪天也杀进城市通勤市场，用品牌势能往下压。

第二道坎是区域集中度。TENWAYS 大部分收入来自欧洲市场。这意味着地缘政治、贸易政策、汇率波动任何一个因素发生变化，都会对收入产生直接影响。

欧盟对中国产 E-bike 征收的反倾销税 2019 年就开始执行，TENWAYS 此前把生产往葡萄牙转移，是对冲这个风险的办法。但转移本身会带来成本上升，葡萄牙工厂的产能爬坡需要时间，成本控制能力也待验证。短期来看，这一步会对利润率形成拖累。

更深一层的问题是，欧洲市场内部也不是铁板一块。各国法规不一样，德国的退货政策和法国就不一样；语言不一样，比利时一个国家就有荷语区和法语区；支付习惯也不一样，荷兰人喜欢用 iDEAL，德国人喜欢用 invoice。

TENWAYS 的 1400 多家零售店分布在 29 个国家，意味着要跟不同国家的经销商打交道，要处理不同市场的定价、售后、库存问题。这套体系的管理难度不小，稍有不慎就会出现渠道冲突或者库存积压。

对于 TENWAYS 来说，即便成功上市要面对的挑战依然不少。本土老牌、自行车巨头以及中国同行都在加速布局，竞争只会越来越激烈。同时，公司收入高度依赖欧洲市场，政策、汇率和贸易环境的变化都会带来不确定性。IPO 只是新的起点，真正的考验在于能否把阶段性的增长，变成长期稳定的全球品牌能力。