据经济观察报 - 经济观察网  5 月下旬，一家养老险公司的年金计划产品经理何勇密集拜访了 4 家企业的财务总监。作为年金受托管理合同将于 8 月到期的企业，这些客户的续约意向直接关系到何勇能否完成年度考核。令他倍感压力的是，部分大中型银行正全力进军这一规模达 4 万亿元的企业年金市场，其中两家企业已明确表示计划将未来 3 年的受托管理业务交由银行承接。

某国有大行养老金融部门业务总监秦凯自今年起便将年金受托管理业务的规模增长与客户拓展纳入核心考核体系，权重超过 15%。他每日到岗后的第一件事，便是追踪年金受托业务即将到期企业的最新动态。一旦发现公开招标信息，便立即登门洽谈。近 5 个月来，秦凯依托银行综合金融服务优势，已成功签约 10 余家企业的年金受托管理业务。

2020 年之前，秦凯所在银行虽已取得企业年金受托管理业务资质，但并未将其作为重点拓展方向。近年来，在监管部门推动银行做好养老金融 " 大文章 " 的政策引导下，企业年金业务被提升至战略层面。2026 年初，该行总行召开专题会议，明确要求养老金融部门年内实现企业年金受托管理业务规模与客户数翻倍增长，并将此纳入养老金融 " 大文章 " 工作考核——未达标者绩效奖金将受到显著影响。

为达成目标，该行迅速调整年金产品策略：一方面构建覆盖政府机关及各类企事业单位的全方位产品体系，另一方面推出具备 " 企业 + 个人 " 双投资选择权的年金管理集合计划，以满足不同企业的差异化需求。

秦凯很快意识到，仅凭产品优势难以打动已与养老险公司建立多年合作关系的企业。自 4 月起，他带领对公信贷经理、现金管理业务总监、贸易融资产品经理组成联合团队拜访企业。当企业财务总监看到银行主动协助解决信贷、贸易资金周转、司库管理等实际问题后，态度明显转变，开始认真考虑将年金受托管理业务转至银行。凭借 " 信贷 + 年金 " 的捆绑策略，秦凯成功从多家养老险公司手中撬动了多家企业的合作意向。此外，他还联动对公部门，要求其向已有信贷合作的企业客户推介年金管理计划，借助信贷合作基础降低企业拒绝的可能性。

银行的强势入局给养老险公司带来了显著冲击。何勇所在公司今年对产品经理的考核指标为客户数与年金业务资产管理规模双双实现净增长，但在银行攻势下，他已流失 7 家企业客户及 6 亿元年金业务资产管理规模。要在剩余 7 个月内完成目标，他至少需要新增 8 家客户及 6 亿元规模。目前他手中约有 13 家企业客户的年金合作即将到期，且已获悉部分银行正通过信贷合作切入年金受托业务。

5 月底，一家股份行养老金融业务部门负责人曾向何勇提出 " 资源置换 " 方案：银行将年金投资管理业务交由何勇运作，以助其完成规模考核；作为交换，何勇需将投资组合中的存款资产存入该行，并将多家企业客户的年金受托管理业务导流给对方。何勇因客户数净增长达标压力，最终拒绝了这一提议。

作为养老险公司年金业务投资经理，刘浩同样感受到银行带来的竞争压力。过去数年，得益于当地政府部门的支持，刘浩所在公司的企业年金管理业务规模与客户数保持着年均 8% 的增长。今年起，当地政府开始引导企业将年金受托管理业务交给一家本地银行，导致该公司在过去 5 个月内流失了 5% 的客户及 4% 的年金业务资金管理规模。刘浩注意到，这家银行不仅在年金产品体系方面做了充分准备，还向企业提供涵盖信贷支持、薪酬代发、现金管理、发债融资等贯穿企业全生命周期的综合金融服务方案，由此赢得了企业的认可。

面对银行的竞争，何勇认为养老险公司当前最具竞争力的优势在于投资业绩。过去 9 年间，他管理的 20 余个企业年金管理计划实现了长期稳健回报，年化收益率维持在 4.5% — 5% 区间。近年来市场利率下行导致固定收益类资产收益率下滑逾 200 个基点，他迅速调整仓位、加大权益类资产配置，使年金管理计划年化回报率保持稳定。凭借这一表现，部分企业在银行与养老险公司之间犹豫不决。

平安养老险首席投资官特别助理兼固收投资部总经理时旻轶表示，投资业绩确实是养老险公司最能打动企业的核心优势。在利率下行环境中，养老险公司一方面采取自上而下的大类资产配置策略，结合微观层面的个股、个券深入研究，为年金管理账户创造持续稳定的长期超额回报；另一方面通过风险预算模型，根据目标收益达成情况在投资过程中实施动态风险预算管理，有效降低投资组合的净值波动性。时旻轶透露，过去 13 年里，以养老险公司投资管理为主的全国企业年金投资累计回报率达到 104.6%。截至去年底，平安养老险合计企业年金基金管理规模突破万亿元，其中受托管理资产规模与投资管理资产规模分别达到 6182 亿元、3937 亿元。

何勇坦言，养老险公司要维持投资业绩优势，正面临一项新挑战：如何在收益增厚与净值波动控制之间取得平衡。4 月底，何勇所在公司召开内部会议，讨论是否应进一步提高年金计划的权益类资产配置比例。投资部门评估显示，若按当前权益类资产最高配置比例 30% 计算，受固定收益类资产收益下滑拖累，年金计划年化回报率恐跌破 4.5%，可能低于银行竞品。因此投资部门建议将权益类资产配置比例上限提升至 50%，以将年化收益率维持在 5% — 5.5% 区间，守住投资业绩优势。但风控部门对此持强烈反对意见，理由是增配权益虽能增厚收益，却将导致年金计划净值最大回撤幅度增加 15%，净值平均波动幅度也将增加 1 个百分点至 2.5%，这一风险水平明显偏离了企业对年金计划净值低波动的投资偏好。

除了在投资端构筑护城河，养老险公司也在服务端寻求差异化突围。平安养老险年金业务部总经理吕建勤透露，公司正依托平安集团 " 综合金融 + 医疗养老 " 服务体系，打造一站式 " 年金 +" 综合服务生态，包括向企业员工提供覆盖疾病预防、诊疗与康复的健康管理服务，以及为企业提供涵盖贷款融资、债权融资、股权融资、资金管理、跨境金融的定制化金融服务。