本文来源：时代周报 作者：幸雯雯 刘婷

舒义在快消品圈子里算个 " 异类 "。

早年踩着互联网风口，舒义大学没毕业就赚了第一桶金 500 万，后来创立移动互联网公司力美科技，又联合创办了电梯电视媒体新潮传媒。

2020 年，舒义退出舒适圈第三次创业，选择茶饮料。彼时，东方树叶尚未 " 封神 "，舒义觉得还有机会。

一年后，让茶正式推出主打产品 " 高山无糖茶 "，但砸了三亿多，年销售最高不到两个亿。

2024 年，让茶做出关键转向，押注无糖果茶，两年时间做到细分赛道第二，仅次于康师傅，年销约 7 亿。

近期在 FBIF2026 食品饮料创新论坛期间，舒义分享了让茶的转型过程，摸索出一套避开巨头火力的打法：轻资产代工、渠道专属定制、不打价格战。

" 很多时候创业不是一开始就找对方向，而是在不断试错中调整。" 舒义表示。

图源：让茶官网

避开巨头锋芒，用 " 甜的无糖茶 " 撕开 28% 细分份额

舒义的创业履历自带跨界基因。

2018 年退出新潮传媒后，这位在互联网和传媒行业厮杀多年的老兵，选择茶饮料作为第三次创业的方向。" 我本人是成都人，比较喜欢喝茶，也看到了无糖茶赛道的增长潜力。" 舒义说。

2021 年，让茶正式推出高山无糖茶系列，主打 " 高山出好茶 " 的差异化概念。彼时，东方树叶的市场份额约 60%，行业仍有新品牌的生存空间。然而投入 3 亿后，高山无糖茶的年营收始终未能突破 2 亿元。

不过随后几年，无糖纯茶赛道的竞争格局迅速固化。勤策消费研究推出的《2025 年中国无糖茶行业研究报告》显示，东方树叶以 75% 的市场份额领跑无糖茶市场。

" 我们发现无糖纯茶赛道的机会几乎被巨头垄断，小品牌份额被压缩至低个位数百分点。" 舒义坦言。

2025 年，东方树叶、三得利、康师傅等主流品牌几乎都打出同一张牌 "1 元乐享 "。该促销模式原为功能饮料挑战者拉新惯用，如今连行业老大也下场，意味着 " 无糖茶大战 " 进入白热化阶段。

当时，舒义算过账，三年投入三个多亿，高山无糖茶最高年销始终没超过两亿，这笔账怎么算都不划算。

转折点来自公司内部的一个小尝试。2023 年，团队提出提升 " 甜的无糖茶 " 的权重，即用代糖保留果茶的甜味，同时实现无糖化。这款原本作为次要的产品，在抖音上意外走红，一年销售额便突破 1 亿。

让茶还请了咨询公司华与华做战略梳理。经过全面数据分析后，公司做出重大战略调整，将核心业务从无糖纯茶转向无糖果茶。

舒义提到，消费者需求是多元的，" 消费者对甜味的追求是人类的本能，而健康意识的提升又让他们对白砂糖产生抵触，代糖技术的成熟则为无糖果茶提供了技术基础。"

舒义认为，无糖果茶能避开与巨头正面 " 火拼 "，且口味创新空间更大，能满足渠道的差异化需求。

据了解，除了常规产品，让茶也与盒马、开市客、永辉等主流渠道合作。今年推出 20 多款渠道定制产品，数量已超过常规产品。以今年推出的核心系列无糖花果茶为例，茉莉雪梨、玫瑰苹果奇兰 2 个产品的渠道选品通过率超过 85%。

盒马货架上的让茶。图源：受访企业提供

" 这几年渠道开发定制品为什么这么流行？因为想要个性化。" 舒义解释道，定制产品通常会有 3-6 个月的独家销售期，既能满足渠道的差异化需求，同时避免全网比价。

数据证明了这次转型的正确性。舒义接受时代周报记者采访时透露，让茶无糖果茶目前销售额约 7 亿元，细分赛道市场份额达到 28%，仅次于康师傅成为品类第二，年销售额保持 80% 以上的增速。

无糖茶的红海中，让茶凭借 " 甜的无糖茶 " 错位竞争和渠道定制策略，撕开了一道细分缺口。

不建工厂不打价格战，用复购率换 30 亿目标

在商业模式上，让茶走出了一条与传统饮料企业截然不同的道路。五年来，让茶始终采取轻资产模式，没有自建供应链。

" 快消品行业不一定需要重资产投入，" 舒义表示，" 建一个工厂需要上亿资金，我可以用这些钱研究开发更好的产品，招更多的销售，投入更多的市场推广。"

图源：受访企业提供

轻资产模式让让茶能够快速响应市场需求，灵活调整产品结构。

从互联网出身，舒义在快消品里学会了 " 慢 "。他在采访中多次强调，公司现阶段的重点不是扩张渠道数量，而是提升产品的复购率和渠道留存率。

互联网和传媒行业的打法是快速烧钱、试错和起量，但快消品不一样。" 我们 2021 年也烧了很多钱，招了很多经销商，见一个渠道就上，巴不得谁要卖我的产品，给点进场费就赶快上。" 但他后来发现，盲目铺渠道的结果是复购率低、留存率低，经销商卖不动就不续约。

如今让茶的要求变了，产品必须适合该渠道的人群，渠道必须盈利。面对行业常见的价格战，舒义明确表示不会参与。他认为，价格战只会损害品牌价值，让茶宁愿在品质上投入更多，提供合理价格的优质产品，" 如果某个渠道非要搞一元促销才能活，那我们就不做这个渠道。"

从成立至今，让茶在渠道策略上保持平稳节奏，目前覆盖全国 80% 省市地区。

" 一线城市竞争太激烈了，我们也还没有能力下沉至县城，所以我们主力市场还是偏二三线城市。" 舒义称，今年让茶终端门店目标从 30 多万家增长至 40 多万家。

这种稳健的商业模式让让茶实现了良性增长，公司主要依靠自身盈利滚动发展，对外部融资的需求不高。

舒义以可乐市场做类比，称无糖可乐在可乐中的占比达到 30%，预判无糖果茶在果茶总盘子的占比也会在此区间。他向时代周报记者透露，让茶计划用五年时间做到 30 亿左右规模，届时再考虑上市。

在巨头垄断的行业里，不一定非要正面冲锋。找到一个真实存在但被忽视的需求，用专注和克制把它做深，也能活下来，甚至活得还不错。这或许才是让茶对行业最大的启发。