2006 年，义乌青岩刘村，一间不到十平米的出租屋里，当时年仅 25 的中专生程凯从义乌小商品市场进货，拍照、上传到淘宝，等订单发货。把几毛钱的饰品卖到全国，靠这个办法赚钱攒钱买了人生第一套房；

同样是在 20 年前左右，一批大学生嗅到了淘宝的商机。有人以每本一两元的价格从毕业生手中回收旧书、旧教材，整理后一折起卖给低年级学生。那是淘宝上最早的 " 个人卖家 "，低价收旧物、整理分类、再卖给有需要的人。有些大学生还没毕业，就已经成立了自己的公司。

谁能想到，这样古早的 " 创业 " 方式，依然互联网上依然在上演！互联网上依然有这样的机会！

7 月份，电商派专访了几位闲鱼上的卖家，他们的经营方式对很多电商老兵来说堪称 " 古早 "，并不新鲜，但把自己的小生意经营得有声有色。有人反季囤货吃时间红利，有人用专业测评建立信任，有人给电商平台的 " 正品微瑕 " 用低价重新找到买家。希望他们的故事，能给你一些启发。

人生的拐点

黄发云记得那个公交车上的下午。

2022 年，他因为厌倦了 " 一眼看到头 " 的生活，选择从国企辞职，去了一家民企，没想到月薪从一万五降到三千。那天因为工作没做好，他坐在回家的公交车上哭了起来。回到家，坐在阳台上，又哭了半小时。

那是他 33 年来最灰暗的日子。" 我比较社恐，情商低，跟同事相处不来。" 他说这话时语气平静，像是在讲别人的故事。

黄发云是湖南株洲人，跑了三年马拉松。每天早上，他会在湘江风光带跑十到二十公里。这条十几公里的风光带风景秀丽，他在这里度过了很多独处的时光。

图：黄发云在湘江边慢跑

最艰难的时候，他想到一个办法：把自己戴的运动手表卖掉换钱。朋友告诉他，可以去闲鱼试试。

那是他和闲鱼的第一次接触。

后来等到经济稍微好转，黄发云又在闲鱼上买了一块。

这一买一卖之间，他发现了一个机会：当时闲鱼上运动手表板块还在萌芽状态，没有标准化，有些卖家都没有产品实拍图，描述模棱两可，用户体验不够好。

他决定做点不一样的事。

无独有偶，周舟进入闲鱼的起点，也带着几分 " 死马当活马医 " 的意味。

她老公做跨境电商，每年有不少瑕疵品或者退货的产品堆在仓库里，有些退货甚至没拆封。在其他电商平台，这些东西卖不了，扔了又可惜。

2019 年，周舟想着挂到闲鱼上试试，当成二手卖。" 没想到就这么卖起来了。"

而杨鸿剑的故事开始得更轻巧。2024 年冬天，他还在长春读大学，将一块闲置的手表随手挂在闲鱼上，没想到很快卖出去了，赚了一笔生活费。

" 发现有需求就能赚到钱。" 杨鸿剑萌生了一个想法：" 既然手表有需求，那羽绒服是不是也可以？"

没有商业计划书，没有市场调研，只是一次随手挂出的闲置，意外地为杨鸿剑打开了一扇门。

三个人的起步，没有宏大的规划，没有精密的商业计划书。只是在一个普通的日子里，随手做了一次尝试。

找到那个 " 杠杆 "

杨鸿剑的杠杆是地域差价。

他是安徽芜湖人，但在长春读了四年大学，这让他了解到北方人的消费习惯。

" 东北人考公的氛围比我们这边还强。" 他发现，某国民度很高的运动品牌出了一个新系列，旗下的产品线一个适合公务员，一个适合户外爱好者。

这个品牌在国内首创了全套全系列的国旗产品，POLO 衫、带国旗的运动外套，尤其在东北有天然的本土市场，极受体制内和国企员工的欢迎。而 2024 年到 2025 年，国内最火的就是冲锋衣和户外产品。

更重要的是，南方的杭州、武汉、合肥，和东北的长春，季节不同，折扣也不同。季末去南方收反季货，来年冬天再卖；把南方滞销、东北好卖的款式搬到闲鱼上，卖给东北用户。

" 同样是正品，换个城市、换个季节，价格就能差出一截。"

一个大学生，没有仓库，没有团队。他只能用一个 " 笨办法 " ——在商场门口蹲守，瞄准打折季批量囤货。刚开始，货就塞在宿舍的柜子和床底下，后来货越来越多，宿舍根本放不下。

图：杨鸿剑租来的房子，现在也是他的仓库

现在他稳定在每天 20 单左右，营业额 5000 左右，利润 500 到 1000。月收入在 1.5 万到 3 万之间波动。毕业了，一边准备考研，一边发货。

黄发云的杠杆则是专业测评。

他跑了三年马拉松，对运动手表的性能了然于胸。决定做二手运动手表生意后，每次收回来的二手手表，他都戴着去跑步。十几公里跑下来，续航、GPS 定位、心率数据全部测一遍，然后写进商品详情。

那段日子，湘江风光带上经常能看到一个奇怪的身影——他一只手戴三四块表在湘江边跑步，路人觉得他在炫耀，" 有点傻傻的 "。

图：黄发云在湘江边测试二手运动表

而黄发云只是在默默记录每一块表的数据。那一年，他测了近两千块手表。

跑友之间有一种天然的信任感。买家看到真实的运动数据、购买记录溯源、360 度高清实拍、支持专卖店验货的承诺，下单变得放心。

第一年，他不仅还清了之前拮据时欠的钱，还全款近 50 万买了一辆宝马。" 开回家的时候，家里人都很震惊。"

他的商业模式也摸索出来了：虽然新品只赚微薄利润，但能带来流量和规模。主要利润来自二手表交易，表收回来做清洁、拍照、写清楚描述，然后上架售卖。

正是靠着真实评测、真实描述，黄发云形成了自己的差异化打法，一年时间就做到了行业头部。

周舟的杠杆是瑕疵品的信任问题。

其他电商平台上，顾客会因为包装瑕疵投诉，瑕疵品只能扔掉或烂在仓库里，这些商品里很多可能只是因为有个不到 0.5 厘米的不明显的划痕就卖不出去。但在闲鱼，她可以把商品的真实情况说清楚，让买家知情购买。

她的定价有一套逻辑：品牌好、品相好的，参照大平台的价格打 6 折；品相差一点、日期差一点的，5 折；品牌不知名的，3 到 4 折。

她还有一个铁律：实事求是。是什么品相、什么日期、余量多少、有没有拆开，都讲清楚，让人家买得心甘情愿。" 如果你给他讲的很差，他收到比说的还好，说不定还有小惊喜，还愿意回购。"

慢慢地，做生意的朋友也开始找她：" 你们能不能帮我们也卖一点？" 经销商、平台方都来了，有微瑕的货就往她这里送。

图：周舟的仓库

走下去的底气

周舟的仓库像一个超市。

货架上分门别类码着从各渠道收来的瑕疵件——保健品、护肤品、香水、服饰。

现在，周舟的闲鱼生意，规模已经和老公的电商主业平起平坐。5 个人专门做闲鱼，共用电商仓库，月销售额二十几万。

除了日常上架商品以外，周舟还做起了直播。

直播的时候，她在货架间走来走去，随手拿起一件对着镜头讲解：" 大家看，包装这里被压了一个角，但里面的东西全新未拆。"" 这个保温杯底部有点掉漆，日常使用没问题，便宜出了 "……

镜头前的她语速飞快，一件件展示刚整理出来的瑕疵品——包装压角的香水、临期三个月的护肤品、退回来但没拆封的母婴用品。

三四个小时走下来，嗓子都是哑的，腿也酸。" 直播很累的，在仓库里走来走去，吃不消。"

但这份累换来了实打实的信任。7 年下来，老顾客复购率 70% 到 80%。有顾客在她这里买了六七万的货，最厉害的一个买了 15 万。

有一次她直播时生病发烧，一个顾客从很远的地方给她点了外卖，送药到仓库。还有顾客退过一两次货后，记住了她的地址，时间久了会寄特产过来。

" 这些都是让我很感动的。"

闲鱼能承载这些新生意，不是偶然。周舟的故事最能说明这一点：

低门槛让她能以个人身份进场；低费率让她有空间把价格打到五六折；而社区属性让她的 " 实事求是 " 能直接转化为信任。

买家不是在面对一个冷冰冰的店铺，而是在和一个真实的人打交道。

黄发云也找到了自己的底气。

闲鱼不仅是一门生意的渠道，更是把他从人生低谷里拉出来的一根绳子。" 如果没有成功的话，我的人生可能就万劫不复了。"

启动资金几万块钱是借的，但闲鱼回款快，一周之内到账，三个月后他就不再需要借钱，半年就全部还清了。

他很感谢闲鱼。他说在闲鱼，买卖双方权限平等，" 闲鱼对卖家友好。"

现在他有三个人的团队，在闲鱼上开了几家店。新品上线十七天，他就做到了类目第一，每年保持 30% 到 50% 的增长。

图：黄发云的工作室

杨鸿剑也在闲鱼上找到了生活的底气。

他毕业了，一边准备考研，一边发货。" 心更稳一些，有资金可以支持我去考研究生。"

他把闲鱼和考研生活安排得井井有条：白天复习，有订单了就手机处理，晚上统一发货。

三个人的底气，来源各不相同，但都指向同一件事：在闲鱼上，个人可以靠自己的方式活下去。

另一种可能

黄发云说，他踩中了三个风口：国家大健康趋势、户外运动热潮、闲鱼平台的增长红利。但更重要的是，他在行业还在蛮荒时期，就选择了真诚和专业。

他把自己定位成 " 愿意吃亏的那一个 " ——退货爽快，描述实事求是。别人觉得他傻，但回头客越积越多，纠纷率只有千分之一。

在黄发云看来，" 愿意吃亏 " 不是真吃亏，而是差异化：别人在信息不对称上赚钱，他主动把信息摊开，靠信任建立长期关系。" 先让别人舒服，让别人赚到钱，才能形成良性合作。"

他现在还创新了一个远程面交模式：回收手表时，让快递小哥上门取件时开个视频，他和卖家在线通话，确认成色没问题，看着小哥把手表收走，然后当场确认收费。

一手交钱一手交货，既解决了卖家担心 " 到手刀 " 的痛点，又加快了周转。

杨鸿剑也摸索出了自己的打法。

他建了一个熟客群，专门用来选品测品。

他把回头客里最优质的一批挑出来，用比平台更低的价格、更少的利润，先把货放到群里，看购买意向和反馈，然后批量订货。" 自己去选品主观性太强，用回头客群可以反馈出比较客观的数据。"

图：杨鸿剑的办公桌

一个 00 后的大学毕业生，用选品测品的方式经营自己的小生意，方法论已经不输很多成熟的电商团队。

周舟每周在闲鱼直播两次，一般同时在线四五十人。好的时候一场能卖两三万，卖便宜的东西能出四五百单。

如今她正在考虑多培养一个主播，两个人轮流的话一周可以播 4 天。

对于想入行的人，周舟的建议很实在：" 做瑕疵品这个事，核心就是让人相信你说的。平台是好的，但要特别用心。"

杨鸿剑的建议则是要敢于面对挑战，打破常规思维。" 大学生最主要的两条路，一个是考公，一个是考研。可能都会觉得去卖东西不靠谱。但每个人的生活方式不同，擅长的点也不同。"

他家里最开始也不支持，觉得不靠谱。但后来看到实打实能挣到钱，才逐渐开始理解、支持。

结语

杨鸿剑、黄发云、周舟，三个完全不同的人：一个 22 岁刚毕业，一个 33 岁经历人生大起大落，一个 40 岁想办法为家里分忧。

他们的故事没有传奇色彩，没有一夜暴富，没有惊天逆转。但他们在闲鱼上找到了自己的位置：用真诚建立信任，用信息差创造价值，用勤奋换来收入。

20 年前，淘宝上有一批人靠胆识起家，成了第一批电商造富神话。今天，闲鱼上也在发生类似的故事。只不过这一次，卖家拼的不是流量，而是谁更真诚、更注重用户体验。

换句话说，淘宝那批人靠的是胆识，闲鱼这批人靠的是 " 活人感 "。

闲鱼不是简单的淘宝复制。这里的生意，有它自己的逻辑——低门槛让普通人能进场，低费率让价格有空间，社区让信任能建立。

正品低价的背后，是一套低成本、灵活的商业模式：信息差套利、反季囤货、瑕疵品再售卖、专业测评背书。这些看似不起眼的 " 搬运 " 工作，让正品以更合理的价格流向需要的人，也让普通的卖家赚到人生的第一桶金。

20 年过去了，属于普通人的小生意故事还在继续。