T 博士 / 文

从业 11 年了，前面好多年见证的是保险行业的蒸蒸日上，各个消费群体的保险需求都在增长。2023 年以后，我明显地感受到了保险行业也在 K 型分化。

你想一下字母 K。一笔向上，一笔向下，中间坍缩。

一方面，高净值人士买保险的热情高涨。原来是一张保单保额过亿，现在是一张保单，交的保费过亿。你看香港保险，这两年特别火，每年都有几十万内地人去香港投保。在一些公司，趸缴的保单，件均保费甚至能达到 1500 万。

什么概念？

相当于一到两套一线城市房子的钱，一次性买进一张保单里。不光是为了增值，他们是在用保险做资产配置、财富传承，以及税务筹划。

另外一方面，保费相对便宜的医疗险越来越火爆，保费规模不断攀升。以前在健康险领域，重疾险保费一直是排第一的。但是 2025 年，医疗险的保费已经第一次超过了重疾险。

以中产为消费主体的重疾险和储蓄险，2023 年以来处于快速萎缩的状态。这主要有三方面的原因：

一是资产缩水：随着房价下跌，这几年中产的资产不断缩水，收入预期也不如以前。

二是保费上涨，2023 年以后，内地的长期险经过了几次预定利率的下调，每下调一次就涨价一轮。现在重疾险也好，储蓄险也好，和 2023 年之前相比，保费差不多涨了 50%。现在除了小孩的重疾险，我已经很难推荐大人去买重疾险了——保费太高。

38 岁左右的人买重疾险，总保费都差不多超过保额了。我当然非常认同重疾险的功能，但是，我很难说服自己付出这么高的成本。我说服不了自己，我就很难推荐给客户

三是配置饱和，2023 年之前的五六年，内地市场的重疾险也好，储蓄险、寿险也好，是过去二三十年来最便宜、选择最丰富的阶段。那段时间也是中国的保险从业人员最多的时候。所以，相当比例的中产该买的已经买得差不多了。

如果你也是在这个阶段买的，真的应该庆幸赶上了最好的时候。在经济下行阶段，把当年那些保险的续期保费交完就已经很好了。缺医疗险的，建议把医疗险补充好。

医疗支出是一个家庭里边最不可控的支出——你不知道它什么时候发生，也不知道它发生的时候金额有多大，它会对一个家庭的现金流产生非常大的影响。

这种需求的分化，对保险从业者来说，也意味着 K 型分化。过去，绝大部分保险从业者都以城市中产的需求为业务重心，向上稍微拓展一点，就可以触达到高净值客户，兼顾高净值人群的需求；向下延伸一点，则可以延展做好普通家庭的基础配置。

未来，随着中产保险需求的萎缩。从业人员会出现明显的分化：极少数人，会更聚焦做高净值客户的资产配置，专注服务那批 " 用保险做财富安排 " 的人，对从业人员的要求高，职业天花板也高，但竞争也不低。

绝大多数人，会重新聚焦在基础保障上。百万医疗、意外险、定期寿险——用最朴素的方式，守住普通家庭最需要的底线。这部分客群基数大，所需要的从业者也多。

两种选择没有高下之分，但这两个路径对于从业人员的要求和知识储备差别很大：做高净值客户业务的，更多的关注资产配置、隔离和保全，会涉及投资、税务、身份规划等等；做基础保障的话，会更多的关注医保和医疗、意外事故、伤残定级等等。

每一位从业者基于自己所擅长的，以及身边客群的需要，做出适合自己的职业选择，成人达己。

T 博士：本硕南京大学，博士中山大学，连续达成国际寿险百万圆桌顶尖会员（6 倍 MDRT 标准，业内不足十万分之三），著有《买对保险：写给忙碌者的保险入门书》（清华大学出版社出版）。团队秉持中立、客观、诚信，追求专业精进。我们不代表任何一家保险公司，我们只忠诚于客户利益和职业操守。