短约还是长约？新兴云厂商与 AWS 走向两条路

云计算市场正在出现一场关于合同期限的战略分歧。以 Nebius 和 CoreWeave 为代表的新兴云厂商（neocloud）正向投资者力推短期合同的高溢价逻辑，而云计算巨头亚马逊 AWS 则坚守长期合同策略，以锁定未来收入。两种路径各有其商业逻辑，但哪条路最终能带来更优的业务回报，目前仍是未解之题。

8 月 16 日，据科技媒体 The Informaiton 报道，刚刚过去的一周，Nebius 和 CoreWeave 相继向投资者推介短期合同业务，称在 GPU 算力供应紧张、AI 计算需求激增的背景下，短期合同可带来显著更高的定价溢价。两家公司股价随即大幅上涨。

与此同时，亚马逊首席执行官 Andy Jassy 在财报电话会议上强调，AWS 目前大部分 AI 算力通过五年期合同出售，以确保数据中心建设投入能够获得足够的收入覆盖。亚马逊股价自 7 月 30 日财报电话会议以来已累计上涨逾 11%。

这场分歧的核心在于：短期合同可捕捉即时算力需求的高价红利，但牺牲了未来收入的可预测性；长期合同则以较低价格换取稳定的收入管线，在 AI 投资泡沫风险尚存的当下，为投资者提供了更强的确定性。Freedom Capital Markets 董事总经理兼科技研究主管 Paul Meeks 表示：

" 你需要在长期、稳定、高评级的客户合同与按需市场之间保持平衡，后者可以获得机会性定价。就像既要有乌龟，也要有兔子。"

短期合同：高溢价背后的新逻辑

Nebius 和 CoreWeave 均表示，短期合同能够以远高于中长期合同的价格成交。Nebius 高管披露，三至六个月的新合同按年化计算，每兆瓦定价可达 4000 万至 5000 万美元，是其一至三年期合同年化价格的两倍以上。

Nebius 首席营收官 Marc Boroditsky 在书面声明中表示，" 我们正在构建一套灵活的市场推广流程，以便快速响应客户需求。短期大规模训练集群是模型开发者愿意支付溢价的真实需求。"

CoreWeave 则着重推介其托管推理业务的快速增长——该业务允许客户按需付费运行模型，无需签署长期合同。CoreWeave 首席营收官 Jon Jones 在声明中表示：

" 随着我们的客户群向 AI 应用开发者和企业客户扩展，我们发现客户越来越希望在服务规划和增长方式上拥有更多灵活性。"

本月早些时候，CoreWeave 完成了一笔 26 亿美元、期限五年的定期贷款，以约三年期客户合同作为抵押。公司表示，这笔融资证明了贷款方对以短期、高价合同为支撑的债务的接受度正在提升。

合同结构已悄然转变，但幅度有限

报道称，衡量云业务未来合同收入的关键指标是 " 剩余履约义务 "（RPO），即已在合同中承诺但尚未确认的收入。两家公司的 RPO 结构在第二季度均出现向近端倾斜的迹象。

Nebius 披露，截至 6 月底 RPO 总额为 375 亿美元，其中两年内到期的占比从上季度的 29% 升至 36%，四年以上到期的占比则从 32% 降至 24%。CoreWeave 的 RPO 总额为 1037 亿美元，两年内到期占比从 36% 升至 41%，四年以上到期占比从 25% 降至 20%。

不过，两家公司目前向短期合同的倾斜幅度仍然有限。CoreWeave 首席财务官 Nitin Agrawal 告诉分析师，目前可供续约的容量 " 极为有限 "，制约了公司从当前高价环境中获益的空间。Nebius 则表示，仅将一小部分可用算力分配给数月期的最短合同，公司的主要策略仍是签署一至三年的中期合同。

Nebius 高管还援引公司首次对未分配算力进行拍卖的结果作为佐证——中标方为英伟达 Blackwell 芯片算力支付的价格比 Nebius 此前最高收费高出 15%，显示出更广泛的定价上行空间。

AWS 的反向逻辑：以长期合同锁定 AI 时代

AWS 从截然相反的方向出发。这家云计算巨头拥有成熟的按需云业务，近年来逐步引入预订 AI 算力的机制，并于 2023 年推出 " 容量块 " 产品，允许客户提前预订固定数量的 GPU 算力。

AWS 长期合同的加权平均剩余期限在第二季度升至 6.4 年，较上季度的 5.5 年增加近一年，远高于近年约四年的平均水平。这一跳升主要反映了今年早些时候与 OpenAI 签订的八年、1000 亿美元承诺，以及与 Anthropic 签订的十年、1000 亿美元承诺等超大规模交易。

亚马逊承认，大规模长期合同因客户以较低价格换取更长锁定期，对近年来 AWS 云收入增速形成了一定拖累。但在公司大举投入 AI 扩张的当下，这些合同对投资者而言是积极信号——即便 AI 泡沫假设性破裂，AWS 也已锁定可观的承诺收入。

IDC 云与数据中心基础设施研究副总裁 Dave McCarthy 表示：

"AWS 试图向投资者证明，如果你想在 AI 领域押注，就应该选择积压订单最大的那家。这体现了客户对其业务的信心。"

分析人士指出，对于新兴云厂商而言，短期合同到期后能否继续维持高溢价，目前并无定论。随着各大云厂商竞相扩充算力，市场供给增加后，Nebius 和 CoreWeave 在续约时可能面临价格压力，而 AWS 等巨头届时仍可能坐拥大量长期合同。

对于 AWS 而言，过度倚重长期合同则可能错失高溢价的短期机会，也可能在争夺行动迅速的 AI 初创企业客户时处于劣势。

值得注意的是，Nebius 和 CoreWeave 现有收入管线中，相当大比例仍来自与 Meta Platforms、微软等投资级信用评级客户签订的至少五年期合同。

这些长期合同对两家公司获取 GPU 采购融资和数据中心建设贷款至关重要，因为贷款方需要看到可预测的收入流。短期合同占比的持续上升，将如何影响两家公司未来的融资能力，仍是市场需要持续观察的变量。